第一章
“三分天下”成竹在孔明胸中
當我們要進入一個博弈局前，一定要作好充分的準備，包括資訊的搜集和局勢的判斷分析，尤其是對手情況的瞭解。不能知情，何能言謀？不能知彼，何能言勝？
當我們要入局的時候 讓我們先從諸葛亮最著名的《隆中對》說起。
《隆中對》，是劉備邀請諸葛亮出廬幫助他爭奪天下時，諸葛亮所談的時局大勢，以及今後劉備的行動方略。諸葛亮“出山”之後，不久就爆發了赤壁之戰，所以它應當說是“赤壁之戰”的一首前奏曲。而且，諸葛亮在赤壁之戰中幫助周瑜出奇謀，喚來東風，以及他對戰場形勢的正確把握，都能從《隆中對》中找到答案。
西元１９７年，諸葛亮隱居在荊州襄陽的隆中之地（即今天的河南南陽）。２０７年，投靠了荊州劉表的劉備被安排到新野居守。他這個時候士卒只有一兩千人，戰將也只有關羽、張飛和趙雲。為了求得賢才，劉備三顧茅廬，在隆中拜見了諸葛亮，向他請教治國平天下的大計。諸葛亮看到劉備的確有禮賢下士之心，拯救天下之意，便與他進行了一次長談。
在這次長談中，諸葛亮詳盡地分析了天下形勢，並把自己早就想好的“三分天下”的計畫和盤托出。劉備聽了茅塞頓開，懇切地請求他出山助自己爭奪天下，並且拜他為軍師。諸葛亮也看中了劉備這個尚未發掘的“績優股”，同意“出山”。請到新野去之後，食則同桌，寢則同榻，讓關羽與張飛這兩位義弟都覺得大哥對諸葛亮太偏心，因此而嫉妒起來。
這便是近兩千年來一直被人們視為神人的諸葛亮亮相時先聲奪人的第一個特寫鏡頭。
諸葛亮先說的是曹操和孫權的情況：
“自從董卓作亂以來，四方豪傑同時起事，跨州連郡，稱雄一方的不可勝數。曹操和袁紹比較起來，名望較小，人馬又少，然而曹操能擊敗袁紹，轉弱為強，這不僅是靠時機，也是有賴於人的計謀。現在曹操已經擁軍百萬，挾制著皇帝，以皇帝的名義向別人發號施令，別人的確不宜與他正面交鋒。”
劉備剛剛起家，而曹操已成大勢，自然不能與曹操正面對抗了，對抗曹操如同是以卵擊石。現在只好把它當成“剪刀”、“石頭”、“布”的一方共處共存——這是諸葛亮確定的曹、劉之間的關係線。
“孫權割據長江下游一帶，也已歷經三代，而且那裡地勢險要，民眾依附，有才能的人肯為他出力，我們也只能與他相互支援，而不可進攻他。”
孫權這一方雖然勢力比曹操弱小一點，但是建立政權的時間已很長，實行的政策也好，老百姓也都願意歸順於他，他的政權十分穩固。所以他可以成為一個援軍，相互支援，也不能去攻打他——這是諸葛亮確定的孫、劉之間的關係線。
當分析完這兩方的情況之後，諸葛亮開始說劉備應有的作為了。諸葛亮說道：“荊州北據漢水、沔水，向南直到海邊的物質都可被它利用。它東連吳郡、會稽，西通巴郡、蜀郡，這裡是用兵的好地方。可是，它的主人劉表卻沒有能力守住它，這大概是老天要把這塊地方留給將軍，不知將軍您是否有這個意圖？”
這是諸葛亮分析荊州這塊地方的形勢，認為劉表終究守不住這塊地方，但這塊地方四通八達，還連著四川（益州），正是用兵的好地方，劉備是有機會可以爭取的。
繼而又談到了益州，“益州地勢險要，易於防守，沃野千里，是名副其實的天府之國，漢高祖劉邦就是利用它建立起漢朝基業的。而據守益州的劉璋昏庸軟弱，北邊的張魯同他也有矛盾。益州雖有眾多的人口和富饒的資源，可是劉璋不懂得愛惜民力，那裡的智慧人士希望得到一個賢明的君主。將軍是漢朝皇室後裔，四海之內都知道您講信義，正在廣招天下英才，思賢若渴。如果您能佔據荊、益二州，守住天險，跟西部的少數民族友好相處，對南方的少數民族實行安撫政策，對外與孫權結成同盟，對內勵精圖治，修明政治。天下一旦發生變故，就派一員大將率領荊州的兵馬直取南陽、洛陽，您則親自率領益州的兵馬出師秦川（今天的陝、甘一帶），進取長安，老百姓怎麼敢不進食送水歡迎您呢？如果真能那樣，就可以建立霸業，復興漢朝天下了。”
