06　陳子昂／故布疑陣

俗諺：「老王賣瓜，自賣自誇。」

引子

　推銷自己，才能一展抱負，其中方法很多；像毛遂自薦、託人情、拉裙帶等都是，但總得先製造機會才行。而所謂製造機會，就是引人注目，當然最好是萬眾矚目了。

　唐朝詩人陳子昂就曾用了一個絕招，先是在最熱鬧的市集之中，故作驚人的豪舉，布下疑陣，然後在眾人懸疑、盼望之下再推銷自己。

故事

　陳子昂初到京城，沒沒無名。當時市集上有人在賣胡琴，價值百萬。一時之間，達官貴人，豪門巨室，輪流傳看，沒有人敢表示意見。

　這時，陳子昂突然現身，回頭對僕人說：「買下來！」

　大家一陣驚呼，便問陳子昂何故。

　陳子昂說：「我精通胡琴。」

　大家又問：「能演奏給我們聽嗎？」

　陳子昂說：「明天我在宣陽里為各位設宴！」

　大家如期前往，一到，發現酒宴已擺好，胡琴就擺在前頭。

　宴會一完，陳子昂卻未彈奏，捧起胡琴，說道：「我是蜀人陳子昂，作了百卷文章，奔走在京城之中，風塵僕僕，竟然沒沒無名。這胡琴不過是卑賤的樂工所彈奏的，哪值得花精神呢？」

　說完，舉起胡琴，一把摔碎。然後將文章分贈與會的人。

　不過才一天的功夫，陳子昂就已經揚名京都了。（《全唐詩話》引《獨異記》）

解說

　據說有個導遊帶團到北京，在參觀北海時，導遊指著九龍壁說：「我想大家眼力都非常好，但你們能看出哪條龍身上有一塊琉璃是假的嗎？時間限兩分鐘。」

　話沒說完，遊客就七嘴八舌地亂指瞎說，卻任誰也沒把握。在大家被吊足胃口之後，導遊才指著一條白龍的腹下說：「就是那塊。」（參考蕭沛雄《口才要術》）

　導遊這下子抓住了群眾心理，就可以盡興介紹九龍壁的歷史和周邊的建築藝術了。

　陳子昂也是一樣，一個沒沒無聞的年輕人，想一舉成名，就非做出驚人之舉不可。但請勿忽視，他至少有三個條件可以成功地推銷自己：

　1.文才典贍，早已備妥佳作百卷。
　2.腰纏萬貫，才買得起價值百萬的道具──胡琴。
　3.膽識過人，才敢撒下大謊，說自己精通胡琴。

　所以想推銷自己，切記要先掂掂自己的斤兩，看看時機，再選擇方法。

【前言】

　《話術面面觀》提供實例，解說歷史人物運用語言信息的技巧。古人用以表態的語言信息，絕對不限於口頭語言；因為口頭語言的運用，或多或少都伴隨著肢體語言、情緒語言和情境語言，這些語言本身就是可以傳遞、接收、組織的信息，當語言信息伴隨著行為決策，為達成目標而被運用時，語言信息就形成了韜略。我們權藉《史記》所述的「鴻門宴」為例，並略加說明。

　　公元二○六年，劉邦率先破武關，入咸陽，屯軍霸上。而項羽也一路大破秦軍，駐紮鴻門，屯兵備戰。此時兩軍相距四十里。當時劉備手下的左司馬曹無傷派人向項羽密告：「劉邦已攻破咸陽，企圖稱王於關中。」項羽一聽，大怒，說：「明天用酒食犒勞軍士，準備一舉殲滅劉邦的部隊。」……

　　第二天，劉邦來見項羽，表明謝罪之意，項王則設宴留劉邦飲酒。項王、項伯坐西向東，范增坐北向南，劉邦坐南向北，張良則坐東向西陪侍著。席間，范增多次向項王使眼色，並舉起佩掛在身的玉玦向項王暗示再三，示意項王殺掉劉邦，而項王卻默不作聲，毫無反應。范增便出去召喚項莊，對他說：「項王不忍殺人。你進去敬酒，然後請求舞劍助興，藉機殺了劉邦，否則你們都將成為他的俘虜。」……項莊便拔劍起舞，項伯見狀，也拔劍起舞，並時常以身體掩護劉邦，使項莊無從下手。（〈項羽本紀〉）

