名人推薦：讓一些大學生在實驗室裡玩遊戲，對於風險管理或補償方案能有什麼瞭解呢？事實證明，這個辦法還真是有用呢！利用實驗室科學、現場實驗和知名大公司的範例，陳其一和柯拉可芙斯基揭示了科學方法運用到商業實務的祕密。

──趨勢專家丹尼爾‧品克（Daniel H. Pink），著有《本能欲望》、《全新心靈》等書

瑪麗娜和陳其一展示了企業界要如何理解非理性的行為。更重要的是，如何將這些理解運用到實務上，創造更好的決策結果。

──行為經濟學家丹‧艾瑞利（Dan Ariely），著有《誰說人是理性的！》、《不理性的力量》等書

陳其一的...

2005年4月，華盛頓芭蕾舞蹈團突然宣布取消數月後前往義大利的表演行程。這個名揚國際的芭蕾舞團，原本計畫在那年夏天前往義大利，參加三個舞蹈節活動。這趟行程除了做為美國的文化大使巡演義大利之外，也有藉此深化舞團組織捐贈人參與的意圖。由於該團在佛羅倫斯舞蹈節中被排定為重點節目，因此華盛頓芭蕾舞蹈團突然取消演出的消息，令主辦單位大為震驚。然而，事情到了如此地步，再也沒有挽回的空間，舞者與舞團管理階層的談判已經破裂，雙方的爭執點則在於每日差旅費用談不攏。

舞者要求每人每日補貼150美元，以供食宿及其他旅行費用。從當時美國國務院的節慶城市差旅費率的規定來看，這個金額其實還算合理。但是舞團管理階層表示，為了這趟義大利行程，團方已經虧了9萬美元，因此他們只願提供每日55美元的差旅費。在舞者群起力爭之後，團方表示願意提供每日150美元的差旅費，但舞者必須相應讓步，同意降低薪資。團方這一招耍得漂亮，因為舞者薪資降低的話，團方必須負擔的稅額也會減少，但是這個提案並不被舞者所接受。

勞資談判破裂，不只影響了舞團，義大利方面的舞蹈節主辦單位更是非常憤怒，指出這種臨時取消演出，實在是傲慢無禮，也欠缺專業素養。美國派駐義大利各地的領事館，對這個消息也都表示失望。

從差旅費的爭執竟然掀起軒然大波，這件事情後來的演變實在是各方始料未及的。有經驗的談判者都知道，協商之後的新條件如果比完全推翻原案還好，就應該接受新提案，除非它比推翻原案還糟，而談判雙方對此也是心知肚明。那麼，舞者和團方怎麼會寧可撕破臉、取消行程，也不肯在差旅費爭議上互相讓步呢？

事情有點複雜，有些舞者認為，這是因為團方根本就不想達成協議，正想趁這個機會脫身。由於這趟表演行程的費用高漲，團方才故意提出一個舞者不能接受的條件，好將取消演出的責任落在舞者而非團方的身上。事實上，舞者工會聯盟在談判破裂之後，也公開譴責團方根本就是居心叵測、別有用意。不過，談判之所以破裂，雙方情緒上的因素也占其一。先前，舞者即對於工作條件相當不滿，早在數月之前便聯合起來組織工會；後來，有兩位積極參與工會組織的舞者，被以「藝術表現為由」遭團方開除，其他舞者都不相信這是團方開鍘的真正原因。由於先前這些事情，使得談判一開始就蒙上陰影。到了雙方各找律師介入之後，衝突更加升高。有一次談判中，舞者要求團方提供瓶裝水，團方律師以麥克風大聲地回說：「嗯，如果（桌上）沒有水，那就是沒有水！」更令舞者群情激憤。當情緒淹沒理智之後，超乎邏輯之外的考量也就影響了決策。有位旁觀此事發展的人表示，如果能讓舞者「感覺自己原本的提案是從關心其福利的角度來考量，而非橫遭羞辱」，他們很可能會讓步。此論至為公允，雖然我們不知道雙方是否真的可以達成協議，但當時高漲的怒氣顯然導致談判破裂。

