冷讀術的基本功　何謂例行話題？

冷讀術最基本的技巧，非例行話題（Stock　spiel）莫屬了。只要能夠將例行話題運用自如，除了算命，在職場或是日常生活的人際關係，也會變得格外圓滿順利。

適用於任何人的例行話題

所謂的例行話題是指，「把套在誰身上都適用的籠統說詞，說得好像是諮詢者個人事實一般的提示技巧」。

譬如（假）通靈者會注視著你的臉，若有所思地說：

「嗯……你一定曾經被非常信任的人背叛吧？」

這個說詞套用在任何人身上，應該都很準吧！

所謂「背叛」，可以是全部身家財產都被騙光這般嚴重的背叛，也可能只是好朋友背地裡說你壞話這類小小的背叛。儘管有程度上的差別，但不管是誰，應該或多或少都有被信任的人背叛的經驗吧！

正因為如此，當通靈者煞有其事地這麼一說，你當然會不禁覺得，「他好厲害喔！完全說中了我曾經被好友背叛的事耶！」

這種其實不管套用在誰的身上都能說中，卻偽裝成彷彿能夠看穿對方人生的讀心手法，就是所謂的「例行話題」。

例行話題巧妙利用人類心理

但是你一定會這麼想，「這種套用在誰身上都可以的說詞，就算能說中自己的事也一點不奇怪啊！」

的確，正在讀本書的你，一定會覺得這是非常輕易就能被看穿的技巧。

那麼，為什麼只要讀心者略施本領，諮詢者就會被那麼簡單的技巧所矇騙，而深信自己的事完全被說中了呢？

這是因為例行話題巧妙地利用了人類的三種心理：

（1）具體化原理

（2）補充原理

（3）主觀原理

接下來就分別詳細說明。

具體化原理

「具體化原理」是指「人會傾向將籠統模糊的資訊，轉換為具體實例後再去理解」。

譬如有人告訴你，「所謂的mentalist，就是將特殊手法偽裝成超能力的專業表演者。」你首先一定會想「譬如說？」

「就是像Mr. Maric，或是更早之前的Uri Geller那一類的人。」在對方具體舉例之後，你才會恍然大悟，終於清楚地理解了mentalist這個字的意思。

透過舉出實例，再抽象的定義也能很寫實地理解。在學習新概念的時候，我們通常都是藉由舉出具體實例的方式來理解。

例行話題利用的就是這種人類心理。

當讀心者說出「你一定曾經被非常信任的人背叛吧！」這種籠統的說法時，諮詢者自然就會開始思索「譬如……」，試圖將其轉換為具體實例。

「對我而言，信任的人是怎麼樣的人呢？我是不是曾經被這個人背叛呢？」

先將這個說法與具體實例對照，再來判斷這項說法的真偽。

也就是說，籠統模糊的例行話題，一旦進入你的腦海中，就已經被想像成是具體實例了。

正因為如此，明明是一個套用在誰身上都可以，非常不嚴謹的說法，卻很容易就讓人覺得自己的事被說中了。

就如同福瑞爾教授的實驗選用的句子，雜誌命理專欄裡的文章，也有不少是例行話題。隨便拿起手邊的雜誌，都可以看到再含糊籠統不過的句子。

「本週可能會有從未與你交談過的人積極地與你接觸，試著打開心扉接受對方吧！」

但你看了以後，是不是很自然地開始將這個說法套用在自己認識的人身上呢？

「咦？從未交談過，而可能與我接觸的人……是誰啊？是田中先生嗎？不，說不定是佐藤先生……」

這是因為你試圖將「從未與你交談過的人」這個抽象的資訊，具體地轉換成你認識的人。

而且「接觸」這個說法也沒有具體寫出是什麼樣的接觸，所以你也一定忍不住會想「譬如呢？」說不定是愛的告白，也可能是工作上的請託，就算只是一個午餐的邀約，也算是一種「接觸」。因此這樣的說法適用於各式各樣的場合。

所以明明有成千上萬相同血型與星座的人，但血型星座的占卜卻得以成為一篇篇的雜誌報導，從這件事就不難瞭解籠統曖昧的例行話題的驚人效果。

補充原理

例行話題的第二項心理根據就是「補充原理」，意指「人會對不完整、不明朗的狀態感到不舒服，而下意識的將其補充完成。」

在研討課程中解說補充原理時，我經常會示範的一個例子是，每當我在說話當中突然說：「今天是七月……」坐在前面的學員一定會很自然的接著說：「二日。」

當然，用常識來想，這是理所當然的反應，但仔細想想會發現，這是個非常有趣的現象。我明明沒問「今天是七月幾號啊？」卻一定有人會告訴我。

由於人身處不完整、不明朗的狀態時，就會渾身不對勁，所以會在下意識之中（也就是說並未深入思考就自然而然地）試圖將後續完成。

這就好像有人對你說，「這件事真有點難以啟齒……哎啊！我還是不說好了。」就算你心裡明白不會是什麼大不了的事，但就是會想要追問個清楚。

因此，即使是很普通的「請問您住在哪裡？」被問的人多少還是會有些戒心。但如果只說「您住在……」對方反而會順口回答說「世谷田區」。

例行話題就是運用相同的原理。

看看前述的例子，「你一定曾經被非常信任的人背叛吧？」例行話題多以疑問句的形式出現，因為當算命師問你「……對吧？」如果默不作聲的話會很難受，所以你就會想辦法做出某些回應。

