名人推薦：◎ 各界專業人士強力推薦

★ 謝文憲　兩岸知名企管講師及暢銷書作者

★ 臧聲遠　Career職場情報誌總編輯

《前言》

◎ 想要「帶人又帶心」，你得先學會「暗示的技術」！

當你聽到「暗示」這字眼，會聯想到什麼呢？

猶如騙局的催眠術？還是類似一種咒語？

抑或是，一種迷信或是求得一時寬慰的方法？

如果你有這些先入為主的觀念，那你一路走來的人生，損失可就大了。正因為你覺得「暗示」就是一種盲目信仰，才會把它誤解成迷信。其實懷疑暗示效果的你，早就在無形中就被別人下了某種暗示，按照別人的意思行動。

◆人際互動的法寶、說服他人的工具

「暗示」到底是什麼呢？

首先，翻開手邊的辭典吧！根據《廣辭苑》第六版的解釋，所謂暗示，就是：「用間接含蓄的手法，將感覺、觀念企圖傳遞給別人的一種行為。」

這個解釋很拗口，但想表達的意思其實很簡單，請注意「間接」這個詞。沒錯，暗示不是「直接」訴求，而是「間接」驅使對方，進而誘導對方的一種溝通方法。因此，只要學會暗示技巧，便能期待以下效果：

 驅使對方按照你的意思行動。

 讓別人不只為你做事，而且是「心甘情願」地把事做好。

 輕易地贏得別人的好感，讓你人緣超旺。

 將「YES」變成「NO」，將「NO」變成「YES」。

 有效改善人際關係。

對方完全不會察覺「暗示」所帶來的改變，只會無意識地接受你的主張。明明是你在主導一切，對方卻以為是按照自己的意思行動。就某種意義來說，暗示是種風險極高的技巧。

當然，「暗示」不必特地準備什麼道具。也不必像漫畫裡的催眠師那樣，拿著一個墜子在對方面前晃來晃去。只要運用一些言語、動作，搭配一點演出效果，就能驅使對方按照你的意思行動。本書就是要為大家介紹非常實用的暗示技巧。

另外，還有一個非常重要的暗示技巧，那就是「自我暗示」。改變個性不是一件容易的事，但給自己一點暗示卻很簡單。當你不曉得該怎麼與別人溝通，心情變得消極、膽怯時，只要活用一點暗示技巧，就能改變自我，走出困境。

◆「暗示自己」，人生就會出現改變

相反地，也可能會有這樣的情形。事業、人生都不順利的人，容易給自己負面的暗示。例如，暗示自己會「失敗」，就真的會失敗。或是煩心事一堆的人，不曉得該給自己什麼樣的暗示，才能解決困境。

暗示也是一劑猛藥。從心理學家的觀點來看，無論是偉大的領導者、成功的企業家，還是敗德的大騙子，都是善用暗示技巧的高手。

我懇切希望大家能秉持良善的道德觀，將本書介紹的「暗示」用於正途，在人生的道路上走得更順利成功。

內藤誼人

《內文》

◎用「問句」取代「命令」

◆用確認的口氣，更能誘導部屬

　　相信不少主管都不知該如何帶領年輕的部屬，稍有責備，他們就會不高興，乾脆撒手不理。還會厭惡主管，甚至一聲不吭地遞辭呈。主管要如何帶人，的確是個棘手的難題。只能說，以往那種熱血型主管早就「落伍」了。

　　我的建議是要求部屬時，不妨試著將「命令」的語氣改成「確認」的語氣。

例如，將「那份報告明天之前一定要做好！」改成「那份報告明天之前可以做好嗎？」再舉幾個例子：

■命令

╳ 「趕快處理好這件工作！」

╳ 「今晚一定要處理好哦！」

╳ 「快去說對不起！」

■確認

○ 「你大概要花多少時間做好呢？」

○ 「今晚可以處理好嗎？」

○ 「是不是去道個歉比較好？」

◆讓部屬覺得一切「操之在己」

雖然這種手法叫做「確認法」，但只要這樣變化詞語，便能給人委婉的感覺。而且採取疑問句的形式，也會讓員工覺得「選擇權在於自己」，比 較不會有被強迫的感覺。不過有一點要注意，那就是「避免反覆確認好幾次」，否則只會變成討人厭的上司。



