為什麼「1折」還打不動顧客?
為什麼「1.2倍」比「2倍」還受顧客歡迎?
為什麼使用「第2名」比「第1名」更好?
為什麼?「55秒」比「1分鐘」更能取信於顧客?
有個目前還沒有人知道,但卻可以讓對方照您所想的方式進行的方法,您想知道是什麼嗎?
本書作者由瀕臨裁員的無用業務員躍升於連續四年冠軍的頂尖業務,甚至還因而成立了自己的顧問公司,他將他成功的祕訣寫出來——
癥結就在於,用對數字,顧客就會乖乖聽你說話。
●why…
為何在廣告、文案中使用數字可以吸引顧客眼光?
這是因為人類訊息的來源有83%是靠視覺來掌握的,當你的文案中使用數字時,不但可以形成視覺焦點,也可以讓閱讀到的人自動對號入座。比如「給您一份35~42坪建築物的50種外觀資料」如果顧客剛好有35~42坪的需求,就會對這份資料更加注意。同樣的,與其說「某月下旬」,不如列上「某月20~25日」,這樣會給人明確的穩定感。
●how…
雖說使用數字好處多多,但絕對不是只要用數字,就可以吸引顧客注意,用了數字,還要用對,這樣效果才會好。作者用銷售心理學細細為大家解析了不同領域、不同行業,應該使用怎樣的數字,才能真正打動顧客的心。
●一些小絕招
知道了大原則之後,作者也不吝惜傳授一些更上一層樓的小技巧。比如「限定性能讓顧客依賴數字」當中會讓讀者學會「讓數字擁有限定性、稀少性」的方式、花少許心力就能簡單提升對方反應的方式,以及不能使用、會使反應下滑的數字等等。
作者簡介:
菊原智明
1972年生於日本群馬縣高崎市。
群馬大學工學院畢業後,進入TOYOTA HOME公司。
之後過了7年糟糕營業員的生活。
2002年,在快被革職之前,因為一個小小的機緣一躍成為頂尖業務員。之後連續4年都是頂尖業務員。
2006年辭掉工作,成立顧問諮詢公司。希望能鼓勵和過去自己有著相同煩惱的業務員。
2006年10月出版《訪問業本》(大和出版)成為暢銷書。
現為業務顧問,每個月針對業務員或經營者舉行5到10次研討會(領域跨及住宅、裝潢、保險、會計師、牙科、和服、房車等)。
章節試閱
第一章 「數字」能強而有力地支持您
這一章要來和大家談談數字在句子裡有多重要。
俗語說,舉一反三。
看完這一篇之後,您會開始注意到讓人有反應的數字而加以運用。
並且您可以學會比之前更多數倍效果的表現能力。
1-1
只要「設計」數字就可以產生這樣的衝擊!
「50 off」「限定10名」「月入250萬的方法」
世界上充斥著各種數字。任何人在無意識間,都可以感受到數字是整個句子當中最容易進入眼簾的部分。
另外,在句子當中適度加入數字比較容易讓人理解。
為了讓各位有實際的感受,我舉個例子來讓各位看看。
A「給您一份普通大小建築物的多項外觀資料」
B『「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」
A和B同樣都是建築物外觀的目錄。
您覺得如何?
大部分的人都覺得B比較容易讓人有印象。在視覺上來說,包含數字的B句子也遠比沒有數字的A句子來得容易閱讀。
那我們把句子拆開來做部分研究吧。
「普通大小的外觀」和「35到42坪的外觀」的確意思相同。
一般人蓋的普通房子,最多的就是35到42坪。
但是有沒有放數字感覺就會差很多。
看到有數字的B句會有這種感覺吧:
「35到42坪啊,剛好跟我要的大小一樣大耶。」
數字的表現可以讓對方容易浮現畫面,如果說「普通大小」的話,幾乎沒有人能有什麼畫面。
接下來「多項資料」和「50種資料」感覺又如何呢?