　這是一則蘊涵豐富的語言教材，精采可掬。《史記》行文之中，先稱「項羽」，後稱「項王」，已傳達了「情境」遷移的信息。項羽聽完曹無傷的密告，勃然大怒，則是「情緒語言」的直率表達；項伯對項莊的吩咐，當然是「口頭語言」；至於宴中幾位人物的坐向，則是確切的「情境語言」，因為項王坐西向東，已明確凸顯出主人的姿態；而范增以玉玦作暗示，以及項莊舞劍、項伯掩護的動作，則是不折不扣的「肢體語言」。

　藉由以上的解讀方式，相信我們透過多元面向的語言信息，仍然可以生動、完整、深入地觀照出歷史事件的另一種風貌。

　《話術面面觀》分成四個章節：〈壹‧論辯交鋒〉、〈貳‧情緒管理〉、〈參‧情境設計〉、〈肆‧行為決策〉。

　全書蒐錄精采的歷史事件、特出的歷史人物，藉由〈論辯交鋒〉解讀歷史人物如何藉由三寸不爛之舌，表現運用口頭語言的絕妙機智。其中，如〈宋玉／攻守兼備〉的故事，表現了語言誇張的極致，尖酸刻薄卻不帶髒字；〈李夫人／以色事人〉的故事，凸顯的是：男權世界中，女人只能以色事人的情境，使用的語言自然是委婉曲折的典型；〈諸葛亮／巧言激將〉的故事，則表現洞悉人心的識見，舌燦蓮花的機智，自然流傳千古。

　〈情緒管理〉則以「情緒管理」的觀點解讀歷史事件，充分掌握歷史人物的七情六慾，並藉以釐清歷史情境。情緒是無法單獨存在的，它必然伴隨著人類其他的智能與特質。不論學者專家如何對人類的智能與特質做分類，情緒的表現與管理總是離不開道德實踐、生理需求、理性思考……等項目。人類的情緒與事件互為因果，情緒的產生與轉變，可以對應於事件的產生與轉變；換句話說，人類的情緒直接參與了歷史事件的建構。例如：〈平原君／殺人謝客〉的故事，是捨小愛取大愛的情緒管理，對應於政治則是領導統御；〈楚莊王／絕纓暢飲〉的故事，表現的是豁然大度，為的是收納人心；〈呂太后／哭而不悲〉的故事，是在解析歷史人物表裡不一的虛偽；〈周亞夫／絕食嘔血〉的故事，是情緒管理不當的個案，因為周亞夫不能對時空情境的改變作正確的認知。

　〈情境設計〉解讀的是古人的組織謀略。為了解決問題，為了追求理想，所以必須經營謀略，提出有效的決策，必須充分掌握所處的情境信息，並設計出最有利於自我的情境。其中事例，如：〈宋太祖／誓書傳位〉可以提供企業接班的參考；〈孟嘗君／狡兔三窟〉是鞏固資源，擴大利基的情境設計；〈孫臏／減灶欺敵〉是藏強示弱的欺敵布局；〈岳飛／招剿並用〉可以看成是企業併購與打擊對手的韜略。

　〈行為決策〉著眼於分析歷史人物的肢體語言，溯論其行為決策、行為目標。畢竟任何國家、企業、組織都不能自外於個人的行為決策；而行為決策十分抽象，形之於具體的表現，往往是個人肢體所傳達出來的信息。其中事例，如：〈齊桓公／足高氣強〉的舉止，正表現出企圖心與意志力；由〈鐵木真／南面而唾〉的故事，可以看出成吉思汗對當時的天下大事早已瞭然在胸，並且具有超人的自信；〈曹操／剪髮自刑〉的故事，顯然就是組織管理、領導統御的韜略。

　《話術面面觀》全書八十則事例，分別來自於不同時代的經、史、子、集，而且各自標明出處，以示負責。但是，為了兼顧實用與趣味，為了力求完整與生動，對於事例之素材，必須略加刪裁、綴輯、或增飾，這是要加以說明的。多元面向的語言信息可以權充門鑰，或許能為歷史事件的重重門禁多開幾扇小小的戶牖。如果因而博取「別有會心」的些許認同，於願足矣。

