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潛規則，不再諱莫如深 高孔廉

有機會先睹紹華仁棣的新作《深不可測—大陸市場的機會與陷阱》，至為高興。紹華是我民國64年自美學成回台，任教東吳大學企管系的學生，在校不但成績優異，也在學生社團企管系學會擔任會長職務，展現了他傑出的規劃力、組織力及領導力。

他畢業後進入企業界，後來外派至中國大陸工作，甚至後來被聘為陸資及外資公司總經理，可以說是經驗豐富的專業經理人，而他能在競爭激烈的大陸商場脫穎而出，也展現了他過人的執行力，尤其是他對大陸內需市場的了解，更是難得，因為那必須深入了解當地的文化生活、消費習慣及市場結構，甚至於所謂的「潛規則」，如今他把四分之一個世紀在大陸奮鬥的心得，撰寫成書，相信可為有志進軍大陸市場的朋友，作為借鏡參考。

書中第二篇的「國際化與中國化」觀察深入，見解精闢。事實上，台灣無法繞開中國去走國際化，不要說台灣與大陸近在咫尺，就是遠在千里之外的歐美，也無法忽視這個市場。歐美各國領袖無不紛紛攜帶大批企業家登陸，尋求商機，承接訂單。而台灣也正好可利用這個市場作為建立「品牌的練兵場」，台灣的年輕人不必不安與自卑，反而應該以我們早與國際接軌的經驗，順勢而為，運用兩岸的特殊優勢，來強化自己的競爭力。別忘了，大陸的強大與威脅，不因為我們的鎖國，就會停止他的步伐。

此外，我還非常同意作者第三篇第四篇所論「開公司容易，關公司難」，但我更關心的重點也許要另出專書，因為第一、台商在大陸經營二十餘年，多已達到退休年齡，第二代多送往美國讀書，而今大陸製造業愈來愈薄利，第二代常不願跳入火坑接班。第二、如果將企業轉手讓渡，則難尋接手且涉及稅務及行政等諸多法規。第三、如果經營不善，則涉及清算、解散、償債等問題。退場機制的了解，也是台商朋友關心的一環。

第三篇最後一章，談到「家臣」，這是東方及中國人企業的普遍現象，還真是企管教育未涉及，必須從工作中磨練學來的。課本上說管理工作必須有良好的人際關係，在實務中認知家臣，才是專業經理人成功的「充分條件」。

這本書，我從頭到尾仔細讀了一遍，也與作者討論了一些觀點，自覺受益良多，深深覺得它是一本值得推薦的好書，故為之序。



難不易學 石齊平

24年前，1991年3月，台灣第一個處理兩岸事務的半官方（所謂「白手套」）機構（海基會）成立，我獲邀擔任了副祕書長。當時海基會的首任董事長是辜振甫先生，副董事長兼祕書長是陳長文先生，第一副祕書長是陳榮傑先生，我是第二副祕書長，分管的主要業務是經貿，另兼發言人。這是我接觸及學習中國大陸的開始。

或許我是比較幸運的。首先，我的學術專業是經濟；其次，在海基會分管的又是經貿，而整個中國大陸自1979年鄧小平啟動改革開放以來，「一切以經濟建設為中心」，發展的重點與導向，無不經濟掛帥，因而對一般人或許感到深澀的那些專業領域，對我卻未必形成很大的障礙。但即便如此，我不得不承認，「中國學」如果做為一門學問，對中國大陸以外的所有人而言，都是一門很難而不易學的學問。

吳紹華先生以《深不可測》作為他浸淫中國大陸市場24年經驗（作者的大陸經驗也是24年），總結了所有心得的這本書的書名，一語道破了大陸市場的機會與陷阱，我的「難不易學」的序言標題，也恰好是對《深不可測》這四個字對仗工整的呼應。

《深不可測》與「難不易學」，來自於四個主要的因素或背景：（1）中國大陸經濟的高增長；（2）中國大陸吏治的高腐敗；（3）政經體制艱難轉型下的「摸著石頭過河」；（4）兩岸關係台灣與大陸「中心—邊陲」互換位移下，台灣當局兩岸政策的猶豫、愚昧與誤判。

