特別收錄 / 編輯的話：薪水最高峰平均是40歲，過了這個尖峰，沒有外力，便難以有機會升官或加薪，別再以為咬牙忍一忍，好日子會再回來。——大前研一，《M型社會》「成功＝85％人際關係＋15％專業知識」，在競爭日益激烈的時代，沒有人脈，註定遭到淘汰！

「善於與人相處，並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」
《有效的管理者》　彼得．杜拉克

「如果要說成功有何祕訣，那就是接納別人觀點，並用自己和對方的角度來看事情的能力。」
亨利．福特

不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎
在此先介紹一個貫徹本書主題的關鍵字。

與人交往的模式不外乎「分享（give and take）」或「施予（give and give）」。「分享」是沒有任何問題，但「施予」的語氣聽起來可就值得質疑了。「施（give）」這個字眼聽來像是敘述由上往下的關係，在語感上顯得有點驕傲。因此比起「施予」，我一直將「貢獻（contribution）」看得更為重要。

美國社會非常重視貢獻的精神，我赴美留學時所就讀的商學院，對這種精神尤其重視，常要求每個學生對課程都能有所貢獻。例如在筆者在課堂上向同學說明「日式管理學裡有哪些特殊面相」，為大家提供這種原本不為其他人所知、同時對所有同學都具正面價值的情報，就會被譽為「有所貢獻」。

人際關係也是如此。與一個人接觸時，應先想到的是「自己對他能有什麼貢獻」。該秉持的心態不是由上至下的「給予」，而是「應該為他貢獻些什麼」、「應與他分享一些自己手頭上的情報」、或「向他提供一些自己所擁有的價值」。

此外，「施予」這個字眼不僅帶點義務上必須贈與什麼的語感，並且似乎還有點打著「都已經施予了這麼多，將來或許也能有什麼報酬（take）吧」的算盤的味道。相較之下，「貢獻」這種行為的動機就顯得十分純粹，意味著從事這種行為應該是帶幾分樂趣的。

人脈無法於短期內建立
憑藉槓桿人脈術，是無法在短期內建立人脈的。
欲加強信賴關係、讓彼此都能獲得成果，至少須具備可觀望數年的長期視野。有些人才剛見個面，便提出「拜託為我介紹個人」的要求，這種人可就太自私了。

畢竟才剛結識，對方對自己根本還不夠清楚，哪可能知道該介紹什麼樣的人，而且，想必也不會有誰願意將對自己而言很重要的人，介紹給一個剛結識的人吧。到頭來，一提出拜託幫忙介紹人的要求時，這關係就已經被破壞了。

重要的是，雙方宜透過相互貢獻熟悉彼此，紮實地建立起互信；這當然是需要時間的。不過隨著接這種觸的逐步累積，最終必將獲得碩大的回報。

管理學大師彼得杜拉克曾言：「人往往會過度高估一年內所能做的事，但卻嚴重低估未來五年所能完成的事。」人際關係也是如此，想在一年有些顯著的進展，一開始就想建立深厚的關係，是十分困難的。反之，只要有五年來相互貢獻的累積，彼此的關係便可能變得相當深厚。

朝大目標逐步經營人脈
也或許有人認為：「為了解決眼前的問題，我需要立刻擁有人脈」。但秉持這種動機建立人脈者，大都不會進行得多順利。原因是以滿足自己需要為出發點的心態過於短視，導致這種人脈奠基的基礎淪為對對方的要求使然。如此一來，自然難以構築出長期性的良好關係。

基本上，人脈是需要朝一個大目標逐步經營的。

曾幫助蘋果電腦重振雄風的蓋伊．川崎曾表示：「在你有需要前便先行建立關係，是至為重要的。」只要紮實地建立起互信關係，到了某個時點，對方將自然而然地主動為你介紹些什麼人，或提供什麼重要情報。

筆者自己便曾規劃過許多目標，包括創業、出書、移居夏威夷等。

以移居夏威夷為例，近三年來我幾乎每兩個月便前往夏威夷一趟。當然，起初我幾乎是一個人也不認識，但如今在當地所擁有的人脈，已經豐碩到足以舉辦慈善研討會的程度了。

到了○七年，我便自信滿滿地遷居至夏威夷。由於已經擁有豐厚的人脈，再加上能以各種形式對當地人有所貢獻，因此每次前去，都有機會結識新夥伴。而透過慈善研討會，還得以建立更多新的人脈。

