長榮篇／第一章　鎖定長榮志在環球

●鎖定目標就是要進長榮海運

人生的際遇，往往就是一個緣字。

謝志堅在長榮集團工作了40年，受到集團總裁張榮發的賞識與重用，而謝志堅也用忠誠與勤奮的任職加以回報，這是一場善緣的示現，全始全終。

謝志堅的父親長年在基隆檢疫所工作，認識當時的長榮海運公司董事長張榮發，謝志堅在學生時期就經常聽到父母在聊HATZU（發的日語發音，大家都這麼稱呼張榮發）的事，知道長榮在張榮發領導下，快速拓展事業，成為臺灣在國際海運市場發展最快的船公司，而且是國際性的事業。年輕的謝志堅學校還沒畢業，就鎖定了人生未來的目標：要進長榮海運工作。

1975年謝志堅學校畢業服完兵役後，謝志堅的母親從她的閨密──林泰山先生的夫人的口中得知，那年秋天長榮海運會有一次對內的招考，也就是接受公司員工或往來業者等推薦學校剛畢業的年輕人報考。

這個屬於公司內部的消息為什麼會傳到謝家呢？因為林泰山就是張榮發董事長的蘇澳鄰居，也是張榮發早年在船上工作時的長官。林泰山夫人偶然間親口告訴了謝志堅的母親，這就是緣，不可思議。

因為距離考試還有大半年，謝志堅除了進英文補習班強化英文能力外，也想找一份臨時性的工作補貼家用，畢竟自己是長子，總要負起部分責任。但是那幾年臺灣景氣不好，公司徵人不是薪水太低，就是僧多粥少。最後迫不得已，謝志堅向父親借了一些錢做起直銷，購進一些洗碗精、清潔用品等，每天騎著爸爸的舊腳踏車，後座用紙箱裝著清潔用品，沿著基隆的大街小巷，專找柑仔店寄賣。柑仔店老板看他誠懇客氣，都願意撥個小空間給他寄放，但是那些產品因為不是知名品牌，銷售不易，每隔一陣子去柑仔店收錢，幾乎都收不到錢。因為沒人買，苦惱之餘，謝志堅心想既然沒知名度，就以最小的成本來創造知名度，自己設計繪製廣告圖，在基隆兩家電影院花錢打廣告，很遺憾，實在還是不好賣，最後只好擺在家裡地下室，留著自己用，大約用了三年才用完。

認賠後又轉到臺北的雜誌社，做起「實業世界」、「摩登家庭」等雜誌的推銷員。由於有要求寄賣清潔用品的經驗，臉皮是厚了一點，但要買實業世界的客人，可不是柑仔店的歐巴桑們，謝志堅得闖入辦公室找那些坐在房間內西裝畢挺的主管們，其結果可想而知，絕大多數都是被趕出門。至於賣摩登家庭是有點小成績，通常謝志堅會跑去學校推銷，但都被女老師們殺到遍體鱗傷，只能賺個中午便當錢。有時候他也會沿著南京東路四段來回走，看到小姐就鞠躬兜售，本來要賣一年期12本的，到後來往往被逼得一本本的零賣。當推銷員這一趟下來，才知道推銷員有多辛苦。謝志堅感嘆的說：現在只要看到路邊有在賣玉蘭花的，不管男女老弱，我一定停車自動向他們買。謝志堅彷彿看到了50年前在做推銷員的他。



●充滿信心的口試應答，終於讓謝志堅如願考上長榮海運

謝志堅說，當了半年多的推銷員，最大的收穫就是讓自己臉皮變厚。那年10月考試前一晚，為了對考試的尊重，他用電話拜託在值夜班的爸爸，教他如何打生平第一次領帶。第二天第一次穿西裝打領帶出門，自以為很多人在看他，覺得自己走路都有風了。到了公司考場，在等候叫號時，他看好多人才進考場兩、三分鐘就出來，臉色也不太好看，心想這考試一定很不容易。等自己一進試場，竟然包括張榮發在內，有11名主考官整齊一排坐在那上面，顯然很多人被那陣仗嚇到了，但是謝志堅顯然已經練出膽子，他說他當時一點都不覺得害怕，而且還面露微笑。

林省三（後來的長榮集團首席副總裁）首先發問，問他能喝多少酒。謝志堅因為在金門服過兵役，就回說能喝一瓶高梁。林省三接著問是大瓶還是小瓶，他回說，「部隊配的高粱酒都是大瓶的」。林省三再問大約是幾瓶紹興的量，謝志堅其實從沒喝過紹興酒，但靈機一動，用高梁酒酒精濃度換算紹興酒的量，大約應是1:3吧？就回說約兩、三瓶紹興酒。林省三一句「這麼厲害」，讓大家都笑出來。其他的考試官也問了一些問題，他也從容的回答了。出了考場，同日應試的高中同學林曉華（後來的長榮空廚總經理）告訴謝志堅，「你在考場內待得特別久，還傳出笑聲，一定會被錄取。」而謝志堅也因為與林省三的這一段對話，與林省三結下特別深的緣分，爾後成為謝志堅的良師益友。

