第一篇 選擇贏家跑道
第一章 設定人生目標
不待鬧鐘聲響，高明就已經起床了，怕吵醒身邊的妻小，他躡手躡腳的走進浴室，但妻子仍然醒來，睡眼惺忪地問道：「現在幾點了？」高明輕聲地回答：「才六點出頭呢！你可以再多睡一會。」妻子沒有繼續睡，反而坐起了身：「今天怎麼這麼早就起來了？」
高明愉悅的回答：「因為今天我要去保險公司報到，第一天早點到，才能討個好彩頭啊！」不待妻子回答，高明就進入浴室盥洗，然後給鏡中的自己一個自信的微笑。
走出浴室，妻子沒有繼續睡覺，正端詳著孩子，她轉頭憂心忡忡地對高明說：「我真不明白，你為什麼決定要轉換跑道？」
高明回答：「道理很簡單，就是想要擁有自己的房子，給你和寶寶過更好的生活，之前朝九晚五的工作，根本沒有辦法讓我們實現買屋的夢想。」
「可是，我從來沒有希望你要賺什麼大錢，飛黃騰達……我只是希望，這個家安安穩穩的就好。」妻子仍舊憂心。
「別擔心，至少我現在已經先預備了三個月的安家費，就讓我好好放手一搏吧！我相信保險公司汪總的話，『人生不能重來，要做一次正確的選擇，終身才會贏』，我認真評估過，加入保險行銷業將可以創造大好機會。」高明趨前握住妻子的手，說：「就給我一點時間吧！我會努力證明自己的選擇是正確的。」
妻子不語。「那我走了，再見。」高明輕吻了妻子和睡得香甜的孩子後，轉身出門。
抵達三豐保險公司崇德區部，才七點半，高明先在公司對角的早餐店用了餐。今天的天氣很好，沐浴在燦爛陽光下的三豐保險公司崇德區部，顯得格外耀眼，高明抬頭望著自己的新戰場，有著無限的期待，更懷抱著戒慎恐懼的心情，做好業務挑戰及與新朋友並肩作戰的心理準備。
今天是二月十五日，高明衷心期待這個日子將成為自己人生的轉捩點，是他個人在保險行銷業界踏出成功第一步的紀念日。
八點半，高明深吸了一口氣，踏入了三豐保險崇德區部，準備接受新的訓練洗禮。
「請問汪總在嗎？」高明問櫃檯人員。沒有等到櫃檯人員回應，有一個人站了起來回應：「高明，這麼早就來了呀！」那人是汪總的祕書趙美，她快速走向高明並說道：「汪總晚點才會進公司，請我先招呼你。」趙美先帶領高明到未來的位置，之後再引領高明認識工作環境，一一介紹各單位同仁給高明認識。
早上九點是崇德區的聯合早會，大夥兒準時到培訓室，汪總也進來了。值星趙清文首先發言：「新血輪是成長的動力，大家一起鼓掌歡迎新同事高明的加入。」現場響起一陣熱烈的掌聲。
趙清文接著介紹：「高明，以前有四年助理工程師工作經驗，今天正式加入崇德區團隊，與我們一起打拼，現在我們請高明自我介紹，讓大家更認識他。」
高明有點緊張，離座走上了講台，稍微停頓了一下，開口道：「汪總，以及各位同仁，今天很高興到三豐保險。這次，為了個人的生涯目標，在評估行業發展性之後，決定轉換跑道，選擇國際成熟、國內潛力無窮的保險業，開啟自己的職場新生涯，身為這個行業的新鮮人，還請大家多多照顧、多多指教。」
語畢，台下的同仁們再度給予高明熱烈的掌聲，並且齊聲激勵著：「高明，你是最棒的，你一定可以的！」
早會結束後，同仁們各自回到自己的工作崗位。此時，秘書趙美走過來，說道：「高明，你十點半到部經理辦公室。汪總要和幾位資深經理討論事情，順便介紹他們讓你認識，方便以後互相討教。」接著趙美又緩緩地說：「下週一，汪總叫我幫你報名，到總公司接受三天的基礎培訓課程。」
到了十點半，高明準時到達會議室，汪總正和幾位資深經理談話，一見到高明到來，便說：「高明，這些都是我們資深的經理，也是保險業界的菁英，這位是李經理，這位是江經理，旁邊則是袁經理。」高明一一鞠躬致意，道：「請前輩多多指導。」
介紹完畢，汪總說：「李經理，高明才剛進入我們業界，你要不要提供新鮮人一點經驗參考？」
李經理爽朗的回答：「好啊，高明，以我在保險業那麼多年經驗，我覺得首先你要去了解保險的功能與意義。」李經理說道：「當你了解保險的功能與意義之後，你會覺得自己從事的不只是一個職業，而是一個大家都需要且應該積極去開拓的事業。」
為了走更遠、更長的保險路，高明很專心的點頭聆聽著。
