我對中國網購市場了解多少？
我幫大家先列出一些問題。如果你每個問題都有很清楚答案或知道自己要什麼，那麼恭喜你；如果很多問題你都不知道答案，那請你耐心看完這本書，相信本書一定能給你一些方向，當然也可能讓你暫時打消進軍中國網購市場的決心，沒關係，只要你準備好了，隨時都可以開展你的鴻圖大業。
Q1：我知道哪個中國網購（網拍）平台適合我進駐嗎？
Q2：我知道怎樣在中國的網購（網拍）平台申請帳戶嗎？
Q3：我知道怎樣在中國銀行開戶嗎？
Q4：我的商品適合在中國網購平台銷售嗎？
Q5：我知道中國人的消費文化嗎？
Q6：我知道中國網友的網購習慣嗎？
Q7：我的人力有能力應付排山倒海而來的即時通訊嗎？
Q8：我已擬定在中國開網店的行銷策略了嗎？
Q9：我的各個部門要放在哪邊，應該要如何分工？
Q10：我需要找中國當地員工嗎？我知道怎樣招募當地員工嗎？
Q11：我算過到中國開網店會有哪些成本嗎？
Q12：我打算怎樣訂定在中國的商品價格？
我適合前進中國網購市場嗎？
中國網購市場雖大，但競爭激烈也不在話下，我們也常聽到很多台商到中國闖蕩，最後鎩羽而歸，畢竟中國人多，每個人都想脫貧，動起腦筋來也不比台商差，相對之下，很多在台灣屬於成熟的市場規範，在中國統統都不適用，這是許多台商在中國商場上無法適應的原因之一。
我完全不認識一個大陸人，能夠在淘寶網台灣館開店嗎？
台灣早期的中小企業，常常就是提著007手提箱就到天涯海角做生意，我們的長輩們能夠這樣闖出一片天，這一代的我們為什麼就不能？也許從這個角度想，大家就不會覺得是否認識大陸人，跟在淘寶網上開店做生意有多大的關聯。
我想台灣人一開始在大陸做生意，不管實體或虛擬，都會遇到不知道當地人消費習性的問題，我認為再多的經驗分享也不能套用在每個人的身上，因為畢竟大陸市場太大，南北差異更大，我和大陸東北的朋友談過很多在東北做生意的經驗，就發現東北又是一塊很特殊的市場，即使是大陸南方人都不見得能在東北落地生根，因此我認為，想進軍大陸網購市場，只有一些基本原則是勉強通用，接下來都要靠自己去摸索了。
先確定自己的心臟強度再跨海西征
在台灣，商場上是有一定的遊戲規則，基本上大家也會按照這個遊戲規則運作，例如網頁內容不能全文照抄，更不用說盜用商品照片了，這些都是台灣政府十幾年來執行智慧財產權及推廣智財權教育的成果。
在台灣網拍網購平台上，如果你的產品說明或照片被盜用，通常只要打電話去告知對方，如果不撤下來，就等著收存證信函或律師信，對方一般都會乖乖撤下。但在中國，地方實在太大，守法精神尚未落實。你的網頁內容，特別是商品照片被盜用的機率非常高，這時候你拿出台灣精神打電話過去，通常是不會有任何效果的。
這時候你該怎麼辦？是繼續打電話和對方耗下去，還是去找律師，或是就算了，趕快加緊腳步，專注在新產品開發上？這是許多台商到中國闖蕩時，最容易遇到的情況，如果你連這個問題都覺得難搞的話，那最好在踏出第一步前，先想清楚，不要等去了之後，發現一切都和台灣不同，才開始埋天怨地。
你願意放棄台灣經驗，從頭學起嗎？
雖然說台灣算是引領華人娛樂及文化創意的重要火車頭之一，但也並不表示所有的台灣經驗在中國都吃得開，因為還是有很多台灣經驗是無法硬套用在中國消費者身上的。
像前幾年在台北舉辦的聽障奧運開幕式中，有一個頗得本地觀眾共鳴的，就是很多又大又可愛的好神公仔走上舞台，在台灣，全家超商的好神公仔，統一超商的凱蒂貓（Hello Kitty）、多啦A夢等，都是老少咸宜的行銷商品，很多台灣大小朋友都是衝著集點可兌換公仔，才不斷光顧便利商店，但在中國，公仔們卻一點都吃不開。