諸葛亮說到了兩個地方：一個是劉表據有的荊州，另一個是劉璋據有的益州，前者是今天的湖南湖北一帶，後者是今天的四川一帶，兩地都不小於東吳的六郡。這兩個地方的領導者都比較昏弱，民心又不穩。既然劉表守不住，你就可以去奪取它；既然劉璋不懂得愛惜百姓，士人們都希望有一個明君出現，你就可以去充當這個明君。而四川（益州）那個地方地勢險要，物產豐富，是“天府之國”。佔據了這兩塊地方，你就有了真正的根據地，想稱霸立業，就有了可能性。諸葛亮的結論是：將來的天下很可能是三國的天下，曹操是一國，孫權是一國，你劉備是一國，三國鼎立，達到較長時間的共存，誰也奈何不了誰。
諸葛亮的這一番話，說得劉備連連稱善。
這以後，劉備就始終信任這位軍師，言聽計從，而且此後的局勢也完全是按照諸葛亮所預料的那樣進行，劉備的蜀國成了三分天下之一方。
《隆中對》就是因為諸葛亮還未出山就說准了天下時局而被人稱頌，稱其有先見之明，成了千古名篇。
這裡我們也同樣可以指出，原來諸葛亮的所謂隱居，並不是真的不想關心世事，而是先站在局外的立場上，冷靜地觀察和分析天下大局、大勢，然後定下自己（包括劉備團隊）要入局時的行動方針。
無論是講到西方的博弈論，還是講到中國的謀略學，像諸葛亮幫助劉備分析天下時局這一套東西，都是少不了的。那就是先瞭解資訊，然後綜合並分析資訊，再結合天下和小環境的形勢得出自己行動的方略，最終預測出自己行為所要達到的理想結果。事實上，諸葛亮的“三分天下”的預言準確無誤地達到了。但要想走出秦川，進取長安，進而統一漢朝的江山，始終是紙上談兵。這，也許是諸葛亮為鼓舞劉備的信心而誇大其詞了吧？
從《隆中對》中我們可以看出，諸葛亮對形勢的認識是十分準確、十分具有獨到見地的。
諸葛亮這番話的內容極其豐富，包括了這樣幾個方面：第一，講述了天下的形勢；第二，指出了劉備占地與立國的方位；第三，論述了將要建立的蜀國的內外方針政策（包括對少數民族的政策）；第四，預測了最後的結果與可能的努力方向。
西方的博弈論者在講述博弈論的時候，有一個前提，那就是參與行動者必須是理性的人（或團體）。這就是說，博弈論只是一種研究理性的行動者是如何相互作用的形式理論,即這個參與行動者，他要會瞭解資訊、運用資訊、分析局勢，並且會預測自己行為可能得出的結果。在這種分析之中，他是理性的、睿智的，而不是感性的或沒有章法的。在上面的例子中，劉備當然也是一個理性的人，但對待時局的看法，遠不如諸葛亮，因為劉備早已入局，他是當局者迷；而諸葛亮卻暫時還在局外，所以他是旁觀者清。
掌握與分析資訊是博弈的首要條件
讀諸葛亮的《隆中對》，給我們印象最深刻的一點是，諸葛亮對天下形勢的把握真可謂是瞭若指掌——對手是如何起家的？他個人的領導能力如何？他有多大的實力？當地的民眾情緒與條件如何？當然，還不只是“人和”這一方面的條件，還有“地利”與“天時”的條件。例如孫權有長江之險可以依仗，益州有山川之險可以憑藉，他幾乎全知道。別看他整天搖著羽扇，在隆中與幾位名士閒聊清談，在掌握資訊方面，他可說是全面的。
