第1章　你認識誰，決定「你是誰」

人脈是最重要的資源

當你想要開創自己的事業時，必須具備哪些條件呢？首先便是資金，而資金在銀行裡。技術呢？這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。

人、技術、資金這三大條件的核心就是﹁人﹂。如果你有足夠豐富的人脈資源，那麼資金和技術問題就迎刃而解了。曾任美國某大鐵路公司總裁的A‧H‧史密斯說：﹁鐵路的百分之九十五是人，百分之五是鐵。﹂美國成功學大師卡內基經過長期研究得出結論說：﹁專業知識在一個人成功中的作用只佔百分之十五，而其餘的百分之八十五則取決於人際關係。﹂無怪乎美國石油大王約翰‧D‧洛克菲勒說：﹁我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。﹂

許多政界人士也對人脈的重要性深有體會，曾任美國總統的希歐多爾‧羅斯福曾說：﹁成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係。﹂的確如此，在美國，曾有人向兩千多位雇主做過這樣一個問卷調查：﹁請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然後回答：解雇的理由是什麼。﹂結果是無論什麼地區、無論什麼行業的雇主，三分之二的答覆都是：﹁他們是因為不會與別人相處而被解雇的。﹂

的確，成功的過程本身就是一個不斷積累人脈資源的過程，人脈資源的多少決定了成功的程度，這種觀點也被一些研究機構的研究結果所證實。史丹佛研究中心曾發表過一份報告：一個人賺的錢，百分之十二點五來自知識，百分之八十七點五來自關係，所以，你要想事業成功，就一定要營造一個適於成功的人脈網路，包括家庭關係和工作關係。對此，美國商界曾做過領導能力調查，結果顯示：

管理人員的時間平均有四分之三花在處理人脈資源上；

大部分公司的最大開支用在人力資源上；

管理的所定計劃能否執行與執行成敗，關鍵在於人。

而在國內，人脈資源更為重要了。通常情況下，人脈關係不活絡的人，假如沒有錢的話，做事情就很難；但對於人脈關係活絡的人，沒有錢卻照樣可以辦大事。在現實生活中，有的人自命清高，對不如自己的人懶於搭理，對和自己同等處境的人不屑一顧，而遇到了比自己強的人，則首先懷疑對方的成功來路不正。通常這樣的人，人際關係都很緊張，人脈資源更是少得可憐。

具體說來，良好的人脈究竟對個人會帶來怎樣的幫助呢？這可以從以下四個方面來認識：

人脈可以為你的事業發展提供情報；

人脈可以幫助你提高自身的素質；

人脈可以為你的事業發展提供機遇。

1 人脈可以為你的事業發展提供情報

商場上稱人脈資訊為﹁情報﹂。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢？我們所知的最有效的方法是：經常看報、與人建立良好關係、養成讀書習慣。

換句話說，生意人最重要的情報來源是﹁人﹂，日本三洋電機的總裁龜山太一郎就是很好的例子。他被同行譽為﹁情報人﹂，對於情報的收集別有心得，最有趣的是他自創一格的﹁情報槽﹂理論。他說：﹁一般彙集情報，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。我主張從人身上加以彙集。如此一來，資料建檔之後隨時都可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報養在情報槽裡，它才能隨時吸收到足夠的營養。﹂

把人的情報比喻成魚非常有趣。一位有名的評論家也說：﹁我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什麼樣的魚可以在什麼市場買到，應該怎麼烹調最好，我得先弄清楚。﹂對於生意人來說，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的，許多記者都知道：在沒有新聞時，設法找個話題和人聊聊，生意人也是這樣。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來向朋友們討教吧！

日本前外相宮澤喜一有個聞名的﹁電話智囊團﹂。宮澤在碰到記者窮問不捨時，往往要求給予一個小時的時間考慮。如果碰巧在夜裡，則只要一通電話就可以得到滿意的答覆，這些答覆來自他的十名智囊團成員，這也就是我們所謂的﹁人的情報﹂。

環繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關係的朋友，和他們交往雖然愉快，關係卻不能長久。我們很容易分析得出結交朋友的過程，不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產生好感，然後開始進行交流，於是進入﹁熟識﹂階段，對朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個階段。