江經理接著道：「高明，人買保險大都為了三大難題，首先是為了要避免走得太早，照顧親人的責任未了，甚至留下債務給最親愛的家人。」江經理喝了一口咖啡，加重語氣繼續說：「其次是發生意外時傷得太重，住院期間要負擔龐大的醫療費用，出院後的起居生活也都需要親人照護，全家的生活和經濟因此被拖垮。第三則是自己的壽命活得太長，以至於老年以後沒有收入，反倒成了親人沉重的負擔。若是事前就買了保險，這三大難題都不會是難題了。」
袁經理則告訴高明：「高明，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。高明，剛開始從事保險工作，挫折在所難免，不過，記住，『堅持是行銷成功唯一的路』……！」
對於這些前輩們無私的奉獻，高明打心底升起了無限的感激，更努力汲取前輩們的寶貴經驗。
時間飛逝，很快地到了中午時分，經理們陸續離開，會議室裡僅剩下汪總與高明了。
汪總親切地問高明：「高明，剛到這個陌生環境，會不會緊張？」
「報告汪總，是有一點。」高明回答。
「那是正常的反應，我相信你應該很快就可以融入環境的。」汪總笑道：「新鮮人必須具備敏銳度，藉助他人走過的軌跡變成自己的經驗。剛剛經理們的經驗分享，什麼讓你印象最深刻？」
高明想了一下，回答：「汪總，像江經理有提到，他有幾位客戶不幸罹患癌症，但是，每個人的反應卻不同，有人因為事前不願意保防癌險，得知罹癌時，沒有多餘的金錢積極治療，只能縱容癌症的侵蝕，短短一、兩個月時間就身故了；有人罹患癌症，但因為保了防癌險，治療的過程中有了保障，終於能逐漸痊癒；所以，人生無常，保險不但可以讓我們的生活多一層保障，更能珍惜生命中每一刻的價值。」
汪總點頭道：「沒錯，人生無常，有的人外表看似健康，卻突然一個疾病就走了。國內民眾的保險觀念雖比以前進步很多，卻仍然還不夠普及，比例上是偏低的，而這也就是我們保險事業的願景。」汪總看看手錶，說：「高明，都超過十二點了，走，我請客，一起去用個午餐，換我也來跟你分享一些經驗吧！」
進了餐館，汪總點了幾道菜。在等待上菜的時間，他對高明說：「想要做好行銷事業，首先得確認自己未來的人生中，最重要的目標是什麼？高明，什麼是你人生最重要的目標？」
聽到汪總這樣問，高明感到有些羞赧，因為他從來不曾認真思考過這個問題他低聲的說：「可能的話，我……我想買一間房子，不用租房子看房東的臉色，脫離無殼蝸牛的行列。汪總，但你也知道的，我以前的那份工作只能勉強糊口度日，買不到房的。特別是孩子出生以後，這個慾望變得更加強烈，也讓我有了轉行的念頭，希望能提供小孩有競爭力的環境。」
「哈哈！這沒什麼不好意思，有目標就要大聲說出來呀！人活著本來就要有目標，不然就像一艘沒有羅盤的船隻，只能在人海中隨風飄蕩，茫茫然然，永遠到不了彼岸，這樣很容易就會觸礁沉沒。」汪總拍了拍高明的肩膀，說道：「高明，成功的第一步是對自己的期許與承諾。倘若人生裡沒有目標、沒有期許，就像一座枯井，沒有人會再靠近你，況且有了具體的生涯目標，我才可以更進一步協助你，訂定可以實踐的工作目標。」
聽了汪總的話，高明對未來目標的實現似乎看到了更多希望，笑著說：「汪總，以前我真的沒有想那麼多，雖然空有個『買屋』的夢想，卻不曾仔細去訂定目標。現在，我明白汪總的意思，會進一步去思考、訂定目標。」
高明想了一下，繼續說：「其實，我衷心渴望十年以內，在新北市三重區買下一間房產，最好能有三十坪三房一廳一衛，目前行情價最少要五百萬元。另外，孩子的教育費用，也必須提早準備才行，我估計至少也要準備一百萬元，才足夠。當然，若加上考量物價上漲問題，可能就不夠了。」
汪總點頭說道：「這就對了！其實，人生就像每一年份記事本的積累，你的生活上先要有具體、明確的目標，才可以找到實踐人生夢想的方法！」
此時，高明對於汪總將人生比喻為每一年份的記事本所串聯，覺得很有趣，問道：「汪總，可以請您再進一步說明嗎？」
汪總說：「當然可以，我認為每個人每一年都要設定生活目標，在做任何事之前，都必須有所策劃，然後去具體實行，就像要去外地旅遊，不是也會事先訂個旅遊計畫嗎？高明，你以前計畫過來年工作目標嗎？」
高明不好意思的回答：「從來沒有。」