從這裡我們可以看出，對於博弈對立方情況的瞭解，對爾後分析形勢和作出決策是何等的重要。
這一點，江東的東吳政權同樣知道它的重要性。
劉備採用諸葛亮的妙計，在博望一把火燒了夏侯惇的一半兵馬，又在新野的空城中放第二把火燒了曹操的大軍，然後帶著十餘萬老百姓渡江走避。因為他是在最前線與曹軍接觸的，所以知道曹軍的兵力和實力情況。而孫權遠在江東，只聽到曹操帶著八十萬大軍南征，具體的情況他是不清楚的。不知道就不能判斷自己是戰還是降，所以要派人去瞭解情況。他派出魯肅來到江夏，名義上是給劉表弔喪，實際上是透過劉備的團隊瞭解曹操的情況。
諸葛亮想要與東吳聯合抗曹，就請示劉備讓他跟著魯肅來到東吳，目的是說服孫權與劉備結成聯盟。
曹操的實力如何，對於東吳實在是太重要了，因為這時候東吳的內部，以張昭為首的投降派，正在說服孫權投降曹操。孫權手下全部動員也不過二十余萬兵馬，如果曹操果真有八十萬乃至百萬大軍，孫權是無論如何也難於禦敵的。
在同到東吳去的船上，魯肅一再交代諸葛亮，不要把曹操的實際情況告訴孫權，要他少說一些曹操的實力，不要嚇著孫權，怕他因此會倒向投降派一方。
然而諸葛亮做出的卻是一種反常的舉動，他反而誇大了曹操的實際力量。
當孫權問他說，你們劉皇叔曾經同曹操打過仗，一定知道曹操兵力的情況，曹操的兵馬究竟有多少的時候，諸葛亮卻誇張地說曹操的軍隊有一百萬人，而手下能夠打仗的將領，少說也有一兩千員大將。
這話把孫權嚇著了，但又有些不相信。諸葛亮不顧魯肅如何使眼色，還在添油加醋地嚇唬孫權。
孫權又問：“曹操這次南來的意圖是什麼？”諸葛亮回答說：“當然是來打你江東，不然他為何南來呢？”
孫權再問：“與曹操戰與不戰，請您為我決策一下。”
諸葛亮便說：“你要是能打得過就打，打不過乾脆就投降。我們劉皇叔是沒有辦法才逃到荊州來的！”
孫權聽了諸葛亮的話，感到又惱火又喪氣，他問道：“要是真的像你說的那樣，你們劉皇叔為什麼不投降呢？”
諸葛亮的回答更有意味：“當年在劉邦奪得漢朝天下的時候，齊國的田橫和他的五百壯士不堪受到侮辱，集體自殺。我們劉皇叔是一個英豪，加上又是皇族出身，他哪里會投降呢？”
言外之意就是，劉備是一個英雄，孫權不是，所以你孫權要投降曹操可以，我們劉皇叔是甯死也不會投降敵人的。這一番話把孫權說得勃然大怒。
我們知道，諸葛亮的話裡除了誇大敵情之外，主要是想採用激將法來激怒孫權。
但是從另一個方面而言，諸葛亮恐怕也講出了曹操實力的部分事實，如果真是如此，恐怕江東的決斷會是另一個樣子了。
因為，周瑜在夜裡來見孫權，他向孫權說出來的卻是另一番情況。
他悄悄地告訴孫權，其實曹操並沒有那麼多的兵馬，他北國的兵馬不過十五六萬人，他得到的袁紹軍隊也只有七八萬，況且這些人雖然投降了曹操，其實都懷有二心。而曹操的軍隊都已經疲憊，他用疲憊的親信控制疑惑不安的投降之眾，這樣的軍隊是不能打仗的，所以他說：“主公不必顧慮太多，只要給我五萬精兵，我就能夠打敗曹操。”
兩種說法相差如此懸殊，實在令孫權不知所措。
按照諸葛亮的說法，曹操有著一百萬兵士，這還是少說了的；按照周瑜的說法，曹操只有二十二三萬人馬，不但疲乏，而且有降卒軍心不穩的情況存在。這樣說來，如果按照諸葛亮的說法，那麼孫權就只有投降這一條路可走；而如果按照周瑜的說法，他只需用五萬兵馬就能打敗曹操，當然最好的辦法就是向曹操宣戰。兩種情報就會得出兩種相反的結論，而這兩種結論一旦實行起來，一種就使孫權成了亡國滅家之人；而另一種可能是擊敗曹操，保住了孫家的江山。那將是南轅北轍的兩種結局。