熟識之後，開始有一種共患難的意識，彼此間產生友誼，認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。這個階段的友誼，聯繫性強，彼此間也容易產生超過利害關係的親密感。說得更具體一點，交往的本質其實也就是﹁互相啟發﹂和互相學習。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩固而深厚的友情，在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：

第一類提供我們有關工作情報和意見的，稱為﹁情報提供者﹂。這種人大都從事記者、雜誌和書籍的編輯、廣告和公關工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經常提供寶貴的意見，像上述的﹁電話智囊﹂就是這一類。

第二類提供我們有關工作方式和生活態度的意見，稱為﹁顧問﹂。這種人多半是專家，甚至是本行內的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。

第三類則與工作無直接關係，稱為﹁遊伴﹂。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉會和各種社團認識的，有些也是﹁酒友﹂。他們不但可以是﹁後援者﹂，有時甚至是我們的﹁監護人﹂。

要記住：﹁人的情報﹂比﹁字的情報﹂重要得多。

2 人脈可以幫助你提高自身的素質

所謂知己知彼，方能百戰不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。比如他們是否重視教育訓練？是否鼓勵員工進修以加強他們的技能？他們在同業中的名聲如何？是否參加商展？越往高處走的人，越要有人照應。

當然在瞭解競爭對手，相比較後，重要的是取長補短：有優勢要保持，存在差距就應該追趕。檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友？如果沒有，你該去發展發展了。

也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什麼比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。

那麼，如何才能擁有一個國際性的人脈呢？

第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：﹁你常旅行嗎？﹂會發現大多數人都喜歡談他們的旅行經驗，於是便能很快為你開啟一個全新的世界。

第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。

第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有廣泛聯繫的學校或系所。

第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。

3 人脈可以為你的事業發展提供機遇

人脈活動為人們提供了這樣的可能，即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才幹、資訊得以瞭解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發展的機遇。交際活動是機遇的催生術。著意開發人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！



支持你成功的12種人

人脈資源是一種潛在的無形資產，是一種潛在的財富。表面上看來，它不是直接的財富，可沒有它，就很難聚斂財富。不是嗎？即使你擁有很扎實的專業知識，而且是個彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。但如果有一位關鍵人物協助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發百中！

即使現在你尚沒有開創自己事業的念頭，你只是一個業務員，你一定經常會有：﹁如果我有足夠多的關係，一定可以更加順利地完成這件工作﹂、﹁如果和那位關鍵人物能夠牽扯上任何關係，做起事來可以方便多了﹂的感觸吧？因為，只要我們和那些關鍵人物有所聯繫，當有事情想要去拜託他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應。

這種與關鍵人物取得聯繫的有利條件，就是﹁人脈力量﹂，事實上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。每個業務人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們在事業的發展上，能夠少遇些障礙。

當然，並非所有的人脈資源都能夠有助於我們事業和生活的成功。通常，對我們的成功支援最大的十二種人脈資源包括：有血緣關係的人脈資源、親戚關係的人脈資源、同學、配偶、上司、同事、下屬、客戶、成功人士、合作夥伴、陌生人、朋友和知己。

1 有血緣關係的人

很多人只知道比爾‧蓋茲成為世界首富的原因。其實，比爾‧蓋茲之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾‧蓋茲的人脈資源相當豐富，而且在他事業初創的時候，他有效地利用了自己親人的人脈資源︵本書後續章節有詳細敘述︶。

對於很多人而言，親人對自己的事業發展是非常重要的，特別是海外的品牌代理，充分發揮海外親情關係優勢，選擇自己的親人作為產品的海外代理商，實現無風險經營。再一點就是選擇親人作為自己的合作夥伴，起碼在溝通上很便利、快捷，不會存在問題，而且在適當的時候，公司還可以放心地委以重任。