台資的便利商店在上海試過一兩次的集點換公仔活動後，就發現上海人對公仔的興趣不高，就連青少年也不瘋卡通人物，另外台灣年輕男女很喜歡的招財或招桃花公仔，對上海的消費者來說同樣引不起興趣，反而是集點換購物袋、筷子或飯盒非常受到上海消費者的歡迎。
有人分析，那是因為好神公仔代表的是台灣對宗教與神明的信仰文化，在普遍還是無神論的中國民眾心裡自然不易引起共鳴，我相信原因不只如此，畢竟兩岸民眾有不同的文化與成長背景，絕不是三言兩語就能道盡其差異。
不過台灣電視節目卻是廣大中國觀眾必看的節目，舉例來說，像藍心湄的《女人我最大》則是紅透兩岸的女性談話性節目，只要能登上節目的產品，基本上都能大賣。因此，台灣的各種商品如能搭上一些在中國紅火的電視節目，就有機會一炮而紅。
對台灣廠商更重要的一點就是，台商能否放下身段，在最短的時間內找出兩岸的文化差異，並學習當地消費者的思維，才能盡快融入當地社會，接著再找出自己在商品、行銷、包裝、服務等優勢，才有機會在中國的網購市場中存活下來。
你願意適度放棄台灣經驗，從頭學習對岸的文化思維與消費習性嗎？如果你願意，那你離目標就更近一步了。
你願意將你的自信歸零，重新開始嗎？
很多台灣人以為台灣比中國更進步，認為自己的程度肯定比中國消費者高，因此認為自己就像是中國消費者的導師，只要自己給什麼，中國消費者就會接受什麼。其實某種程度，這樣的自信並沒有錯，但有時候，在中國市場慘遭滑鐵盧，卻也是過於自信所造成的。
其實今天不管是到哪裡開店，都要放下自己的自信，想一想，自己是否真的了解那塊新土地的人與文化。我舉一個例子，這樣大家就知道我為何要說你是否願意將你的自信歸零，重新開始。
我曾和台灣的本土服飾品牌歐德名店總經理何玉玲深談過，歐德名店已經成立將近三十年，是台灣早期重要的本土女裝品牌之一，即使歷經台灣的經濟起落與外來歐美品牌的入侵，歐德名店還是能在台灣維持一定的市占率，但她也警覺到近十年台灣與中國市場的消長，在2003年，何玉玲帶著幾位幹部西進開拓中國市場。
短短幾年，歐德名店在上海有自己的羽絨衣與針織品工廠，全中國也有將近六十家分店。西至新疆烏魯木齊，北抵瀋陽、鞍山、大連，南達廣州，雲南昆明、陝西西安也都看得到歐德名店的招牌，至於上海、江蘇、溫州更是歐德名店的大本營。
但何玉玲在中國也不是沒踢到鐵板過。她曾提到過，前兩年全球都很流行迷彩裝，當時歐德名店自然也很大量引進迷彩裝到中國市場，結果那次的銷量卻沒過去的新品來得好。
何玉玲很納悶，還特地問了老客戶怎麼不喜歡最新系列的迷彩裝，結果客戶告訴她：「我們好不容易才脫下軍裝，妳現在又要我們穿上去喔？」另外灰色和藍色也都會讓中國消費者聯想到過去在國營工廠工作的影像，對他們來說，灰色、藍色都代表工薪階級，是不討喜的服裝。
如果沒能深入了解當地的文化與歷史背景，有時候確實是會踩到地雷，踢到鐵板。像世界各國設計師將國家象徵作為設計元素之一一點都不足為奇，但前一陣子中國一家泳裝品牌舉辦泳裝設計大賽，有參賽者將中國國旗融入其泳裝設計裡，就引起社會大眾的一些非議，有時候我們覺得很自然的事，可能在中國還是不太能廣為接受。