這個例子說明了一個主帥必須真實地掌握確切的情報（資訊），情報的差異影響著主帥的判斷，也影響著博弈的勝負成敗，同時還必須運用自己的判斷力來判斷，所有參謀人員的意見都不能代替主帥的意見。這個問題當然用不著特別強調，不論是軍事戰鬥，還是商戰，情報的重要性和在決戰中所起到的作用早已無數次地被史家所證明。沒有情報的將軍猶如瞎子摸象，非打敗仗不可。當然，情報有真假之分，也有有用情報和垃圾情報之別，重要的不是你掌握的情報越多越好，而是如何來研究、分析和處理這些情報，從中判斷和推衍出正確有用的結論。
不過，我們還要說上一句，至於曹操到底帶了多少軍馬來到長江邊上參加這次“赤壁之戰”，不僅當時的孫權沒有弄清楚，就是到了今天，許多歷史學家也還是搞不清楚。今天多數歷史學家比較統一的說法是：曹操沒有百萬雄師，也就是七八萬人，而周瑜從劉備手中借來的人數，加上自己的兵力總共有五六萬人，雙方決戰時的兵力相差並不大。
也有這種可能性，曹操雖然帶著幾十萬人馬，但是他把其他的兵力留在了河南、安徽之地，沒有用到與孫權對決的戰場上，在長江邊上赤壁這個地方與孫、劉交戰的，不過七八萬人馬。
我們在這裡還要著重說明的是：諸葛亮誇大了敵情，而周瑜縮小了敵情。這在每一次戰爭中都會有這樣的情況發生。因為不是左就是右的兩種情況，但都不利於情況的研究和判斷，不利於最後決策的確定，所以對於所獲得的情報，都應當有一個去蕪存菁、去偽存真、由表及裡的分析和再三推演的過程，保證能夠掌握敵方實力的確切資料，不然，就會引起主帥的怯敵或輕敵，只要出現其中的一種情況，都會使自己在最後的戰爭中失分。判斷形勢和分析對手是兩項必要的工作
博弈論認為，掌握資訊是有必然差異的，一是對弈的雙方掌握的信息量是不可能一樣的。就如美國對伊拉克戰爭，由於海珊的通信技術落後，加上長期處於被制裁、封鎖狀態，同時又不相信美國會真的打他，他肯定不如美國的情報部門掌握的資訊多。二是對弈的雙方掌握的資訊可能不全面。就“己方”而言，掌握資訊包括著兩個方面：其一是掌握進入博弈局時整個環境的大形勢和大氣候；其二是掌握與你對弈者本身的相關資料。然而，由於對手也在防範你，就像在亞洲或世界性的足球賽中，一方想去看另一方的熱身賽，另一方或者是拒絕參觀；或者施放煙幕，不讓主力出場；或者打的不是上場的戰術和陣容，總不讓你瞭解真實的情況。因此，掌握資訊可以分為三種情況：一種是對博弈的對手基本無知，我們可以稱為“黑箱”，黑箱是指對方的情況像一隻昏暗的箱子，我們完全看不清裡面的情況；第二種是“灰箱”，是指只能看見其中一部分情況，對於全局卻不甚了然；再有一種是“白箱”，那就是基本掌握了對手的全部或大部分資訊。在通常的情況下，在完全不知道對手的情況下，我們是不敢貿然進入博弈局的，而完全瞭解了對方資訊的情況也不會多，一般是處於“灰箱”狀態的情形較多。
仍然可以拿《三國演義》中的情節為例。馬謖失了街亭，諸葛亮的防線被攻破，司馬懿率１５萬兵馬臨近諸葛亮防守的小城。此時諸葛亮僅有５ ０００軍馬，還分出一半去運送糧草了，身邊只有一些文官和２ ５００名老弱軍士，這是一個極其懸殊的比例（６０∶１）。戰爭一旦打起來，不僅蜀軍會全軍覆沒，連諸葛亮也會成為魏軍的階下囚。此時的諸葛亮只得冒了一次險，用空城計來抵擋魏軍的圍城。
