【內文試閱】
第11招 說謊不好，但仍是交涉的一環
★世界第一的小林尊為何遭到逮捕？
高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。
二○一○年的美國獨立紀念日（七月四日），紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊，憑著壓倒性的實力，在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝，連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天，美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽，小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而，他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。
小林尊在交涉中失敗，無法和大會締結合約，帶著遺憾放棄參加比賽。但當天他前去觀賽，在比賽結束後企圖走上台時，和保全起了爭執。又因未聽從場內警察的命令，因此以妨礙公務的罪名被捕，之後獲釋。
有人在這樣的大型比賽上遭到逮捕，是一件很不尋常的事，所以此事件帶來了很大的影響，連遙遠的拉斯維加斯都有相關的報導，版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國人遠比日本人更瞭解小林尊吧！
根據報紙、網路新聞和當事人的部落格，主辦單位「競食大聯盟」（Major League Eating）在賽前要求小林尊簽署獨占契約，禁止他未來一年內在電視或其他場合參加快食比賽。由於小林尊是職業選手，不可能只參加單一主辦單位的活動，因此他拒絕簽署，雖想繼續進行談判，但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說出：「不收取報酬也無所謂」，但還是行不通。
★交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤
然而，「競食大聯盟」卻表示：「合約內容和去年相同，不明白小林尊為什麼不簽約。」雙方的證詞明顯不一。不，應該明確說，是有一方在說謊。若針對狀況仔細思考，哪一方沒說實話便顯而易見。但遺憾的是，謊言也是交涉的一部分。
說謊是不好的行為，但主辦單位既得維護自己的組織形象，也不能貶低小林尊不參加的比賽的價值。有某些傢伙基於這種理由，就算說謊也要占上風，真是一件很悲哀的事。不分東西，這種事情並不是現在才有。只不過，由於這是交涉中所出現的謊言，所以對方應該有某些盤算才對。身為觀戰者即使很想知道內情，也沒有辦法得知。
我是每年都為小林尊的活躍而喝采的粉絲之一。身為住在美國的日本人，他的活躍對我而言是很大的榮耀。演變成這種結果，真的很令人難過。即使如此，我依然領悟到一件事：光是一場交涉，就能讓人連夢想和希望都失去。
在交涉場合上，誰對誰錯這種事，是在另一個完全不同的世界展開的。不懂交涉方法，或是無法突破語言上的不利條件等個別狀況，就算可以拿來當作藉口，也無法左右交涉的結果。
第12招 站在對方的立場思考，作戰計畫就會湧現
★把要求降低，會讓自己錯過致勝的機會
【內文】
對於小林尊的交涉不成立與逮捕事件，相關的資訊非常少。在資訊有限的情況下，這樣做雖然很任性妄為，但我還是想將這個事件作為本書的研究案例，以便讓讀者思考，該怎麼做，才能在交涉中占上風。
首先，「不收取報酬也無所謂」的態度，雖然讓人感受到小林尊對比賽的熱情，但這點在交涉中卻很不妙。小林尊原本就覺得，比賽條件一年比一年嚴苛，所以最起碼應該從提高報酬來著手。如果對方提出「獨占條款」的條件，我方可以表明會降低報酬金額，藉此讓對方理解須移除獨占條款。然而，如果對方懷著某種惡意，不願意移除獨占條款，我方就應該要僱用律師，要求對方好好答覆。若他們正經的回應，對於已覺悟不求報酬的小林尊而言，合約上應該就不會出現他無法接受的條件了。
