名人推薦：聯合推薦 | (依姓氏筆劃為序)

《商業周刊》「去梯言」專欄作家 公孫策

政治大學社會學系主任 林佳瑩

超人氣職場部落客 馬克

說些天馬行空的話，讓人誤判

進行買賣交涉時，可以用天馬行空的條件來試探對方。

比方說，「如果我訂五百箱，一箱大概多少錢？」、「全部買下的話，可以算我幾折？」等。

我們當然不打算訂五百箱或者全部買下，只是想知道對方可以給多少折扣，所以才這麼問。

或許這些條件在你聽來覺得不可思議，但賣家不會這麼認為，一旦真有客戶提出，即使再怎麼荒誕無稽，賣家還是會認真回答。這個技巧就是利用這種心理，藉由「不可能的假設問題」來干擾對方。

接著再問大家一個關於小學生的算術問題，可是大家未必知道答案。

「請問，拿三百日圓買一個七十五日圓的甜點，會找多少錢？」

單純相減後，回答「二百二十五日圓」的人並沒有答對問題，因為這不是算數問題，而是常識問題。

買一個七十五日圓的商品，沒有人會拿出三百日圓，要拿也是一枚百日圓硬幣，所以找的零錢會是「二十五日圓」。

如果能想到「買七十五日圓的東西不可能付三百日圓」的話，這個問題就很好解，但通常個性老實的人很容易受騙上當。

交涉技巧之一是提出「假設性問題」，利用「如果……就……」來套出答案。用一個不可能發生的條件，讓對方自白。如果對方是新手，通常很快就能從他口中套出你要的答案。

故意說些不可能發生的事情或條件，可以有效讓人誤判、掩人耳目。

比方說，「如果我願意愛妳一輩子，妳是不是就答應嫁給我？」這是花花公子常說的一句話。很多女性聽到這句話就昏了頭，不清楚遵守「愛一輩子」這個約定有多難，所以容易被騙。



不具名氣的公司也能讓人感到有名氣

如果你所服務的公司不具名氣，那麼辦起事來肯定很辛苦。

為什麼呢？

因為人們抗拒不了「名氣」。

跟不具名氣的公司往來，多少會讓人感覺猶豫。

不過，儘管是間沒有名氣的公司，只要勤於拜訪、宣傳，還是可以談成生意的。當然，或許無法像一些知名公司能立即與客戶簽下合約，但只要願意下功夫，成功機率還是很高的。

陌生公司的名字只要多聽幾次，會讓人產生「那間公司小有名氣」的錯覺。

加拿大麥克馬斯特大學（McMaster University）的心理學家拉力．賈可比（Rally Jacoby）稱這為「假名聲效應」（False Fame Effect）。

比方說，有家公司叫做「巴比爾斯」。初次造訪時，客戶可能心想：「巴比爾斯？沒有聽過這間公司」，但是拜訪二、三次之後，漸漸地客戶就會以為「巴比爾斯」在業界已經頗具名氣了。

愈常聽說的名字，我們愈會覺得它有名。

一些在國外極為知名、在日本卻不具名氣的企業，大家之所以對他們不感興趣，也是因為不常聽說的原故。

的確，要讓人記住自己名字並不容易，但總有一天會記得住，所以也不要過於躁急，只要慢慢取得對方信任就好。即使過程中會遭到幾次拒絕，也不需要因此失望、氣餒。

對人也是一樣。雖然現在的我在出版界小有名氣，但剛出道時，大家對我的態度並不友善，會說：「內藤誼人？誰啊？」當然也就不可能邀我寫書，對我的稿子更是諸多批評、百般刁難。

因為是剛出道，所以得到這種待遇也是沒有辦法的事。既然大家不認識我，那也只好冷處理，如果為此沮喪，對自己也不會有任何幫助。因此，希望大家能把這段時間當作生產前的「陣痛」，一定要努力撐過去。

在推銷自己或者自家公司時，為了提高「假名聲效應」，記得要在談話中巧妙提到名字。

比方說，不要稱呼自家公司為「敝公司」，既然要說就說全名，像是「○○（公司名）的售後服務最周全」等，將公司名稱深深印在對方腦中。



不曾謀面也要說「見過」

花花公子最常說的一句話是，「我們是不是見過？」

我們常對陌生人懷有莫名的戒心，可是只要見過幾次面後，就能對對方卸下心防。因此，當有人對我們說：「我們是不是見過」時，就能在瞬間瓦解我們的戒心。即使從未見過，一句「好像在哪見過」，就會讓人感到親切。

其實，我在跟人見面時，也滿常說這句話的。

如果之前真的見過，對方會說：「對，我們兩年前見過」，對方也會因為你還記得他，而對你留下印象。即便真的是初次見面，但當對方說出對你有似曾相似的感覺時，還是會讓我們感到親切。

