募資最常踩的九大地雷

詹益鑑／台灣全球天使投資俱樂部創辦人、

謝凱婷／矽谷影響力基金會執行長

募資，正是創業者在創業路上，找尋能陪走一段路的夥伴。從開始的陌生接觸到深入了解，從早期磨合到後來的相互扶持，就像每一對親密關係的經營一樣，有許多需要注意的細節。一個對的投資人，能帶來的不僅是金錢上的挹注，也能帶來正向人脈的傳承、資源共享，讓公司營運更加順利；如果找了錯的投資者，輕則深陷法律糾紛，重則失去商譽和名聲。一直為多元投資方的詹益鑑（IC）和創業家謝凱婷（KT）從他們過去的經驗出發，分享募資時創業家最應該避開的九大地雷。

1. 目標明確，知道自己為什麼需要資金

詹益鑑表示，過去自己最害怕遇到對於公司所需資金與時程不明確的創業者，如果連自己的需求都不清楚，更遑論之後的執行力。因此，明確了解為什麼公司在這個時間點需要資金挹注，以及資金需求的金額目標，是創業者在決定找尋投資人時需要注意的第一事項。

2. 是否掌握募資時機點

創投產業發展至今約六、七十年，在過去遇到不少次經濟循環。以這次新冠疫情為例，即使有些產業趁勢而起，仍有許多新創面臨募資困難，例如旅遊業，或是因為位於早期投資階段卻無法與投資人見面的其他公司。不管是這次的疫情，或之前的網路泡沫、金融海嘯等，都證明掌握募資時機相當重要。如果真的遇到景氣危機，創業者也需要考量，是否藉由彈性轉型以度過危機，重新開始。

而通常在募資之後，公司處於兵強馬壯、正在成長曲線的風頭上，就應該準備下一輪的募資行動。因為擁有亮麗的表現，更能獲得投資人的青睞與追捧，藉此得到好的投資機會。

3. 找到適合的投資人比找工作還難，事前一定要準備

創投進場當然希望獲利，而創業者則希望百般尋覓的創投可以陪其一起進場、出場。創業者希望的創投人，絕對是可以陪公司在一起至少十年的合作夥伴。詹益鑑指出，因此創投與創業者的交流過程，通常不會只是開會，他們以前也會透過打球、聚會等團體活動的方式，透過觀察、互動，了解創業團隊的合作過程，而這是視訊很難做到的事情。

創業家謝凱婷則認為，創業者在尋找創投時，需要先了解每個創投投資的階段與領域，也可以與其他獲投的新創業者交流，間接了解各家創投的評價。

不僅如此，因為新創公司的發展市場不同，也會找到不同的創投業者。許多中大型的創投或加速器都具有全球布局，創業者需要思考，以當地的創投為主，全球總部為輔等策略布局，方能找到最適合的合作夥伴。

4. 募資簡報要有版本管理

全球各地都有各種募資簡報的機會，包括新創團隊在做什麼、解決什麼痛點、獨特的技術門檻、團隊、財務規劃、風險評估等，是許多簡報都會涵蓋的重要內容。詹益鑑指出，募資簡報是創投獲取公司資訊的重要媒介，相當重要的是，有些資料可以選擇不說，但絕對不能造假。而且所有團隊一定要有募資簡報「版本管理」的觀念，第一次用的、三十分鐘用的、一個小時用的⋯⋯各種版本都需要有所不同，切忌一個版本走天下，加上簡報容易外流，需要加註保密字眼。

謝凱婷補充說明，在募資的過程中，一定會先了解接觸創投的喜好，進而準備不同的簡報資訊，以強化創投對於創業團隊的印象與了解。

5. 估值判定

估值的判定會因為國家的不同而異，但通常會考量到市場規模、公司的管理獲利能力、未來規模化成長的空間，與其現金流等生存與擴張資源的財務狀況。通常越後期的投資，前三年的業績表現與產業數據就越重要。然而估值的波動性很大，市場好與不好時面臨的估值可能就有所不同。創業者應該不要盲目地追求估值，重要的是你們營運成長是否能跟得上估值。