2 有親戚關係的人

俗話說的好，人人都難脫一個﹁情﹂字。親戚之間也亦是如此，建立良好的親戚關係是求親戚辦事成功的主要原因，但良好關係的建立並非是一朝一夕就能做到的，依靠平日的積累。只有不斷的構建和鞏固，親戚關係才會牢固。親戚之間的權利和義務也是平衡和相對應的。有相應的權利，就會有相應的義務；有相應的義務，同樣也就會有相應的權利。當然，我們同時也是要付出代價的，就是要忍受親情帶給我們的痛苦和煩惱，但是，親戚給我們帶來的益處也是顯而易見的，比如當我們遇到困難時，大概首先想到的就是找親戚幫忙。

當徐志摩聽說有一位叫梁子恩的人有文學造詣，他很想投入其門下學習，但苦於沒有人從中引薦。巧的是，徐志摩的表舅與梁子恩是同窗好友，於是，他就前往表舅家請求表舅為其引見。但徐志摩的這位表舅是一貫不希望自己的外甥去學什麼文學的，他很想讓徐志摩去學醫，他認為這風月詩詞之類，只能是閒時消遣之物罷了。

在與表舅的一番交談中，徐志摩充分表達了自己的迫切願望，他那堅定而略帶哀婉的語氣，以及對長輩的謙恭之情，深深地打動了表舅，使表舅覺得這個外甥很有志向，最終答應了他。

第1章　你認識誰，決定「你是誰」

人脈是最重要的資源

當你想要開創自己的事業時，必須具備哪些條件呢？首先便是資金，而資金在銀行裡。技術呢？這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。

人、技術、資金這三大條件的核心就是﹁人﹂。如果你有足夠豐富的人脈資源，那麼資金和技術問題就迎刃而解了。曾任美國某大鐵路公司總裁的A‧H‧史密斯說：﹁鐵路的百分之九十五是人，百分之五是鐵。﹂美國成功學大師卡內基經過長期研究得出結論說：﹁專業知識在一個人成功中的...

【前言】

每個人來到這個世界上，都渴望有所作為、渴望成功，雖然成功對於不同的人有著不同的含義，但成功遵循著一個共同的規律，那就是沒有任何人能夠離開他人的支持，而有所成就。

你自己以及支持你走向成功的那些人，就構成了你的人際脈絡，簡稱人脈或人脈網路。成功與人脈息息相關。其實，成功的過程本身，就是一個不斷地認識自我、經營自我、尋求支持、整合自我與他人資源的過程，也可以說是經營包括自己在內的各種人脈資源的過程。

自古就有「千里馬」與「伯樂」的故事代代流傳，其實，無論是「千里馬」之於「伯樂」，還是「伯樂」之於「千里馬」，都是因為兩種人脈資源的結合，才倍增了各自的價值。

在今天的商業社會，人際關係學、人脈學更是成為一門廣受重視的專門學問。在現代管理理論發展史中，甚至有一個專門的學派叫人際關係學派，該學派從二十世紀二零年代開始興起，代表人物有美國哈佛大學的梅奧教授等人。後來致力於成人培訓的戴爾‧卡內基及其機構，將梅奧的研究成果廣泛應用到個人成功的各個主要方面，並進行了進一步發展，既補充和豐富了現代管理學關於人際關係問題的研究，又催生了一門新的學科——成功學。因此，卡內基既在管理思想史上有一席之地，也被尊稱為成功學之父，他說：「一個人事業上的成功，有百分之十五是由於他的專業技術，另外的百分之八十五主要靠人際關係、人脈資源和處世技巧。」

美國史丹佛研究中心曾對美國二戰後崛起的富有階層，和超級富豪做過大量的抽樣調查和一段時間的跟蹤研究，在二十世紀八零年代發表過一份報告，聲稱：「一個人賺的錢，百分之十二點五來自知識，百分之八十七點五來自關係。」這個學術機構經過科學的實證研究，得出的結果和卡內基四十多年前的估計基本吻合。

在素有「名利歡場」之稱的好萊塢，流行一句話：「成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。」無怪乎美國石油大王約翰‧D‧洛克菲勒說：「我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。」

上述可見，人脈對於成功是何等重要！無論我們做哪一行，或從事何種職業，如果我們有良好的人脈關係，實現成功就相對較容易；如果我們不知如何與他人相處，也尋求不到他人的支持、合作和幫助，那麼要實現成功就相對很困難。

