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二手徵求有驚喜
第一章 公關時的說話能力
說話能力，作為一個人語言的說服力、吸引力、感染力，它在交際中起的作用是不可估量的。美國企業家戴爾•卡內基說過：「一個人的成功，85％取決於社交，15％取決於才能」。看來人際關係更多是依賴於說話的能力。
公關說話的「黃金法則」
據說在西方商人中，幾千年來流傳著一條「黃金法則」。這條法則威力無比，遵循它就可以登上成功的頂峰，違背它卻會陷入失敗的低谷，因此被稱為「人類行為的偉大法則」。法則的內容就是孔老夫子說的：「己所不欲，勿施於人。」有位美國學者還為之加了注腳：「種瓜得瓜，種豆得豆。」
這個「人類行為的偉大法則」，其實就是人際交往的「黃金法則」，此外，我們在人際交往中還應遵循以下原則。
⑴互相尊重
人與人之間應當保持平等的關係，無論對別人說話還是聽別人說話，都要注意尊重別人。尊重別人也等於尊重自己，只有尊重別人才能獲得別人的尊重。
⑵言而有信
內心真誠，言而有信，是做人的根本。從「信」這個漢字的造法來看，也就是常用的「人言可信」。與人交往，守時也是守信的一種表現。
《莊子•盜蹠》中講了這樣一個小故事：「尾生與女五期於梁（注：橋下），女子不來，水至不去，抱樑柱而死。」尾生雖然有點迂腐，但他堅守信用的精神還是值得稱道的。後來，李白《長干行二首之一》也用了「尾生抱柱」這個典故，云：「長存抱柱信，豈上望夫台。」
⑶同氣相求
與人相處，尤其是與不相識、剛相識的人相處，要努力尋找雙方的共同點、相似點，找到能溝通話語的橋樑。有格言認為：「愛讀同樣書籍的人，結交最快，友誼也最鞏固。」結交最快、友誼也最鞏固的原因，正是因為他們有較多的相似點。
⑷取長補短
取長補短，即互補。互補，是協同的前提，事物之間只有通過互補、協同，才能求得系統整體的同一，才能有結構的穩定性、進程的有序性和功能的最優化。人與人相處，可以互相取長補短。雙方的需要以及期望正好成為互補關係時，就會產生強烈的吸引力，從而促進良好的人際關係。
蕭伯納說得好：「你我是朋友，各拿一個蘋果彼此交換，交換後仍然各有一個蘋果；倘若你有一種思想，我也有一種思想，而朋友間相互交流思想，那麼我們每個人就有兩種思想了。」
⑸坦誠相待
人與人相處，最難能可貴的就是自我袒露精神。心理學家通過試驗發現，人們更喜歡自我暴露思想性格的人；而對那種老講自己如何如何了不起的人、躲躲閃閃偽裝自己的人、過於內向且性格太封閉的人，則不太喜歡。在人際交往中，個人應當有自己的隱私權，但另一方面又需要必要的自我袒露。這是人際溝通的需要，也是對他人表示信任的一種信號。
⑹相互寬容
寬容，是個人或某個群體對自己力量充滿自信心的一種體現，是人與人交往中能化解矛盾、隔閡、怨恨，甚至仇視的化解劑。
日本的著名企業家、松下電器企業的創始人松下幸之助說過：「在社會上，溝通人與人之間情感的，無疑是一顆體諒的心。即使是件微不足道的事，只要彼此有一顆相互體諒的心，就是荒漠裡的甘泉。」
社交場合說話要注意方法
我們與人交往時，說話的內容固然重要，但別人對你的評價如何，你給別人的印象是好是壞，很大程度上是由你的語言表達方式決定的。
因此，應該承認，在社會交往中注意自己的說話方法，是開口說話至關重要的一個環節。
有的時候，談話的重點會在我們輕鬆自在的說話中明顯地表達出來；有的時候，我們以平和的心態與人說話，也會留給對方深刻的印象；有的時候，我們怒氣衝衝地與人講話，也能獲得別人的好感；甚至有時候我們與人說話時心不在焉，卻依然能夠表達自己要講的意思。
這是為什麼呢？這就是因為在不同心態下用不同的說話方法，可以決定我們能否把該強調的重點充分地表達出來。
當然，一個人在與人說話的時候，始終保持一份好的心情，肯定能加深別人對他的好感；反之，說話時裝模作樣、自命不凡、優越感太強的人，便不會得到別人的認同，朋友也會離他越來越遠。