當然，對方也可能發生不予回應的狀況。這時，只要寄送存證信函給活動贊助商「納森熱狗店」（Nathan's Famous）的社長，詢問：「故意且過分延遲回覆、忽視問題，藉以迴避小林尊，是貴公司的企圖嗎？」，並表示不放棄提出告訴。如此一來，納森熱狗店就會對主辦單位施壓，讓對手規規矩矩的與我方進行交涉。
此外，也可以使用把交涉過程透漏給媒體的手法。一般而言，關於合約內容，雙方大多有保密的義務條款，例如價金多少、獎金額度如何等，都不能對外透露。這和職棒選手絕不會在麥克風前說出年薪一樣，媒體報導的數字，一向都是記者群從選手的表情推敲出來的。不過，若將交涉難以進行一事洩漏給媒體，就能讓他們知道出了問題。
由於主辦單位是一家專辦活動的公司，肯定會留心媒體的效應。若將交涉進度分為積極進行、觸礁、即將決裂等階段洩漏給媒體，以世界冠軍小林尊這樣的選手而言，應該會廣受注目，最起碼也可以取得出賽權利。
★放下拳頭，準備退路
不妨思考一下主辦單位的戰術！「一開始就提出獨占條款」，本來就是交涉的慣用手段。在商業交涉中，請各位一定要提及獨占權的問題。若沒留意到這一點，後面一定會吃虧。
主辦單位應該已經事先設想到，向來都得對抗獨占權的小林尊，會提出什麼樣的提案來抗衡。簡單來說，如果小林尊不提出抗衡方案，對方也不會輕易移除獨占條款。所以，雖說在此之前都難以變更合作條件，但小林尊以「無償」這個條件和對方接觸，對對方來說，反而使交涉變得難以進行。小林尊是職業選手，他應該要求相應的報酬，如果他不告訴對方：「我會降低報酬金額，請你們先撤銷獨占條款」並以此進行交涉，那麼對方的負責人就找不到理由取消獨占條款。
如果主辦單位是基於金錢以外的理由，試圖將小林尊排除在外的話，還有別種作戰方式可用。
例如，以人種歧視為由，提起告訴也無妨。也就是說，對方企圖將小林尊排除在外，或許是對方判斷，由美國人獲得冠軍，熱狗會賣得更好。因此，我方要主張，主辦單位以人種和國籍為由，強行提出不當契約，試圖排除小林尊。對方本來不須對所有參賽者給予相同的條件和合約，但若以人種為由變更條件，在美國是不受法律所允許的，我方可以朝這個方向進攻。
當然了，以人種歧視為由的訴訟，多半會因證據薄弱而在法庭上吃鱉。可是，「提出告訴」這個舉動本身，對小林尊的交涉就是一大助力。雖然知道不可能成功，還是可以聲請「禁止大會執行獨占權」之假處分，使主辦單位的總部鬧得天翻地覆。在這個階段，對手「用謊言矇混過去」這個選擇，已是無法使用的手段了。封鎖對方的「謊言躲避球」，我方就能相當輕鬆的作戰。
在這樣的案例中，大概會有律師為了拿到成功報酬而接下案件，所以能帶給對方相當沉重的壓力。也就是說，我方也許不須負擔任何費用，就能進行這種程度的交涉。
若換作是我碰到這種情況，我會對「納森熱狗店」提出相同的告訴。他們是擁有九十年歷史，在全美擁有兩萬家分店的上市公司，應該會放棄找律師打官司的方法，直接站到小林尊這一方來。
★作戰計畫不成熟的一方會失敗
由於美國的媒體相當具有侵略性，所以讓他們加入這場混戰也是一個方法。例如，在「納森熱狗店」舉辦活動的同時，在別處吃著競爭對手的熱狗，或是自行購買熱狗，在媒體面前吃給他們看。這個企劃或許也行得通，因為小林尊的知名度非常高，美國的電視頻道也不計其數，應該有哪一家媒體會買單這個企劃吧！
此外，還有一個方法，就是姑且和主辦單位繼續交涉，請求對方讓自己參賽，讓媒體把自己奮戰的模樣拍成紀實影片。
小林尊遭到逮捕時，只說了一句：「Let me eat！」我知道他想出了「無論如何都先進入會場，呼籲主辦方讓自己出場」的手段。事實上，他也請了專業口譯員一同前往會場。這樣的選擇也不是沒有，然而在走到這一步之前，還有許多可以交涉的程序和階段。很遺憾的，這一次的敗因正是因為缺乏作戰計畫。
即使如此，他運用蠻力走上舞台還是不恰當的，這個舉動把他之後可以採取的策略全都破壞掉了，也給了主辦單位今後拒絕小林尊的理由。就算將曾遭逮捕與不曾遭到逮捕的人區分開來，剝奪曾遭逮捕的人的參賽資格，在民事上也幾乎不可能被問罪！即使被捕後以不起訴處分，結果還是難以改變。
第21招 讓對方看到具真實感的成果
★企業的利益，並不等於負責人的利益
【文】
