第一章 不能總對別人好－－距離與美感的關係
在生活中，特別是在職場和商場上，和同事、客戶應該保持怎樣的一個交往距離呢？你是否發現，當你與別人距離太遠時，你會失去很多機會和訊息；可當你與別人走得太近時，你卻往往被別人所操縱。
◆既相互取暖，又不彼此傷害
許多人都有這樣的經驗和體會：與某人的關係越親密，就越容易發生摩擦和矛盾，反倒不及與初次見面者交往容易。家庭成員、情侶之間常常相互埋怨，正是這種情況的表現。按理說應該是交往得越深，就越容易相處，相互之間的人際關係也越好，可事實上並非如此。
這種現象可以用心理學上的「刺蝟法則」（也叫心理距離效應）來解釋。
「刺蝟法則」說的是一個有趣的現象：在寒冷的冬季，兩隻刺蝟因為冷而擁抱在一起，但是由於它們各自身上都長滿了刺，緊靠在一起就會刺痛對方，所以無論如何都睡不舒服。因此，兩隻刺蝟就分開了一段距離，可是這樣又實在冷得難以忍受，因此它們就又抱在了一起。折騰了好幾次，它們終於找到了一個比較合適的距離，既能夠相互取暖又不會被刺。這也就是我們所說的在人際交往過程中的「心理距離效應」。
在現實生活中，這種例子不勝枚舉。一個你原來非常敬佩或喜歡的人，與其親密接觸一段時間後，對方的缺點就會一點點的暴露出來，你就會在不知不覺中改變自己對其原有的感情，甚至感到失望，有時還可能會討厭他（她）。夫妻、戀人、朋友以及師生之間都不例外。
曾有人做過這樣一個實驗。在一個大閱覽室中，當裏面僅有一位讀者的時候，心理學家走進去坐在他（她）身旁，來測試他（她）的反應。結果，大部分人都快速、默默地遠離心理學家到別的地方坐下，還有人非常乾脆明確地說：「你想做什麼？」這個實驗一共測試了八十個人，結果都相同：在一個僅有兩位讀者的空曠閱覽室中，任何一個被測試者，都無法忍受一個陌生人緊靠著自己坐下。
由此可見，人和人之間需要保持一定的空間距離。人人都需要一個能夠把握自我的空間，它猶如一個無形的﹁氣泡﹂，為自己劃分了一定的「領域」，而當這個「領域」被他人侵犯時，便會覺得不舒服、不安全，甚至開始惱怒。
法國前總統戴高樂曾經說過：「僕人眼裏無英雄。」這也說明了人與人的交往過程中，應該留有一定的餘地——相應的心理距離，否則偉大也會變得平凡。戴高樂是一個非常會運用心理距離效應的人，他的座右銘是：保持一定的距離！這句話深刻地影響了他與自己的顧問、智囊以及參謀們的關係。在戴高樂擔任總統的十多年歲月中，他的秘書處、辦公廳與私人參謀部等顧問及智囊機構中，任何人的工作年限都不超過兩年。他總是這樣對剛上任的辦公廳主任說：「我只能用你兩年。就像人們無法把參謀部的工作當做自己的職業一樣，你也不能把辦公廳主任當做自己的職業。」這就是他的規定。
後來，戴高樂解釋說，這樣規定有兩個原因。第一，他覺得調動很正常，而固定才不正常。這可能是受到部隊做法的影響，因為軍隊是流動的，不存在一直固定在一個地方的軍隊。第二，他不想讓這些人成為自己「離不開的人」。唯有調動，相互之間才能夠保持一定的距離，才能夠確保顧問與參謀的思維、決斷，具有新鮮感及充滿朝氣，並能杜絕顧問與參謀們利用總統與政府的名義來徇私舞弊。
戴高樂的這種做法值得我們深思。如果沒有距離，領導決策就會過分依賴於秘書或者某幾個人，易於讓智囊人員干政，進而使他們假借領導名義謀一己之私，後果將會非常嚴重。如此說來，還是保持一定距離為好。
在美國著名人類學家愛德華‧霍爾博士看來，彼此間的自我空間範圍，是由交往雙方的人際關係與他們所處的情境來決定的。據此，他劃分了四種區域或者距離，每種距離分別對應不同的雙方關係。
1 親密距離
這是人際交往中的最小距離，甚至被叫做零距離，也就是人們經常說的「親密無間」。它的近範圍是在六英寸（約十五公分）內，在此距離內，人們相互之間可以肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至於能夠感受到對方的體溫、氣味以及氣息；它的遠範圍是六十八英寸（十五～四十四公分），在此距離內，人們可以挽臂執手，或者促膝談心，通過一定程度上的身體接觸，來體現出相互之間親密友好的關係。
