名人推薦：知名作家、生態保育專家 劉克襄

知名詩人 渡也

前國票金董事長 洪三雄

豆油黑龍逆勢而生

年少時期開始，他就很喜歡獨自思考，特別鍾愛哲學、文學和歷史。在浪漫但務實的性格中，他逐漸養成一顆好奇探究的心，和醞釀「從做中學」的動力。1970年，他措手不及地接下醬油家業的那一刻，隨即面臨好幾家全國性醬油大企業快速擴展行銷的火砲，數千家中小型醬油工廠如骨牌效應，一家家關門倒閉，他在商場戰爭中深受震撼和挑戰。

身陷風聲鶴唳的醬油市場，他當下並未打退堂鼓，反而憑藉置之死地而後生的膽識奮力一搏，果敢地採取「合併同業、增加銷量」的逆勢操作策略，衝出一線生機，才得以穩紮穩打地建立日後「黑龍品牌」旗下的醬油王國。

經歷多次市場生存危機考驗的洗禮，他充分領悟「不進則退」的定律。從此，不論是在工廠辦公室默默地思索，或跟親朋好友聚餐，或前往海內外旅遊，他無時無刻都不忘洞察時代的脈動和周遭環境的改變，並充分瞭解台灣中餐原本摻味精和鹹重的口味，在清淡的日本料理、麥當勞等西化速食連鎖店的引進下，國人的味蕾已悄悄的產生了許多細微的變化。同時，在社會、經濟和文化的快速變遷下，也帶動大家追求簡便快速的烹調習慣，消費者對調味料的實際需求品項亦更為多元化。

不時忖度和調整經營步調中，他定下三鷹企業發展的方向和基調—唯有創新，才能創造價值！



﹝經營語錄﹞ 培養好奇探究之心，並真正去行動，從做中學。

﹝經營語錄﹞ 敢要、敢拚、敢贏 ! 置之死地而後生，奮力一搏 !

﹝經營語錄﹞ 唯有創新，才能創造價值 !

一九七六年起，金蘭、味全、萬家香等全國性的醬油大廠，在全省鋪天蓋地擴展市場的行銷版圖，不時打出「買兩罐醬油送一個碗」等各樣促銷和優惠活動。各縣市鄉鎮的中小型醬油廠，在廠房租金、水電費和工資上漲，再加上銷量有限的衝擊下，造成利潤降低和成本增加，面臨經營困境。綜觀全省地方性醬油業的低迷不振，涂中明反倒認為是最佳轉機。

他深入洞悉中小型醬油工廠之所以無以為繼，根本原因是銷售量的利潤入不敷出，但若能整併幾家，大幅提升銷售量又減輕人事等支出，不但划得來，反而會賺錢。那時，嘉義市有數十家醬油工廠，縣內每個鄉鎮都各自有三、四家。來勢洶洶的倒閉風潮，讓業者坐困愁城。有些出身頗富盛名的彰化縣員林丸吉醬油廠的師傅們，昔時憑藉專業技術到嘉義市闖天下，分別創立丸和、山泉等醬油廠，深受消費者喜愛，每月的產量和銷售量也很可觀；但是，他們也在難以抵擋無底洞的虧損，紛紛打退堂鼓的拋售。

有一家老字號、產品高檔的金泉盛醬油廠，旗下雖有無比、月光等數個商標，卻因家族有意轉型從事其他事業，也想讓售。初生之犢不畏虎。涂中明經過嚴格的評估後，又發現「一線生機」，那就是全國性醬油大廠的主要通路僅鎖定規模較大的商場，並未將銷量也相當可觀的小吃店和路邊攤納入。他非常篤定「今天不做，將來會後悔」，於是放出風聲，低調地進行逆勢操作，收購別人眼中看不上或瞧不起的「賠錢貨」。