在這種情況下，諸葛亮可以說是“白箱”操作，他對司馬懿的情況是瞭若指掌的；而司馬懿對蜀軍的情況卻知之不多，我們可以說是“黑箱”或者說是“灰箱”。正是因為“灰箱”，司馬懿才作出了錯誤的判斷：諸葛亮一生謹慎多謀，這次敢於大開城門，在城頭撫琴，必是有恃無恐吧？不要中了諸葛亮的詭計。於是司馬懿下令撤軍，為諸葛亮調兵遣將贏得了時機。
不過，這幕“空城計”是真正的史實，還是文人筆下的戲劇情節？筆者心中是存疑的。司馬懿即使判斷出諸葛亮有詐，還可以採取兩三種方法進行測試：一是派上一隊先鋒兵馬，打入城中去試一試對方的虛實；二是用一排騎射高手，沖到城下去射殺諸葛亮；三是假作退軍，或是圍而不攻，以觀察蜀軍的真實兵力。當然，這都是題外之言了。就司馬（懿）諸葛（亮）博弈而言，的確存在著像司馬懿那樣的“灰箱”情況。
面對這樣的情況，就只能靠推理和判斷了。推理與判斷的正確與否，決定著我們的策略是否正確，策略正確而贏得勝利，策略不正確而功虧一簣。
上面這個例子中我們已經涉及到判斷的另一方面內容，這就是我們必須要判斷同你對弈的指揮官的有關情況，包括這個人的勝負記錄、各方面的能力，以及他的性格特徵，是否有“死穴”可以被點中，等等。
司馬懿也是瞭解諸葛亮的，但是，他根據瞭解作出的判斷卻是錯誤的，而他兒子與他顯然是兩種判斷。司馬懿的兒子司馬昭問道：“是不是諸葛亮沒有什麼軍隊，故作姿態，父親怎麼能夠就退兵呢？”司馬懿說：“諸葛亮平生小心謹慎，從來不冒險。今天大開著城門，我估計他必定有埋伏。我要是進兵，就中了他的計了。”
事實上，我們可以如此地說，儘管魏軍和蜀軍在這座小城下並未交戰，但是司馬懿和諸葛亮在交手前的判斷問題上（思考上），卻已經有過一次交鋒了。
一方面，司馬懿、諸葛亮兩人有過多次交手的經驗，在司馬懿的經驗中，諸葛亮從來就沒有弄過險，一直是小心謹慎的，而此次設空城計，司馬懿的判斷是諸葛亮肯定不會弄險，諸葛亮之所以這樣做，後面必定還有什麼殺招；另一方面，正因為諸葛亮猜中了司馬懿判斷他從不弄險，所以此次這種反常做法才會迷惑司馬懿，讓他猶豫不決，甚至產生錯誤判斷，正是由於司馬懿的這種可能產生的錯誤判斷，諸葛亮才有機會贏得這樣一次風險性的勝利。
司馬懿撤走兵馬後，諸葛亮撫掌而笑，眾官問他原因，諸葛亮說：“司馬懿料定我平生謹慎，必不弄險，但見如此模樣，疑有伏兵，所以退去。我並非行險，實在是因不得已才這樣做的。”
這裡又涉及一個新的問題，即判定對手，一般是依據前幾次交手的經驗，也就是兩個人兩個團體交手的歷史。假設說兩個人——就拿司馬懿和諸葛亮這兩個對手來說——兩人交手已有５次（設定８、９、１５次都可以，反正這是假設），我們用“０”來表示諸葛亮的表現是大膽、魯莽的，而用“１”來表示諸葛亮的行為是謹慎、小心的。那麼，諸葛亮的前５次交手的記錄在司馬懿的頭腦裡是５個“１”。若是如此，司馬懿在第六次交手時的判斷就自然而然地認為諸葛亮肯定會表現出“１”來。
人的頭腦會記錄對手前幾次交手的情形，這是人學習和吸取經驗教訓的必然，沒有這種學習，人就不會進步。這很像中國足球隊與日本、韓國足球隊的比賽，在中國教練那裡，應當有比賽的所有資料，在這些資料裡，不僅有幾比幾的結果，還有射門的記錄、犯規的記錄、換將的記錄等，甚至還有天氣與溫度的記錄。在科技發達的今天，實際上還有錄影紀錄，到了重新比賽的時候，就拿出來回顧，進行一番研究。我們常說，中國足球隊有“恐韓症”，就是由於在歷次比賽中數戰皆輸而在頭腦中形成的心理，倘若這支球隊“失去了記憶”，忘卻了與韓國足球交手的歷史，那麼，新的隊員就不可能一上場就產生“怕”的感覺，而可能變成一隻只不怕虎的初生牛犢。
