打造一流的銷售團隊-金牌銷售經理-III

第一章　銷售人員的在崗評價　
　　只看業績、一票否決
業績當然是銷售人員能力的重要體現，就像學生的考試成績一樣。可是，業績能夠成為我們判斷下屬銷售人員的唯一標準嗎?
　　王經理的悔恨
王先生是某公司的銷售部門經理，這家公司是摩托羅拉工業監控系統設備在中國地區的獨家代理。王先生和他的銷售團隊所要面對的客戶群非常複雜。他們首先要從政府或銀行方面獲得項目的信息，然後做相關工程設計院的工作，最後再花非常多的時間與直接的客戶單位打交道，這樣才能實現一個項目的完美銷售。 (此類銷售模式，是典型的效能型銷售模式。有關“效率”及“效能”型銷售模式的說明，參見《金牌銷售經理I：合理規劃銷售業務》)
王先生近些日子經常後悔不迭，後悔自己三個月前解聘了一個員工，因為過了近三個月他才發現這名員工的潛質和對公司的價值……
那名員工姓李，去年來到公司，在公司正好工作了半年。第一個月基本上是熟悉公司的業務和產品，從第二個月開始，小李開始跟著老業務員跑業務，並且也開始獨立承接一些項目。小李人比較聰明，他從不貿然地去拜訪客戶，而是在前期盡量從外圍多了解客戶的有關信息，然後再出手。又過了兩個月，小李基本上已經能獨立開展業務了，他所負責的城市供水系統的客戶也有了些起色。
但是，或許是小李的運氣太差了，他一直在做的某城市民用自來水改造系統因為世界銀行貸款方向可能要調整，項目被無限期地擱置了……一下子，小李近五個月的工作面臨無果而終的局面……

第一章　銷售人員的在崗評價　
　　只看業績、一票否決
業績當然是銷售人員能力的重要體現，就像學生的考試成績一樣。可是，業績能夠成為我們判斷下屬銷售人員的唯一標準嗎?
　　王經理的悔恨
王先生是某公司的銷售部門經理，這家公司是摩托羅拉工業監控系統設備在中國地區的獨家代理。王先生和他的銷售團隊所要面對的客戶群非常複雜。他們首先要從政府或銀行方面獲得項目的信息，然後做相關工程設計院的工作，最後再花非常多的時間與直接的客戶單位打交道，這樣才能實現一個項目的完美銷售。 (此類銷售模式，是典型的效能型銷售模式。...

第一章　銷售人員的在崗評價　
　評價銷售人員時的常見問題
　只看業績、一票否決
　評價時忘了組織的目標
　對人判斷的情緒化
　因不自信而導致評價扭曲
　針對一線銷售人員的三維度評價法
　個性因素
　動力性因素
　能力性因素
　評價後的典型策略
　培訓
　激勵
　觀穿
　調整幾　
第二章系統培訓銷售團隊的“四個衝程”　
　銷售團隊訓練中的常見問題
　無培訓體係作為依托
　經理忙於事務，被動應付
　不講求必要的方式方法
　
　採用“師傅帶徒弟”的單一模式
　忽視案例和文本化的積累
　無視理念與行為的差距
　系統培訓的“四個衝程”
　第一沖程：入職強化訓練
　第二衝程：銷售專項訓練
　第三衝程：隨崗培訓(csp體系)
　第四衝程：集訓輪訓
　“培訓四衝程”之入職強化訓練
　導入企業文化
　介紹基本製度
　激發進取心與凝聚力
　職業化的意識和基本行為
　初步介紹市場與產品
　近距離的雙向選擇
　“培訓四衝程”之銷售專項訓練
　關鍵業務流程
　內部資源介紹
　銷售管理制度
　客戶類型與決策
　準客戶的尋找和接近
　公司與產品問答
　典型異議的處理
　訓練銷售流租
第三章　“培訓四衝程”之csp體系　
　什麼是“csp體系”
csp體係來自於對銷售人員的崗位技能分析
　csp體係來自於客戶的採購過程
　csp體系的具體內容
　了解客戶類技能
　產品展示類技能
　建立信任類技能
　超越對手類技能
　服務跟進類技能
　隨崗輔導的執行過程
　觀察診斷
　還原行為
　詢問起因
　分析後果
　展示建議
　分解指導
　現場練習
　實戰督促
　影響輔導效果的因素
　動力性因素
　觀念
　基礎素質
　培訓系統性
第四章“培訓四衝程”之集訓輪訓
　為什麼要實施集訓輪訓
　交叉推動，作用明顯
調整團隊狀態，提升凝聚力與進取心
　解決共性或關鍵問題
　為新市場策略或管理變革做鋪墊
　，實施集訓輪訓的關鍵步驟
　培訓需求調查
　選擇培訓機構與講師
　訓前準備
　培訓實施
　訓後跟踪
　培訓評估
　集訓輪訓過程中應當注意的問題
　時間不宜過長
　內容不必設置太多
　不宜在公司會議室裡進行
　聽眾不能太雜
　教學形式不能單一
　參訓人數不要太多
　每兩年至少舉行一次
第五章　銷售團隊的有效激勵　
　銷售人員工作狀態的變化規律
　興奮期
　黑暗期
　成長期
　徘徊期
影響銷售人員工作狀態的八隻“攔路虎”
　恐懼感
　挫折感
　不自信
　急躁、不耐煩
　得過且過
　不滿、抱怨
　疲憊、茫然
　飄飄棘
　有效激勵銷售人員的方法
　赫茲伯格的雙因素理論
雙因素理論在銷售團隊激勵中的應用
　應對八隻“攔路虎”的激勵菜單
第六章　從銷售精英到銷售經理　
　銷售經理在團隊管理上的誤區
　感受漂移
　目標錯位
　依賴自我
　評價下屬的標準失誤
　溝通不利
　缺乏程序和方法
銷售經理在團隊管理過程中的典型定位
　規劃者
　教練員
　好家長
　大法官
　精神領袖
　業務精英
　銷售經理管理團隊的原則
　慈不養兵，情不立事
　距離是管理運作的空間
　業績為先，能力是基礎
　把握部門目標，拋棄個人好惡
總結回顧
參考答案
參考書目

第一章　銷售人員的在崗評價　
　評價銷售人員時的常見問題
　只看業績、一票否決
　評價時忘了組織的目標
　對人判斷的情緒化
　因不自信而導致評價扭曲
　針對一線銷售人員的三維度評價法
　個性因素
　動力性因素
　能力性因素
　評價後的典型策略
　培訓
　激勵
　觀穿
　調整幾　
第二章系統培訓銷售團隊的“四個衝程”　
　銷售團隊訓練中的常見問題
　無培訓體係作為依托
　經理忙於事務，被動應付
　不講求必要的方式方法
　
　採用“師傅帶徒弟”的單一模式
　忽視案例和文本化的積累
　無視理念與行為的...