別說是商業交涉了，即使在對立交涉中，針對「對方在這場交涉中所能獲得的成果」，展示出「真實感」，也是非常重要的。我曾說明過，好好掌握交涉負責人的個人需求，並依照他的需求來推動交涉，是很重要的。同樣的，對於交涉對象，除了向他「說明」交涉結果帶來的成果如何之外，我也想要強調讓他「感受」到成果的重要性。
由於這股「真實感」可藉各種不同的做法來表現，因此我希望你在這上面花點心思。「具象化」也是其中之一，但並不是把所有的東西都具象化就好。
舉例而言，假設你想在交涉中取得授權，如果對方接受，他就會獲得授權收入，銷售額和利潤當然會提昇。你要把這一點製成圖表，在對方的預估銷售額上升曲線中，加上這次交涉成功的銷售額曲線，也就是將圖表向上修正。看到這張圖表，身為負責人的對方當然會感興趣。不過，如果要討論這樣做能否產生「真實感」，說起來大概只達到一半而已。因為，銷售額提昇這件事，對該公司的職員來說並沒有真實感。
但是，任職於該公司的交涉對象，會針對銷售額上升所帶來的好處擴大想像，例如受上司稱讚、獲得升遷、得到員工股票選擇權好累積資產、領到獎金荷包滿滿、荷包滿滿後可以在假期中出國旅行、度過快樂的假期，家人的感情就會變好……等。
我會想讓對方看見和這些想像有直接關聯的「真實感」。
★你還沒有開始「說故事」
這裡的要點是，不要讓對方自行想像。
原因在於，對方不一定是想像力豐富的人，也不知道對方在困難的交涉中，是否還有心理上的餘裕去想像那些好處。別把無法確定的要素丟給對方，最好由我方來準備並提供。在推動交涉上，這一點一定會是個關鍵。為了幫助對方想像，你要勉強和對方坐同一班電車回家，或是運用「洗手間重奏術」，問出對方的個人需求。
這個方法在對立交涉中也可以使用。
以北韓與日本的紛爭案例而言，如果北韓將被綁的日本人質送回，說不定能夠解除日本實施的各項經濟制裁，另一個不好的例子是，說不定日本對核武開發所施的壓力也會有一定程度的減緩，對國家有實際利益。只要對金正日提出這一點，帶給他各種真實感即可，包括這些實際的利益會讓他越來越受自身國家人民尊敬，或者他的國際信用會由於新聞報導他的作為而恢復，他的傳說也會流傳後世等。
要怎麼做才能給對方真實感？
在這個時候，會發揮效用的工具就是「故事」。
請你回想頭痛藥的廣告。在頭痛藥的廣告中，多半會舉出這種藥和過去的產品相較，可以多快就止住疼痛，或是藥效是否持久等，把事實加以比較再呈現給觀眾。但如果只做這些，這個廣告絕對會沒完沒了，因為故事還沒有開始說。
故事的前半段是，媽媽因頭痛而表情痛苦，或者是猶豫要不要留在家裡，擺出很煩惱的表情，而孩子正在擔心。後半段則是，藉著吃頭痛藥，媽媽的頭痛在轉眼間抑制住，可以去看孩子的才藝發表會。接著，鏡頭放大拍攝媽媽始終充滿活力的表情。這就是「故事」，藉頭痛藥可獲得具體的幸福，並以這種真實感和廣大的觀眾分享。這就是最重要的祕訣。
請活用故事，好大大增加成果的真實感。
如果有形象影片是最好的，但可以花費那麼多時間的人應該很少吧！
★悄悄放進笑臉的照片
只是，講故事的難度在於，要是弄不好，恐怕會立刻招致反感。在這裡我想建議的方法是，讓對方看看這樣的故事：在過去的相似交涉案例中，當時的交涉對象獲得了什麼樣的成果。
這個方法正是模仿頭痛藥的廣告。頭痛的人不是你而是別人，但你要簡單明瞭的說明，別人的頭痛也是你自己的頭痛。
曾有某家企業藉由交涉成功，提昇了銷售額。讓對方看看那家企業的股價或銷售額的上升曲線。到這裡為止都是事實。
接著是故事。那家企業的職員露出了笑容，表情寫著在這家公司工作真是太好了，公司也開始研討要蓋新的大樓。
裝作若無其事的向對方述說這些事情也無妨，但要盡可能具體的呈現。如果母親神采奕奕的表情能獲准透過電子媒體傳送，公司職員實現幸福的表情，應該也可以在你的交涉過程中，藉PowerPoint的插入圖片表現出來。如果使用動畫在技術上有難度，活用網路上到處都是的免費照片也可以。
在本書當中，也會提醒讀者一些使用PowerPoint時的注意事項。能夠如此輕易辦到這些事，正是PowerPoint的優點。即使在銷售上升曲線圖後悄悄插入職員的笑容，誰也不會感到不自然吧！
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