不管你的答案是「Yes」或「No」，在回答之前你一定要先判斷算命師說的話對你而言是對或錯。為了做出判斷，就會將算命師含糊籠統的說詞對照在自身的經驗上。也就是諮詢者一定會積極地補充進一步的資訊，試圖將這個溝通的過程完成。

例行話題正是因為這個原理的作用，能夠在心理層面上將諮詢者也一同捲入情境當中，甚至引出諮詢者的資訊。

主觀原理

例行話題的最後一項心理根據就是「主觀原理」，意指「人在聽別人說話時，會有將別人說話的內容套用在自己身上」的傾向。

心理治療師的工作當中，有一項非常基礎的概念。那就是如果想要顧客談論他的母親，只要治療師先聊起自己的母親就行了。

譬如聽到我說：「我媽媽在昭和初期出生的女性當中，個子算是高的。」你會有什麼反應呢？

你應該會一邊聽著，一邊也開始模模糊糊地在腦海想著自己的媽媽。然後接著說「我媽媽也算高的吧！」、「咦？我媽媽是什麼時候出生的啊？」或是「我媽媽在我很小的時候就過世了，所以我不太記得了」之類的話。

總之，你在聽我說話的時候，腦海裡浮現的應該是你自己的母親，就算只有那麼一瞬間。

這樣一來，我在完全沒有提到「你的母親」這幾個字的情況下，也能巧妙地讓你思考關於你母親的事。

在心理治療的場合，如果直接請客戶談談自己的母親，可能會挑起客戶心中的防禦本能或是引發反感。尤其是與母親的關係中隱藏了解決問題的線索時，更為嚴重。

然而，如果治療師裝作是在閒談，不經意地聊到自己的母親，客戶反而能敞開心胸聽下去。然後在聽的同時，不由自主的想起自己的母親。

一旦客戶開始思考這些事，便能以比較輕鬆的心情聊起自己的母親。而且他們會覺得說出這些事是自己的意思，沒有理由覺得反感或是抗拒。

於是經由治療師巧妙的誘導，客戶便將母親的事說出口了。

這個與治療師所運用的技巧相同的原理，也被活用在例行話題當中。

讀心者說的只是一般化的命題，但諮詢者在聽時卻會套用在自己身上。而且完全不需要努力，就會不自覺地這麼做，因為這是一種習慣。

譬如當我說「有時候謊言比真話更珍貴」，你應該就會想「什麼樣的狀況下，謊言也可以被合理化呢？」

然後試圖從你的經驗和知識中，找出幾個具體實例來判斷這個命題的真偽。因為雖然我說的只是「一般而言」，你卻把它想成是「對自己而言」珍貴的謊言。

換句話說，在客戶的腦中，例行話題並非一般而言的籠統說詞，而是被理解成個人的狀況。

以上就是關於支持例行話題的三項心理原理。

實際上，為了能夠活用例行話題，還需要讀心者細膩的演技與現場的導演能力。所以初學者要記得，一開始最重要的就是充滿自信地去嘗試實踐，如果連讀心者本身都對解讀有所懷疑，就談不上什麼說服力了。

前面的文章比較偏向理論的說明，接下來就讓我們一起看看例行話題的具體實例吧！

馬上就要進行實踐篇囉！

冷讀術的基本功　何謂例行話題？

冷讀術最基本的技巧，非例行話題（Stock　spiel）莫屬了。只要能夠將例行話題運用自如，除了算命，在職場或是日常生活的人際關係，也會變得格外圓滿順利。

適用於任何人的例行話題

所謂的例行話題是指，「把套在誰身上都適用的籠統說詞，說得好像是諮詢者個人事實一般的提示技巧」。

譬如（假）通靈者會注視著你的臉，若有所思地說：

「嗯……你一定曾經被非常信任的人背叛吧？」

這個說詞套用在任何人身上，應該都很準吧！

所謂「背叛」，可以是全部身家財產都被騙光這般嚴重的背叛，也可能只是好朋友背...