這不是單一個案，類似情況屢見不鮮。當人們覺得自己遭受到不公平對待的時候，往往寧為玉碎不求瓦全，寧可什麼都不要，也不願忍氣吞聲。

那麼，對於團方的提案，舞者認為哪裡不公平了呢？也沒什麼原因不原因的，主要是舞者心裡就是這麼想。從兩造的角度來思考，舞者認為自己的要求很合理，他們要求的不過就是比照公務人員，得到同樣的差旅待遇；至於團方的重點，則在於為了這趟演出，團方已經虧錢了。但是，最後的重點不在於誰是「對」的，而在於雙方能不能接受。這件事不是爭誰對或誰錯，而是團方如果想達成協議，他們就要提供一個舞者可以接受的提案，也就是讓舞者感到「公平」的條件。

公平的代價

「公平」很重要，事實上，我們都願意付出一些代價來得到它。在某些狀況下，我們甚至願意一文不取，只求在過程中，能有「公平」的感覺。這個現象最簡潔的描述，可以透過典型的談判實驗看到，這個實驗叫做「最後通牒博弈」（Ultimatum Game）。

「最後通牒博弈」可說是設計最為精緻的社交實驗之一，這個令人極感迷惑的遊戲，是在1982年由德國經濟學家維納．居特（Werner Guth）創發，之後又衍生出許多種不同的形式，在全球數百次研究中被引用。

這個實驗是這麼做的，研究人員會給你一筆錢，例如10美元，然後告訴你，你必須跟另一位參與者分享這筆錢，但由你自己決定分享的金額，你可以全部都給對方，也可以一毛錢都不給，而扣除掉分出去的部分，其餘就是你得到的金額。可是，你不認識的這個對手，可以拒絕你的分法，如果他拒絕，那麼你們兩個人就什麼也得不到了；倘若他同意你的分法，那麼你們都可以得到各自分配到的金額。這個遊戲沒有再討論的空間，你的提案就是「最後通牒」；要嘛，對方接受；否則，大家拉倒。

當然，如果各位來參與實驗的話，也可能被研究人員要求擔任考量是否接受提案的人，也就是有權否決的那個人（反應方）。不過我們現在假設，你是那個分配的人（提案方），那麼，在你瞭解玩法的情況下，你準備分給對方多少錢？

在我們揭曉大多數參與者分給對方的金額之前，我們先來談談為什麼經濟學家對這個實驗如此熱中。這個遊戲提煉出談判的本質：在任何談判的過程中，不管談的是薪資、汽車價格，或是去義大利的差旅費，雙方你來我往，就好比是在分一張披薩，我分到比較大的，你就分到比較小的，反之亦然。萬一雙方不能達成協議，那麼交易就告吹。但現實世界中的薪資談判，往往既麻煩又複雜，不可能讓人在實驗室中展開一場薪資談判。為了進行一場簡潔且嚴格控制的實驗，經濟學家必須萃取出問題的本質來做實驗，而「最後通牒博弈」就是如此產生的。

所以，最後通牒博弈實驗的最好策略是什麼呢？如果只根據傳統經濟學，忽略其他人性考量的話，你可能會說，提案方的最佳策略就是分給對方愈少錢愈好。如果研究人員給你100美元，你應該只分給對方1美元；如果是10美元，那麼分給他1美分就夠了。對於理論世界中，完全理性而自私的玩家來說，這樣的分法非常合理。因為不管金額再怎麼少，也比什麼都沒有來得好，因此對方只有接受的份，所以你應該只會分給對方很少的錢。

不過，當然，大多數人都不會這麼做。原因很明顯，因為如此一來誰也不會接受嘛！所以不會有人分這麼少錢給對方。

大家會怎麼玩最後通牒博弈這個遊戲，必須看受測者是怎樣的人，以及整個實驗是怎麼設計的。關於這兩點，我們會再深入討論。而就維納．居特的經典研究結果顯示，大多數參與者的表現都很典型，提案方提出的分錢比例平均值是30%多一點，反應方則大約是五分之一的人會選擇「拒絕」。

