◎將自己的主張「換算成金錢」
希望對方接受自己的主張時，最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且，更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。
對方企業會想向你購買，一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機，就是因為新主機的處理能力比舊主機更高，工作起來能夠更有效率，同樣時間可以完成更多的工作。就結果來看，該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。
再看一個例子：為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星導航系統？就是因為安裝衛星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上，廠商可以低買高賣。
為什麼會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業務員？就是因為希望雇用這名業務員後，能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。
我們要養成這種經常盤算的習慣。在交涉的場合裡，記得要將利益換算為金額來說明，告訴對方「您可以賺到ＸＸ萬日圓喔」。
Ｂ公司控告我的委託企業Ａ公司違反合約。Ａ公司是紐約的某家日系企業，配合顧客要求設計電腦系統、網路工程。Ｂ公司則是向Ａ公司訂貨的公司。
Ａ公司有沒有違反合約，其實很難說，因為有沒有照要求做好網路工程這種事，很難用白紙黑字、一目了然地清楚呈現。
在法庭上，美國陪審制度（陪審員在法官之前進行判決）下的陪審員判斷，也是有罪無罪各半。根本看不出最後會勝訴還是敗訴。
在這種情形下，我盡可能地想提早結束訴訟，所以我必須讓Ｂ公司與Ｂ公司的律師知道「Ａ公司和大橋律師不會輕易妥協（也就是和解）。這麼一來，光是和Ａ公司繼續訴訟下去，就要花上鉅額金錢的損失。」所以我如果能用具體金額告訴他，讓他判斷得出「這場審判繼續下去不合成本，您會損失五十萬美元」的話，我就能夠得到更好的結果。
順帶一題，這個時候重要的是在和對方律師交涉時，要把對方企業負責人拉到談判桌上。有一些惡質的律師，為了賺取鐘點費，就算明知會造成己方損失仍然繼續談下去。和這種律師交涉下去的話，會讓自己愈來愈看不清對方的本意。
在這場談判裡，我成功地把Ｂ公司的負責人給拉到談判桌上，之後我告訴他們：
「對Ｂ公司這種不合理的訴訟，Ａ公司已經有談判到底的覺悟了。所以在接下來的兩年間，你會在這場官司中耗費無數時間。官司費用應該會超過五十萬美元吧。你們的主張不但於法無據，就算我們讓步到底、法官判決你們主張正確，全面勝訴，你們所能得到的勝訴金額最多三十萬美元。也就是說，就算你們兩年後勝訴，扣掉打官司的費用，Ｂ公司還是要損失二十萬美元。所以就此看來，你們應該現在就看得出來，立即撤訴比較好吧。」
我一說完，Ｂ公司的負責人立刻有所反應，先離開談判桌和律師商談，再回到桌前對我們說：
「嗯，沒辦法，我們就和解吧。那你們打算付給我們多少？」
結果，之後的交涉就順利許多了。我們只支付了五萬美元，就讓對方撤銷告訴。對我的委託企業Ａ公司來說，只要這場官司再拖久一點，律師費馬上就會超過五萬美元。Ａ公司也認為，如果能以不多的和解金解決這件事，他們也希望和解。
在這場談判裡，我讓Ｂ公司和Ｂ公司的律師具體瞭解「兩年後就算勝訴，也得損失二十萬美元」，可說是談判成功的最大關鍵。也因為如此，我們才能以有利的條件進入和解談判的階段。
如果我只顧著拿法律及過去的判決，不斷地重申Ａ公司沒有違反合約的話，那會有什麼樣的結果？
「你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，從過去的判例就可找到類似判決。我們才是正確的，是你們錯了。所以，請你們撤回告訴。」
聽到我這麼說，Ｂ公司的律師應該會如此反應：
「沒這回事。我們才是正確的，是Ａ公司違反合約，你們的主張才是錯的。你所引用的判例完全不適用這次的訴訟，所以我們不撤銷告訴。」
而我又會對他的主張再次提出相同的意見：
「我再說一次，你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，因為相同的情形已於二○○三年一月一日做出判決……」
我和Ｂ公司的律師，都會堅持己方在法律上的正當性，想要說服對方。這種堅持法，很少會有對方會認為「這樣啊，你的主張是正確的，我的主張是錯誤的」，不是變成兩條無限延伸的平行線，就是以談判決裂收場。
你越堅持自己的主張，對方越會頑強抵抗。盡可能地以實際的金額告訴對方他將面臨到的損失，將你的主張「換算成金錢」，才可能達成協議。
◎談判時帶點風險，較能順利進行
談判不能怕失敗。
不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。
我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。
也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。
我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」
不過我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。