但有時候我們覺得適可而止，必須看情況而舉行的行銷活動，在中國卻又是搞得太超過了。像女體彩繪這種可能會碰觸到衛道人士敏感神經的行銷活動，台灣企業或公關公司在規劃時，都會顧慮再三，但搭配各種行銷活動的女體彩繪卻在中國大行其道，不管是美食展、汽車展等，感覺不見得和活動主題搭得上邊的，卻毫無顧忌地讓全身幾近赤裸、身上有著彩繪的妙齡女子現身，但這樣的活動往往只是吸引到一群怪叔叔，原本要釋放給媒體的主題焦點卻失焦了，即使吸引了人潮，卻是一群與企業想訴求的對象不相干的人。
有時候，自信過了頭就變成自以為是，想到中國創業者最好想想，你願不願意將自己在台灣市場上累積多年的自信重新歸零，虛心地在中國重新學習？如果你願意的話，那你離目標就更近一步了。
你願意將你的習慣歸零，重新開始嗎？
你的行為模式是因習慣而形成的，如果你是個上班族，從沒有創業經驗，想要到淘寶網開店，你要改變的習慣很多；如果你從沒去過中國，想要把商品賣給中國網友，你要改變的習慣也很多；如果你從沒有當過主管職，你要管理中國的員工，你要改變的習慣更多。重點是，想要做中國網友的生意，有些在台灣養成的習慣都得改變。
過去的十幾年來，不少台灣民眾被教育成對中國抱持著某種程度的偏見與誤解，當然，有些事情就表面看是沒有錯的，但有更多的事情卻是刻意誤導。
例如某位老先生在十幾年前就提出「中國崩潰論」，當然某些媒體習慣性只報導對中國的負面新聞，因此台灣還是有不少人對中國的經濟發展抱著嗤之以鼻的態度，也以為中國的上班族或科技工作者還是過著吃大鍋飯的生活。
但我和幾位台灣的網路遊戲業者高層談過，也和在廣東手機廠的中階台幹聊過，對岸同樣年資的工程師，薪水早已高過台灣同輩，中國的工程師不見得有台灣同輩的素質，但他們平均兩年一跳；特別是遊戲產業，挖角情況嚴重，幾年經驗，跳過幾家外商的中國工程師，月薪開價人民幣1.2萬至1.5萬元，這在台灣是不敢想像的薪資，但他們卻開得臉不紅氣不喘。
至於手機廠的中階台幹也是同樣經驗，他面試的中國工程師個個都很敢開價，即使沒有國外經驗，外語能力也不強，但就是因為有外商經驗，開價人民幣1.2萬至1.3萬元都很正常。他原本建議老闆，這樣的薪資可以請到條件更好的台灣工程師。但老闆反問：「你告訴我台灣工程師好在哪裡？」
對外商來說，全球員工的薪資水準都不會差太多，中國的市場夠大，加上產業競爭激烈，現在連陸企在開價上都比台商來得豪氣。因此你還認為中國的白領或技術人員很窮嗎？也許你應該多聽多看後再來下評斷。
暫且不說你是否到過中國，我們就先從自己在台灣的網購經驗談起。如果問你，2009年網購商品中賣得最好的是什麼？我們可能怎麼想，大概都是一些對尺碼的要求不太嚴苛的產品，例如記憶卡，甚至電腦等標準化的商品，女裝當然也是賣得很好的商品。但根據2009年5月雅虎奇摩所發出的新聞稿，前兩季賣得最好的商品之一是鞋子，這就有點出乎我們一般人的意料之外了。畢竟衣服大一點還勉強可穿，鞋子大一號或小一號，穿起來就非常不舒服，這種我們認為不太可能在網路上賣得好的商品，卻搶進網路銷售前三名，這已經脫離我們傳統的購物習慣與思維了。
在中國，廣大的土地帶來的是交通與物流的不便，我們在台灣習慣利用便利商店解決生活所需，在中國，除了大都市之外，許多二、三級城市的生活機能遠低於台灣城市的便利，因此網路變成最方便的購物管道，加上沿海外地人口眾多，每到下班時刻，中國的網吧裡總是人滿為患，因為與其窩在租來的小小鴿子籠，倒不如在網吧消磨一整晚，等要睡覺時再回去。這一點，和台灣的生活習慣也有很大的差別。