【後記】

　歷史事件，必然是以「人」為主導的人、事、時、地、物間的交互關係。人主導了歷史事件，思想主導了人類，而思想依據語言來組織與傳遞。那麼，通過語言的多元面向去研究人物的行為決策，將是理解歷史事件有效而可行的方法。本書即基於這項理由，希望藉著《話術面面觀》作為研究歷史人物的切入點。

　根據行為學家的統計，人與人之間，面對面談話，雙方所得到的信息，竟然有百分之七十以上是得自於非口頭語言的部分；諸如表情、舉止、情境、工具等，反而佔有較高的傳信功能。

　語言具有多元面向，《話術面面觀》一書，將語言信息概分為：口頭語言、情緒語言、情境語言、肢體語言；它既是信息、符號、工具，又是武器、技巧，所以它可以和生活、戰爭、政治、外交、商業、教育、宗教等任何人類的活動相結合。

　掌握多元面向的語言信息，就掌握了知識與力量，同時也掌握了致勝的契機。

　再以劉邦為例：

　劉邦建漢的第四年（公元前二○三年），淮陰侯韓信討平齊國，派人對漢王劉邦說：「齊國的局勢詭詐多變，是一個反覆無常的地方，而且南邊靠近楚霸王的地盤，如果我不能暫時代理齊王來坐鎮的話，情勢無法穩定下來。所以讓我當代理的齊王比較妥當。」

　這個時候，楚霸王的部隊正將漢王劉邦圍困在滎陽。韓信的使者一到，漢王打開信，看到上述的內容，大為震怒，破口大罵：「我被困在這裡，一天到晚巴望著你來救我，而你卻想自立為王！」

　張良、陳平看到這種情況，就輕踩漢王劉邦的腳，然後貼近劉邦的耳朵，說道：「我們正處在危急的情況下，怎麼可能禁止韓信稱王？不如順水推舟，藉這個機會冊立他為齊王，好好對待他；否則變亂隨時可能會發生。」

　漢王一聽，頓時領悟，隨即見風轉舵，又破口大罵：「大丈夫既然已經平定諸侯，就是真正的王了，何必代理呢？」

　說完，就派張良當代表，前往齊國冊封韓信為齊王，然後徵調韓信的部隊去攻打楚霸王。（《史記‧淮陰侯列傳》）

　事例中的人物提供了幾種典型的語言信息。

　就情境的語言信息來說：

　1.劉邦受困於滎陽。
　2.韓信想自立為齊王。
　3.張良、陳平洞燭事機。
　4.劉邦見風轉舵。

　就肢體的語言信息來說：

　1.張良、陳平輕踩劉邦的腳。
　2.張良、陳平貼近劉邦的耳。

　就情緒的語言信息來說：

　1.看信之後，大怒。
　2.領悟之後，見風轉舵。

　就口頭的語言信息來說：

　1.劉邦大罵韓信不來救援。
　2.劉邦大罵韓信「何必代理」。

　以上事例中的各項語言信息，經過縝密、微妙的交互作用，使劉邦作出了前後相反的決策。可見事例中的活動，可以用多元面向的語言信息作切入點，而做出精確的解讀。

　本書采輯與解析的標的，即是歷史人物運用語言信息的模式與韜略。古人運用語言信息，就歷史事例發生的場合或動機而言，有的是預謀的，有的則是隨機的；就對象而言，則必然是針對某事，應對某人；就其作用而言，不外是攻防、外交、說解、保全；就其表現而言，則或機智、或精鍊、或詼諧、或詭譎，確實足以表現部分人類極其精微、真切、深刻的本性與智慧。

　戲法人人會變，各有巧妙不同，任何組織或個人所能擁有的資源都是有限的，在行為目標確立之後，面對激烈競爭的環境，甚至是生死存亡的關頭，必須盱衡全局，分辨輕重緩急，然後順時利用，依人設事，因地制宜，藉物使力。所以，不論是隨機的心理反射或處心積慮的情境設計，語言信息必然伴隨著「行為決策」，在行為目標之下，對人、事、時、地、物做綜合的運用。