說話應該做到條理分明，因為有關你的工作能力、教育程度、知識程度、興趣愛好、審美追求等許多方面的情況，皆是通過你的言談表現出來的。一個說話東拉西扯而沒有層次的人，很難讓人明白他究意想要說什麼。
所以，一個人說話不能掌握正確的方法，不能強調重點，言語沒有分寸，他的社交活動肯定勞而無獲，不會有什麼好結果。
任教於美國明尼蘇達教育學院的羅伯•格林教授，曾請求參加一次研討會的75位來賓分別寫下自己焦慮不安的原因。
結果，令人焦慮不安的主要原因有：
「當我還沒有講完話的時候，其他的人已開始發表自己的意見，使得我的話頭被打斷。」
「不聽別人講話，自己一味地說。」
「在討論會上，別人只想發表意見，而忽視自己的言論。」
「說話時有被人輕視的感覺。」
「話講到一半，忽然被人打斷。」
「怕講不明白。」
「怕沒講明白。」
「對方是否在認真聽。」
「自己講話過於片面。」
「話講到一半便失去了興趣。」
「對方無故沈默。」
那麼我們在人際交往中，是否也犯過上述這些毛病，是否也因此而無意傷害過別人呢？
現在，你不妨先用下面這些問題來檢查一下自己。
開始與別人交談時，會希望別人快點說完嗎？ □是 □不是
和不熟悉的人說話時，會覺得不知道說什麼嗎？ □是 □不是
與對方交談時，你還會想其他事情嗎？ □是 □不是
是否時常會有找不到話題的時候？ □是 □不是
不喜歡別人為你介紹陌生人嗎？ □是 □不是
是否時常會有想不出好措辭的時候？ □是 □不是
是否常常想中斷對方的談話？ □是 □不是
即使和親朋好友談話，也會有沒有話題的時候嗎？ □是 □不是
當你講話時，是否感覺到其他人的坐立不安？ □是 □不是
對方是否常常會中斷你的談話？ □是 □不是
與人交談時，爭執的情形多嗎？ □是 □不是
你覺得用家常話會很難和別人交談嗎？ □是 □不是
是否覺得自己不會幽默？ □是 □不是
在會談的時候，你是否會認為提早結束比較好呢？ □是 □不是
是否常常請求對方趕快說明情況？ □是 □不是
是否一講起來就沒完沒了？ □是 □不是
常想教導別人嗎？ □是 □不是
是否時刻在維護自己的形象？ □是 □不是
以上這些問題，如果你有7個以上的回答是「是」，那麼你就有必要注意說話的技巧了。掌握正確的說話方法，能使我們判斷出自己的想法是否合乎情理，同時也能讓別人對我們有一個正確的評價，時間一長，自然能給人們留下良好的印象。
心有所思，口有所言
通過語言這個視窗，可以窺視人的內心世界，而社交正是在不同思想支配下的語言交鋒。因此，通過語言把握對方思想活動的脈搏，自然是獲取人際交往勝利的關鍵。與察言同樣重要的還有觀色，考察對方的舉止神態，有時能捕捉到比語言表露得更為真實的微妙思想。因為許多舉止神態的變化都是下意識的。在某一瞬間，它們可能完全不受主觀意識的控制。
心理學研究證明，外界事物對人大腦的刺激，往往會使人體內部某些相應組織的機能在一個短時間內出現異常現象。也就是說，人的喜怒哀樂，不僅是通過口頭語言，在更多情況下是通過人的肌體來表現的。
另一方面，由於個性差異，每個人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習慣性動作、神態當中。在論辯過程中，善於從兩個方面洞察對方，那麼，你就算成功了一半。儘管心理學為我們揭示了人的思想感情活動在人的肌體上的一般特徵，但是，僅僅瞭解這一點，就想在社交中準確無誤地把握對方，顯然是不夠的。應該看到，人不僅具有自然屬性，而且具有社會屬性。其表現之一就是人具有一種自控能力，即對言談舉止的制約和支配，這種能力對於那些政治家、外交家和社交人員尤為重要。
⑴含而不露
社交活動是唇槍舌劍的較量，一般來說論辯雙方出現起伏不定的情緒是很自然的，但是對於某些經驗豐富的人來說，卻可能自始至終地保持著一種鎮定自若、溫文爾雅的姿態，看上去既不激動，也不冷漠，而是彬彬有禮。你不能說他對你的問題或陳述不感興趣，可是你又看不出他真正的興趣所在。當你講話時，他可能笑容可掬地看著你，給你一種好感，而心裡卻在想著另一個問題。