謀定而後動，是他敢開啟「以小併大」的鑰匙；若沒有八、九成的把握，他絕對不出手。他先行私下訪查和做功課，確切了解金泉盛、丸和、山泉三家每個月各自的銷售量，原本就有二、三千打，而且是嘉義市小吃店和路邊攤的主要供應商，最著名的文化路夜市，整條街上的小吃攤全是他們客戶。朝明確方向前進和爽快的果斷力，他悶不吭聲的陸續合併跟他規模差不多，一家民雄、一家大林的兩家醬油工廠，以及和比他規模還大的嘉義市金泉盛、丸和、山泉等三家醬油工廠。同業們急著出脫，不惜打折賣出比一般行情還便宜的陶缸、商標等生產工具和設備，以及糖、鹽、豆類等原物料，甚至連其原本行銷的客戶名單、外務員都讓他一概接收。因此，他每家只分別投入數當時，有一些同業很有骨氣，寧可關門也不願意轉讓。像嘉義市的大型醬油廠雞牌以及京牌、丸七等三家業者，都自行結束營業。而這三家的業務員，因為涂中明在業界的口碑不錯，且生產的醬油品質不錯，竟不約而同地前往他的醬油工廠家找貨源、談合作，並於批貨後繼續銷售。因此，他在未花分文下，無形地擴展了更寬廣的行銷網路。

一口氣統合和接收了八家醬油工廠的行銷通路後，涂中明順理成章地將源益醬油，經營成為嘉義和民雄地區的中大型醬油廠，而且是嘉義市文化路攤商唯一的醬油供應商。不過，在自家的源益醬油品牌沒打響名號之前，他未雨綢繆地保留金泉盛、丸和、山泉的商標，也繼續由原本的業務員負責銷售事宜，適時避開客戶不適應，或產生排斥的心理作用。在順利過渡下，運作一切如常。「大智若愚」的翻轉策略，一舉兩得，既減少競爭對手又增加醬油產量，源益經營效益立即由負轉正。

隨後，民雄另兩家小型醬油廠的銷售量也逐漸萎縮，他們的客戶後來也逐漸歸於源益經銷網。當所有發展都在沙盤推演計畫之中，涂中明對自己的判斷力信心倍增，更加勇往直前。完成併購後，源益初期新增加的支出，僅僅是更換更大的蒸煮醬油的大鍋，和新聘一位員工，即順利營運了。後來，在醬油總銷售量迅速從一個月的四、五百打，迅速暴增到一天就能賣到兩、三百多打，月產量近萬打，年營業額隨之大幅攀升。

一躍成為地方性中大型醬油業者後，為確保準時出貨，他的員工數也陸續增加至十位；還事先跟台中一家專門製作豆豉的業者合作，隨時調度幾噸的蔭油原料，經加工後再售出。自創「黑龍」新品牌 一九七七年，涂中明把源益醬油工廠和住家，一起搬到建國路門市部的新厝，同時嚴肅地思考和決定，為整併後的醬油工廠，創立新的行銷品牌——黑龍蔭油。命名由來，跟涂中明的母親有關。

因為每次思念母親時，他就會想起小時候看見母親使用「黑龍」牌的日本面霜，當時就特別喜歡盒蓋上印著一條黑龍的圖案。自此，讓他聯想到黑色的「穩重」，也是醬油的顏色；龍，在中國文化中象徵「尊貴」，因而將品牌定名「黑龍」，也借喻醬油事業將飛越既往，邁向新的里程碑。如何打出「黑龍」品牌？他頗費思量。在觀摩參考其他同業推萬至十多萬元，資遣原廠的廠長和工人，以及安頓三、四位業務員，不費吹灰之力就順利且圓滿地完成良性轉移。

銷品牌的廣告用語後，他冷靜地回過頭看自家蔭油釀製過程中有哪些特色？如何精確地詮釋？反覆琢磨，他直覺的連結是：全程純手工傳統製作，和日曝一百二十天的天然發酵。因為傳統釀造醬油的業者都很清楚，蔭油日曝兩個月至四個月最合理，如果不足日發酵程度不夠，超過則豆子過老不符合經濟效益，所以日曝一百二十天相當合理，且能維持最佳品質狀態。「做多少講多少，絕不吹牛和欺騙消費者」，這是他從母親的身教，學到的經營理念。幾經字斟句酌後，他慎重地以「黑龍蔭油日曝120天」申請註冊商標。他當時渾然不知道商標法有規定「單純的數字，因不具特別顯著性，應不得註冊」，在誤打誤撞下，他申請的案件竟幸運地通過，成為全國第一件、也是唯一獲准的數字註冊商標。