6. 股權結構

歐美的法律都有股權影響決策的明確規範，而股權之於創投與創業者，主要在於獲利的分配與公司的控制。公司創始團隊常保有較高比例的股權，而對於投資人來說主要是保障其獲利。通常建議早期如A與Pre-A輪的釋出股份不超過15%，以免增加後續募資的困難度。

7. 公司結構

在專業投資人加入後，由其建議是否需要建立境外公司的公司架構。

8. 投資意向書

投資意向書（Termsheet）雖然不具法律效益，但是建議公司還是需要尋求專業的律師與會計師，針對股權結構等內容進行評估。

9. 如何維持與投資人的好關係，讓投資人知道他關心的事情

投資人對新創來說是夥伴，雖然主要決策者還是創業團隊，但是許多公司在重大決定上，還是會告知董事會。謝凱婷表示，創業時會固定每季提供營運報表給董事會，也是讓投資者放心經營的重要關鍵。

創業團隊除了專心於開發產品，對募資過程更必須有所了解。在募資的過程中，絕對不要吝於尋求多家專業律師與會計師的協助，詹益鑑提醒，不是大型的事務所就一定好，許多小型且有專精的律師或會計師事務所，更能彈性、全面地協助許多新創團隊。募資的過程不簡單，對於過程的完整了解，將成為致勝的關鍵。

募資最常踩的九大地雷

詹益鑑／台灣全球天使投資俱樂部創辦人、

謝凱婷／矽谷影響力基金會執行長

募資，正是創業者在創業路上，找尋能陪走一段路的夥伴。從開始的陌生接觸到深入了解，從早期磨合到後來的相互扶持，就像每一對親密關係的經營一樣，有許多需要注意的細節。一個對的投資人，能帶來的不僅是金錢上的挹注，也能帶來正向人脈的傳承、資源共享，讓公司營運更加順利；如果找了錯的投資者，輕則深陷法律糾紛，重則失去商譽和名聲。一直為多元投資方的詹益鑑（IC）和創業家謝凱婷（KT）從他們過去的經驗出發，分享募資時創業家最...

作者序　一千家獨角獸的年代／詹益鑑

來矽谷兩年多，真的是海岸第一排，什麼精彩的都看到。前半段的美股熔斷、居家避疫（Shelter In Place）、種族運動、加州野火不說，後半段因為疫情加上貨幣寬鬆造成的科技公司大成長、資本市場大狂飆，還有隨之而來的投資巨浪、上市熱潮，都在過去一年上演。

無論是創投（Venture Capital, VC）投資新創或出場獲利的資金規模、案件數量，抑或是創投本身募得新基金的規模，都紛紛超越過去平均數量的兩到三倍，其中最可觀的應該是美國創投募資金額去年到達1,200億美元，相較過往400億至500億美元的水平，去年真的是可謂圈錢大戰。

為什麼要趕在去年圈錢，一來是所有人都知道今年將因聯準會（Fed）縮表升息而邁入資本緊縮的階段，另一方面則是從前年底開始的出場熱潮及區塊鏈（Blockchain）產業收益，讓機構投資人、高資產個人或家族，都現金滿滿、獲利挹注到新募基金上。

除了資本市場與創投市場的滔天巨浪，另一個讓我吃驚的數字，是過去兩年全球獨角獸（上市前估值超越10億美元的新創公司）數量激增。今年2月初，全球獨角獸數量正式突破一千家（見文末連結）。去年底其實就已經來到九百五十九家，那麼前年底呢？前年才五百六十三家，等於去年的年增幅是70%，幾乎可以說是獨角獸通膨的年代。在擔心資本市場是否過熱之餘，我們可以先研究一下這些獨角獸的國家分布與創業者背景。

美國毫無意外以五百二十五家奪得冠軍，占比超過一半。最集中的區域是舊金山灣區（合計超過兩百三十家），灣區當中舊金山將近一百五十家，超越傳統上的矽谷（南灣）約七十家，東灣則有近十家。南加合計約二十五家，離北加有將近十倍的差異。東岸則是紐約九十三家、波士頓十六家、芝加哥十四家，德州三個主要城市合計十三家，西雅圖七家。如果說舊金山（約一百萬人口）跟整個灣區（約八百萬人口）是全球獨角獸最密集的城市與區域，當之無愧。

