全球最受歡迎TOP5演說家、被美國《財星》雜誌譽為「萬能先生」,
《紐約時報》暢銷書作家哈維・麥凱,
傳授至高無上的銷售熱情、態度與技巧,
讓你忘掉《推銷員之死》,成功邁向銷售顛峰!
作品榮登《紐約時報》暢銷書排行榜冠軍連續22週,
著作被翻譯成42種語言,暢銷80國,銷量突破1000萬冊!
你是渴望成功的鬥士嗎?
哈維‧麥凱傳授實用的銷售技巧,以及指引你邁向成功的詳細地圖!
但願人人都能對銷售和成功得心應手。
哈維‧麥凱是世界的著名人際關係大師,也是全球五大頂尖演說家之一。麥凱在此書中用詼諧幽默的語言分享他的銷售智慧及實際經驗,十分實用。麥凱教導讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰。
▍操之在己,相信自己,一個人就可以改變世界。從一開始教我們要先尋找良師、向傳奇學習,到如何銷售自己、打磨自己的最佳賣點、發掘自己的潛能,留給別人深刻的印象,同時也要做自己,不違背自己的本心。
▍強調觀想的力量,人從下定決心要成功的那一分鐘起,開始成功。如果要成功,就必須要下定決心。夢想就只是夢想,而目標是有截止期限的夢想,列出目標清單,一項項完成,並多發揮自己的想像力,讓幻想成為現實。
▍要堅持不懈、充滿熱情、愈挫愈勇。放棄者是永遠的輸家,逆境是最好的教育,不要害怕被拒絕,不要把被拒絕當作失敗,要從自我懷疑中找出自己的自信。除了堅持之外,也要讓自己喘口氣,但也別放鬆太久。而要如何爭取夢寐以求的工作,邁向卓越?要愛上工作、胸懷大志、信任直覺、誠實、培養自尊,不可以喪失品格,並充滿熱情。
▍如果想把世界握在指尖,就要磨練好自己的社群媒體技巧。除了面對面的銷售,在這個網路流量高的時代,運用網路、社群媒體也很重要。好好經營數位版的客戶服務,多利用各種社群網站除了營銷自己,更可以了解不同客戶的興趣,確保發出的訊息可以被清楚接收到。
本書是麥凱長達半世紀的實戰銷售生涯經驗的精華彙整,囊括了關於銷售的技巧與管理、如何激勵自己和如何談判的一切知識。不管你是銷售員還是一般上班族,不管你是剛踏入職場的年輕人還是在職場打滾多年,除了銷售技巧,也能從本書學到如何邁向成功與卓越,以及面對逆境時的處理方式。不只是銷售,更是人生的智慧聖經。
【強力推薦】
暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安
大大學院執行長 許景泰
中文卡內基訓練創辦人 黑幼龍
行銷表達技術專家、超業講師解世博
企業講師、作家、主持人 謝文憲
(按姓氏筆畫排列)
*本書為《麥凱銷售聖經》的改版書
作者簡介:
哈維‧麥凱(Harvey Mackay)
被美國《財星》(Fortune)雜誌譽為「萬能先生」,也是《紐約時報》(The New York Times)的暢銷書作者,其中《臨渴掘井》(Dig Your Well Before You Are Thirsty),曾連續二十二週蟬連《紐約時報》暢銷書排行榜第一名。麥凱的著作被翻譯成四十二種語言,在八十個國家出版,全球銷量突破一千萬冊。
他被國際演講協會(Toastmasters International)選為全球五大頂尖演說家,同時榮登美國演講者協會名人堂。麥凱也對哈佛、史丹佛、華頓商學院、芝加哥大學、南加州大學和聖母大學等頂尖商學院學生發表演講。他平日對外演講,平均每小時高達六到八萬美金,而且往往整年都排滿行程,還上過電視名主持人賴瑞.金(Larry King)的脫口秀達十多次。麥凱從一九九三年起就是聯合特稿組織(United Feature Syndicate)的專欄作家,每週撰寫商業文章,發表在全美各地六十家總發行量超過一千萬份的報紙與雜誌上。幾乎美國的每一家圖書館都找得到他的相關著述。著作有《攻心為上》、《談笑用兵》、《臨渴掘井》、《超級業務員90招》、《我們被炒魷魚了!這對我們來說再好不過了》、《好工作就是這樣找的》。
譯者簡介:
吳國欽
台北市人,一九五六年生。政大新聞系畢業,目前為資深新聞從業人員,從事翻譯工作十數年,譯有《哈利波特的魔法與科學》、《犯錯最多的是最後贏家》、《超感官之旅》、《美麗性世界》等作品。
各界推薦
名人推薦:
這是哈維.麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過了就會後悔!──名主播賴瑞.金
哈維.麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。──拳王穆罕默德.阿里
世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維.麥凱。──肯.布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者
我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。──啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者
哈維.麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!──約翰.麥斯威爾,《領導力21法則》作者、人際關係專家
名人推薦:這是哈維.麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過了就會後悔!──名主播賴瑞.金
哈維.麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。──拳王穆罕默德.阿里
世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維.麥凱。──肯.布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者
我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。──啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者
哈維.麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!──約翰.麥斯威爾,...