商標註冊後，如何打響「黑龍」品牌的知名度？他掂了一掂自己能負擔的行銷財力後，決定採土法煉鋼方式——製作一套成本約數千元的「立牌廣告」。為了不妨礙交通，他自行動手設計用鉛板和木頭框架，組成長二公尺、高一公尺的兩支腳立牌，紅底廣告牌上用僅書寫「黑龍蔭油日曝120天」八個白色大字。自一九七七年起，黑龍蔭油醒目的廣告牌，四處插放在田埂旁或路邊角落。

後來，只要手頭上有些餘錢，他就請人製作三～五支立牌插在路旁，持續增加「黑龍」口耳相傳的曝光率。創設黑龍品牌後，他果真鴻運高照，喜事接踵而至。一九七八年，家裡誕生了一個小壯丁涂靖岳，圓滿了夫妻倆期盼多年「傳宗接代」的心願。兩女一男，他很滿意也很知足。看著他們活蹦亂跳的快樂成長，自己也不斷地摸索如何做好一位稱職的父親？從小被母親嚴加管教，他無法盡情玩耍和展現真正的興趣，心中留下些許遺憾。他希望自己的孩子能擁有自由自在的成長歲月，默想日後對孩子採取較寬鬆的管教方式。

他心中的那把尺是，除危險性高的動作外，在安全範圍內放任孩子們發揮想像力，無論喊叫、快跑、蹦跳或打滾，渾身弄得髒兮兮都沒關係。最希望的是，孩子們日後能跟牛頭班的孩子一起歷練，真實地體驗大自然的奧妙，學習俐落、有效率的作事態度，未來面對不同性格的人和面對壓力時，更具包容性和強韌度。己所不欲，勿施於人性情沉穩自律，涂中明不擅於跟人表達內心的話，又不喜歡囉哩囉嗦地教訓人，但是會借用日常生活經常碰到的事情，教導兒女們懂得「己所不欲，勿施於人」的做人做事道理。

此外，他不希望孩子養成依賴性，因而嚴格要求妻子在孩子上小學後，不准幫忙他們穿制服和襪子，要他們從小就學會「所有的事情，都要由自己動手做好」的自律習慣。自幼喜愛中國詩詞，他自然希望孩子們在課餘之暇能予以薰習，藉以修養品格和陶冶性靈。在兩個女兒就讀國小一、二年級時，他各送她們一本《唐詩三百首》，允諾只要背熟一首就發二十元獎金。因獎賞太誘惑人了，連工廠員工的孩子也爭相到他面前背唐詩。有一次還發生因不堪其擾下，他乾脆把所有來背唐詩的孩子，一起帶到戲院看電影做為獎勵。

對於孩子的學業成績，他起初依舊存有「望子成龍、望女成鳳」的封建觀念，儘管自己年少時讀書成績也只有中上程度，但還是會不自覺地要求孩子考到前三名。天真的大女兒珮鈞就讀民雄國小一年級時，完全不懂分數和名次是什麼？結果考了十多名。他拿到成績單後，大發雷霆，盛怒之下將其撕毀，隨手拿起他的釣魚竿，猛力折斷後朝珮鈞的腿上打下，那時珮鈞才驀然明白成績不夠優秀會挨打。三更半夜，妻子趁他入睡後，才偷偷地幫珮鈞擦藥消腫。自從被父親狠狠處罰後，珮鈞牢記在心；二年級起，她按照遊戲規則讀書，成績果真變好了。是否尊重孩子依自己的意願，選擇未來的人生？面臨這個問題時，他的態度是兩種標準。女兒方面，他依照傳統思維推論，她們很可能會因結婚或自己興趣等各種變數，而離開身邊，為了她們的幸福，他不冀望、但也不反對她們回到醬油工廠工作；兒子部分，他雖然不想左右兒子勾勒夢想和理想，卻滿心期待兒子日後能承接醬油家業。