前二者，高增長及高腐敗，光這兩條就足以理解本書書名強調的「機會」與「陷阱」了。過去35年，中國大陸創造了年平均9.8％的高增長率，史無前例，甚至極可能是空前絕後，這樣的機遇，古今中外能有多少人躬逢其盛。但中國大陸腐敗之嚴重，從中共18大之後進行的反腐可以看到，這樣的投資、經商環境，麻煩與陷阱之多，可想而知。偏偏除了這兩者，對廣大的外商特別是台商而言，還要面對第三與第四這兩條。

1978年底的中共第11屆3中全會，鄧小平決定「改革開放」，換一條跟過去不一樣的路走。1978年之前的30年，走的是：（1）高純度的計畫經濟；（2）高純度的公有體制；（3）高純度的閉關鎖國。實踐證明，這三個高純度之路走不通，所以要換一條路—改革開放。具體言之，改革，就是一方面從計畫轉向市場，二方面從公有轉向民營；開放，就是從閉關轉向與全球接觸、接軌。這三個轉向，當時既無一本教科書提供理論指引，又無一個國家提供曾經有過的成功經驗，所以鄧小平說得誠實：「摸著石頭過河。」

對一個曾經是全面計畫、全面公有的政經體制，要向市場民營體制轉軌，政府與市場的新關係、新角色如何定位？如何拿捏？整個中國大陸，上自中央下至地方都在摸索，你讓那些民企、外企、台資、港資如何面對？更何況還有一個幾乎所有外企、台港企業都搞不懂的具有中國特色的黨政關係，這其中的考驗之多，當不在話下。

至於兩岸關係，24年來，台灣當局由李登輝而陳水扁而馬英九，雖有藍有綠，但對於大陸形勢的脈動，大陸改革與全球化之間的互動，兩岸經濟產業核心競爭力的轉移，乃至於台灣由中心退位至邊陲，大陸從邊陲進展到中心的邏輯，時而猶豫，時而誤判，時而反覆，不僅令到台灣的整體競爭優勢一年一年地流失，也讓為數眾多的台企，無論在台灣或前進大陸，都面臨到眾多政策帶來的不必要的制約與困擾，不僅貽誤良機，還甚至面對了危機。

24年，相當於四分之一個世紀了，無論大陸或台灣，乃至於兩岸關係，都在歷史上留下了不平凡的痕跡，作為其中既是主角之一、又是見證者的眾多台商，也經歷了企業經營乃至於人生起伏的難得際遇，酸甜苦辣，有不足為人道者，也有不可與人分享者，吳紹華的這本《深不可測—大陸市場的機會與陷阱》即為後者，很難得、也很可為此一不平凡的時代留下一些足堪回味與啟示的紀錄。是以為序。

知彼知己 百戰不殆 陳明璋

中國大陸自1979年改革開放以來，憑藉廉價的勞動力、豐富的自然資源，吸引了大量的外資投入，成為「世界工廠」。而後隨著GDP快速成長，人均所得遞揚，消費力道增強，再由「世界工廠」轉變為「世界市場」，外資企業莫不摩拳擦掌，積極投入這個世紀市場的爭逐戰之中。

回顧以往，兩岸經貿交流三十年，雙方已建立初步的「互補」關係，也就是大致「互利」的生態。而這種關係、生態的形成，貢獻最大的是中國大陸上廣大的台商群體。

然而同為西進投資，卻是兩樣情，有的衣錦返鄉，有的鎩羽而歸，其中差異何在？《深不可測—大陸市場的機會與陷阱》點出了關鍵因素。作者吳紹華先生，2000年時任職麗嬰房期間，某當時因公職銜命奔赴對岸開拓業務，恰巧結識紹華兄。紹華兄歷練台企、陸企與外資企業的高管職位，對當地投資環境與工作環境,從打工仔的角度，做了非常深入淺出的解析，是眼下對大陸有興趣的台灣的年輕朋友必須一睹的好書！