也就是說，不管這句話說出口後會如何發展，對你來說都是有利的。

或者，如果你對對方沒有任何印象時，也可以說：「你長得很像一位我所敬重的學長」，或者「妳跟我以前一位愛慕的女性長得很像」，對方不會因此不開心的。

比利時魯汶大學（KU Leuven）的O．康乃爾（O. Cornell）博士指出，我們會對「見過的臉」感到「親切」與「魅力」。

康乃爾博士準備了八十張大頭照，有些照片只給受試者看一次，其餘照片都讓受試者看過兩次。

結果發現，受試者對於看過兩次的臉會感到親切，而且覺得對方很有魅力。

由此可知，「見面」會讓彼此印象更好，就算不曾見過，只要讓人有「見過」的錯覺，就有相同效果。所以跟人說：「我們是不是在哪見過」時，就是一個很好的心理策略。

另外，當對方長得像某人時，也可以拿它來當作話題。但前提是，那個某人一定要是個「受歡迎的人物」。如果說他「長得像豬」或者「很像某個搞笑藝人」等不受歡迎的對象是很失禮的，絕對禁止那麼做。要說：「很像好萊塢女星○○○」，或頂多就是「可愛的花栗鼠」等這類比喻。



重點請放在「最後」

日文裡有個特色，就是「句尾比句首重要」。也就是說，愈是後面出現的內容愈重要。因此，絕對不要將人們喜歡看的或是宣傳重點放在句首，一定要放在句末。

比方說，賣和服給京都人時，要說：「這是使用大阪的絲線，但是在京都織成」。相反的，賣和服給大阪人時要說：「這是在京都織成，但是使用大阪的絲線」，這樣一定能讓對方感興趣。

說明同樣一件事情時，只要改變陳述順序，就能給人截然不同的印象。舉例來說，下面例句，前者就給人否定的感覺。

■「工作效率高，但是個性隨便」

□「個性隨便，但是工作效率高」

■「頭腦很好，但是女性關係複雜」

□「女性關係複雜，但是頭腦很好」

■「很努力，但是最近沒有精神」

□「最近沒有精神，但是很努力」

■「便宜，但是難吃」

□「難吃，但是便宜」

每句話裡都包含了「負面」及「正面」詞彙，雖然將正面詞彙放在句尾，結構上感覺相差不大，可是給人的印象卻變得肯定。

心理學上有所謂的「峰終定律」（Peak-End Rule），這是丹尼爾．卡恩曼（Daniel Kahneman）創造的詞彙，說明最後的印象會決定給人感受的好壞。

約會遲到時，只要能在臨別前好好致意或道歉，就能帶給對方好印象。

峰終定律指出，最後印象會比第一印象來得更重要。

表達時，陳述的順序很重要，一旦順序錯誤，即使講的是同一件事，給人的印象也會有一百八十度轉變，這點務必小心。

當你想要表達某些難以啟齒的事情時，請記得把正面詞彙放到句尾。



運用數字的障眼法

我們經常可以從電視廣告或雜誌上，看到以下這類撼動人心的數字：

「每三個人中，就有一個感到吃驚！」

「四十％的醫生一致推薦它的效果！」

「每五個人中，就有兩個人『期待』新政府的作為！」

看到這類摻雜數字的文案，我們很容易信以為真，感覺「哇，好像很厲害耶～」。

其實，雖然文案中帶有數字，但也就只是數字，可是我們卻彷彿被催眠般，盲目地信以為真。

大家冷靜想想，「每三個人中，就有一個感到吃驚！」，換算成百分比，也才三十三％的人實際感受到效果，其餘的六十七％是一點感覺也沒有。真正吃驚的人不到一半，這樣根本不算有什麼驚人之處。

而且，有過實際調查經驗的人都知道，每十個人中，總有一、二個會隨便回答，所以數值變動個十％、二十％根本不算什麼。即便有三十％的人贊成，說實在的，也沒有什麼了不起。

同樣地，「四十％的醫生一致推薦它的效果！」，這句話代表著有六十％的醫生不推薦。不推薦人數超過一半。

另外，「每五個人中，就有兩個人『期待』新政府的作為！」，也意謂著有六十％的人不抱任何期待。

單純在說明裡加進數字，就能提高說服力。所以，想要掩人耳目時，沒有什麼比這個方法更有效的了。

即使數字不大，還是要放進內容中，這麼做必定可以提高說服力。

內布拉斯加州（Nebraska）諾福克（Norfolk）的奧多明尼昂大學（Old Dominion University）的心理學家詹姆斯．巴斯拉（James Basura）博士準備了內含數據與不含數據的說明，供二百九十二名受試的大學生閱讀。