在社交中，你不能輕易地認為表情溫順的人是一個好人，而應該看到他的另一面。你也不能輕易地認為表情生硬的人不懷好意，而應該看到他很可能有一顆善良的心。總的來說，一個人的言與色或表與裡可能是統一的，也可能是矛盾的。這一點，我們不能小看。
⑵欲藏故露
就一般情況而論，社交雙方總是要盡力克制和掩蓋自己情感的外露，給對方的印象越是神秘莫測，成功的可能性就越大。
事實上，任何人的言談不可能毫無破綻，絕對的無懈可擊是不可能的。有人會利用對方的心理，採用欲藏故露的方法，打一場主動的防禦戰。你不是在捕捉他神情的變化嗎？他索性逆水行舟，將那些按常理本應加以掩飾的神態，赤裸裸地呈現在你面前，將你推向一種驚異、迷惑、猶豫不決的境地，使你無論如何也不敢相信這一切竟是那樣千真萬確。
⑶察言觀色
人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是複雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點應注意。
首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對對方言談舉止、神態表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個「由表及裡」的過程。
性格定向和語言定位，是這個過程的第一步。
性格定向就是通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細緻入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜，正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。在摸透了對方性格類型之後，就要設法捕捉最能反映他思想活動的典型動作和典型部位，也就是「語言點的定位」。眼、手、腿、腳、身體每一部位的肌肉，都可能是「語言點」的所在。
有些現象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現；雙眉倒豎，二目圓睜，是憤怒的特徵；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應該特別注意對方的手，儘管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動作。如憤怒時握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發顫；興奮緊張時，雙手揉搓，或者簡直不知道該把手放在什麼地方；思索時，手指在桌面、沙發扶手、大腿等地方有節奏地輕敲；等等。
其次，抓住「決定性瞬間」。任何一個人，對自己神情的掩飾，都不可能達到絕對的滴水不漏。關鍵問題是，你在對方錯綜複雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是有決定性的。對於機智的人來說，其彌補失誤的本領也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻。
因此，時機對你非常寶貴。至於究竟什麼才是這種「決定性瞬間」的具體顯現，怎樣才能將其判明並抓住，那只能具體情況具體分析，憑藉你的經驗和感覺來定奪，無固定模式可循。
最後，主動探察。察言觀色，不能理解為被動式的冷眼旁觀。
事實上，主動進攻，採用一定的方式、手段去激發對方情緒，才是迅速、準確把握對方思想脈絡的最佳途徑。這裡包括以下幾點。
一是閒談探底。即在觸及正題之前，漫無邊際地談些與正題無關的話，目的在於觀察對方的興趣、愛好、習慣和學識等情況，如果對方感到厭倦，那麼你的漫談還可起到擾亂其心緒的作用。
二是施放誘餌。你可以若有若無地用一些對對方具有吸引力的話題，判斷出對方的心中思想，摸清對方神情變化及心理活動的一般特點和語言點位置。