另外中國白領的購物習慣也不見得和台灣相同。台灣的中產階級在購物上較傾向理性，不像十幾年前還迷信「貴就是好」，現在的中產上班族，不論是在實體通路或網路上，購物是很斤斤計較的，同時也不是那麼崇尚名牌，低調奢華是大多數台灣中產階級認同的生活理念。
不過在中國，白領還是很講究名牌（當然這也是中國各城市都能買到仿名牌A貨的原因），有時候也以價格為購買的主要指標，便宜的商品反而不是他們會購買的標的。我問他們這商品很不錯，為什麼不買？他們的反應是「這太便宜了，可能在質量上有問題。」
台灣的中產階級普遍面臨前景未明的問題，這使得在消費上變得相對保守，在消費上會考慮再三。而中國的白領，或是更高階的白骨精（白領、骨幹、精英）在消費上就沒有台灣中產階級的謹慎，原因就在於整個社會還是明顯朝上發展，人力市場上呈現的是缺乏有經驗的人力，因此只要有幾年的工作與專案經驗，通常都不必太擔心沒有工作機會，這也是他們敢於消費的原因之一。
當然，中國的消費趨勢也是朝向兩極發展，這一點和台灣也很類似，但當地的消費習慣還是有很多是和台灣不同的。你願不願意適度的放棄在台灣養成的消費經驗，傾聽當地人的購物行為？如果你願意的話，那離目標就更近一步了。
你願意將你的管理思維歸零，重新開始嗎？
如果你有認真打算透過網路做中國消費者的生意，你還是會遇到一個最終的問題，那就是你願不願意離鄉背井，在中國成立當地的倉儲或客服中心？
其實並不是所有的網路台商都需要在中國設立倉儲與客服中心，但不可否認，在當地設立倉儲與客服中心的好處在於方便處理退換貨的問題。台中的糕餅名店一福堂從生產、客服、物流全都在台中總店，客服人員由內部的人員重新培訓成網路客服，但要將太陽餅等糕點從台灣運送到中國各地，確實會遇到產品不耐長途運輸的問題，一開始總是摔得不成「餅」形，所以剛開始常常得用更堅固的包裝重新送一份過去，這都是跨海做生意的困難之處。
因此，除非你的商品單價高、體積小重量輕，否則越洋貨運的運費將吃掉所有的利潤。另外也別忘了，台灣客服人員的薪資通常都是中國的二倍，如果先不考慮客服人員的服務品質，光是人事成本，台灣比起中國就要乘上二，況且當地客服人員較能與當地顧客溝通互動，只要訓練得宜，其實在當地培訓客服人員並不會比台灣差。
但如果你沒有管理經驗，或是只有管理台灣部屬的經驗，你還得放下過去在台灣的管理思維，學習如何管理中國員工。
許多台商都說管理中國員工必須用軍事化管理，其實這種事見仁見智，通常會有這種思維的台幹都是在大型工廠者居多，這些大型工廠的生產線員工動輒成千上萬，要管理這麼多員工，自然需要層層節制，軍事管理是不得不然。
其實我也看過很多網路台商用的都是很人性化的方式管理中國員工，通常網路台商都將生產外包出去，僅需要客服、倉儲、品管人員，這些員工的管理大可不必靠軍事化管理，同樣也能具備一定的生產力，同時又能贏得員工的心。
我在廣州花都的獅嶺鎮採訪PG美人網總經理莊龍隆，當時開車來接我的是他的陸幹。後來才知道，原來PG美人網在廣州的發貨中心，從上到下，只有莊總經理一人是台灣人，包括幹部在內，其他全部都是陸籍，這是需要極大的勇氣與智慧才能夠做到這樣，和幹部閒談，可發現他們對這來自台灣的莊老闆是很佩服的。莊龍隆認為，好好的教育陸籍員工，其實是可以為公司做出貢獻。
如果你因為想做中國網友的生意，而需要到中國開設發貨中心時，你會抗拒，還是願意試著以開闊的心胸接納與教育他們？如果你願意的話，那離目標就更近一步了。
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