一句是「八十％的不良少年長大後會成為罪犯」，另一句是「多數的不良少年長大後會成為罪犯」。

結果發現，學生們容易被內含數據的說明說服。

說服時，加入數據真的是很好的策略，而它的效果也已經經過科學證實。

假設行銷調查及市場調查後的結果，是「僅有少數人支持」或者「不被眾人接受」的話，那麼這樣的資料並無法讓主管認同我們的意見。

但是，你可以善用數據，寫成類似「有十二％的熱心支持者」或者「有二十四％的人都很滿意」，這麼一來，就能提高說服的成功機率。

想要掩人耳目時，可以善用數據。光是加進數據就能讓對手吃驚，順利轉移他的注意，而他也不會對數據的真正意義多做思考。

說些天馬行空的話，讓人誤判

進行買賣交涉時，可以用天馬行空的條件來試探對方。

比方說，「如果我訂五百箱，一箱大概多少錢？」、「全部買下的話，可以算我幾折？」等。

我們當然不打算訂五百箱或者全部買下，只是想知道對方可以給多少折扣，所以才這麼問。

或許這些條件在你聽來覺得不可思議，但賣家不會這麼認為，一旦真有客戶提出，即使再怎麼荒誕無稽，賣家還是會認真回答。這個技巧就是利用這種心理，藉由「不可能的假設問題」來干擾對方。

接著再問大家一個關於小學生的算術問題，可是大家未必知道答案。

「請問，拿三百日圓...

前言
第1章　存活在現代社會的騙人法則
欺騙都是基於「善意」
不需要「言行一致」
用態度表示
聽到有人喊你名字時，請「轉身面向對方」
遭人誤解時，不要急著解釋
不跟高層辯理想，要聽直屬主管的話
不要說負面的話
不能理解也要裝出可以理解的樣子
沒有證據時，自始至終都要裝傻
故意洩露「該隱瞞的」也是一種方法
事前承諾「犯錯了，就請吃飯！」
藉由「送禮」來賣人情給對方
丟掉不合邏輯的想法
【專欄】所有的競爭都很無聊
第2章　將人玩弄於股掌間的反擊法則
不管對方說什麼，都要預先做好反擊準備
說謊時，請記得「掩飾意圖」
絕對不說別人家人的壞話
被問及對某人看法時，要含糊其詞
只有「聽」並不算「懂得傾聽」
巧妙轉移盛怒者的情緒
以其人之道還治其人之身
說話理直氣壯可以讓人退卻
請求幫忙要選擇對方心情好的時候
談生意前要盡量聊天
【專欄】放棄普通客人，給貴客特別待遇
第3章　擾亂人心、無中生有的虛應法則
備好祕密武器
讓對手混亂，失去冷靜的判斷力
摻雜多餘資訊混淆視聽
刻意張揚小缺點，藉此掩飾大缺點
說些天馬行空的話，讓人誤判
將對方的回答誘導到錯誤方向
學會「說反話」
不要認真跟人對辯，要懂得巧妙避開
表現出丟臉的一面
有時全面投降反而是贏家
全面屈服以贏得對方的信任
【專欄】不是我們的工作也要開心做
第4章　左右人心的說服法則
用「警語」誘導人做出誤判
重點請放在「最後」
不要自吹自誇，讓別人來
優柔寡斷的人，需要適時推他一把
盡量穿插可以打動人的「關鍵字」
對簡報內容沒有自信時，切換投影片的速度要快
不擅說話的人，記得利用動畫功能
讓人感覺「佔到便宜」
運用數字的障眼法
【專欄】引經據典，說話就會頭頭是道
第5章 替個人印象灌水的心理法則
利用外在打扮取信取人
準備具有分量的頭銜
多替自己宣揚「好風評」
要想特殊待遇，就以姓氏加上先生或小姐稱呼其人
也要對對方物品表達「敬意」
不具名氣的公司也能讓人感到有名氣
如果缺乏主管應有的「指導力」，就用「懷柔管理」
不曾謀面也要說「見過」
【專欄】要有凌駕別人的字彙能力
第6章 有效達到工作目的的欺騙法則
以鮮豔色彩打幌子
定下讓人無法想像的冗長標題
面貌姣好的人容易被原諒
如何讓自己受人歡迎
觀察居酒屋裡充滿活力的人們，癒療自我心靈
以「速度」彌補工作品質
反正品質好壞看不出來
故意惹出麻煩，以獲得對方信賴
有所遲疑時，就依本能行動吧！
報告大概就好，反正對方不會看
【專欄】遭受欺負，要立即應戰
結語

前言
第1章　存活在現代社會的騙人法則
欺騙都是基於「善意」
不需要「言行一致」
用態度表示
聽到有人喊你名字時，請「轉身面向對方」
遭人誤解時，不要急著解釋
不跟高層辯理想，要聽直屬主管的話
不要說負面的話
不能理解也要裝出可以理解的樣子
沒有證據時，自始至終都要裝傻
故意洩露「該隱瞞的」也是一種方法
事前承諾「犯錯了，就請吃飯！」
藉由「送禮」來賣人情給對方
丟掉不合邏輯的想法
【專欄】所有的競爭都很無聊
第2章　將人玩弄於股掌間的反擊法則
不管對方說什麼，都要預先做好反擊準備
說謊時，請記得...