這種與對手交手歷史的記憶不會太長，一般說來，光靠頭腦來記也就是３～４次的印象最為深刻，再往前數就很淡漠。當然，一些很重要的、有著某種深刻印象的記憶會永遠保存，那是因為那一次交手對“我”的刺激太深刻了的原因。
司馬懿頭腦裡的歷史“記錄”是否正確呢？答案是肯定的，諸葛亮一生謹慎，不僅是司馬懿的結論，也是所有與諸葛亮相處的人的結論。然而，在空城計這次交手中，諸葛亮卻一反常態，來了個異常的大膽行為，這就出乎了司馬懿的預料。諸葛亮之勝，就是揣摸了司馬懿頭腦裡的想法而走出的一步險棋。這樣說來，司馬懿頭腦裡的歷史記錄雖然是正確的，而他作出的判斷卻是錯誤的。
這個錯誤之所以產生，是因為他太相信過去的經驗和對諸葛亮的判斷了，卻未料到諸葛亮還會有如此大膽的一招。這就像賭場上壓黑紅寶，一邊是黑色，另一邊是紅色，如果賭徒壓紅，而莊家揭開蓋子出現的是黑色，那麼賭徒就輸；要是猜中了，賭徒也壓黑色，賭徒就贏了。有時，這種賭博會出現某種罕見的現象，莊家一連設計了１０～１３次的紅，這就讓所有的賭徒都難以判斷了，第１４次到底該壓什麼呢？莊家還能再出“紅”嗎？還是莊家在這次突然拋出了“黑”？賭博儘管只有兩種可能性——紅與黑，但它仍然由於不確定性而給了賭徒巨大的刺激。
如此看來，判斷，並不是資訊愈多愈好、瞭解對手的歷史愈全面愈好。判斷裡有著獨立的認識存在，他要估計到對手的想法，推測對手會出什麼樣的牌，自己應用什麼樣的牌去制約對手，就是這樣一個思辨過程。就像諸葛亮對他的官員所說的，司馬懿一向認為他很謹慎，不會冒險，他今天就來冒一次險，讓司馬懿猜測不到，有了思想和判斷上高出對手一籌的前提，才會有現實中的勝利可言。
由此可見，瞭解和掌握資訊不是博弈，判斷和預測卻實實在在是一種博弈，沒有這種思慮上的博弈，你就休想在實際行動上取得勝利。
如果說西方的博弈術與東方（中國）的謀略術還有什麼不同的話，就是在中國的謀略術裡早就融入了具體人的個性特徵，而博弈論有時則拋開活生生的人，只講數學運算。或者說，當西方的博弈論剛剛想到將人的感情加入到運算裡去的時候，東方人早就把這項內容考慮在其中了。
看過電視連續劇《孝莊秘史》的人，一定還記得莊妃是如何用美人計去降服明朝大將洪承疇的。洪承疇戰敗被俘後，寧死不降。即使是范文程說破了嘴，他仍是抱定了必死的決心。氣得多爾袞和多鐸等人直想要殺他，可就是這樣一個不怕死的人，卻拜倒在莊妃的石榴裙下。
原來洪承疇人本剛正，卻有一個好色的奇癖。當他立意等死之際，卻聽得門外叮噹一聲，在門開之際，進來一個絕色的青年女子。美婦櫻口半開，輕輕地喚出將軍二字，承疇欲答不可，不答又不忍，也輕輕應了一聲。這一聲相應，引出那美婦問長問短，先把洪承疇被俘的情況問了一遍，隨後又問起他的家眷，知道洪承疇上有老母，下有妻妾子女，她便佯作憐憫，一雙俏眼淚水汪汪，頓令承疇思家心切，不由得酸楚起來。那美婦又設詞勸慰，隨即提起玉壺，令承疇飲用，承疇此時已覺口乾舌燥，又被她的美色所迷，便喝了幾口。美婦知其心動，索性與他說道：“我是清朝皇帝的妃子，特為憐惜將軍而來，將軍今日死，於國無益，於家有害。”