◎必要時，你得擺出主管架勢

◆最好的態度就是「平常很溫和，一旦被惹毛就很可怕」

身為主管最怕被部屬看扁。學校老師也是，一旦被學生瞧不起，就很難再樹立威望。但若動不動就發火，也會被討厭，更無法讓員工或學生心甘情願地跟隨。所以最好的態度就是「平常很溫和，一旦被惹毛就很可怕」。

阿姆斯特丹大學心理學家，葛貝．馮克利夫曾進行一項實驗。他將實驗者分為「賣手機的人」和「買手機的人」，然後讓他們進行交涉。扮演「買手機」一方的受實驗者，還要扮演「會發飆的顧客」以及「不會發飆的顧客」。結果發現，會生氣的顧客在進行交易時，明顯比較佔上風。俗話說：「老虎不發威，把我當病貓。」身為主管還是要適時擺出主管的架勢，才會被下屬尊重。

◆維謢上位者該有的威嚴

不過倒也不必真的發火，只要裝裝樣子就行了。畢竟平常脾氣好的人，一旦發火，周遭的人肯定很驚訝，根本不會去想是不是裝出來的。

一派好好先生樣，只會讓部屬騎到自己頭上，影響別人對你的評價。因此，想要收服人心，就得恩威並濟，但不需要每次都揮鞭子。只要讓對方曉得你的手上也有鞭子，就足以發揮嚇阻效果了。

◎要「鼓勵」男同事，「協助」女同事

◆男女有別，帶領的方式不一樣

帶領部屬需要特別注意「男女差異」。印第安納州賓賽斯大學的心理學家，查爾斯．馬克漢詢問多名男女對於「鼓勵性的話語」的渴求度。以滿分80來看，男性的渴求度為39.2，女性只有33.2。顯示男性員工比女性員工更渴望得到溫暖的鼓勵言語。

另外，根據加州大學的葛雷．利威教授的研究結果顯示，「越有女人味的人」越渴求他人幫助。因此，不妨適時詢問女性部屬：「需要幫忙嗎？」積極地援助就對了。

對於男性部屬可以多說些鼓勵的話，像是「加油哦！」、「你一定辦得到！」但是千萬不要主動出手幫助他們，因為男性面對工作，本來就比較希望「得到別人的信賴」。畢竟老是要上司出手援助，也會讓他們覺得自己很無能，反而失去工作的幹勁。



◎利用「第三者」提醒真正犯錯的人

◆「間接提醒」比「當面斥責」更有效

假設你正在責備部屬A，問題是A這個人很不受教，即使當面厲聲指責，他還是頻頻犯錯，沒辦法做好分內的工作。這時你該怎麼做呢？很簡單，責罵另一位毫不相干的部屬B就行了。這在心理學稱為「間接暗示法」，也就是利用第三者提醒真正犯錯員工的暗示高招。

拍攝電影或電視劇的現場，時常可以看到導演對助理破口大罵的情景，其實導演並不是在斥責助理，而是責備在場所有的人，尤其是正在進行拍攝的演員們，這就是使用「間接暗示法」的典型案例。

附帶一提，長嶋茂雄身為巨人隊的明星球員時，就經常扮演挨罵的角色，因為川上哲治教練會藉由斥責長嶋先生來激勵年輕選手們，而且長嶋先生是屬於越受到刺激，越奮發向上的人，反而會產生良好的示範作用，提高球隊的士氣。

◆拐個彎指責，部屬反而能坦然接受

「間接暗示法」多用來對付不受教的員工，或是耳根子較硬的人。例如，當你被嚴厲上司訓斥時，肯定很想反駁幾句吧！這時不管上司說得再有道理，你一定非常惱火。但如果上司採取「間接暗示法」，藉由第三者表達自己的不滿，而不是直接向你發飆，想必你不但會不知從何反駁，還會坦然接受。