在現實生活中，這種距離主要出現在最親密的人之間。在同性間，常常僅限於貼心朋友；在異性間，常常僅限於夫妻與戀人。所以，在人際交往過程中，倘若一個不屬於該親密距離圈中的人，在沒有經過對方允許時，隨意闖入這個圈子裏，無論其用心與目的怎樣，都是不禮貌的行為，都會引起對方的反感與彼此的尷尬。
2 個人距離
這是在人際交往過程中稍有分寸感的距離。在此距離內，人們相互之間直接的身體接觸已不多。其近範圍在一點五二點五英尺（四十六～七十六公分），以能夠互相握手及友好交談為宜，這是熟人之間交往的空間。若是一個陌生人貿然進入此空間，就會構成對他人的侵犯。其遠範圍在二點五四英尺（七十六公分～一公尺二十二公分），所有朋友與熟人都可以自由進入該距離，但一般情況下，和比較融洽的熟人談話時，距離更靠近遠範圍的近距離（二點五英尺）一端，而陌生人之間交往時，則更靠近遠範圍的遠距離（四英尺）一端。
3社交距離
它和個人距離相比，無疑又遠了一步，體現的是一種社交性，或者禮節上的比較正式的關係。其近範圍是四七英尺（一點二二點一公尺），人們在工作場所與社交聚會上，通常都保持這種空間距離。
一次，一位主辦人在安排外交會談座位的時候發生疏忽，在兩個並列的單人沙發中間未擺放茶几。結果，坐在那兒的兩位客人，一直都盡可能靠在沙發的外側扶手上，而且身體也經常後仰。可以看出，在不同的情境和關係下，人們就需要調整不同的人際距離。倘若距離和情境、關係不對應的話，就會使人們出現明顯的心理不適。
這種社交距離的遠範圍是七十二英尺（二點一三點七公尺），它被認為是一種更正式的交往關係。在公司裏，經理們一般使用一個大而寬闊的辦公桌，並在離桌子一段距離處，擺放來訪者的座位，這樣就能和來訪者在談話時保持一定的距離。同理，在企業領導人之間談判、工作招聘面試、教授與學生的論文答辯等時候，也常常都要隔一張桌子或者保持一定的距離，這樣便可能增加莊重的氣氛，也增加了雙方的適應程度，顯得更得體與正式。
4 公眾距離
這種距離是在公開演說時，演說者和聽眾之間保持的距離。它的範圍一般在十二二十一英尺（三公尺七十公分～七公尺六十公分），其最遠範圍在上百英尺以外，這是一個基本上能夠容納所有人的「門戶開放」空間。在此空間內，人們是可以相互之間不發生任何聯繫的，甚至人們完全可以對處於此空間內的其他人「視而不見」，不和他們交往。
在人際交往時，空間距離是彼此之間是否親近、友好的重要標誌，人與人之間選擇正確的空間距離非常關鍵。
◆有了距離，才有了效果
有的時候人們常有這樣的感覺，每天和愛人朝夕相處的時候，不覺得愛人很重要，一旦對方出差很長時間，就會感覺對方在自己的生命裏尤為重要。這就是人們常說的「距離產生美」。
有時候，我們經常在影視劇裏看到這樣的情景：一個男孩一直苦苦追求一個女孩，在追求的時候對她無比關心，可是女孩卻總不領情，當這個男孩喪失信心停止追求之後，女孩往往會突然發現，自己好像愛上了這個男孩。這種感覺也是「距離產生美」的心理效果，它不一定是真的愛，卻肯定是心理發生了微妙的變化。
懂得這個道理，我們就可以用﹁距離﹂來操縱對方的心理，實現自己的目標。運用到管理實踐中，就是領導者與下屬保持心理距離，可以避免下屬的防備和緊張，可以減少下屬對自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、公私不分。適當的距離既可以獲得下屬的尊重，又能保證在工作中不喪失原則。一個優秀的領導者和管理者，做到「疏者密之，密者疏之」，這才是成功之道。
著名的酒店之王希爾頓深諳此道。