三是激將法。你可用一連串的刺激性問題，攻擊對方，使其興奮，進而失去對自己情緒的控制；你還可以做出一些高傲、看不起對方的姿態，對他的自尊造成一種威脅，激發他的情緒。
四是逆來順受。當你沒有吃透對方的脾性時，在不違反大原則的情況下，不妨先逆來順受，等待對方暴露更多的資訊，你再對症下藥，對方自然會心悅誠服地接受你。
讚美有時也無須刻意修飾
一位年輕母親曾講過一個令人心痛的故事：她的孩子常常因做事而受到她的責備。但是，有一天，孩子一點錯事都沒有做。到了晚上，她把孩子放在床上，蓋好被子，只見孩子正把頭埋在枕頭上，在抽泣中問道：「難道今天我沒有做一個好孩子嗎？」
「這一問就像電一樣觸動著我的全身，」年輕的母親說，「當孩子做了錯事時，我總不放過糾正她，但當她極力往好處做時我卻沒有注意到，我把她放在床上時，連一句表揚鼓勵的話都沒有。」記住，永遠別忘記讚美他人，而且要不止一次地去讚美。
一位語言學家曾說：「同樣的音調或語句反覆出現時，常具有感化人的力量。譬如林肯的名言『民有、民治、民享的政府』，倘若他僅為了提出一項政見，僅說『民主的政府』即可。但是，他三度強調『民』字，遂產生更深刻感人的效果。」的確，每個人聽到這句鏗然有力的話語時，都會情不自禁地加深自己對此種理想政府的嚮往之情。而在每個人反覆聽到這樣一句讚美的話時，他們也會被感動。
一個自知面貌平庸的少女墜入情網之後，她的情郎反覆在她耳畔低語：「妳那深邃的眸子，散發出如夢如幻的光彩，真是迷人極了。」她一定會容光煥發，自信自己擁有一對足以傾倒眾生的明眸，美也當然會眷顧於她。
讚美有時也無須刻意修飾，只要源於生活，發自內心，真情流露，就會收到讚美之效。但要更好地發揮讚美的效果，也需要注意以下幾個要點。
①實事求是，措辭恰當。當你準備讚美時，首先要掂量一下，這種讚美，對方聽了是否相信，第三者聽了是否不以為然，一旦出現異議，你有無足夠的理由證明自己的讚美是有根據的。
一位老師讚美學生們：「你們都是好孩子，活潑、可愛、學習認真，做你們的老師，我很高興。」這話很有分寸，使學生們既努力學習，又不會驕傲。但如果這位老師說：「你們都很聰明，將來會大有出息，比其他班的同學強多了。」效果就大不一樣了。
②讚美要具體、深入、細緻。抽象的東西往往不具體，難以給人留下深刻印象。如果稱讚一個初次見面的人「你給我們的感覺真好」，那麼這句話一點作用都沒有，說完便過去了，不能給人留下任何印象。但是，倘若你稱讚一個好推銷員：「小王這個人為人辦事的原則和態度非常難得，無論給他多少貨，只要他肯接，就絕對不用你費心。」那麼由於你挖掘了對方不太顯明的優點，給予讚揚，增加了對方的價值感，因此讚美起的作用會很大。
③熱情洋溢。漫不經心地對對方說上一千句讚揚的話，等於白說。缺乏熱情的空洞稱讚，不能使對方高興，有時還可能由於你的敷衍而引起對方的反感和不滿。
④讚美多用於鼓勵。鼓勵能讓人樹立起自信心。自信是成功的一半，用讚美來鼓勵對方，能達到事半功倍的效果，尤其在「第一次」。無論任何人做任何事情，都有第一次的時候，如果對方第一次做得不好，你應該真誠地讚美一番：「第一次有這樣的表現已經很不容易了！」別人會因為你的讚美而樹立信心，下次自然會做得更好。
⑤借用第三者的口吻讚美他人。讚美隨時隨地都能聽見，面對面或直接地讚美對方，總有點恭維奉承之嫌。若換個角度，換種說法，也許就好多了。以「第三者」的口吻來讚美對方，說：「難怪某某一直說你很不錯，今日一見……」可想而知，對方一定很高興。因此，當面讚揚一個人，有時會令人感到虛假，懷疑你是否出於真心，而間接地在背後讚美對方，會使對方感到你對他的讚揚是真誠的。
⑥讚美要注意適度。過度的讚美，空洞的奉承，都會令對方感到難以接受，甚至感到肉麻、討厭，結果適得其反。只有適度的讚美才會令對方感到欣慰。適度因人、因時、因事、因地而異，需要不斷摸索積累，逐步掌握。
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