　本書提供生動性的故事，如〈李世民／跪吮父乳〉的詭異行徑、〈劉邦／傷胸摸腳〉的臨場機智、〈句踐／式禮怒蛙〉的情境轉移……等，或聳人聽聞，或引人納悶，或令人發噱，其趣味性都令人嘆為觀止。

　本書也希望提供實用性的典型，如〈陳子昂／故布疑陣〉的事例，可以提供自我行銷的另類思考；〈廉頗／肉袒負荊〉的事例，可以提供企業組織或個人修正決策的參考；〈周勃／左袒護劉〉的事例，可以提供企業識別系統的聯想；「趙高／指鹿為馬」的事例，則可以做為企業行銷失敗的借鏡；〈甘羅／穿梭取利〉的事例，可以提供企業組織縱橫捭闔以尋求利基的範例；〈晉文公／解驂投璧〉的事例，則可以做為領導統御的提示……。

　此外，當語言信息與行為決策結合的同時，所運用的韜略固然只有成敗之別；但就處世的觀點而言，行為決策卻有善惡之分。本書的採樣，則是成敗並蓄，善惡兼收，或許可以使人以史為鑑，以人為鑑，略盡「褒善貶惡」的薄意。

目錄

□《實用歷史叢書》出版緣起
□前言

壹‧論辯交鋒
　01晏嬰／指桑罵槐
　02孟母／以毒攻毒
　03優孟／欲擒故縱
　04宋玉／攻守兼備
　05李夫人／以色事人
　06陳子昂／故布疑陣
　07諸葛亮／巧言激將
　08叔孫通／察言觀色
　09子貢／撩狼鬥虎
　10燭之武／移花接木
　11管仲／打鐵趁熱
　12藺相如／手握王牌
　13公孫龍／以牙還牙
　14王翦／求田問舍
　15潁考叔／推己及人
　16解狐／先公後私
　17樊姬／隔山打牛
　18西門豹／隨俗矯治
　19呂不韋／以利誘人
　20甘羅／穿梭取利

貳‧情緒管理
　01鮑叔牙／知人讓賢
　02楚莊王／絕纓暢飲
　03季札／掛劍致意
　04申包胥／秦廷乞師
　05陶朱公／樂天知命
　06伯牙／破琴絕絃
　07莊子／鼓盆而歌
　08平原君／殺人謝客
　09張儀／自信過人
　10范雎／眷念綈袍
　11來俊臣／請君入甕
　12包拯／棄絕私交
　13呂太后／哭而不悲
　14趙昭儀／妒殺帝子
　15禰衡／裸身辱曹
　16劉禪／樂不思蜀
　17周亞夫／絕食嘔血
　18石崇／財大氣粗
　19謝安／矯情鎮物
　20安祿山／自食惡果

參‧情境設計
　01宋太祖／誓書傳位
　02張良／招賢添翼
　03隋煬帝／謀位奪權
　04齊桓公／禁絕紫衣
　05商鞅／變法圖強
　06叔孫通／制訂朝儀
　07陳勝／篝火狐鳴
　08孟嘗君／狡兔三窟
　09馮諼／燒券市義
　10司馬昭／借敵攻敵
　11吳起／激勵士氣
　12周亞夫／治軍嚴謹
　13孫臏／減灶欺敵
　14韓信／背水一戰
　15岳飛／招剿並用
　16慎到／三計並施
　17馮道／欲去還留
　18鄭袖／妒殺情敵
　19曹參／無為而治
　20五祖弘忍／密授衣缽

肆‧行為決策
　01齊桓公／足高氣強
　02豎刁／自宮適君
　03晉文公／解驂投璧
　04宓子賤／掣肘造境
　05句踐／式禮怒蛙
　06司馬穰苴／斬僕殺馬
　07廉頗／肉袒負荊
　08田單／陣前擂鼓
　09趙高／指鹿為馬
　10劉邦／傷胸摸腳
　11項羽／烏江自刎
　12周勃／左袒護劉
　13李廣／下馬解鞍
　14郭子儀／囚子杖責
　15鐵木真／南面而唾
　16曹操／剪髮自刑
　17劉備／聞雷失箸
　18晉宮人／插竹灑鹽
　19王敦／擊節碎壺
　20李世民／跪吮父乳

□後記

話術面面觀：80則歷史人物的語言技巧大解讀...

話術面面觀：80則歷史人物的語言技巧大解讀

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