那麼，如何有效地經營你的人脈並從中獲取各種人脈資源的支持呢？本書所要解決的正是這一問題。本書以人脈的概念、人脈的形成、人脈的使用、人脈的擴展為基本線索，著重闡述了三方面的內容。首先講述了人脈對於成功的意義，其次闡明了應該著重構建的十二種人脈資源，最後重點介紹了獲得這十二種人脈資源的方法和技巧。此外，書中也提供了一些人際關係方面的心理測驗。相信讀者能夠從本書中獲取許多有意義的人生體悟和知識。假如讀者朋友能夠心領神會、觸類旁通、舉一反三地運用到自己的生活和工作中，必然會體驗到「開卷有益」的奧妙！

【前言】

每個人來到這個世界上，都渴望有所作為、渴望成功，雖然成功對於不同的人有著不同的含義，但成功遵循著一個共同的規律，那就是沒有任何人能夠離開他人的支持，而有所成就。

你自己以及支持你走向成功的那些人，就構成了你的人際脈絡，簡稱人脈或人脈網路。成功與人脈息息相關。其實，成功的過程本身，就是一個不斷地認識自我、經營自我、尋求支持、整合自我與他人資源的過程，也可以說是經營包括自己在內的各種人脈資源的過程。

自古就有「千里馬」與「伯樂」的故事代代流傳，其實，無論是「千里馬」之於「伯樂」，還是「伯樂...

前 言
第一章 你認識誰，決定「你是誰」
卡內基說：「專業知識在一個人成功中的作用只佔百分之十五，而其餘的百分之八十五則取決於人際關係。」無怪乎美國石油大王約翰．Ｄ．洛克菲勒說：「我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。」
人脈是最重要的資源
支持你成功的12種人

第二章 建構12種人脈
美國前總統柯林頓回答記者如何保持其政治關係網時說：「每天晚上睡覺前，我會在一張卡片上列出我當天聯繫的每一個人，註明重要細節、時間、會晤地點以及與此相關的一些資訊，然後輸入祕書為我建立的關係網資料庫中。這些年來，朋友們幫了我不少。」
構建人脈的能力指數有多高
整理自己的人脈檔案
規劃人脈資源
拓展人脈目標
遵循人脈拓展原則

第三章 當另一半的事業好伴侶
斯坦利博士指出：「從本質上講，百萬富翁為什麼是百萬富翁呢？因為他們對其人生中的幾個重大問題做出了正確的選擇，而其中之一就是對於配偶的選擇，以及有意識地選擇配偶成為自己事業終生的伴侶。」
婚姻持續多久決定財富多少
選對配偶，掌握幸福
生活和諧，另一半才會支持你
婚後還是要表達愛慕
你是配偶的「親善大使」
別過多干預配偶的工作
處理好與配偶父母的關係
當配偶有異性朋友

第四章 贏得朋友和知己的支持
美國有句諺語，「和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，時時勤於思考。」這兩句話所講的道理是一樣的，都是告訴我們擇友的重要性。朋友的影響力非常大，可以潛移默化地影響一個人的一生。
成功的人，大多是朋友很多的人
交對朋友
交友要分等級
交友要優勢互補
要和指責你的人交朋友
記住你的朋友
一定要理解朋友
勇於承擔己過
不要過於招搖
要保持距離
妥善處理和異性朋友之間的關係

第五章 好上司如好馬
泰勒在《政治家》一書中寫道：「專心致志地聽，就是一種最安全而且最靈驗的奉承形式。一個人能做出自己洗耳恭聽的樣子，他就具有了獲得人們好感的才能。」
好上司，是能讓你學到東西的人
好上司，是懂得承上啟下的人
不同上司，不同戰略
做上司心目中的能人
以低姿態贏得上司的關注
上司的話不能不聽
解讀上司的弦外音
用迂迴戰術向上司表達見解
運用策略向上級提供資訊
掌握時機給上級臉上貼金
謙虛地給上司提供有價值的意見
上司誤會了自己怎麼辦？
和上司衝突了怎麼辦？
學會讓上司給你加薪