希爾頓為自己的旅館王國立下過一條原則：最低的收費和最佳的服務。他要求飯店的所有職員一定要做到和氣為貴，顧客至上。不管誰違反了這一規定，都要受到嚴厲的懲罰。
在平時的工作中，希爾頓總是和藹可親，他愛與員工們談天，關心他們的生活，熱心幫助解決員工的困難，所以員工們與他的關係都很融洽。和希爾頓聊天，就像是和一位長輩談心，不用拘束，也不用擔憂，因為他是把每個人都當作酒店的主人來對待的。
但是在原則問題上，他是絕不含糊的。在公餘時間，他從不要求管理人員到家做客，也從不接受他們的邀請。
一次，飯店一位經理與顧客發生了爭執，居然還大吵了起來。希爾頓知道這件事後，立刻辭退了這位經理。雖然這位經理業務能力很強，為飯店作出過不小的貢獻，但希爾頓並沒有姑息他，而是嚴格的執行了規章。希爾頓這種說一不二的性格，使得許多員工都認為他是一個特別嚴肅的人，所以都很尊重他，希爾頓在酒店中的威望與日俱增。
正是這種保持適度距離的管理，使得希爾頓的各項業務能夠節節升高。
與員工保持一定的距離，既不會使你高高在上，也不會使你與員工互相混淆身分，這是管理者的一種最佳狀態。距離的保持靠一定的原則來維持，這種原則對所有人都一視同仁：既可以約束領導者自己，也可以約束員工。掌握了這個原則，也就掌握了成功管理的秘訣之一。
除了在管理上這樣，做生意也是如此。有的時候對人過度熱情，不但起不了什麼效果，反而會招來反感嚇跑客戶。
比如美容院給愛美的女士極力推薦美容新產品，推銷辦理各種會員卡；拍攝結婚照片，店員極力推薦所謂的「優惠方案」，並想盡辦法讓你增加洗片數量；到銀行辦理貸款，櫃員費盡口舌要你辦理某種理財業務；進入超市購物，服務員極力推薦某種產品等等。
在市場競爭激烈的情況下，對商家來說，顧客是上帝，你必須提供熱情的服務。但是，倘若「熱情」過度了，便會使消費者覺得毫無真誠可言，甚至引來反感。這種看似的「熱情」，實則比冷淡還難以令人接受。
熱情過度的服務，難以收到商家預期的效果。隨著廣大消費者對產品認知的心理越來越成熟，絕大多數人已不會憑一面之詞的誇讚，就相信某一種產品了，他們的消費行為和消費觀念越來越成熟，選擇商品更加理性。
從消費者的心理來說，人往往都具有一種天生的逆反心理。你越講得好，越吹得天花亂墜，他反而會產生懷疑，最終導致對這一產品不信任甚至厭惡。
所以，不妨改變一下策略，有的時候創造「熱情」，不如創造點「距離」，保持點「神秘」。我們來看一個經典的例子。
出版商為了讓J‧K‧羅琳的哈利波特系列《哈利波特火杯的考驗》取得轟動的銷售成績，特意製造了媒介、書迷和作者的距離感，取得了不同凡響的收效。出版商是怎麼製造距離的呢？
原來，出版社在出版前全面封鎖消息，書籍的標題、篇幅和價格保密到發行前兩週。不贈送供評論用的贈閱本，不允許採訪作者，因為擔心考慮不周導致洩露，而推遲譯成外文版本。
首發日之前，刺激性的情節細節，包括關鍵人物之死和哈利的性喚醒，一點點透露給垂涎已久的記者團，要求印刷廠和銷售商簽訂絕對保密的協議。經銷商則受到嚴格審查，不過有些被允許僅僅在「哈利‧波特」即二○○○年七月八日前，在限定的場地，短時間內展示令人眼饞的冊數。
當時，幾冊新書樣本，「無意中」由西佛吉尼亞州最偏僻的一家沃爾瑪超市銷售了出去，不過其中一個「幸運的」孩子，被全球媒體長篇累牘地加以跟蹤報導，並刊登在了備受關注的每個頭版的顯著位置。
經過這一系列的措施，拉大了書迷們和書的距離，進而使書迷非得到不可的情緒更為狂熱。到頭來，該書的普遍暢銷就不可避免，出現在了雜貨商店乃至路邊餐館的每個地方。
換個角度思考，如果該書在出版之前，就過度熱情地接受各種媒體的訪談，毫無保留地披露書的內容，恐怕書迷的熱情會隨之降低，不會出現如此瘋狂熱銷的情況。
所以，巧用距離感來操縱員工、顧客的心理，不失為一種策略。只要運用得當，就會有著意想不到的效果。
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