承疇說：“除死以外，還有何法？難道真個降清不成？”美婦道：“實告將軍，我家皇帝，並不是要大明江山，所以屢次投書，與明議和，怎奈明帝聽信邪言，屢次反復，因此常要打仗。今請將軍暫時降順，為我家皇帝主持議和。一面請將軍寫一密書，報知明帝，說是身在滿洲，心在本國。現在明朝內亂，聞知將軍為國調停，斷不至於為難將軍家屬。那時家也保了，國也報了，將來兩國議和，將軍在此固可，回國亦可，豈非兩全之計？”這一席話，說得洪承疇心悅誠服，洪承疇就這樣投降了清廷。
同樣的一番話，恐怕范文程也說過，其他勸降大臣也說過，他都聽不進去，唯獨這位美婦櫻桃小口一開，用那帶有無限磁性的聲音說出來後，洪承疇就抵擋不住了。故而蔡東藩先生作詩諷刺道：“浩氣千秋別有真，殺身才算是成仁，如何甘為娥眉動，史傳留遺號貳臣。”
莊妃之所以能說得動洪承疇，就是從他的隨從那裡瞭解到了他好色的毛病，才知道用美色去爭取他。而好色，好絕色，正是洪承疇的要害。
這個例子和諸葛亮唱空城計的例子都向我們表明了，在掌握一定數量的資訊的基礎上，必須研究交手人物的具體情況（人品、德行、性格、嗜好等），然後因人而異地運用策略，加以攻破，如若不是具體人物具體分析，具體人物個別對待，光是用數學公式或數學矩陣來計算，是算不出最終結果來的。
第二章
孫權、劉琮策略的選擇
選擇用什麼樣的策略去對付敵方，這是制勝的關鍵。在任何一次博弈中，都可能找到上、中、下三策，但是你想選擇何種策略，肯定包含著你的局限與偏好，如何選擇最優策略，展現出一個人的決策水準。
總會有上中下三類馬
在田忌和齊王賽馬的故事中，雙方都有上中下三個等級的馬存在，同時也會有三種策略的選擇方式：用上等馬對上等馬；用上等馬對中等馬；用上等馬對下等馬。
事實上，要完成的某一項任務，或者與人談判要合作某項業務，或者是外交斡旋、軍事戰爭，或者是體育競技，儘管有著各種條件、情況的限制，總還有策略選擇的餘地。像前面我們說到的司馬懿包圍蜀地城池，司馬懿既可殺進城去，也可退軍，還可以按兵不動，觀察等待。
一般來說，策略大致都可以分成上策、中策和下策三個級數。上策是最好的策略，實行起來總是對“我”的利大而對“敵”的害大。中策基本上是利害相當的策略。而下策的弊端較大，也許在執行的第一步還不明顯，但走下去就會進入死胡同。可以這樣說，幾乎沒有人是喜歡採用下策而不喜歡上策的，這當然是從理論上說的。而在現實生活中，在具體情況的約束下，就很難講了。或者是因為客觀條件的限制想用上策而不能如願；或者是領導者有了其他心思、其他掣肘而拋棄上策，選用較次甚至極差的策略。
還有一種情況是決策者與諫言者的角度不同，觀點不一，這個人認為的上策，另一個人看起來卻是個下策，結果，或是由著領導者來確定方略，或是採用投票多數決的方式，但是這種投票是否真正能代表民意或選出來的是上策而不是下策，那只有天知道了。
讓我們來看一看曹操兵臨荊襄之後的各方策略的運用吧！
劉表去世，劉表的繼夫人蔡氏聯合蔡瑁、張允等親信偽造遺言，讓她的兒子劉琮（其時才１４歲）當上了荊州之主。這個時候，荊州掌控的兵馬有：馬軍五萬，水軍八萬，步軍十五萬，共二十八萬人，大小戰船七千餘艘，具有相當大的實力。曹操雖然率領了五十多萬人，其實用到前線的不過一二十萬，雙方力量相當。再加上江夏有大公子劉琦守衛，新野有劉備守衛，可以作為支援，荊州的實力是不可小覷的。如果能再聯合江東的孫權，全部的力量足可以同曹操一拼，那麼，荊州的劉琮是如何決策的呢？