這個結果表示什麼呢？這是兩種力量衝突的結果，一種是純粹利己的心理，另一種呢？就是對於「公平」的喜好。

站在反應方的位置來看，如果提案方只願意分給你2美元（總額為10美元），在你知道對方拿到8美元的時候，你會願意接受2美元嗎？大概不會吧！大多數人都會在一怒之下，憤而拒絕；許多研究顯示，當分配比例低於三成的時候，對方幾乎都不會接受。

假如只考慮實際上可以得到多少錢，那麼寧可自己一毛都沒有，也不讓對方那個無恥的傢伙分到那麼多，這顯然是非常不智的選擇。但是，如果你跟大多數人一樣，喜歡糾正錯誤的話，那麼寧可放棄，也不肯接受不公平的分配，實際上就是支付了一小筆的代價，來換取向對方施以報復的快感。此時主導決策的不是理性，而是情緒，即對於過低分配比例的憤怒，和施以報復時的滿足。經由掃描受測者的大腦反應，已經證實這個說法；受測者在評估最後通牒提案時，大腦的活動同時牽涉到認知區和情感區，前者負責合乎經濟原則的利己思考，後者則是可能引發憎惡拒絕的部位，不公平的分配比例會刺激情感區的活動增加，導致情緒反應壓倒理性判斷。

還有一個原因，使得那種拒絕不公平待遇的情況顯得很有趣，它們剛好告訴我們，人們對於怎樣才叫「公平」，其實沒有共識。也許你認為超過20%就算是公平的分配比例了，因此你自以為分他3美元、自己保留7美元，已經是非常慷慨了，可是沒想到你的對手竟然拒絕了！他認為你如果分到六成以上，就是不公平。我們人類不但對於怎麼樣才是公平沒有共識，也不擅長猜測別人心中的公平標準。可以這麼說，如果我們善於猜測別人公平的尺度，我們提議的分配比例應該就不會被拒絕了。

思考一下這個研究的含意，即使只是這樣一個很簡單的實驗，我們都可以看出，不同的人對於「公平」都有不同的想法。因此，不要因為自認為很公平，便認為跟你打交道的人也會覺得公平。此外，當你提出一個自以為很公平的提議，而遭到對手嚴峻的拒絕時，其實也不必太驚訝。我們應該要注意的是，若想順利進行一樁交易，就要避免使用模糊的公平標準，並且要考慮到雙方是否同蒙其利，雙方的狀況是否都會比交易之前來得好，也要考慮到雙方是否還有其他更有利的交易條件存在。最後，要記住情緒也可能左右決策，要避免那些可能讓情緒主導理智的情況，盡量預留充分時間慎重思考一樁事情，那麼你被憤怒或憎恨的情緒牽著鼻子走的機會，就會減少許多，從而做出一個比較好的決定。

公平的嚴峻考驗：獨裁者遊戲

在此先澄清一點，最後通牒博弈的實驗，並不顯示公平戰勝貪婪，也不代表我們表現出公平是因為認為這是正確的事。有些人的確是出自慷慨的心理，而採取公平的分配，但很多人之所以採取慷慨的分配比例，只是因為知道不公平的分配會遭到對方的拒絕。

我們之所以認識到這一點，是因為最後通牒博弈和另一個更簡單的實驗，有著不一樣的結果。這個更簡單的實驗是最後通牒博弈的簡易版，稱之為「獨裁者遊戲」（Dictator Game），亦即將反應方的否決權取消，也就是完全不必考慮第二個受測者的反應，只須由第一個受測者自行決定自己可以分配到多少錢，然後實驗就結束了。