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I操之在己
1早起的鳥兒
《舊金山記事報》(San Francisco Chronicle)過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論,有一個月的主題是:「你從哪個工作學到最多東西?」
思索良久,我才終於做出決定,因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司,我在那裡辛勤工作了近五年。當然,我從那份工作學了到許多東西,但我更想要擁有自己的公司。一九五九年,我買下了一家經營困頓的信封公司,接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後,我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作,當時我父親擔任美聯社(Associate Press)明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。
以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓:
.勤奮工作。我每週七天清晨四點起床,屋外仍一片漆黑,有時候還下雪或是下雨,六點開始送報。一年中,我有九個月在送完報後還必須上學。
.迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋,邊打開早報閱讀當天的新聞。
.專注。當你每天都必須早起,你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西,如果我專注在這件事上,工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為,只要專注,就能做到任何事。
.堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道,包括許多不願意支付報費的人。儘管如此,你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候,也有諸事不順的時候,無論如何你都必須堅持到底,那麼不順遂很快就會好轉。
.客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外,有時候你必須為無法掌控的事道歉,這對任何人來說都是很難教導的事,何況是對一個十歲的孩子。但是,只要報紙晚送到我這裡,我一定也會晚送達訂戶手上。還有,像天氣這類因素也會製造大麻煩。
.品質管制。誰喜歡濕報紙?當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是,我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。
.承擔責任。我必須為自己的送報路線負責,必須確保訂戶及時收到報紙,並支付報費。這些都是這行的老規矩了,尤其當你唱的又是獨角戲的時候。
.處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要,學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤,就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減,這也對我的算術課有幫助。
.銷售技巧。最重要的是,我學到了我的第一種技巧──銷售技巧。如果訂戶預先付款,我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月,我就像進了糖果天堂。同樣的,如果我能開發新訂戶,就能賺更多。這對任何人來說,都是很棒的誘因。我從中明白了一件事:我熱愛銷售,而且很早就知道那將會是我畢生的志業。
如今,經過了五十多年在另一種「紙業」工作後,我可以誠實地說,那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步,你永遠忘不了自己的第一份
工作。
今日,送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做;新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識,和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中,學到的東西並無二致。
不管你在哪裡工作,你不是一個員工,而是一家只有一名員工的企業──你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它,你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值,淬鍊你的競爭優勢,學習,適應,換工作與行業──整頓自己,讓你可以精進並學習新的技巧。
‧麥凱箴言: 學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。
★快課一分鐘1 誠實永遠是對的
道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學(DukeUniversity)化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是:第一,誠實永遠是對的。第二,不誠實要冒很大的風險。
有一年,三個學生上化學課,他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿,所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學(University of Virginia)參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天,一直到週一早上才趕回杜克大學。
他們沒有參加期末考,而是向邦克教授解釋,他們開車到維吉尼亞大學度週末,原本計劃趕回來復習功課,但車子在半路爆胎,他們沒有備胎,所以直到週日晚上很晚才回到學校,希望考試能延到週二。
邦克教授仔細考慮後,同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣,感到開心不已。他們那天晚上用功讀書,第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間,各交給他們一份試卷,然後看看手錶,告訴他們考試開始。
三名學生把試卷打開,看到第一個有關氧氣的問題佔五分。
他們都心想,這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁,看到第二個問題佔九十五分:哪個輪胎?
