前言
「啊！原來這就是（銷售）業務的祕訣！」
四十二歲時，我為人力資源發展代理店銷售教育課程。所以我是個要說服顧客購買公司課程的典型業務員（Salesman，推銷員，外務）。雖然業績不差，但是每每想到這些課程對客戶是否真的有助益，或是顧客是否真的喜歡這些課程時，我的心情就會非常沉重。
前言的標題，就是某天和某位經營者談話時，突然自心內深處湧現的一句話。內文進入第一章之後，我會再詳細說明這一幕的過程。那一次的談話，真的發生了許多奇蹟。或許大家不相信，那一次，我真的沒有針對商品做任何說明就成交了。
那一瞬間我終於明白了。原來過去的十三年，我一直在追求的業務祕訣，就是「讓顧客主動購買」。
從那天以後，我就像被施了魔法似的，改變了以往的業務型態（Sales style，銷售型態）。不，不對，我應該說，我終於擺脫了長年來被灌輸的業務型態。
我被灌輸的業務型態是：
「業務，是一種艱難、煩悶，又吃力不討好的工作。」
「業務，除了努力之外，還必須有毅力。」
「顧客，永遠如神一般高高在上。」
但是，就在這個魔咒被解除的那一瞬間，我的業務型態改變了。。
「業務，是一種快樂、有趣，並令人感動的工作。」
「業務，是在喜悅中自然掌握。」
「從和顧客邂逅的那一刻起，自己和顧客就是朋友了！」
此後的十六年，我的業務工作變得趣味盎然。而且，這些經驗還不斷轉化成強烈的信念，讓我對自己更有信心。
我把這業務型態命名為「提問型業務」。到目前為止，我已經指導過二萬多名的業務人員。以汽車業、保險業、房仲業為首的各行各業，採用了這個技巧之後，更培訓了許多頂尖的業務員。
在教導他人的過程中，我運用「提問型業務」的技巧也更加簡練俐落。只要提問的順序對了，顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭，做再多的說明都徒勞無功。因此，只要在對話中融入以下「三個問句」，就能夠翻轉結果。
這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。
本書的第一章和第二章，主要是在說明「提問型業務法」產生的背景，和說明型業務員如何變成提問型業務員。
如果有讀者想立即實踐，可以從第五十一頁「用『例如呢？』『為什麼？』『所以說呢？』三個問句提升業績」開始閱讀。
到目前為止，我總共出版了四本有關「提問型業務」的書。其中，這本書是集之大成者，所以除了介紹「提問型業務」的原則和方法之外，我還為大家準備了訓練「提問型業務」技巧的專用表格。
我想業務員所要面對的課題會因人而異。為了因應所有的狀況，本書在第三章會詳細說明，如何在「Appointment」（預約）、「approach」（接觸）、「presentation」（簡報）、「Closing」（成交）、「follow up」（追蹤）五個階段，運用提問提升績效。我特別以五家企業為例子做說明供大家參考。
有一位業務員，不論是汲取「提問型業務技巧」的狀況，或是所創造出來的業績，都遠超過我的想像。反應快的人，真的只要三個月就能游刃有餘。
從三十年前我開始跑業務，我就一直在思索，這個領域是否有可以讓我感受到喜悅，又可以將我推上第一名寶座的「祕傳寶典」。我認為對身為業務員的你而言，這本書應該就是你的「祕傳寶典」了。
請用這本書，讓你的業務，變成「一種快樂、有趣，並令人感動的工作」。請用這本書，實際體會「業務是在喜悅中自然掌握」。
請用這本書，讓你感受透過業務所認識的客戶，變成「你人生中無可取代的摯友」的喜悅。
我相信藉由這本書所感受到的業務喜悅，一定能夠改變你的人生，讓你一生都受用無窮。
多數業務員都不會事先模擬
我在前面幾章，說明了提問型業務法的原則和方法、應用角色扮演學習提問型業務法、實務中的角色扮演內容、運用提問型業務法創造業績的經驗談等等。想必你也想在現場試一試提問型業務法吧！或許有人已經這麼做了。
但是，這樣真的就能在現場完全實踐提問型業務法嗎？事實上，在現場實踐時，還需要一個可以創造最佳績效的工具，和一個可以確實提升提問型業務技巧實力的工具。
在這一章，我就要教你如何使用這兩個工具。就是因為有了這兩個工具，才能夠提升提問型業務法的精確度。因此，我也希望你能把這兩個工具當作是自己的武器。這麼一來，你也能像我一様，完成原汁原味的提問型業務法。而且，只要短短三個月就可以做到。
首先，我先說第一個工具。「模擬表格」（Simulation sheet），也就是「解決課題表格」。這個表格，我希望你在前往業務現場之前先寫好。你已經了解了提問型業務法。你已經知道各階段該如何發問。但是，還是有問題。因為客戶的狀況、欲望、需求、課題都不一様，一種米養百樣人，連客戶本人的風格都不一樣。
