我們活在一個充滿了No的世界早已經不是秘密了。好像隨便轉個身就會遇到搖頭、拇指朝下、碰壁、不理不睬、閉門羹，還有最直接的一個『No』字。No圍繞著我們──在工作場所、在整個社區、在作禮拜的地方、在政府機關、在社交圈、在學校，甚至在我們的家庭裡。有些時候我們不免疑惑，『何必那麼累？』似乎想要在這一個無邊無際的否定國度裡找幸福和成功簡直太難了。

但緊接著我們想起了……在那麼多的No裡也還有著Yes。當然，Yes比No少得多，不過你要的就只是正確的那一個而已。不論是在應徵工作、提出要求、找房子、找合適的對象約會、尋求某種形式的認同、推銷產品或創意（或你自己），或者想要跟人聯手完成某件事情，你都會遭遇到許許多多的No。其中最大的挑戰就是：明知道那一個Yes就在那裡，你如何能堅持到底鍥而不捨地把它追到手？

我們給你帶來了好消息：幫手到了！

就把這本書當成旅行『No國』的個人旅遊指南吧。第一部分是其他人在否定裡冒險犯難的故事──有些成功，有些失敗，一路上多的是值得學習的課程。第二部分提供許多小撇步、策略、測驗題和工具，幫助你找到屬於你的方式，在No國通行無礙──無論在職場在你的人生。總的來說，書裡這兩個部分提供了一套實用和趣味兼顧的教戰手冊。它幫助你更快速、更有效地找到你尋尋覓覓的Yes，而且在過程中少了許多的沮喪和失望。

讀了它就會收到──最棒的效果！



B. J.嘉勒爾

史提•凡圖拉

二○○六 三月





『No』的語言後面藏著什麼？



No並非平空而來。它來自感覺和看法，真實的和假想的都有。了解No幕後的東西可以幫助你扭轉情況。



恐懼

• 恐懼未知和離開安全地帶；恐懼攪亂平衡感（對改變的自然抗拒）。

• 恐懼冒險（事情出差錯時潛在的負面結果）。

• 恐懼改變。

• 恐懼失去職位或是面子難看。

• 恐懼公開事實，說『我不知道』。

• 還有許多其他類似的恐懼。



經驗

• 過去一些負面的經驗滲透到新的可能。

• 『之前我們試過，效果不彰』症候群。

• 『沒有消息就是好消息』──一切滿好的為什麼要改變？



自我

• 不希望別人好的或不同的構想勝過你。

• 『非出自本人』症候群。



懶惰

• 凡是新的構想或策略都牽扯到更多的作業，至少最初一定如此。

• 保護或維持現況顯然省力又省事。



習慣和安全區

• 說No永遠比較順口。

• 有誰願意離開自己的安全區呢？

• 老習慣太難破除了。

• 『這個方式一向很管用。』



資源有限和先後之爭

• 時間、金錢、人手統統不夠。

• 別的企劃似乎更重要。



權術

• 個人行程、特權、偏袒（這只是其中的幾樣）。

• 權力鬥爭、自我意識、掌控問題等全都有份。





百分之八十五的顧客在購買之前，

至少會有一次說『No』。

──【達拉斯億萬富翁暨電子數據系統創辦人】羅斯•派若











你怎麼知道這就是決定性的一個『No』？



在No的國度找Yes並不代表每一個拒絕都可以做改變。有時候No就是正確的答案：有時候No就是決策。



那你怎麼知道什麼時候應該接受No，心平氣和地認分離去呢？



我們好希望能有一個簡單的規則，知道在哪時候是最適合接受No的時機。有些時候那只是一種直覺──你就是覺得這不是一個敞開交涉或協商大門的No。另外有些時候，你會在心裡核算，把贊成和反對的理由秤一秤分量，自會看出這個Yes擺明著不可能出現了。再有些時候是因為疲累的因素──你已經沒有跨越No的力氣了。



不要氣餒。並不是每個No都能轉變成Yes。重要的是你的參與和認真追求心嚮往之的Yes。有時候智慧的意義就是知所進退。



No並不是失敗。No也不是控訴。有時候No純粹就是No。





走向勝利的第一步，就是認清敵人。

──【《密室》作者，荷蘭籍】柯麗•坦•彭









快樂地固執到底！



一位朋友瑪格莉特最近跟我們說：『鮑伯成功的秘訣，在於他一生都沒有人告訴過他No這個字的意思。』她提到他在一個高度競爭的行業裡一路走來的傲人業績。她把他驚人的成就歸功於他在面對奚落、拒絕和繁文縟節時候那種堅持的能耐。鮑伯就是固執──快樂地固執到底。