當然也有像片場助理那樣平白無故挨罵的例子，若撇開這個不談，這一招其實蠻有效的。









◎「你沒問題的！」給部屬自信的暗示法

◆常說：「你一定也沒問題！」，讓部屬發揮實力

亞利桑納州立大學的蘇珊．彼得森教授針對212名學生進行一項將拆開來的英文字母，隨意組合成單字的實驗。例如「A、C、T」這組字母，可以拼成「CAT」這個單字。而其中有一題是要用14個字母拼成一個單字，對學生們來說很困難。這時，彼得森會事先給受驗者一些暗示：

「我拿同樣的題目給別人做，幾乎大部分人都能解答，你一定也沒問題。」

於是，陸續有人順利解答問題。接著彼得森再給受驗者們完全相反的暗示：

「我拿同樣的題目給別人做，幾乎大部分人都解答不出來，我想你大概也沒辦法吧！總之你就做做看吧！」

結果大部分人都解答不出來。也就是說，我們因為受到加分的暗示，覺得「自己應該也做得到」，因此實際上成功的比率也很高。這道理應用在工作上，又會有什麼效果呢？

◆用加分暗示鼓勵部屬

首先，讓缺乏自信的部屬給自己「負分暗示」，然後將負分暗示改變成加分暗示：「大家都做得到，你也沒問題！」部屬便能展現比以往更好的能力。暗示的關鍵語就是：「大家都做得到」、「無論是誰都做得到」。



◎強調這是眾人的意見，暗示他不能違抗

◆誰都無法拒絕「多數人」的意見

一昧強調「自己的意見」，不但很難改變對方，也容易引起大家反感。其實有個小撇步可以試試，那就是撒點無傷大雅的小謊，強調這是「大家的意見」。具體來說，就是將第一人稱的「我」，改成「大家」。

「大家都這麼說呢！」

「看來大家都覺得很傷腦筋呢！」

「這東西可是大家都搶著買的超人氣商品呢！」

像這樣強調這是多數人的意見，對方就比較容易接受。這在心理學稱為「從眾效應」。

◆一般人都不想「與眾不同」

美國佛羅里達州大西洋大學心理學家，畢夫．拉達內讓744名參加實驗的人「選擇一種喜歡的顏色」，然後指定某些人選擇特定的顏色，結果發現約有31％的人，也會選擇這個特定的顏色。附帶一提，只需要一種因素，便能影響31％的人，這數據在心理學上算是頗高的。

在超市賣場經常會有一些「臥底媽媽群」混在人群裡，藉此增加買氣；或是舉辦活動時安插一些暗樁，吸引更多人潮，這便是「從眾效應」的應用。所以溝通時不妨試著加入一些代表「眾人意見」的字眼，更容易說服他人。就算對方不認同你的意見，也會買「大家」的帳。



◎「示弱」是高招，讓對方有優越感

◆適度地「放低身段」，更能贏得人心

並不是只有偉人、才華洋溢的強者，才能贏得人心。相反地，他們反而給人一種難以接近的感覺。心理學上有一招狡猾的技巧稱為「敗犬效果」（underdog），意思是只要適當地示弱，就能激發對方的共鳴與同情心。

美國里奇蒙大學心理學家羅伯特．賈克隆曾進行一項相關研究，他讓大學生閱讀一篇專業經理人的介紹文，接著徵詢他們的看法。

結果發現，有寫出自己弱點的文章，學生們的好感度是4.92分（滿分為7分）；而沒有寫出自己弱點的文章，好感度則只有3.88分。

◆不要害怕顯露缺點

日本人更是將適度地顯露缺點視為一種「謙虛表現」，而且更能贏得別人的好感。雖然揭示弱點可以激發對方的共鳴與同情心，不過，在對方的同情心中，多少會摻雜一點「優越感」。

完美無缺的人雖然備受尊敬，卻不見得受人愛戴。所以，只有懂得顯現缺點的人，才能成為實力兼具的人氣王。

在職場上與同事或主管溝通不順時，「適度地示弱」也是一劑緩和與上司關係的良藥，而且遠比硬碰硬相處來的更有效。

當然，異性之間的相處也一樣。建議大家視情況而定，靈活加以運用。



◎千萬不要從頭「嗯」到尾

◆用「肯定句」附和對方，溝通更順利

「附和對方」也是溝通時的一項重點。而且附和的方式有優劣之分。

北卡羅萊納大學的卻斯塔．因斯克博士曾針對隨機抽選的175名學生，進行一項有趣的實驗。讓2個人一起討論第四台費用的議題，其中一位負責附和另一人，而且必須經常變換附和的詞彙，然後調查受驗者對於負責附和的人抱持何種印象。