當遊戲規則有了重大改變之後，實驗結果也大大不同。大多數的獨裁者只願意分配非常少的金額給對方，比之前在最後通牒博弈實驗的結果少很多。事實上，在多次實驗中最常見的情況，就是連一毛錢都不願意給對方。這兩個實驗的不同結果顯示，之前願意採取一半一半分配比例的情況，可能是因為害怕對方否決，而不是想要追求公平；萬一反應方提出否決，則提案方也一樣分不到半毛錢，因此提案方才會採取比較公平的分配比例。換句話說，在最後通牒博弈中表現出公平的分配比例，許多並非源自追求公平的高尚心態，反而只是精打細算下的自私自利行為。

不過，在獨裁者遊戲的結果裡，有一點很奇怪。雖然大部分的受測者都只願給予對方很少的金額，卻還是有一些人維持對半分配的比例，而且這些人的數量並非可以忽略的一、兩位而已。這個遊戲的第一次實驗，總共有24位學員受測，其中有五位做出對半分配的比例，人數上剛好等於主張分配0元的人（最多人主張的分配比例是，有七位學員主張分配3美元、自行保留7美元）。這個結果對於人性本質有著重大啟示，以這個例子來說，人類對於追求公平的欲望，實在有著極大的差異，因此那種一體適用的策略，許多時候必定失敗。

不過，獨裁者遊戲的分配比例遠低於最後通牒博弈，是個壓倒性的傾向。綜合多次的獨裁者遊戲實驗，大約有六成的受測者不會一毛不拔，至少會給對方一點錢，儘管是很少，此分配金額比例平均大約為20%。

當條件變更之後，分配比例甚至還會更低。在標準的獨裁者遊戲中，原本賦予的條件或許有利於做出慷慨的分配比例，因為當受測者選擇給予時，有十種選擇（從1美元、2美元，一直到10美元），但選擇不給時卻只有一種（0元）。那麼，如果選項不是這麼偏頗，情況又會如何呢？對於這個疑問，約翰．李斯特做了一個很聰明的對照實驗，除了原本條件不變的控制組之外，另設了分配金額選項為負5美元到正5美元的實驗組。在實驗組中，受測者最多可以分給對方5美元，或者不但保留5美元給自己，還能向對方再要求5美元。如此一來，雖然選擇的項目並未改變（同樣是11個），但結果卻大不相同。根據實驗組的結果，50位受測者當中，只有五位（10%）同意分配金錢給對方（即分配金額為0元以上的正數），反觀，條件不變的控制組願意分配金錢的人數卻高達71%；控制組平均分配金額為1.33美元，但實驗組的平均分配金額卻是負2.48美元，幾乎是可向對方要求額度的一半。

這個研究的發現，導出了本書從頭到尾強調的主題：人類置身其中的環境，不但會影響他們的經濟選擇，而且每個人的反應都很不一樣。有些人可能變得更慷慨、更可信賴，或者更努力工作；但若條件產生變化後，他們可能又會顯得更不慷慨、更不可信賴，或者變得比較怠惰。各位應當謹記這個重點，在你判斷身邊眾人行為時可做為參考，或者你也可以透過改變環境條件，來引導人們做出最好的表現。

此外，獨裁者遊戲也以另一種有趣的方式，高估了人們的慷慨。在那個實驗中，如同大多數的實驗室實驗，受測者通常是被視為多數人群的代表樣本。然而在真實世界中，人經常會選擇環境，例如，一位作家很可能會被偏向藝術性質的場景所吸引，而避免靠近商業世界，但在一個受測者代表一般大眾的實驗中，一位英語系學生或其他科系的學生，卻被視為沒有差別。同樣的，標準的獨裁者遊戲可能同樣會吸引慷慨的人和小氣的人來參與，不過，如果讓他們選擇的話，小氣的人不是更可能選擇不要參加嗎？