然，未來變數很多，能否如他所願？他心裡其實沒有多大把握，當下只能努力奠定厚實的事業基礎，至少可以提高兒子接班的興趣。一想到此事，正值精力充沛而立之年的他更加勵精圖治的紮穩醬油家業基礎，同時也兼顧房地產買賣事宜。只要一有空就緊盯每隔三個月的土地波動行情。他的嗅覺變更靈敏，眼光也精準，無論是迅雷不急掩耳的快速出脫，或買後偃旗息鼓的暫擱好長一段時間再賣，他都拿捏得十分得當，因而一連數筆土地買賣，在他精打細算下均低購高售，獲利頗豐。基於有福共享的原則，他不時邀集一些至親好友以分紅方式投資，連在台北工作的摯友陳文宗都沒忘記讓他參一腳。

最不可思議的是，他身旁還有一位家境不錯、交情匪淺的「貴人」，隨時幫忙支援資金，而他在妻子適時地機動調度下，均準時歸還每筆借款，從未有拖欠紀錄。而他也為不少參與的「合夥人」，賺進數倍的額外財富，因而結下許多善緣。

豆油黑龍逆勢而生

年少時期開始，他就很喜歡獨自思考，特別鍾愛哲學、文學和歷史。在浪漫但務實的性格中，他逐漸養成一顆好奇探究的心，和醞釀「從做中學」的動力。1970年，他措手不及地接下醬油家業的那一刻，隨即面臨好幾家全國性醬油大企業快速擴展行銷的火砲，數千家中小型醬油工廠如骨牌效應，一家家關門倒閉，他在商場戰爭中深受震撼和挑戰。

身陷風聲鶴唳的醬油市場，他當下並未打退堂鼓，反而憑藉置之死地而後生的膽識奮力一搏，果敢地採取「合併同業、增加銷量」的逆勢操作策略，衝出一線生機，才得以穩紮穩打地建立日...

【推薦序1】

老手藝新視野──從醬油釀造看食安 文 / 劉克襄

　　食安問題爆發後，大家對醬油的使用愈發謹慎。更多人願意花高價購買，甚而參觀製造現場，透過對食材的了解，選購讓自己心安的品牌。標榜古法釀造的醬油，往往也較容易獲得顧客的青睞。只是產量有限，難免還是讓人擔心，為了因應數量的不足，廠商在製作過程中，出現管控不足的瑕疵。

前些時，走訪民雄著名的黑龍醬油。我對黑豆釀造的過程還有點困惑，一參觀便開門見山詢問，想了解製作方法和原料的取得。

他們不只裝盛黑豆的容器改變，還採機械化管控，但繼續嘗試以此掌握傳統醬油的風味。跟我熟悉的手工釀造，在思維和處理已截然不同。我因而直接探問，為何不再以竹簳盛放黑豆養麴？他們的回答也很直接，主要還是食安考量。

這點讓我大感不解，經其解釋才明瞭，因為台灣已沒人再製作大型的竹簳。現有的編製成品，幾乎都是從大陸購買。但如今的竹簳多為竹皮製作，透氣困難。數量若多，清理不便，容易帶出雜菌。

黑豆在養麴過程裡，有時容易結塊，主要便是裡面出現太多雜菌。假若改用鋼盤盛放蒸煮後的黑豆，衛生可以控管，減少雜菌的出現，同時解決竹簳欠缺的困擾。接下的製麴、翻麴、燜麴等過程，都是統一規格，包括溼度溫度，全以自動化管理為主，從頭到尾的細節都要考量，才能避開可能的污染。