開始在長榮上班後，謝志堅擔心有人說他膨風，就開始練酒量。晚上沒應酬，下班回家就會找么弟練酒，當時么弟在唸建國中學夜間部，下課回家還陪他喝酒，幾個月後出現胃出血，拒絕再陪他喝，讓謝志堅覺得內疚不已。他說自己從來沒有在應酬場合喝酒過多而失態，因為只要喝到有八分醉意，他就絕對不再多喝一口，管他什麼天王老子。謝志堅笑說，能夠不被灌醉還有一個原因，就是他很愛講話，他太太就笑說每次與朋友聚會，都是聽他一個人在講。

1976年1月1日，謝志堅被分派在美國東岸航線當業務員，但沒經過幾個月，因那年10月公司要加開美西線，他是唯一從美東線的新人調去籌劃美西線工作，第二年公司要調謝志堅和另一位船長到新加坡當代表，但是新加坡方面沒有批准簽證給他這種業務代表，他們新加坡當地缺的是船長，公司只好僅派船長前往。



●第一次派駐國外──德國漢堡（Hamburg）

1978年長榮海運決定一年後開歐洲線，謝志堅被列在首批派駐德國漢堡三位代表的名單內，於是趕在那年4月26日和淡水姑娘陳惠莉結婚，1979年2月出發前往德國時，太太剛懷孕，根據公司規矩，若外派職員自己想要攜帶家眷去同住，一定要在派駐國外滿六個月後，才可以申請家眷赴外團聚。當年年底太太產下大女兒，因女兒年紀太小，歐洲冬天太冷，環境又不熟悉，因此把女兒委託外婆照顧，太太自己單身於隔年春天赴德國和謝志堅團聚。那一趟外調，一調就是七年，前後派駐三個國家，剛好繞地球一圈。

當時長榮為了開闢歐洲線，費了幾番周折。因亞洲和歐洲之間航線的主導地位已經由遠東歐洲運費同盟（FEFC）占據了約半個世紀。遠歐運盟對外宣稱同盟內部有一個規矩：航線有停靠攬貨的國家只能有一家國輪代表該國參加會員。先是華僑航業鉅子董浩雲經營的香港東方海外貨櫃航運公司（OOCL）向行政院主張東方海外是代表中華民國加入運費同盟經營歐洲線，不應核准另一家長榮開闢歐洲線，不管是加入同盟或非同盟船公司。幸而當時中國時報與工商時報等媒體都支持臺灣要有第二家船公司加入歐洲線，讓進出口商多一個選擇，張榮發也親自拜訪當時的交通部林金生部長及朱登皋次長，指出東方海外是註冊在香港的公司，不能代表中華民國，最後交通部核准長榮開歐洲航線。

而在開航前，原決定與長榮海運聯營歐洲線的韓國朝陽海運被遠歐運盟說服，改加入該同盟，留下長榮單獨經營歐洲線，一向霸氣的張榮發在客戶的支持下毫無畏懼，1979年4月10日船隻首航歐洲。5月初張榮發帶著公司高階主管與臺灣媒體團前往歐洲，前後花了21天，在歐洲各國最知名的酒店舉辦首航酒會，受到歐洲媒體高度關注，董浩雲也親自趕到歐洲，了解長榮新航線營運狀況，長榮的團隊在法國巴黎希爾頓飯店吃早餐時，還見到董浩雲也在同飯店用餐。

謝志堅回憶，當時遠歐運盟針對長榮發起運費戰，他和另兩位同仁提早在開航前兩個月進駐德國，配合臺北總公司及倫敦區域中心，負責督導這個歐洲進出口第一大國之代理行的責任。對站在最前線位置的他們而言，心中有著最直接而強烈的感受，舉凡一些高價的西行FOB貨（進口商指定貨），及東行的高價汽車貨、大宗化學品等CIF貨（出口商指定貨），同盟船公司為了圍堵長榮的介入，都給德國客戶大約10～20%的運費折扣，德國客戶莫名其妙的得到好處，開心得不得了，當然會繼續支持同盟船；再加上長榮對他們而言原本就很陌生，以及德國人一向支持自己國輪的心理因素，因此長榮歐洲線開航初期，經營得非常辛苦，裝在船上的大都是罐頭、合板、五金等臺灣出口的大宗低價重貨。

由於歐洲市場攬貨業者掌控的貨源市占比大過於直客，這和美國不太一樣，美國的直客掌控貨源的市占比不小於攬貨業。長榮貨櫃是從美國線起家，其能成功就是靠穩定的直客貨。攬貨業的合約期較短，其操作策略較靈活，傾向視市場起伏，彈性的和船公司議新價。長約和短約何者有利？那就得看合約期間市場穩定與否。長榮剛進歐洲市場，為了謹慎起見，期待有穩定貨源及運費，策略上是傾向直接找廠商與進出口業者，也就是所謂的直客攬貨，儘量少透過攬貨公司，而攬貨業也不喜歡長榮，曾經有一次謝志堅與攬貨業者在萊茵河船上應酬吃飯，攬貨業就笑說長榮專門找該業麻煩，真想把謝志堅他們丟下船去。謝志堅則回覆，長榮不是不支持攬貨業，但運價不能在低潮時壓得的太低，船公司一旦無法經營，未必是攬貨業的福氣。