為了回答這個問題，愛德華．拉齊爾（Edward Lazear）在一次實驗中，是由參與者自己選擇要不要參加獨裁者遊戲。研究人員向位於柏克萊和巴塞隆納的受測者解釋獨裁者遊戲的規則，然後讓他們選擇要不要參加遊戲，如果不參加的話，還是可以保有10美元或10歐元。因此，選擇不參加，實際上也等於選擇不分錢給對手。結果，巴塞隆納那邊有72%的人選擇退出，柏克萊這邊選擇退出者占了50%。換句話說，當我們給予避開分享的機會時，至少有一半的人都選擇避開了；那些選擇參加遊戲的人，根據研究人員的結論表示，有許多人在做分配決定時都顯得很勉強。因此，在現實世界裡，像這種大家只會碰上一次面的互動，實際上會分錢給陌生人的情形，甚至比標準的獨裁者遊戲所顯示的還少。

定價上的公平

從獨裁者遊戲可以看得出來，人類對於他人並不特別慷慨，而最後通牒實驗則指出，每個人又希望別人對自己公平和慷慨。這些發現對於許多商業層面具有十分重要卻為人低估的啟示，尤其是在薪資和定價方面。這一節，我們著重討論價格上的啟示。

一開始，我們先來思考下列問題，這是丹尼爾．坎尼曼（Daniel Kahneman）、傑克．肯內奇（Jack Knetsch）和李察．泰勒（Richard Thaler）的開創研究：

某家五金店一向以每把15美元的價格販售雪鍬，某日大雪之後，該店將價格調高為每把20美元。請問你覺得這樣的舉動很公平、可以接受、不公平，還是非常不公平？

高達82%的受訪者認為這家商店的行為不公平。就某種程度而言，不幸的是，商店如果只考慮到顧客對於公平的觀感，不敢針對需求增加而調漲價格，那麼將會促使貨品短缺。價格可以解決短缺的問題，當某樣商品（例如雪鍬）短缺的時候，價格自然就會抬高，因此只有那些願意支付高價的人，才能得到那樣商品。當然，有人把這個原則看做是天生的不公平，質疑為什麼只有那些資金充裕的人才能得到那件商品，某些人雖然也很需要那件東西，可是必須在購買雪鍬和其他支出之間做選擇，例如他當晚也需要那筆錢來餵飽家人。但是這個調查結果顯示，有更多人─這82%的受訪者不會都是集體主義者─認為在特定條件下（本例為下大雪），調漲價格是不公平的行為。如果企業忽略公平考量，可能會趕跑客人，但企業如果對於顧客的公平認知太過敏感，不能充分調漲價格以符合需求的增加，便會造成供不應求的短缺現象。

（摘錄自《金錢實驗室的人性考驗》第二章）

2005年4月，華盛頓芭蕾舞蹈團突然宣布取消數月後前往義大利的表演行程。這個名揚國際的芭蕾舞團，原本計畫在那年夏天前往義大利，參加三個舞蹈節活動。這趟行程除了做為美國的文化大使巡演義大利之外，也有藉此深化舞團組織捐贈人參與的意圖。由於該團在佛羅倫斯舞蹈節中被排定為重點節目，因此華盛頓芭蕾舞蹈團突然取消演出的消息，令主辦單位大為震驚。然而，事情到了如此地步，再也沒有挽回的空間，舞者與舞團管理階層的談判已經破裂，雙方的爭執點則在於每日差旅費用談不攏。

舞者要求每人每日補貼150美元，以供食宿及其他旅行費用。...

【目錄】
推薦序
導讀
第一章　利用不確定性
第二章　大家要公平
第三章　互惠的分配
第四章　跨越理性的界限：合理性
第五章　商譽！商譽！商譽！
第六章　我們要相信誰
第七章　玩弄遊戲規則
第八章　預測不可預測的事情
結語

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推薦序
導讀
第一章　利用不確定性
第二章　大家要公平
第三章　互惠的分配
第四章　跨越理性的界限：合理性
第五章　商譽！商譽！商譽！
第六章　我們要相信誰
第七章　玩弄遊戲規則
第八章　預測不可預測的事情
結語