A句的「多項資料」的確能讓人知道資料很多,但沒有數字還是沒辦法產生什麼印象。
另一方面B句明確用出「50」這個數字,看到這個數字的人也許會這麼想:
「蒐集了50種資料還真是辛苦啊。」
現代網路發達,幾乎所有資訊都拿得到。
要找出50種資料還要列印需要花一些時間,對實際感受到蒐集資料要花時間的人來說,就會想「那我拿一份來看吧」。
含有部分數字的句子在設計上感覺比較優,讓人容易產生畫面加深理解。
那麼下個情形如何?
A「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」
B「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」
這種例子不用說,一定也是B的句子比較有衝擊性。
因為只強調數字會更容易傳達意思。
前述的B句在這裡也格外引人注目。
引人注目的理由除了字體加粗的原因之外,數字本身就有存在感。
為了讓各位更有感覺,我們來看看下面兩個句子。
A「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」
B「給您一份35到42坪建築物的50種外觀資料」
A句強調漢字,B句強調數字。
即使條件相同,B句也還是比較有衝擊性。
因為數字在句子當中具有存在感,也能給人衝擊性。
再也沒有比這個更好的效果了。
1-2
數字前面使用文字!
突然來問各位一個問題好了。
「7次」和「計7次」哪一個令您比較有印象?
兩個字的意思幾乎一樣。
但是我認為「計7次」比較容易有印象。
我們來想想理由。
「7次」只不過是單純的7次而已,從「7次」這個字當中感受不到衝擊性與深度。
那麼「計7次」感覺如何?有沒有覺得比較有深度?
漢字會讓讀者覺得有深度,是因為「計」這個漢字給人一種「總計」的感覺。
在數字前面加上有意義的漢字,可以讓數字變得更醒目,更能夠帶給人衝擊的感覺。
漢字可以成為更能傳達訊息的符號。只要一個漢字「計」,就能讓數字變得更有深度。
那麼如果是字義不清的漢字呢?我認為即使是字義不清的漢字也有效果。雖然並不知道漢字的意思,但是有了漢字總覺得有一種和諧感。
例如結算期或是誓師大會、春酒、運動會等。
「第7次 誓師大會」會比「7次 誓師大會」要來得自然。
那麼,您知道「第」的意思嗎?我是不知道啦,雖然查過漢字字典,但字典上也只有寫「事物的順序」,總覺得是個似懂非懂的意思。
有些情形儘管不瞭解字義,但把漢字放在數字前面總覺得會比較有平衡感。
我們回到剛剛的「計7次」。
以我來說,我最少會想到3到4種模式。
「7次」
「計7次」
「合計7次」
「累計7次」
我們把這3到4個模式拿來做比較,請您從中選一個最好的模式。
為什麼這時候您會選擇「計」,而不選擇「合計」、「累計」呢?
因為數字只佔了一位,如果寫「合計7次」或「累計7次」的話漢字太多,會有頭重腳輕的感覺。
那麼如果是定期檢查15次的情形呢?
也許您會選擇「合計」或「累計」吧。
「合計7次」
「累計7次」
這樣的平衡感比較好。
也許有人會認為「這些細微的地方會有效果嗎」?
其實花些心思在這些小部分上,可以改變句子給人的印象。
數字後面一般會加上單位「次」「處」「坪」「公斤」「公尺」……等等。
數字後面所放的單位多半和數字內容相合,所以可以不用考慮太多。
但是數字前面加上的漢字,除了前面所提的「第」之外,並沒有常用的固定漢字,有時甚至數字前面什麼漢字都沒有。
在其他人都不注意數字前的漢字時,如果只有您注意到了,會有什麼結果呢?
光是這樣就可以產生不同的結果。
我建議您先試著想出3個模式,再比較當中哪一種最好。
第一章 「數字」能強而有力地支持您這一章要來和大家談談數字在句子裡有多重要。俗語說,舉一反三。看完這一篇之後,您會開始注意到讓人有反應的數字而加以運用。並且您可以學會比之前更多數倍效果的表現能力。1-1只要「設計」數字就可以產生這樣的衝擊!「50 off」「限定10名」「月入250萬的方法」世界上充斥著各種數字。任何人在無意識間,都可以感受到數字是整個句子當中最容易進入眼簾的部分。另外,在句子當中適度加入數字比較容易讓人理解。為了讓各位有實際的感受,我舉個例子來讓各位看看。A「給您一份普通大小建築物的多項外觀資...