I操之在己
1早起的鳥兒
《舊金山記事報》(San Francisco Chronicle)過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論,有一個月的主題是:「你從哪個工作學到最多東西?」
思索良久,我才終於做出決定,因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司,我在那裡辛勤工作了近五年。當然,我從那份工作學了到許多東西,但我更想要擁有自己的公司。一九五九年,我買下了一家經營困頓的信封公司,接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後,我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我...
目錄
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推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧.霍茲
推薦序 沒有一定的話術,只有一定的態度 林哲安
推薦序 每篇文章都蘊含著銷售智慧 解世博
作者序 邁向成功的地圖
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士
Ⅰ操之在己
1早起的鳥兒:學會以下教訓永不嫌早──人生學校的學生永遠有功課要做。
★快課一分鐘1:誠實
2相信自己:相信,就能達成。
★快課一分鐘2:押注自己!
3一個人可以改變世界:你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事:員工應該被鼓勵問問題,但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師:我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯:世界就是一個舞台,我們大多數人都需要更多排演。
◎幸運餅乾──練習
7向傳奇學習:如果你的店裡有一位哈利,好好珍惜他/她。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己:你無法指揮風,但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象:只要學會如何留給人們深刻的印象,你就能成功。
10LinkedIn與臉書:新的握手法,科技讓全球資訊網變成可能;心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
★快課一分鐘3:你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點:你必須學會現代銷售員的心理技能,否則你會發現自己瀕臨滅絕。
★快課一分鐘4:你不是強尼‧戴普
12滿招損,謙受益:當別人讚美你時,聲音傳得更遠。
13做自己:王爾德說得對:「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺:馬克.吐溫說得好:「我和喬治.華盛頓不同,我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊,我可以說謊,但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能:尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘,它們藏在你的兩耳間。
★快課一分鐘5:做自己,提升自己
16超級銷售員以客為尊:如果你一心追求高階銷售主管職務,以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩:長大,並再度像小孩一樣思想。
◎幸運餅乾──成功
Ⅱ觀想的力量
18觀想成功:人從下定決心要成功那一分鐘起,開始成功。
19為求生存而推桿:如果你能觀想異象,你就能實現它。
★快課一分鐘6:高瞻遠矚
20吃得苦中苦:預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美!:夢想就只是夢想,而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐:美國先生和美國小姐可能彼此約會,但這不表示他們就是天生一對。
★快課一分鐘7:前進網路世界
23步步進逼球門線:擊出全壘打前,你得先站上打擊板。
24目標清單:幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實:想像力的唯一法則是:只要你能想像,你就能做到。
Ⅲ堅持不懈
26決心第一課──任何人都辦得到:要像郵票那樣,黏著直到抵達目的地。
27放棄者:永遠的輸家。銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資:一些人大做成功的白日夢,其他人則起而行。
★快課一分鐘8:傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你:幫助別人站起來不會讓你跌倒,還能輕易把他們拉到站在你這邊。
30熱情:只有你能點燃它,熱情是點燃你生命的火花。
31熱情:安可篇,熱情會傳染,開始製造瘟疫吧!
32態度決定你的高度:眼睛要看著甜甜圈,而不是那個洞。
★快課一分鐘9:小聯盟比賽的好處
33改變想法,改變人生:如果眼見才能相信,那麼多看光明面有益無害。
★快課一分鐘10:沒有目標,永遠不會得分
34積極的自我──一切都在彈指間:每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標:整天憂慮比整天工作更累人!