●一年半後，調往德國中部工業重鎮杜塞道夫

長榮以良好的服務，合理的運價，發揮非運費同盟優勢，逐漸的把歐洲線做起來，一年半後，謝志堅被調往德國工業重鎮杜塞道夫，它是在歐洲除了倫敦以外的第一大外國直接投資的目的地，是魯爾工業區的行政文化中心，同時也是歐陸中心的國際商業重鎮。謝志堅調駐當地，負責業務聯繫與物流工作。

全世界有名的一年一度服裝展覽是在杜賽道夫，法蘭克福則是有名的雜貨展覽，科隆及慕尼黑也都有重要的年度展覽。對初開拓歐洲線的長榮，這是一個絕佳的機會去毛遂自廌，謝志堅主動的每展必到，除了介紹給廠商會講德語的臺灣留學生當翻譯，並介紹物流公司給臺灣的進出口商安排展覽後其小額展覽品的後送事宜，或免費提供機場接送及甚至住到他家。

杜塞道夫雖不是一個海港都市，但是一個非常重要的內陸轉運站，舉凡德國中南部的進出口貨，經過漢堡港或布來梅港並不是他們唯二的選項，經過杜塞道夫到荷蘭的鹿特丹港及到比利時的安特衛普港，也都是他們非常重要的選擇，很多著名的德國化學工廠其外銷產品就選擇從安特衛普港或鹿特丹港輸出，其中最著名的一家就是BASF。從杜塞道夫到各港口的通路不只有公路、鐵路，還有河運可用。謝志堅在此確實學到很多物流運輸的知識，為他日後海運生涯增加不少的助力。

長榮篇／第一章　鎖定長榮志在環球

●鎖定目標就是要進長榮海運

人生的際遇，往往就是一個緣字。

謝志堅在長榮集團工作了40年，受到集團總裁張榮發的賞識與重用，而謝志堅也用忠誠與勤奮的任職加以回報，這是一場善緣的示現，全始全終。

謝志堅的父親長年在基隆檢疫所工作，認識當時的長榮海運公司董事長張榮發，謝志堅在學生時期就經常聽到父母在聊HATZU（發的日語發音，大家都這麼稱呼張榮發）的事，知道長榮在張榮發領導下，快速拓展事業，成為臺灣在國際海運市場發展最快的船公司，而且是國際性的事業。年輕的謝志堅學校還沒畢業，...

推薦序
　　感念謝志堅董事長帶來多重典範賀陳旦／交通部前部長
　　從陸地到天空到深海的你我皆有收穫Rodolphe SAADE／達飛海運集團公司（CMA CGM Group）董事長
　　具君子風範與氣度的領導者陳聰敏／新加坡國際港務集團（PSA International）總裁
　　富於挑戰、勇於嘗試，走過航運產業的大浪淘沙葉承智／和記港口集團（Hutchison ports）董事總經理
　　以沉著、積極、樂觀與熱情面對挑戰 Peter Tirschwell／IHS Markit副總經理
　　臺灣航運史上的奇蹟胡漢湘／海峽兩岸航運交流協會原理事長
　　航運經驗及學識的傳承必不能斷林省三／長榮集團前首席副總裁
　　我所認識的謝志堅董事長林光／沛華集團創辦人
　　一位堅持且終身為海運事業打拚的老兵與大將領──謝志堅博士董事長張清風／國立臺灣海洋大學前校長

自　序
　　回首來時路，感謝我的長官、同事、朋友與家人們

長榮篇
第一章　鎖定長榮志在環球
第二章　立足大陸壯大台灣

陽明篇
第三章　幸遇伯樂勇闖虎穴
第四章　興利除弊奮發圖強
第五章　反敗為勝榮耀隨身

人生篇
第六章　親恩浩蕩賢妻分勞

我認識的謝志堅

謝志堅大事記

推薦序
　　感念謝志堅董事長帶來多重典範賀陳旦／交通部前部長
　　從陸地到天空到深海的你我皆有收穫Rodolphe SAADE／達飛海運集團公司（CMA CGM Group）董事長
　　具君子風範與氣度的領導者陳聰敏／新加坡國際港務集團（PSA International）總裁
　　富於挑戰、勇於嘗試，走過航運產業的大浪淘沙葉承智／和記港口集團（Hutchison ports）董事總經理
　　以沉著、積極、樂觀與熱情面對挑戰 Peter Tirschwell／IHS Markit副總經理
　　臺灣航運史上的奇蹟胡漢湘／海峽兩岸航運交流協會原理事長
　　航運經驗及學識的傳承必不能斷...