從總體而言，面對著強敵入侵，有三種決策可供選擇：第一是抵抗（包括與各方面的結盟）；第二是和談；第三是投降。讓我們看看這個團體這時候的決策情況吧。
劉琮的兵到達襄陽，立刻召開了眾官員參加的對策會議，問大家該如何辦是好。這時候一個官至東曹掾的傅巽站出來進言，認為只有投降才是唯一的出路。
傅巽所以這樣考慮，他是把大公子劉琦在江夏、叔父劉備駐守在新野，都當成了可能威脅荊州的力量來評估的，這樣一來，敵方的力量被誇大了，因此只有投降，沒有其他的選擇了。
而其他的幕僚，竟然都同傅巽意見一致，最後讓蔡夫人出來決策。這個本沒有什麼主見的婦人於是也附和大家的意見，因此這個１４歲的小孩（傀儡之主）更沒有任何自己主張地選擇了投降。
這就是說，蔡氏家族絕大部分成員把“投降”選定為他們的上策。
如果換了一個英明的軍師，像諸葛亮那樣，很可能把抵抗定為第一策略，也就是上策。
不過，平心而論，按照他們當時的情況，這種選擇還是算得上正確的。這是因為：
首先，大公子劉琦在劉表病重之時已被看做是劉琮要當主子的障礙，蔡氏集團極力想把劉琦除去。劉琦在情急之下只得求教諸葛亮，找到了一個到外地當官的逃跑辦法。現在這個同父異母的弟弟根本無視他的存在而篡奪了政權，他豈能受弟弟的控制？這種團體內部的巨大分歧，已不可能讓劉琦與劉琮兄弟同心合力去對抗曹操了。
其次，劉備是個有野心有抱負的人，他想要創下一番偉業，必須有根據地，而荊州就是他想要得到的地方。儘管劉備打著仁義的幌子，聲稱不忍心奪取同宗劉表的地盤產業，但在蔡氏集團看來，他與曹操同樣的不可靠。
最後，劉琮上臺本身就是一個陰謀。他是小兒子，又沒有得到劉表的遺詔，他接荊州之主，名不正言不順。劉表之死、劉琮繼位等重大事件，本應當告知大公子劉琦的——父親病故，豈能不通知大兒子？結果卻以封鎖消息方式處理，這實在是做賊心虛。因此他們判斷一旦劉琦與劉備知道了真相，很可能興師問罪。這就是幕僚所說的“外患不寧”——有曹操入侵；“內憂將作”——劉琦與劉備要來爭權奪利。
在這樣的情況下，這場仗根本沒法打，打也沒有勝算。與其如此，不如投降曹操，既能保全荊地百姓，說不定還能保住劉琮的地位。
然而，最後的結果卻出人意料，劉琮手下的人幾乎都被曹操升了官，而他本人和母親蔡夫人卻被曹操暗殺了。
他們自認為的上策，對於劉琮和蔡夫人卻是最惡劣的一個下策。這是因為，人為刀俎，我為魚肉，一旦投降了敵人，就失去了人身自由，任人宰割了。
而孫權呢？由於他比劉琮年長，生活的閱歷豐富，又手握實權，加上有魯肅、周瑜等人的提醒，他得出的結論是：投降對於他手下的大臣（像張昭這樣的人）而言不會有什麼損失，但對於像他這樣職務的人來說卻是百害而無一利。因為根據曹操處事的記錄，他對於這些諸侯人物，總是千方百計地加以斬草除根的。所以孫權最後決定“抵抗”，而結果呢？他在與劉備的聯合中戰勝了曹操，保全了兄長留給他的這塊土地，保住了自己的地位。
我們在這裡等於說出了兩個觀點：第一，上策應當是抗戰，下策應當是投降，而劉琮卻選擇了下策，只有孫權選擇了上策；第二，對於不同的人，同一策略的結局會因內外情況的不同而不同，旁觀者認為的上策，對當局者來說其結局卻可能是下策，劉琮的遭遇就是如此。
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