再來看看國際上的獨角獸分布。這一千家當中，中國恰巧兩百家，印度是七十家，英法德歐洲三強則是四十一、二十四與二十四家，巴西十六家、印尼六家、西班牙三家、土耳其兩家。這些都是人口大國。美國相鄰的加拿大十八家，墨西哥三家。顯然距離與人口不是關鍵，資本市場與新創生態系才是重點。

再來我們看看小國的數字。以色列二十家、新加坡十二家、南韓十一家、澳洲六家、荷蘭六家、瑞士五家、愛爾蘭五家、比利時三家。這些都是表現不錯的國家。但最讓我驚訝的其實是日本，只有五家。義大利跟俄羅斯則是掛蛋。至於大家最期待的答案，台灣的獨角獸家數。答案是零，列表上一家都沒有。

或許統計方法上有些出入，但這顆蛋實在讓曾經參與台灣新創與投資多年的我非常難以接受。但若比較跟台灣有相近民情的日本、義大利，以及表現突出的新加坡、瑞士、以色列這些小國，其實我有幾個觀察。

首先，人口與市場規模顯然不是獨角獸數量的關鍵。就別說猶太人在美國許多領域的關鍵資源或人脈，新加坡、瑞士跟荷蘭、比利時都不是在美國擁有大量移民的國家，但產業與人口國際化程度都是同區域國家之間最高，許多菁英也都有國際名校學歷與工作經驗。從這個角度，同是已開發國家甚至工業大國的日本、西班牙、義大利，人均獨角獸數量很低，就不讓人意外。

其次，小國家當中，以色列、新加坡、南韓與瑞士，都是徵兵制國家。這些國家幾乎都有獨特的產業優勢，無論是國防工業、金融貿易、科技產業或精密機械、醫藥產業，這些國家都有高度的團結風氣跟強悍民風。以色列更是以優秀人才跟關鍵技術甚至創業團隊都來自軍中著稱。反觀台灣，近年來從徵兵制逐漸縮短兵役年限與改革兵役制度，而其中的關鍵莫過於千禧年前開始實施的民間企業國防役，吸引大量理工人才進入產業。為什麼國防役對台灣產業貢獻極大，卻被我拿來分析台灣獨角獸難產的成因呢？

去年出自矽谷創投作家阿里‧塔馬瑟（Ali Tamaseb）的《獨角獸創業勝經》（Super Founders），研究美國兩萬家獲得創投投資的新創，並將當中兩百家獨角獸與其他新創的創業者背景做了完整分析。作者發現，在多數新創公司中，創業者的性別、學歷高低、創業時年紀甚至產業經驗，都跟是否成為獨角獸沒有絕對的相關性（生醫產業是少數的例外，生醫獨角獸創辦者的產業資歷格外重要）。

但是有三項創業者背景，跟成為獨角獸的機會有高度相關。第一個是名校學歷。根據分析，美國四大創業名校：史丹佛（Stanford University）、加州大學柏克萊分校（UC Berkeley）、哈佛（Harvard University）及麻省理工學院（MIT），校友創業成為獨角獸的機會也最高。這部分隱含了家庭背景、實習機會、校園創業風氣與周邊投資人密度等各項因素，也造就舊金山灣區與波士頓成為全美甚至全球最適合創業與投資的兩個熱區。

第二個是科技公司的工作經歷，尤其是Google、甲骨文（Oracle）、微軟（Microsoft）、Facebook（現更名為Meta）、LinkedIn等這些定義消費者行為與企業市場的科技巨頭。統計顯示，從這五家企業離職創業的員工，成為獨角獸新創的機會也較高。在這些企業工作，你會學到如何定義具有十億級市場潛力的使用者需求，並且透過產品開發的疊代過程，找到可規模化的成功商業模式。

最後一項因素，則是創業經歷與出售公司的經驗。統計中發現，具備創業失敗經驗的創辦人，下次創業成為獨角獸新創的可能性會提高1.6倍；而將公司以一般價格出售（未獲利出場）的創辦人，下次創業成為獨角獸的可能性會提高3.3倍。塔馬瑟的結論是，曾在前一次創業達成年營收1,000萬美元，或者以5,000萬美元以上市值將公司出售的創業者，被他稱為超級創業者（Super Founders），這兩個條件是最顯著的獨角獸創業者背景。

