Harvard Business Review:OnPoint 冬季號/2...

封面：談判軟技巧
談判教科書往往要我們聚焦在策略、戰術、提議和還價，卻忽略了對方在談判桌上的感覺。最高竿的談判專家是在談判開始前就贏得對手的信任，讓他們認同談判結果將為雙方取得最大的收獲，即便事實並非如此。HBR期刊12月號以「談判軟技巧」專題，用十六頁的篇幅探討情緒與談判關鍵設定外，對手當地文化的溝通模式也是談判致勝的關鍵，這些「潛規則」才是各位讀者不得不注意的細節。

「情緒與談判技巧」
哈佛商業管理學院MBA與經理人教育課程的助理教授Alison Wood Brooks就情緒與談判結果進行研究，驗證將憤怒帶上檯面，就好像丟炸彈一樣，對整個談判帶來深遠的影響。透過她所發表的「情緒與談判技巧」，我們將了解如何在談判進行中，控制不安、憤怒、激動、不滿甚至悔恨……等，從步驟與建議，學習談判致勝的「情緒管理之道」！

「破壞性創新」二十年的回顧
提出這個普為世人所用的商業思考模式的商管學者Clayton M. Christensen，在「破壞性創新」倡議二十年後，深深體認到他的理論已不復具有其強大的顛覆性意義，進而聯合當時合作研究的兩位學者再度檢視理論的中心原則、過去二十年來的發展與限制。至於近期大家熱議的Uber算不算是「破壞性創新」？值得我們聽聽大師的分析。

事業何時再造？
即使現在營業模式是賺錢的，並不能擔保未來適用。沒有一家公司可以不自我再造而長期生存下去。為了不重覆博德斯、百視達、康柏電腦和柯達……等公司的後轍，Aetna執行長Mark Bertolini以其保險集團現在執行的「轉型」計劃，說明他如何探索事業體的界線以及這些界線如何幫助他與董事會做出再造的「生存決定」。 預防性的改變是企業的挑戰，過程更是艱辛，但總比情勢危急沒有應變時間與資金好吧？

執行長為求獲利表現，常會錯判投資人對投資標的期望而做出錯誤的決策，有哪些陷阱要注意？至於如何讓你在每個場合，在很短的接觸中，建立信譽與影響力？「無往不利的自我介紹術」絕對是各位讀者不能錯過的參考！

作者簡介：

《哈佛商業評論》（HBR）是通用的管理雜誌，由哈佛商業出版社出版，是美國哈佛大學的一家分公司。本刊一年出版10期，總部設在美國麻州。Harvard Business Review的文章涵蓋了廣泛的主題，包括不同行業屬性以及特殊地理位置的需要考量在內。本刊專注於領導、組織改造、談判、策略、運營、市場營銷、財務和人事管理等領域。從1956年開始，Harvard Business Review開辦了McKinsey獎。該獎授予兩篇發表在Harvard Business Review上的最好文章的作者（一等獎二等獎各一篇）。每年由編輯們選出各一個由公司總裁、學者、政府或社會機構領導人組成的獨立的評鑑小組，決定獎落誰家。

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