第六章 同事的支持，如虎添翼
公事：該做而且做得來的事，堅決做；該做但是做不來的事，盡量做；不該做雖然做得來的事，不做；不該做而且做不來的事，堅決不做。私事：願意替人效勞的事，隨便你做；不願替人效勞的事，不委屈自己去做。這樣才能在別人心裡樹立起一個標桿。
得人心者得天下，得同事者得事業
為什麼你被同事孤立了？
如何贏得同事的尊重？
和同事溝通的三種語言
若即若離保持同事間的感情
如何處理同事之間的競爭
升職後的身段

第七章 下屬支持，職場加乘
圓滑的下屬精於人情世故，在職場摸爬滾打之中練就了一套趨利避害、避實就虛的「防身之術」。他們心思縝密、城府頗深，善於隱藏「真我」，表露「虛我」，虛虛實實、真真假假，往往能讓自己一路順風順水。
千萬不要漠視下屬
怎樣說話才有權威感
冷面掌權，鐵腕立威
樂於接受反對意見
為下屬搭建「舞臺」
激勵方法要隨機應變
批評下屬要有技巧
下屬是同盟
下屬圓滑未必不好
下屬比你強怎麼辦？

第八章 讓成功人士支持你
每一個成功人士在事業成功之前，都有一套招納成功人士的謀略，他們慧眼識成功人士，熱誠對待他們，虛心聽取他們的建議。與此相反，失敗的人士卻往往不識他們的重要性，自以為是，小看成功人士，遠離成功人士。
成功人士的背後是更為成功的人在支持
主動接觸成功人士
有技巧的讚美成功人士
如何讓成功人士幫助自己
替他人著想才有說服力
善於傾聽專業人士的話
留給成功人士實幹的印象
事緩則圓，不必急在一時

第九章 客戶為你帶來錢脈
人情做足，包含兩個含義：一是人情要做完；二是人情要做充分。做人情只做一半，叫幫倒忙，越幫越忙，非但如此，還會影響信任度，說話不算數的朋友誰都不願意結交。人情做充分，就是不僅要做完，還要做好，做得漂亮。
把客戶變成自己的朋友
讓產品和服務替你贏得客戶的心
人情做足才有殺傷力
適度距離反而贏得客戶更多支援

第十章 合作夥伴的支持力道大
仔細研究真正合作創業成功的企業選擇合作夥伴的方向不難發現，選擇你熟悉、瞭解的人通常是條捷徑；但是並非所有的熟人都可以成為我們的合作夥伴，必須要找到那些合乎我們胃口，並且能夠帶來合作效益的熟人才行。
什麼是好的合作夥伴
要不要與窮人合作？
雙贏——繼續合作的基礎
必要的契約

第十一章 陌生人是隱形的資源
法國哲學家羅西法古說：「如果你要得到仇人，就表現出比對方優越吧！但如果你要得到朋友，就讓你的對方表現出比你優越。」人們在交際中既有明顯的個性心理，也有普遍的共性心理，如果能針對人們的共性心理切入交際活動，就可以獲得滿意的交際效果。
不要和陌生人說話
讓陌生人在你面前敞開心扉
滿足對方的心理需求
找到和陌生人之間利益的共同點
讓對方看到好處

第十二章 同學，罩得住！
生活從來不會主動向人們訴說什麼，只有時間會告訴人們真理。洛克菲勒家族的成功告訴我們：幫助別人就是幫助自己，要想收穫就必須先給予，而關鍵是看準了就要大膽地去做。
閒時多燒香，急時有人幫
幫人幫己，有事大家幫
團結那些難相處的同學
抓住痛處挫其傲氣
抓住弱點攻其傲氣

前 言
第一章 你認識誰，決定「你是誰」
卡內基說：「專業知識在一個人成功中的作用只佔百分之十五，而其餘的百分之八十五則取決於人際關係。」無怪乎美國石油大王約翰．Ｄ．洛克菲勒說：「我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。」
人脈是最重要的資源
支持你成功的12種人

第二章 建構12種人脈
美國前總統柯林頓回答記者如何保持其政治關係網時說：「每天晚上睡覺前，我會在一張卡片上列出我當天聯繫的每一個人，註明重要細節、時間、會晤地點以及與此相關的一些資訊，然後輸入祕書為我建立的關係...