結果發現比起從頭「嗯」到尾，適時善意地回應：「很好啊！」給人的印象較佳。我也有接受雜誌訪談的經驗，如果採訪的人只會回應：「嗯」、「是喔」、「這樣啊」，當然不會讓受訪者留下什麼好印象。

只要變換一下附和的詞彙，例如：「原來如此」、「很有趣耶」、「好厲害喔」、「真的嗎」等，給予對方肯定的回應，彼此的溝通一定會更加順利。這是因為對方感受到你的誠意，也享受與你溝通的過程。

　　由此可見，「給對方肯定的回應」就是最好的附和方式。不妨適時在對話裡加些這樣的訊息，像是：「你說話好有趣喔」、「跟你聊天好開心喔」，就算只是隨聲附和也無傷大雅。



◎只要改變問話角度，答案就會不一樣

◆別問「你討厭○○嗎？」，要問「你喜歡○○嗎？」

進行心理學的相關實驗時，大多會採取問卷式的提問方法，而且進行問答時，嚴禁使用一種稱為”wording”（選擇性措詞）的手法。因為用這種手法提問，能輕而易舉地誘導對方說出自己想要的答案。

任教於芝加哥洛約拉大學的心理學家艾德溫．葛洛斯，曾針對175位市民進行以下的訪談。他先拿出一枝原子筆，詢問半數受訪者：「你喜歡這枝原子筆的什麼地方？」結果36.1%的市民給予善意的回應。接著再詢問另一半受訪者：「你討厭這枝原子筆的什麼地方？」結果僅有15.6%的市民給予善意的回應。

結果證明，想要得到善意的回應其實一點都不難，只要改變問法就行了。但這方法並不適用於調查政黨支持率之類的調查報告，因為得到的結果勢必有很大的誤差。不過這個技巧倒是非常適用在職場與人際交往方面。

◆不給對方拒絕的機會

如果你不想讓對方拒絕你、或是希望得到正面的回覆，你可以這麼問：

「雖然大致已經確定採用A方案，但你覺得如何呢？」

「我只是想再確認一下，你下個月出差一事，應該沒問題吧？」

這麼一來，你就能得到善意回應，也就不會碰得自己一鼻子灰了。如果希望對方撥出時間幫你的忙，你也可以試著這麼詢問：「你認為加班有什麼好處？」相信對方一定會很難拒絕加班一事。



◎貼標籤，就是一種負面的暗示

◆別給自己貼標籤

我想閱讀本書的讀者大部分都覺得「自己是個內向，做事不夠積極的人」。事實上根據調查顯示，約有八成的日本人都覺得「自己很內向，想法很消極」，這數字很驚人。但平心而論，你真的是個內向又消極的人嗎？

加拿大西安大略大學的隆．坎貝爾博士曾發表一項研究報告。人類只要彼此相處「20個月以上」，關係就會漸漸熟稔起來，連帶地說話口吻也會變得比較隨興，不拘小節。

在這段20個月的時間，彼此的關係還處於磨合階段。更何況面對初次見面的人，又怎麼可能一下子就打開話匣子，無所不談。所以覺得自己內向又消極是一件很平常的事，不必過於在意。

◆別給自己貼上「內向標籤」，輕鬆以對

和不熟識的人交談當然會很緊張。不過，如果老想著「我這麼緊張，大家都會覺得我很奇怪吧」，如此在意別人的看法，覺得這是一件很不尋常的事情，只會搞得自己更緊張，更無法沉穩地應付這種場合。

由此可見，你會覺得自己內向，是因為你早已幫自己貼上「內向標籤」，一如前面介紹的貼標籤法則，給自己一個負面暗示的緣故。總之，別總是在事情發生之前，就先給自己貼上內向的標籤，你就能輕鬆面對各種狀況。