從這三個因素，我們已經找到答案。90年代末由於台灣電子業起飛，加上中國生產力與消費力逐步開放，跟我同輩的理工碩博士幾乎都加入國防役、留在台企或成為台幹，既沒有出國留學也很少數進入全球科技巨頭，一方面缺乏對美國消費市場與企業用戶的理解，也鮮少有創業與出售公司的經驗，自然難以在北美創業及募資。

不說我個人的同儕經驗，千禧年之後的台灣留美人數遽減，但我卻是台灣人口出生率最高的一屆，研究所畢業正巧是千禧年，理論上出國人口按照過往應該是破新高而非大幅減少，造就台灣電子業與半導體榮景的國防役真的很關鍵。潛在創業者的國際化經驗因素，也解釋了以色列跟新加坡為何有如此多的獨角獸，而日本與南歐各國表現平平。

回首半導體業跟電子業在台灣的成功，當年的創業者或投資人不是有海外經歷，就是有外商或外貿的工作經驗。就算沒有被計入國際獨角獸的數量統計，過去幾年台灣曾經成功出場過的新創企業，或者近期成功上市的準獨角獸，創業者也都擁有創業經歷或者海外學歷、跨國企業的工作經驗。

這一群成功創業者，無論是來到矽谷或者往返台美兩地，有些持續在創業，有些已經轉為投資人。他們的經驗與觀點，無論是產品開發、市場行銷、管理團隊、對外募資，都非常值得學習。此外，矽谷的科技巨頭有怎樣的職場文化、管理風格，創投機構如何看待創業者與產業趨勢，也都是我來到矽谷想要探究的事情。

「矽谷為什麼」就是為了要問這些關於矽谷創業者、投資人與科技產業、生醫技術如何影響我們每一個人的生活、工作、創業與投資機會的節目。我也因為這個節目而結識許多新朋友、深入理解老朋友，讓我重新思考我錯過了什麼，又在幾次經濟循環中看到怎樣的投資模式，以及能否辨識出超級創業者的樣貌。

今年初，我把過去十五年的經驗與資源連結起來，加上在矽谷所見到的投資機會，號召一群在醫療、科技跟金融業的中生代經理人與連續創業者，以及幾位天使投資人，成立了台灣全球天使投資俱樂部（Taiwan Global Angels），也已經在矽谷開始投資幾個極有潛力的新創公司。我們的目標不僅是要投資矽谷，更重要的是協助台灣企業轉型，培育出一群有投資過獨角獸的超級投資人。

回首過去、展望未來，矽谷難以複製卻必須連結，如果我們要成為獨角獸的產地，方案已經很明顯，就是加速人才與企業的國際化，以及企業併購的推動與開放，並且認清唯有成熟的生態系與資本市場，才能孕育出超級創業者與投資人。這些方法不僅有跡可循，而且就在我們的節目訪談與這本書中。

全球千家獨角獸列表：https://www.cbinsights.com/research/1000-unicorns-list/

作者序　在對的時間做出選擇，在風險中不斷挑戰自我／謝凱婷

首先，我要先感謝主持搭擋詹益鑑先生（IC）、協助整理所有訪談文稿的編輯陳雅言（Cathy）、商周出版副主編凱達，還有一直以來幫助我們很多的《數位時代》神團隊，社長素蘭姊、創業小聚總監凱爾、雙華、Eva，以及每一集參與我們節目的來賓講者，今天才有這本書的誕生。這本書是我們匯集兩年的節目訪談紀錄，加上我和IC的觀察，希望能讓更多台灣人了解矽谷在各領域的創新發展、創業和投資的趨勢。