其中，在第二篇「事業發展觀」，他提到，「想到大陸開疆闢土，除了必備的本事、本錢外，最重要的是要有過人的膽識，但有膽無識只是衝動躁進，因識而生膽才有勝算。所謂識最重要的是要識三件事：識己，識勢與識時，值得大家深思！文中也特別提醒，「千萬避免去做要與當地陸企拚量、拚價格的競爭，打價格戰那可是大陸人的強項，全世界都怕她，小而美的生意，才是台灣中小企業的利基市場！」

書中第四篇「市場與通路」，特別明白點出大陸目前百貨通路的弊端與問題，並介紹了大陸現今最時髦的電子商務這個新通路，無可否認大陸在這個領域已然位居世界前列，我輩進軍大陸市場，焉能不識此通路！

此外，本書特別之處，在於其中多篇文章談及一些在大陸工作期間的生活觀、家庭、孩子教育，到個人理財，樣樣都關係到職場的生涯規劃，當我輩年輕人已將未來的職場目光瞄準大陸時，很多事情的考慮就變得複雜多了，作者以過來人的經驗，無疑提供讀者們另一個深層次思考的角度，畢竟事業與家庭，工作與生活，這兩者是完全緊密相連，一體兩面的事。

多謝紹華兄能將24年大陸職場的寶貴經驗，歸納、彙整與分析，無私地與大家分享，本書平易近人，生動活潑而且從員工的角度來看待大陸機會,內容更是一般普羅大眾關心的課題，就是不去大陸發展，我個人都認為這是值得一讀的書！

一探「深不可測」 沈筱玲

紹華兄是東吳大學企管系的傑出系友，畢業後，於大陸一開放就身先士卒奉派前往，至今已達二十幾年。此次將他多年在大陸、在服飾業、任職專業經理人點點滴滴寶貴的實務經驗整理成八個主題，包括：投資與經營策略、事業發展、領導與組織發展、市場與通路、公司治理、兩岸議題、勞資關係及人文環境。編輯成冊，名為《深不可測》。你我真的熟悉這個「深不可測」的地方嗎？是否似曾相識卻又顯得陌生？

台灣有不少朋友怎麼都不去大陸，保持數十年前的刻板印象：大陸仍處於貧困不堪、水深火熱。當然也許又有些朋友們會認為：大陸開放了這麼久，我們也去過很多次，認識還不夠嗎？曾去了哪些城市呢？一線城市與二、三線城市是有很大差距。是去旅遊還是去經營企業？這二十幾年來，大陸的政策、遊戲的規則年年都在變化、甚至有時每個地方對同一規定的解讀和執行也不同。有些在台灣已經相當成功的企業在大陸的投資都還得繳了不少學費，現在有些企業想要全身而退轉戰他國都困擾不堪。不得不要深思：台灣過去成功的經驗能否依然沿用移植在大陸或更廣的海外其他市場呢？

其實在全球化、國際化的過程中，哪個海外市場不是「深不可測」呢？都需要透過一步步試探、瞭解彼此、累積經驗、慎選合作夥伴、建立具有競爭力的商業模式、風向一變懂得調整風帆，要不就快快見好收帆。其實在這些大原則及不同前提下如何選擇作業層面的決策？一步閃失就可能毀在藏在細節中魔鬼的陷阱中了。

《深不可測》一書不是提供唯一標準答案的手冊，例如：進入蹲點後該不該在大陸置產？替台商或陸商老闆做事，何者較好？獨資好還是合資好？開始進入時以辦事處好還是直接成立公司較宜？等等…作者僅以己身為例提供思維的脈絡，至於不同的人因多變的環境和不同的市場而有不同的選擇，也是極有可能的！

成功或失敗的經驗若有幸能越早體會或聽到，後續得以舉一反三、趨吉避凶、事半功倍的成效即可期待。

感謝紹華兄的努力，將二十幾年累積的豐富經驗以文字整理後下載成為傳承的道理，非常生動易讀。將片片斷斷的資料整理成極具參考性的資訊，將資訊串聯轉化成有用的知識，無私的分享 。讀者得以一窺「深不可測」海外市場的一隅，為未來繼續跨入國際化添增了智慧的力量！