◎幸運餅乾──積極能量
Ⅳ愈挫愈勇
36逆境是最好的教育:逆境使一些人屈服,使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼:別視被拒絕為失敗────────把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
★快課一分鐘11:傲慢:七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕:失敗不是跌倒,而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知:我知道你不知道,但你不知道你不知道。
★快課一分鐘12:克服拒絕:屢試不爽的祕訣
40東山再起:跌倒時,謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」:木頭和磚頭可以打斷你的骨頭,但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰:只要環顧四周,你會發現光明的事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信:毫不懷疑地質疑你的決定。
★快課一分鐘13:身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭:「努力嘗試,至死方休」的意思並不是不知變通。
★快課一分鐘14:女性不再是弱者
45拒絕認輸:唯一關鍵在於,你是否說你辦不到。
★快課一分鐘15:信心遊戲
◎幸運餅乾──彈升
Ⅴ昂首闊步
46決心是貴重資產:在任何時候當騾子都勝過當驢子。
★快課一分鐘16:團隊合作的魔力
47最好的聽眾:傾聽內在的聲音────它有很多話要說。
48進入忘我之境:當你進入忘我之境,也就登上了王者之座;一切都在你的掌控之下!
★快課一分鐘17:卸下壓力
49讓自己喘口氣:別把連續的好運變成僅此一次的好運。
50低潮心理學:低潮可能讓你表現低落,但是除了向上走,你無處可去。
51通過關鍵時刻:面對壓力時,如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西,窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久:放鬆滑行很愜意,但下坡的車禍總是最嚴重。
★快課一分鐘18:態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同:勇氣是平凡人做不平凡的事。
★快課一分鐘19:隨機應變,否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意:創意創造生意。
55信任直覺:別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞而一鳴驚人:你很難對處處可見的人或事物說不。
★快課一分鐘20:「滑坡道」
57熱情:最大的動力,人生最大的挑戰不是加添歲數,而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者:如果你想與眾不同,最好能拿出本事來。
◎幸運餅乾──態度
Ⅵ網路人脈
59網際網路──銷售解剖刀:向老漁夫學習──辛苦撒大網必有斬獲。
★快課一分鐘21:網路真奇妙!
60社群媒體──新銷售超級中心:如果你想把世界握在指尖,就磨練好你的社群媒體技巧吧!
61參與網路同好團體:融入人們的興趣,可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十:如果你留在比賽中,最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通:別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機:銷售員的前途操在自己手中的古老說法,在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務:當你設立協助熱線後,要好好經營它,否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘#22:修剪話術
66網際網路時代的客戶服務:如果你無法提供滿意的客戶服務,他們會昭告天下。
67麥凱25清單:立即引導客戶進入銷售狀況。
68未回覆者的服務:雖然打電話的成本已經降低,但回覆的成本卻經常不降反升。
★快課一分鐘23:就是無知!
69以推特帶進銷售金蛋:在今日的銷售界,只有傻瓜不懂利用推特。
◎幸運餅乾──連結
Ⅶ邁向卓越
70追求卓越:世界上最大的房間,就是改善的空間。
★快課一分鐘24:堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作:不做功課,你永遠無法通過考試。
72愛上工作:一個沒有試煉和磨難的工作,不算真正的工作。
★快課一分鐘25:至上原則
73誠實:誠實為上,但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
★快課一分鐘26:整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色:喪失財富,你什麼都沒失去;喪失品格,你就失去了一切。
75網絡也有功率級數:別在金礦裡釣鱒魚,也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻,再創新局:那段被稱作你的「黃金歲月」的時光,絕非偶然。
★快課一分鐘27:積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊,始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴,做到最好。
★快課一分鐘28:不計分的互惠
79設定標竿
努力工作,並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧,可怕的事發生了──什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是因為命運注定,但大多數人成功是因為他們決心要成功。
◎幸運餅乾──搞定它
Ⅷ補充
83麥凱精英8(加1)
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了──從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上,但不妨聽聽,它們能讓你的人生更順利。
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Ⅰ操之在己
1早起的鳥兒:學會以下教訓永不嫌早──人生學校的學生永遠有功課要做。
★快課一分鐘1:誠實
2相信自己:相信,就能達成。
★快課一分鐘2:押注自己!
3一個人可以改變世界:你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事:員工應該被鼓勵問...
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