那麼，我們到底該怎麼做呢？我們必須想一個制式化的提問型業務法。也就是我們需要一張制式的表格。利用這張表格把會面的狀況具體寫出來，再研究對策。用書寫的方式就可以讓狀況具體化。即，先透過這張表格弄清楚具體的對話、提問的順序，再掌握客戶的狀況、欲望、需求、課題及個人風格，並思考該如何進行。先寫好這張表格，就可以在見客戶之前先進行模擬。
你一定聽過「實現思考」「實現想像」這類的話吧？這些話的意思是說，實現你在腦子裡所思考、所想像的事情。
但是，不管你怎麼想像，只要客戶一上場就完全是另外一回事。因為客戶有自己的想法和意圖。你想把客戶的想法和意圖扭轉成自己的意思是不可能的。因此，你必須先接納客戶的狀況和想法，才能想像該如何把客戶引導至你所設定的方向。只有這麼做，才能讓客戶見你時對你留下好印象。
歷代的橫綱當中，有位力士叫做千代富士。千代富士是二次大戰後，寫下五十三連勝及一Ｏ四五勝，並獲得國家營榮譽獎的大橫綱。千代富士最拿手的絕技就是「左前抓」。據說，只要對手被他擰住就休想再掙脫。但是，事實上，千代富士在比賽之前，一定會先用心研究次日要對戰的對手並模擬戰鬥狀況。如果，千代富士認為自己可以憑著絕技戰勝所有的對手而麼都不做的話，絕對不可能留下這麼輝煌的記錄。
如果只在腦子裡想像，一定會有許多不明確的地方。因此，就算你已經了解了提問型業務的方法，我還是希望你能針對每一個客戶，具體描繪該如何應對。即，先具體的把可以想到的事情先寫在模擬表格上，再想像並思考每一個階段該如何應對。不過，請不要花過多的時間來寫這上面。一張表格大約五分鐘就足夠了。太過小心翼翼，只會給自己找麻煩。
事前先寫好模擬表格，會有以下的效果。
一、具體書寫模擬表格的時間，其實就是思考客戶事情的時間。所以這麼做可以強化想幫助客戶的念頭。
二、先寫出見面的可能狀況並做好事前準備的話，因為已經預測會和客戶如何對話，就可以用最沉著冷靜的態度去見客戶。換言之，這麼做會讓你從容不迫，充滿自信。客戶見到你這樣的業務員，也會覺得安心並充滿期待。
三、因為你本人已做好事前的準備，就可以用最佳狀態去見客戶。就算屆時客戶的反應和你所預測的不一様，你也可以沉著應對。即，這份沉著可以為你創造應付客戶的力量，讓你有個美好的會面經驗。
四、縱使狀況不如預期也不會後悔。因為你是做足了準備去才見客戶的。如果，沒有準備就去見客戶，離開時就會嘟嚷後悔「這麼做就好了」「那麼做就好了」。但是，有事前準備的你，就不會有這種遺憾。用最佳狀態去見戶客戶的你，離開時只會告訴自己「下次就這様改善」。
因此，區區一張模擬表格，就可以讓你有自信、有最佳的應對模式，並知道如何做後續的改善。總之，這張表格不僅可以讓你順利見客戶，也可以幫助你解決課題。請靈活運用後面所提供的表格。
實用的模擬表格
接下來，我就要說明如何書寫模擬表格。我還準備了様本供大家參考。
首先，先確定你想要模擬的內容。這個時候用問句形式書寫，應該可以刺激你的創造力。譬如，「要和鈴木先生預約見面，該如何做？」「和山木先生見面時，要爭取做簡報的時間，該如何做？」「要成功讓佐藤先生簽約，該如何做？」然後，再根據這些問句具體思考。
（一）現狀：首先，寫出客戶的狀況。然後，把預約的狀況、談過的事情等等已知道的事情全寫出來。這時，一定要用客觀的心態度來書寫。之後，再寫出自己的心情。最少要寫出五項。
（二）欲望：接著，想一想客戶希望如何、你自己又希望如何。然後，把客戶和自己的欲望寫下來。為了實現這些欲望而安排這次的見面。
（三）障礙：在這種現狀當中，該怎麼做才能達到目的？把這個流程中會碰到的障礙寫出來。這時，就要好好思考人的行動原則。即，「感覺‧想法→思考→行動→結果」。只要循著這個順序去看，就可以掌握客戶的感覺和想法、自己的感覺和想法當中的幾個重點。然後，好好客觀地分析看這幾個重點，把最大的一個障礙找出來。一般來說，只要能夠解決這個障礙，就能夠解決其他的障礙。
（四）解決方案：研究解決這個障礙的方案。最少要寫出三個方案。
（五）行動階段：如何把解決方案轉化成具體的行動。即，為解決障礙而採取的行動設定具體的步驟。最少要寫出五個步驟。
（六）評估：評估你自己的心境。評估自己的欲望、自信、決心。如果全都齊備，就開始行動。如果三缺一或三缺二，就從頭再來一次。
（七）感想：把一至六的內容，全部再看一遍，把自己的感想寫下來。這麼做可以讓自己更堅定。
（八）回顧：結束針對這個主題所採取的各項行動之後，再回頭看一看。如果順利，就會更有自信，並勇於挑戰下一次。如果不順利，就要找出需要改善的地方，讓自己不再重蹈覆轍。
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