我又質疑，另一個重要的製作過程。標榜120日曝曬的蔭油成品，為何不以陶甕，接受四季陽光的曝曬，反而是改用大型塑膠桶，放置在溫室內控制？

我的困惑，他們也提出精闢的見識。如今大型釀造醬油的陶甕不易取得，幾乎都從大陸運進來。品質無法掌握，使用的經驗亦不若過往。再者，黑豆經過長期曝曬，雖能沈澱出好質地，只是師傅不同，製作出的蔭油，品質仍有落差，不容易維持一致的水平。若以溫室控製，外頭不管幾度，裡面保持恆溫四十度，他們有把握，整個生產在嚴控下，每一罐都能出產同樣條件要求的醬油。為了量產，達到品質，他們勢必得走這條路線。

我再繼續追問，為何跟美國契作黑豆，而非大陸，或者是從本土選購？

答案是，其實他們過去曾跟大陸進口，但豆類品質不一，選洗時發現雜質又多，另外價格難以穩定也是考量。至於台灣，在產量有限下，無法達到供給需求。但他們希望，有一天真能出現本土的大量契作，彼此結合，改變雜糧供應不足的情形。

緊接著，環繞在食安問題的憂心下，我又好奇這間經營70年的企業，如何翻轉思維，繼續銜接過往傳統釀造的內涵。不斷接受我提問挑戰的第三代接班人，接近而立之年。他並未因我咄咄逼人的提問感到猶豫，而一一詳做解說。

他叫涂靖岳，出國留學時，讀的是農經。回來後，並未回到家族企業，而是進入汽車公司，學習機械製造和流程管控。在通用汽車待了好一陣，10年前才返鄉，準備承接家裡的事業。

當初是嫌做傳統醬油太辛苦而避離，但為何還是回來？他的回答很有意思：為了盡一份社會責任。多數員工從事醬油和醬菜等工作，都是以3、40年的光陰，跟其父親打拚。如果無人返鄉，銜續這份苦差事，5、60名員工的家庭，未來如何養活？這讓人不忍也不捨。

80年代，當化工醬油暢銷熱賣時，以古法釀造的醬油行彷彿落伍的行業。他們的上一代仍堅持竹簳、陶甕等過程養麴，經常日夜不休艱苦地工作。最後完成時日既久，價位也明顯比別人偏高。這樣的醬油何以還能倖存，在南部一帶受到消費者歡迎，主要還是靠長久建立的品牌信譽。有地方的信賴和支持，他們也未拓展業務通路。

他回來之前，學管理的姊姊已早一步回來。她小時常隨父親到鄉鎮，寄賣醬油。那時只覺得在做一件普通小生意，並不清楚醬油有多麼重要。但從消費者眼中，他們逐漸看到，自己家族在做一件別人認為很了不起的工作。耳濡目染下，他們才把這一尋常的民生必需品視為尊貴的事業，開始懷抱理想。

涂靖岳更是積極，回來後決定改變生產模式，嘗試以新的製作技術取代。他把汽車生產的一貫作業帶到醬油，從上游到下游，嚴格控管，盡量以機器取代人工。釀造過程若要整個改變，光是引進的機械設備，需要投資3、4千萬。初時，父親聽到這一彷彿要放棄傳統手工的革命，當然堅決反對。彼此意見不時衝突，有過好一陣磨合。

但他不斷研究摸索，毫不氣餒。從蒸煮到養麴、翻麴、洗豆到燜麴，最後進入溫室曝曬。120天後，再裝入高溫殺菌下的裝瓶。每一個環節盡量以機械取代人力，但並未減少人力，而是讓員工從過去的辛苦作業，學習到另一套運作的管理模式。最後他以數據為證，說服父親，轉而全力支持他。

從70年前第一代沿著民雄老街叫賣，40年前第二代傳統手工釀造，如今以機械一貫作業，製造更穩定的醬油品質。他們在不斷的挫敗中，深刻體會許多古老的製造過程必須割捨，但又不能喪失古法釀造的風味。

消費者現今都害怕假油，或者使用基改原料，但做為生產者，看到的是更前瞻的食安問題。食安不只在上游原料的取得，釀造過程的衛生一樣不能馬虎。如何在一些細節上避免污染。在量產的過程裡，每個環節都有新的挑戰和困擾。他們要不斷地面對，尋找更好的解決答案。