主持「矽谷為什麼」這個節目真的是場美麗又意外的邂逅！我要特別謝謝IC開啟這個節目的靈感，2020年2月時，IC找我聊聊，說我們來開個矽谷科技觀察Podcast好嗎？那時我跟本還沒理解到什麼是Podcast，雖然我創業和經營數位媒體多年，矽谷產業趨勢觀察對我來說卻是個新嘗試。但憑著You Never Try, You Never Know的信心，當聽到IC的想法時，就一口答應要一起主持這個科技Podcast。我們立即著手討論節目方向，節目Logo和視覺設計，並架設好所有錄音設備；原本我們的想法是要租借會議室，每週邀請來賓到會議室一起錄音，所有的錄音設備都是實體設備。但沒想到疫情在2020年3月突然來到，那時矽谷亂成一團，政府突然宣布居家避疫，各家科技公司急著關閉辦公室。記得我先生老胡在慌亂之中，還抱著一堆電腦設備和植物回到家中，而我則是衝到學校趕緊把小孩接回，所有超級市場裡的貨品都被一掃而空，非常像電影災難片的場景。那時不知道迎接我們的未來是什麼，有的只是很多擔憂和眼淚。

「矽谷為什麼」就是在這樣的時空背景下誕生的，我記得那天我趕緊打給IC討論：「看來我們的實體設備是用不了，要趕緊轉換為線上錄音，我要先去搶設備。」居家避疫的第一天，我火速在亞馬遜（Amazon）訂購麥克風和線上錄音設備，給IC一套，我自己一套，接著亞馬遜就宣布要暫停送貨三十到六十天，而我們收到錄音設備以後，麥克風就全球大缺貨一年以上。沒想到在這樣慌亂中緊急成立的「矽谷為什麼」，就這樣開錄了。我們總是跟來賓說，我們錄音的第一集就是居家避疫第一天，非常具有時代感和歷史性。在這兩年多的節目期間，學習和成長很多，對於人生也有全新的體悟，我常聽著來賓的創業分享而感動哽咽著，因為創業之路實在太辛苦，只有走過這條路的人，才知道個中滋味和血淚心酸。「矽谷為什麼」每一集就代表著一個來賓的精彩人生，如何從台灣飄洋過海來到美國落地生根，每個故事都令人動容，雖然是錄音，但來賓的故事卻深刻地在我腦海中留下各種影像。我常覺得我何其幸運，可以坐在搖滾區聽著每位來賓訴說創業故事或他們對專業領域的分析和觀察，過程裡，我學習了謙卑和同理，學習了如何去挑戰更多不可能的人生。我和IC也在這個節目裡培養出絕佳的默契，善用我們彼此的優勢，在訪談中互相快速補位，才有每一集與來賓們的精彩深度訪談。

在過去，可能大家對我比較熟悉的角色是「矽谷美味人妻」或是「美味生活」（HowLiving）執行長（CEO）。有些人說我是網紅，有些人說我是網紅創業家或是料理作家，這些都是我過去人生所累積的巨大能量。人生總是充滿著驚奇，今年是我來到美國的第十九年，從大學剛畢業來到美國念商學院MBA，認識先生進而結婚生子。在2009年金融海嘯時，我嘗試第一次網路創業，在美國跨海創立精品電商平台，進入台灣的早期電商市場。但因為那時要兼顧美國家庭和台灣公司，在體力和精神上難以負荷，因此決定休息一陣子。就在休息期間，我幸運懷了第二個寶寶，因為長時間在家裡休養，我的心思便轉入到社群媒體的經營。

我在2011年成立了「矽谷美味人妻」部落格，開始經營Facebook粉絲團，很幸運趕上社群媒體的流量紅利時期，我的粉絲流量快速累積到數十萬人，也因為如此，我開始撰寫料理書籍並在2013到2015年出了一系列的暢銷料理食譜書。在2015年接受了美國最大的料理影音平台Tastemade邀請，成為他們第一位華語料理節目主持人，還接受許多美國媒體專訪。也因為如此，讓我一腳踏入「數位媒體」這股洪流中，成立了全球華人料理平台「美味生活」，致力於發展快速料理來改變每個家庭的餐飲健康。

