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前言
序
譯者序
第一章 工業品行銷的性質和範疇
客戶導向
行銷管理的任務
工業品及服務的性質
工業品客戶
派生需求
如何區分工業品行銷與消費品行銷
職能部門的相互依賴
產品的複雜性
買賣雙方的相互依賴
購買過程的複雜性
工業品行銷中的管理科學
有效的行銷戰略觀念
小結
第二章 工業品的採購和購買行為
採購職能
採購目標
原材料管理理論
制定採購戰略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
按定價類型界定的購買情境
購買關係的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環境的影響
組織變數-
社會影響：購買中心
個體行為
安德森和錢伯斯獎勵／評價模型
切奧弗雷和利裡恩模型
採購管理活動和購買策略
價值分析
“製造還是購買”決策
供應商評估
需求計畫
採購合同
小結
第三章 買方一賣方關係
擔當邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動
對工業品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔角色”的決定因素
工業品銷售代表如何“承擔角色”的決定因素
銷售推介
買賣過程
……
第四章 工業品市場細分、目標市場選擇與定位
第五章 產品戰略與新產品開發
第六章 新工業品的市場開發
第七章 定價戰略
第八章 工業品分銷戰略
第九章 工業品銷售隊伍的管理
第十章 工業品行銷溝通
第十一章 工業品行銷規劃
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