◎你可以輕易「捏造」任何人的記憶

◆人的記憶很容易被牽著走

人的記憶難免有點模糊偏差，不然就是忘東忘西，這是很正常的事。然而人的記憶不僅會忘東忘西，也很容易受他人操控。換句話說，你也可以輕易「捏造」任何人的記憶。

美國肯特州立大學的瑪麗亞．札拉可薩博士做過一項關於「捏造記憶」的有趣實驗。她先讓255名大學生觀看5分鐘搶劫事件的影片。再根據影片內容詢問這些大學生，並適時將與影片內容毫無關係的情報植入他們的記憶。

例如，明明搶匪手上沒有戴任何東西，卻故意詢問：「那個戴手套的搶匪……」或是明明現場沒有狗，卻故意說：「我聽到現場有狗叫聲……」故意捏造他們的記憶。

◆反覆提出虛構的情節，誤植記憶

實驗結果顯示，比起只暗示1次，暗示3次現場有「狗」的詢問方式，能讓受驗者一週後的記憶扭曲程度足足高出6倍之多。這招捏造記憶的手段也常用於一般商業場合。例如，你一開頭就說：

「記得今天下午要討論提案的事情……」或是

「記得A計畫要再確認一次……」

像這樣先捏造一個前提再進行後續商談。就算對方心裡懷疑：「咦？我有說過嗎？」也會順著你的意思回應，所以這招暗示技巧堪稱「惡魔的招數」。



◎表面上「自由選擇」，其實是「被誘導」

◆人總是習慣迴避「最好」與「最壞」的選擇

假設你是個保險業務員，這個月必須推銷一款叫做「超級癌症保險」的商品，你拚命向保戶推銷，但卻成效不彰，沒有一筆成交。

這個時候，其實可以運用一個有效的暗示方法，那就是不需要特別推銷，只要告訴保戶除了「超級」癌症保險，還有「最頂級」的癌症保險」以及「一般的」癌症保險等三種，讓保戶選擇就行了。只要這樣提示就能成功促銷「超級癌症保險」。

美國西北大學的心理學家亞歷山大．修內夫曾針對360名大學生進行一項實驗。他讓學生們自由選擇無線電話機、酒之類等各種商品（有各種功能與價格可供選擇）。實驗結果顯示，57.1％～60.4％的學生會選擇功能與價格皆屬「中間等級」的商品。

修內夫教授稱此為「極端性迴避」，意思是人在面臨選擇時，會傾向決定中間等級，迴避極端性的東西。

◆何謂「松竹梅」法則？

生活中還有其他「極端性迴避」的例子。例如燒烤店的菜單上有「特級牛五花」、「上選牛五花」、「牛五花」等三種，為何顧客通常都會選「上選牛五花」呢？或是日本料理店會推出松竹梅三種套餐，也都是選擇「竹」套餐的顧客居多，這就是極端性迴避的典型例子。這招極端性迴避的厲害之處在於「表面上讓對方自由選擇，其實是促銷自己想賣的商品」。

話說至此，我想你在日常生活中，一定也買了不少被「誘導選擇」的商品吧。

《前言》

◎ 想要「帶人又帶心」，你得先學會「暗示的技術」！

當你聽到「暗示」這字眼，會聯想到什麼呢？

猶如騙局的催眠術？還是類似一種咒語？

抑或是，一種迷信或是求得一時寬慰的方法？

如果你有這些先入為主的觀念，那你一路走來的人生，損失可就大了。正因為你覺得「暗示」就是一種盲目信仰，才會把它誤解成迷信。其實懷疑暗示效果的你，早就在無形中就被別人下了某種暗示，按照別人的意思行動。

◆人際互動的法寶、說服他人的工具

「暗示」到底是什麼呢？

首先，翻開手邊的辭典吧！根據《廣辭苑》第六版的解釋...