「確定生涯目標與工作計畫，是踏入保險行銷領域的第一項功課，而且生涯目標要分家庭、工作、人際三個領域，分別規劃短、中、長期目標發展計畫。」汪總繼續道：「行銷致富其實可以很簡單，但也是非常辛苦的；而行銷業務人員與一般朝九晚五的上班族最大的差異，就在於行銷人員可以挑戰個人的人生目標。」
此刻，高明彷彿瞬間點亮了心中的火花，靜靜聆聽汪總的教誨。汪總又道：「『人類因為有夢想而偉大』，有小夢想，能做小事，有大夢想，才有機會成就大事業，因此，在設定目標之前，你還必須具備如企業家做事方正、做人圓融的格局，這樣才能設定大夢想、大目標，也才能成就大事業；而在訂立明確的目標之後，更要讓目標像燈塔一樣引領自己的生涯往前行進；再來，就是需要制定一個具體的工作進度，一個像行車時刻表般有進度的計畫。」
高明問：「那麼，要怎樣規劃一個有進度的工作計畫呢？」
汪總回道：「高明，如果有人想要減重，訂定了甩掉二十公斤的目標。但一年過去了，體重依然沒有減下多少，你覺得原因是什麼呢？」
高明回道：「汪總，我不知道詳情，不過，應該是沒有訂有明確目標，而決心完成目標的毅力也不夠吧？」
汪總滿臉笑容，說：「沒錯，就是因為沒有訂下減重目標；當然，也沒有具體的進度計畫，所以，減重的夢想才會永遠無法達成。」他看了一下高明，歎了口氣，繼續道：「其實每個人都有不同夢想或期待，但是，大部分的人訂定目標以後，實際上卻很少完成目標。大部分的銷售人員也是一樣，訂立目標之後，最容易犯的錯誤就是，只有訂立目標，卻沒有執行步驟。」
高明又問：「汪總，那您有什麼可以落實實踐目標的祕訣嗎？」
汪總搖搖頭，說：「實現目標沒有秘訣，主要端視個人的毅力。不過，曾有位專家提出訂定目標的『SMART落實法則』──『S』代表目標標準要明確；『M』代表目標要數量化，有可以度量的標準；『A』代表可以實現完成的目標；『R』代表以完成結果為導向；『T』代表有如火車時刻表般的執行進度。」
「汪總，是否可以請您舉一個例子來說明？」高明接著請益。
汪總道：「當火車啟動了以後，每到達一站就好像完成一個小目標，然後一站接著一站，也就是一個小目標接著一個小目標，最後一定會到達目的地。」
此刻，高明腦海中閃過一句名言：「結果看得見，過程是關鍵。」相同的，行銷人員每實踐完成了一小目標後，不斷向目標推進，而距離目標愈來愈接近，人也會變得更加有自信，目標的達成也就指日可待了。
接著，汪總又說道：「行銷人員每天事情很多、又很雜，常常一整天都在瞎忙，然而一事無成。所以，行銷人員從訂定生涯目標以後，接著還要訂定可以實踐的工作目標。」他認真的望著高明說：「既然下定決心成為保險行銷人員，初期一定要付出比資深人員更多的時間、更多的努力及更多的汗水，在保險行銷這個領域，除了你自己，沒有人可以限制你的收入和高度，整片天空都可以任你翱翔，想飛多遠就飛多遠，想飛多高就飛多高。」
聽了汪總的話，高明易位思考，對著汪總道：「嗯，世界潛能大師吉姆‧恩特斯曾說過──你要得到什麼成就？還是渴望擁有什麼？首先，在於你要讓自己成為什麼樣的人。」
汪總開心大笑，說：「高明，很好！我就是欣賞你能夠舉一反三，找到那個潛在的理由。沒錯，如果你的保險事業目標是成為一位菁英行銷人員，那麼，第一件事就是要想像自己是一位菁英，並且要保有菁英的想法、作法和習慣。」
汪總說完，菜也正好上齊，便熱情的招呼高明：「來，我們趕緊開動吧！以後多的是機會交流。」
一場午餐的約會，讓高明這位保險行銷業界的新鮮人獲益匪淺，心底澎湃洶湧，真有「聽君一席話，勝讀十年書」的感觸，他更暗自慶幸能夠跟隨汪總這位前輩學習，世界上許多傑出人物，初期不都是因為擁有一位好的人生導師，才能圓滿達成人生目標嗎？
終於，高明踏出保險事業的第一步，學到首要將人生目標明確化，並且具體落實工作計畫及項目，更要有貫徹始終、實現夢想的執行力，如此堅持到底，相信事業的春天一定會到來！
【觀念特販】
開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！
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