倘若我毫無準備便前往夏威夷，想必一切便不至於如此順利。

碰上有需要時才急著建立人脈，將是為時已晚。

應秉持的態度，最好是明確地知道自己想做的是什麼，珍惜與他人的關係，並選擇與心智層次高的夥伴建立關係。如此一來，即使現在距離目標仍非常遙遠，也能在身邊夥伴的影響下持續朝目標邁進。

秉持早期階段創投的精神
藉由貢獻的累積，讓自己與他人的關係變得益形深厚，這過程與投資早期階段的新創企業的創投（VC）頗為類似。

早期階段創投，是一種發掘剛成立不久、頗具成長潛力的企業，對其貢獻資金、管理知識、人才、顧客等的工作。待這家企業有朝一日上市了，便能獲得龐大的利潤。不過，早期階段創投並非有資金就能成事，而是得具備相當程度的人脈與管理知識才可能成功。一如要先做好自我學習才能有所貢獻，在企業草創的早期階段，當然也得做好充分的功課，才能決定是否該對一家企業挹注資金。

理所當然的，創業到上市需要漫長的時間，在這段時日裡，投資並不可能獲得任何回報，因此創投基本上是一種長期投資，但正因如此，最後所能獲得的回報也就越大。

當然，創投的形式也是形形色色。有些創投並非針對早期階段的企業，而是僅以即將上市的企業為投資對象。由於後者風險的較低，獲利空間當然也較小。再者，到了後期階段，企業也開始有些成績和知名度，理所當然也成了眾多創投資金競相投資的對象，因此對這類企業而言，隨著收受投資的利益變少，因此供人投資的意願也會大為降低。

建立人脈也是如此。待對方成為一個名人後，要與其建立深厚的關係就變得極為困難了。由此可見，在越早期結識、一同成長，雙方能獲得的成果也就越大。

筆者周遭的友人中，有不少是打從學生時代就認識的。當年當然大家都還籍籍無名，也沒意識到需要多努力經營人脈，聚在一起的動機不過是「好玩」、「志同道合」、或「臭氣相投」。

而到了今天，大家都會為彼此介紹形形色色的人。如今，每個人都已在自己的領域裡事業有成，但這不過是個結果，當初我們並非因彼此都已事業有成而結識，而是源自當年彼此建立了那形同早期階段創頭般的關係，大家才會有今天的交情。

倘若在看到他們都事業有成後，才突然表示想和他們交朋友，想必是構築不出今天這種關係的。當然，絕對不乏即便如此還是願意供人套交情的人，但關係應該很難培養得夠深厚才是。

以曾代表日本出賽的足球選手中田英壽為例，在職業足球時代從不接受媒體採訪，是他眾所周知的堅持。不過，據說有少數幾位體育記者有辦法對他作長篇採訪，理由是這幾位記者打從中田選手年輕時起，便持續追蹤他的動向。由於有了這早期階段開始的交情，才能秉持中田選手對他們的信任，獲得作採訪的機會。

即使不是和中田選手這種程度的名人打交道，只要大家曾有共同成長的經驗，能彼此介紹的人、或彼此貢獻的內容，在層次上便可能逐步獲得進一步的提升。到了最後，便可能產生驚人的相乘效果。這就是建立人脈的過程中最有趣的一點吧。

結識名人好處少
似乎有不少人認為，「人脈」＝「和有名有勢的人交朋友」。

例如，有些人會在派對上到處搜尋名人，換到了名片便感到滿足。似乎認為

「善於與人相處，並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」《有效的管理者》　彼得．杜拉克「如果要說成功有何祕訣，那就是接納別人觀點，並用自己和對方的角度來看事情的能力。」亨利．福特不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎在此先介紹一個貫徹本書主題的關鍵字。與人交往的模式不外乎「分享（give and take）」或「施予（give and give）」。「分享」是沒有任何問題，但「施予」的語氣聽起來可就值得質疑了。「施（give）」這個字眼聽來像是敘述由上往下的關係，在語感...