【前言】想要「帶人又帶心」，你得先學會「暗示的技術」！

第一章 一定要學會的7種基本暗示技巧
01人人都是算命師，只要你懂心理學
02「貼標籤」法則，效果驚人
03描述愈詳細，「暗示意味」愈濃厚
04暗示的話術，要簡短有力
05強調這是眾人的意見，暗示他不能違抗
06理由，不一定要有正當性
07說話的音量，比平常大上兩成
暗示心理學的小提醒 「低聲」暗示，效果驚人

第二章 活用暗示技巧，成為受歡迎的人
08「主動幫忙、問候」才是最強的武器！
09別小看無關緊要的「題外話」
10主動提起「共通點」，拉近關係
11「示弱」是高招，讓對方有優越感
12優缺點都提示，說服力高5倍
13暗示「下一次」想再碰面，怎麼說？
14不是答案，而是同理心
15懂得「裝忙」，才能提高自己的身價
16失敗不丟臉，丟臉的是你不勇敢面對
暗示心理學的小提醒 學會看臉色，別惹心情不好的人

第三章 讚美，也是一種暗示
17人人都渴求別人的讚美
18刻意居下風，增加對方的優越感
19耐心聽、靜靜聽，對方就能信賴你
20不求回報，往往能得到最多
21知識就像色鉛筆，越豐富越美麗
22適時「閉嘴」，結局比你想的更完美
23讚美「過程」比「結果」更有效
暗示心理學的小提醒 別光聽，「一點點誇張表情」也很重要

第四章 帶領部屬的暗示技巧
24用「問句」取代「命令」
25必要時，你得擺出主管架勢
26要「鼓勵」男部屬，「協助」女部屬
27有技巧的「管理」勝過壓迫性的「監控」
28活用「語氣」和「說法」，更能說服人
29滿口大道理，不如做給他看
30「加分暗示」讓員工更有自信
31「最晚什麼時候可以完成呢？」是一種進度暗示
暗示心理學的小提醒 最為人詬病的態度與口頭禪

第五章 瞬間有效的暗示技巧
32配合對方的說話速度，能快能慢
33千萬不要從頭「嗯」到尾
34「一邊聽、一邊問」，才是好聽眾
35只要改變問話角度，答案就會不一樣
36活用「脈絡」暗示，輕鬆炒熱氣氛
37以「你」開頭，讓對方認錯的暗示高招
38戲劇張力，決定話題的吸引力
39借用名人的話，建立權威感
40多些譬喻性說詞，陳述起來更清楚易懂
暗示心理學的小提醒 記憶力與暗示技巧有關係嗎？

第六章 增加信心的自我暗示技巧
41別給自己貼標籤
42健忘很好，才不會活在後悔裡
43和「每一天的自己」做比較
44多運動，負面情緒就會消失
45自我感覺良好的人，反而容易成功
46大聲說出自己的目標
47拖延隱瞞，只會增加恐懼與罪惡感
48每天，留給自己一點療癒時間
暗示心理學的小提醒 「要5毛，給1塊」的暗示技巧

第七章 進階版暗示技巧
49利用「第三者」提醒真正犯錯的人
50表面上「自由選擇」，其實是「被誘導」
51你可以輕易「捏造」任何人的記憶
52臨走前給個暗示，吸引對方注意
53不把話講白的悄悄話，更具殺傷力
54利用「成本暗示」，提高認真指數
55用常識「前提暗示」，沒人敢說不
暗示心理學的小提醒 拒絕應酬的暗示技巧

第八章 借助場景營造氣氛的暗示技巧
56活用午餐時間，拉近彼此的距離
57笑容，是最有善的暗示
58名牌不是炫耀，是讓自已感受：「我值得！」
59嘈雜的環境談公事，壓力大
60盡量選擇「逆光」的座位，增加氣勢
61輸人不輸陣，人數多氣勢大
62彼此身體距離120cm，好感度剛剛好

【後記】你的想法，從此都能靠「暗示」辦到！

【前言】想要「帶人又帶心」，你得先學會「暗示的技術」！

第一章 一定要學會的7種基本暗示技巧
01人人都是算命師，只要你懂心理學
02「貼標籤」法則，效果驚人
03描述愈詳細，「暗示意味」愈濃厚
04暗示的話術，要簡短有力
05強調這是眾人的意見，暗示他不能違抗
06理由，不一定要有正當性
07說話的音量，比平常大上兩成
暗示心理學的小提醒 「低聲」暗示，效果驚人

第二章 活用暗示技巧，成為受歡迎的人
08「主動幫忙、問候」才是最強的武器！
09別小看無關緊要的「題外話」
10主動提起「共通點」，拉近關係
11「示...