【自序】唯有實做，才是真正有用

自從《你為什麼相信算命師？》付梓出版，冒牌算命師的秘技「冷讀術」首度在日本公開至今，轉眼已經過了三年。

我願意將冷讀術公開的目的，不單純只是想要揭露冒牌算命師或假通靈者們的詭計，更希望一般大眾無論在工作或是日常生活上，都能夠「將計就計」，充分利用這些技巧來促成更健全的溝通。換言之，就是希望能將原本邪惡的騙術，昇華為良善的溝通技巧。

承蒙廣大讀者的支持，《你為什麼相信算命師？》與其續篇《瞬間贏得信任的冷讀術》的銷售量已經累積超過四十二萬冊，這一系列的作品也躋身暢銷排行榜之列。冷讀術更因此成為了許多電視、雜誌等大眾媒體競相報導的對象。

而且儘管收費相當昂貴，每次舉辦冷讀術的研討會時，只要一開放報名，往往半年之後的課程也都立刻都額滿了，這也反應了各界人士都開始對冷讀術深感興趣。

經過三年後再度問世的本書，可以定位為「冷讀術」系列的「實踐篇」。

就算你書讀得再多，在現實生活的實際互動中，往往也毫無用武之地。因為無論什麼技術，唯有自己能夠運用自如，才能夠真正派上用場。

本書中我將大方公開以往只在研討會上傳授的實戰技巧，希望能幫助更多的人充分運用冷讀術，讓你的人際關係更加圓滿。

就讓冷讀術這項不為人知的強力技術，成為您的「囊中物」吧，請笑納！

【自序】唯有實做，才是真正有用

自從《你為什麼相信算命師？》付梓出版，冒牌算命師的秘技「冷讀術」首度在日本公開至今，轉眼已經過了三年。

我願意將冷讀術公開的目的，不單純只是想要揭露冒牌算命師或假通靈者們的詭計，更希望一般大眾無論在工作或是日常生活上，都能夠「將計就計」，充分利用這些技巧來促成更健全的溝通。換言之，就是希望能將原本邪惡的騙術，昇華為良善的溝通技巧。

承蒙廣大讀者的支持，《你為什麼相信算命師？》與其續篇《瞬間贏得信任的冷讀術》的銷售量已經累積超過四十二萬冊，這一系列的作品也躋身暢銷排行榜...

前言
第一章 冒牌算命師不為人知的秘技！冷讀術
 不為人知的詐騙話術　何謂「冷讀術」？
　　　騙子不是「騙人的專家」，而是「贏得他人信任的專家」！
 成為讀心者（cold reader）的四大須知
須知一　維持解釋而不是猜測的心態
須知二　讓對方說他想說的話
須知三　說對方想聽的話
須知四　將對方視為獨一無二的人，對對方的一切都感到驚喜
四大須知適用於所有類型的溝通
第二章 冷讀術的基礎技巧　完全掌握「例行話題」！
 冷讀術的基本功　何謂「例行話題」？
適用於任何人的例行話題
巴南效應
例行話題巧妙利用人類心理
具體化原理
補充原理
主觀原理
　
 只要學會例行話題 工作、生活的效率都會顯著提升！
例行話題的具體實例
為什麼要使用例行話題？
為什麼別人無法欣然接受你的建議？
運用例行話題的技巧提供建議
例行話題在日常生活也發揮魔力
例行話題沒說中的時候
 運用「無法證實的陳述」（UVS），讓例行話題再升級！
想要活用例行話題，就要學會UVS
再多稱讚幾句嘛！
熱戀中的亞紀
就算亞紀沒有談戀愛
 檢查你的理解程度
假通靈者使用的冷讀術
服飾店店員使用的冷讀術
聯誼時使用的冷讀術
第三章 右手系統（RHS）讓你馬上成為真正的讀心者！
 不用死背也能脫口而出　何謂「右手系統」？
何謂RHS？
操作指南就是你的「右手」
大姆指是「大哥風範」
食指是「熱愛人群」
中指是「現在」
無名指是「情緒」
小指是「小孩」
右手聯想單字的復習
試試看「影子冷讀術」
找熟人練習「黑白說靈感讀心術」
 不管對方是誰都能完全命中　何謂「Z形折返」？
左手是右手的相反
左手大姆指是「工匠氣質」
左手食指是「害怕人群」
左手中指是「過去與未來」
左手無名指是「理論」
左手小指是「自立」
左手聯想單字的復習
RHS的秘密：Z形折返法
Z形折返法的模擬練習
靈活的RHS適用於任何對象
日常溝通中使用時
 右手系統總整理
大姆指
食指
中指
無名指
小指
冷讀術沒有標準答案
結語

前言
第一章 冒牌算命師不為人知的秘技！冷讀術
 不為人知的詐騙話術　何謂「冷讀術」？
　　　騙子不是「騙人的專家」，而是「贏得他人信任的專家」！
 成為讀心者（cold reader）的四大須知
須知一　維持解釋而不是猜測的心態
須知二　讓對方說他想說的話
須知三　說對方想聽的話
須知四　將對方視為獨一無二的人，對對方的一切都感到驚喜
四大須知適用於所有類型的溝通
第二章 冷讀術的基礎技巧　完全掌握「例行話題」！
 冷讀術的基本功　何謂「例行話題」？
適用於任何人的例行話題
巴南效應
例行話題巧妙利用人類心理
具體化原理...