他的秘訣是什麼？擇善固執的力量。像鮑伯這一類的人知道自己要什麼，他們為自己訂出高規格的目標。他們一心一意想要達成這個目標。從達成裡面他們得到極大的樂趣。他們更以找到創新的手法越過、鑽過、繞過，或者穿過那些路障為樂。他們把No當作個人的挑戰，幾乎是因為被拒絕而更加茁壯。我們可以從鮑伯這一類的人學習到很多。



所有的『No』都生而不平等。有些No很強烈，有些很虛弱。要決定一個特定的No到底是強還是弱，務必運用你全部的感官和直覺。用心傾聽說話的聲調。注意非語言的提示、肢體語言、面部表情。如果這個No是用寫的，仔細讀它的字裡行間。沒有提到的往往跟明說出來的一樣重要。



不要把它看成針對個人。你在工作上遭遇到的No極有可能根本與你無關。No可以是因為官僚、政策和程序、繁文縟節、辦公室政治、預算限制以及許多其他非關個人的因素。然而，從No到Yes的交涉過程你所發出的功力的確『是』個人的──是你個人在說服、堅持和耐力上的掌握度決定你能夠獲得多少個Yes。



時間點就是一切。演員和軍事將領都知道時間點就是一切。有時候得到No純粹因為我們的時間點太糟。等待恰當的一刻說出你的要求，同時/或是提出你的構想，在求Yes得Yes的速度上可以產生巨大的差異。



認識觀眾群。要做好功課。儘可能的多方了解你選定要找的對象。他們看重的是什麼？他們的死穴是什麼？你如何能以一種雙贏的方式投出你的訴求？利用你對你的觀眾所有的了解建立起良好的關係。面對你的目標觀眾，用他們的語言跟他們說話。



小『No』就是贏。得到一個小No表示你已經得到一個小Yes了──而一個小Yes要比什麼都不Yes來得好！有時候你要的Yes來得七零八落，四分五裂。到手的就要接住，高高興興地接住。你隨時可以再回來努力爭取一個最完整的Yes。



審慎挑選戰役。Yes也有輕重之分。對於目標、提案、企劃和構想等的評估和排定先後次序就是你的基本功，它方便你選取哪些要全速挺進，哪些可以暫緩。有些時候你會想先爭取幾個小小的Yes，仗著氣勢再攻佔大的。而有些時候你也許只想爭取大的，完全不甩那些小的。經常把先後次序作經常性的再評估，然後循序進行。



求原諒要比求允諾容易。有時候最好是等到木已成舟之後再求Yes。這是一著險棋，但如果某件事對你非常重要，就值得去冒險。如果你懷疑自己得到的答案鐵定是一個No，那這個問題最好是連提都別提。取而代之的，不如先斬後奏……或是等他們自己來發現。如果因此有人為難你，你就盡量的道歉：『啊，是我不對。我不知道應該得到許可才能做。我只是想到它的好處，就採取了行動。對不起。下次絕對不會再犯了。』這多半你是會被原諒的──不過不要太常使用這一招，否則就無效了。





千萬別放棄作你真正想做的嘗試。

只要有愛和靈感，我不認為你會差到哪裡去。

──【爵士樂傳奇人物，以歌唱界的第一夫人著稱】愛拉•費茲傑羅

我們活在一個充滿了No的世界早已經不是秘密了。好像隨便轉個身就會遇到搖頭、拇指朝下、碰壁、不理不睬、閉門羹，還有最直接的一個『No』字。No圍繞著我們──在工作場所、在整個社區、在作禮拜的地方、在政府機關、在社交圈、在學校，甚至在我們的家庭裡。有些時候我們不免疑惑，『何必那麼累？』似乎想要在這一個無邊無際的否定國度裡找幸福和成功簡直太難了。但緊接著我們想起了……在那麼多的No裡也還有著Yes。當然，Yes比No少得多，不過你要的就只是正確的那一個而已。不論是在應徵工作、提出要求、找房子、找合適的對象約會、尋求某...