從這一小小醬油的製作和發展，即可清楚感受，食安是一堂不停學習的課程，沒有不變的法則。唯一門行業的價值信念，社會企業的責任，都該緊緊伴隨。

【推薦序2】

生命因共同分享，而得以無限擴大 渡也



　　數十年來嘉義知名企業家可真不少，其中有位幼年失怙，由寡母撫養長大，少年又不幸失恃，造化弄人，只好咬緊牙關踏著母親生前製造、販賣醬油的足跡，辛辛苦苦跋山涉水，勇往直前，遂成就大企業！這位就是此書主角三鷹食品公司涂中明董事長。

涂董事長退伍後，決心將母親傳統古法釀造醬油的技術發揚光大，堅持製造芳香有味、安全衛生的「黑龍」醬油，堅持「自己不吃的，不賣！」。他經營的點子頗多，屢出奇招制勝，例如併購一些經營不善的醬油工廠，目的有二：減少競爭對手、增加銷售數量。良好的經營策略，加上待人誠懇，樂於助人，秉持「敦厚真誠是最好的磁鐵，為你吸引住長長的人脈」的座右銘，終於在群雄割據的醬油業闖出一片天！擁有一片江山！

涂董事長擅於仔細觀察、冷靜思考，數十年心領神會，體悟出頗多道理來。職是之故，對於事業、人生、家庭的經營，他有諸多道理、原則，這些就是此書重點之一～「黑龍哲學語錄」。我再三閱讀，忽有所悟：有些經營工廠和做人處事的原則，原來是相通的。限於篇幅，茲僅舉兩例：「給人方便，自己方便。退一步，人緣、財源雙贏。」、「生命因共同分享，而得以無限擴大」，此可從他平時樂善好施，因而人脈豐沛，廣受歡迎得到印證；而他早年誠心誠意接納已結束營業的數家醬油廠業務員，共創新猷，也是這兩則「語錄」的具體實踐。

他的工廠廠房內外乾乾淨淨，製造流程井然有序，予人舒適之感。住家內外寬敞，家具擺設及庭園花木，皆整潔美觀，令人看了神清氣爽。而他說話不慍不火，望之儼然，即之也溫。與涂董事長相識多年，我總覺得他本人、工廠、住家，三者是一致的，如同三本好書，閱讀之後印象良好，掩卷難忘。容我打個比方，三本書彷彿「黑龍」醬油一樣芳香甘醇！

涂董事長子女多年前即克紹箕裘，兒子靖岳掌理廠務、女兒珮鈞負責銷售，分工合作，遵循乃父「創新才能創造價值」的指導原則，在機器設備、生產技術、工廠管理、產品行銷等方面逐漸求新求變，百尺竿頭，更進一步。忝為涂家朋友的我，欣見三鷹食品公司後繼有人！未來諒必更是鴻圖大展，如大鵬摶扶搖而上者九萬里！

多年來我從涂家三代經營策略、待人接物方面，學到不少，獲益匪淺。相信讀者和我一樣，必能從此書汲取做人、經商的哲理。這真是一本閃爍著智慧的光芒，散發著醬油的芳香的傳記，付梓前夕撰此短序，我感到非常榮幸也很高興。

【推薦序1】

老手藝新視野──從醬油釀造看食安 文 / 劉克襄

　　食安問題爆發後，大家對醬油的使用愈發謹慎。更多人願意花高價購買，甚而參觀製造現場，透過對食材的了解，選購讓自己心安的品牌。標榜古法釀造的醬油，往往也較容易獲得顧客的青睞。只是產量有限，難免還是讓人擔心，為了因應數量的不足，廠商在製作過程中，出現管控不足的瑕疵。

前些時，走訪民雄著名的黑龍醬油。我對黑豆釀造的過程還有點困惑，一參觀便開門見山詢問，想了解製作方法和原料的取得。

他們不只裝盛黑豆的容器改變，還採機械化管控，但...