很快又接受阿里巴巴集團的邀請，合作很多料理直播節目，創下每集收視千萬流量的紀錄。因為精準迅速地切入數位媒體賽道裡，受到很多媒體報導，進而吸引了許多創投機構的關注和聯繫，讓我快速累積許多募資經驗。在2017年，很幸運接受心元資本（Cherubic Ventures）的投資，我很難忘記心元創辦人鄭博仁先生（Matt）跟我說的話：「創業需要保持初心，你的創業解決了什麼問題？幫助了人們什麼？」這一路上他是我的創業導師也是摯友，教導和扶持我的事業。當我開始想從創業走向投資人的角色時，Matt也不吝分享他的投資心法和獨到的觀察見解，對於我和IC的Podcast節目更是給予很大的鼓勵掌聲。

在主持「矽谷為什麼」的過程裡，讓我開始重新思考我的人生。特別記得我們第四集的來賓簡志宇先生（Wretch），他分享創辦無名小站的過程，如何在對的時間做出選擇，擁抱人生新的階段。有段話深植我心、影響巨大，我記得那時我問他：「Wretch，不是每個創業者都會成功，創業成功的機會或許只有1%，那剩下的99%創業者，你會對他們說什麼話？」簡志宇先生回答我：「創業成功的人，我會跟他說恭喜。而創業失敗的人，我會拍拍他的肩膀，鼓勵他趕快從挫折裡站起來。至於還在明知會失敗的創業裡，卻苦苦捨不得放手的人，我會為他們感到難過。因為他們不上不下，看不到盡頭卻又浪費自己的人生和時間。」Wretch這句話驚醒了我，在創業的路途上，我們不是不能接受挫折，而是要理解自己身處的位置，究竟有沒有機會成功？如果機會渺茫，是不是應該放手，重新擁抱另一個項目，朝新方向快速前進？

在這集訪談之後，我重新審視過去的創業過程，有失敗也有成功之處。在疫情的衝擊之下，我的創業成功機率又有多少？這也促使我訂下新的人生目標，或許在創業之外，我可以將「矽谷為什麼」這個節目的影響力放大，幫助更多正在全世界努力的台灣人。也因為在這個節目的訪談過程裡，開啟了我對Web 3.0領域的興趣和深度觀察，轉向矽谷天使投資人的新身分，開始投資新創團隊和私募基金。

從創業到矽谷天使投資人這段路程，受到許多前輩們的提攜帶領和鼓勵，讓我有了一些新的想法，如何將我們現在手中的資源逐步整合起來。在創業這條路上，我累積了非常豐富的數位行銷、社群媒體經營、公關媒體關係和募資經驗，也很希望能發揮這些經驗幫助台灣人走入國際、接軌世界。因此我和我先生老胡，在今年共同成立了「矽谷影響力基金會」，期待能整合「矽谷為什麼」的資源，結合每集來賓還有矽谷各個科技協會社團，有計劃地去推動台灣人在矽谷科技界的活動和新創投資。以慈善為目的，幫助台灣和矽谷連結，推動更多台灣人來到美國發展。再次感謝聽眾和讀者的長期支持，我和IC會繼續專訪更多來賓，透過我們的節目和觀察，讓大家更能理解美國的創新發展、長期投資和創業趨勢。希望能匯集所有台灣人的力量，一個拉一個，在全世界一起努力打拚，以身為台灣人為傲！

作者序　一千家獨角獸的年代／詹益鑑

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無論是創投（Venture Capital, VC）投資新創或出場獲利的資金規模、案件數量，抑或是創投本身募得新基金的規模，都紛紛超越過去平均數量的兩到三倍，其中最可觀的應該是美國創投募資金額去年到達1,200億美元，相較過往400億至500億美元的水平...

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推薦序　從時代的眼淚到時代的笑容／簡志宇
推薦短語
作者序　一千家獨角獸的年代／詹益鑑
作者序　在對的時間做出選擇，在風險中不斷挑戰自我／謝凱婷
Chapter 1　矽谷最新科技產業趨勢
導讀（1）　從產業趨勢挖掘投資矽谷的機會／詹益鑑
導讀（2）　元宇宙的世界觀與NFT未來經濟學／謝凱婷
1　二十一世紀最性感的工作：大數據與資料科學家的未來趨勢／專訪矽谷資料科學家管其毅
2　半導體業成當紅炸子雞！矽谷半導體產業趨勢...