順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行，錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Ｙ公司社長：
「你在某年某月某日和Ｘ公司社長會面時，是不是曾說過：『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務，謝謝你們幫我們處理事情。』？」
如果是事實，Ｙ社長就不得不回答「是，我有說過」。而這些回答都可以做為對Ｘ公司有利的證據。
我們律師事務所可以對Ｙ公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序，所以對Ｙ公司而言會造成很大的壓力。但是Ｘ公司社長還是覺得擔心，如果不答應十二萬美元的和解金，對Ｙ公司進行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時間，律師費也要跟著增加。負責人說：
「大橋先生，我們就接受十二萬和解金比較好吧？」
不過我很清楚地告訴Ｘ公司負責人：
「我們再稍微堅持強勢的態度，Ｙ公司應該就會增加和解金額，現在雙方在比耐力，我們要承擔一些風險。」
果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯絡我們：
「如果不要錄取證言就進行和解的話，我方願意支付二十二萬美元。」
太好了，一口氣增加了十萬美元。Ｙ公司簡直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問諮詢服務並不完美，最少還有一些不完美的地方，如果對方願支付二十二萬美元，已經是我們可以接受的範圍。
在這層考量下，我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解，冒著「官司必須打到底」的風險，才能夠拿到二十二萬美元的和解金。
◎不說NO，而要說：YES, IF……
談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。
同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。
當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。
但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。
以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商：「不行。」
這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商「這樣嘛……，除了營業部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。」
公司：「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？」
廠商：「我瞭解了，營業部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交。」
就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。
在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。
可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。買電腦的公司方面，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。
正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。
◎爭論點一定要「彙整起來」一次解決
任何一種談判，都有無法達成協議的幾個爭論點。
例如廠商與販售代理店之間的獨家代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販售地區、最低販售數量等條件，都必須一一透過談判來決定。
要是大樓辦公空間的租賃合約談判，爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。
這些爭論點，到底該一條條地達成協議，或是把所有爭論點彙整起來一次談完比較好？我認為，把所有爭論點彙整起來一次達成協議比較好。
我的委託企業，日本建設機械製造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在進行販賣代理店合約的交涉時，就有販售區域、販售手續費的比例，以及合約期間三個主要爭論點。
首先，談到合約期間，Ｘ公司認為Ｙ公司的販賣能力是個未知數，所以希望訂兩年。
「合約就訂兩年吧，兩年後如果沒有延長的異議的話，我們再繼續延長。」
不過，Ｙ公司希望合約期間為三年。Ｙ公司的理由是，需要在廣告宣傳上投資，讓人知道他們是Ｘ公司製作的建設機械販賣代理店，所以要求三年的合約期間很合理。Ｙ公司逼著我們回答：
「先答應讓我們簽三年，再來談其他的事。」
但是，如果我們要同意他們簽三年的話，一定要拿到一些什麼條件來交換。所以我們回答：
「我們就積極一點地來討論吧。不過在這之前，我們先看看販售手續費的比例要佔多少百分比吧。」
可以想見的是，關於販售手續費比例的討論，會讓整個談判很辛苦。既然這樣的話，我方更應該多抓些籌碼後再來談判才是。你們想要讓我們把兩年的合約拉到三年，但是我們不能白白讓給你們。我們要把「降低販售手續費的比例」做為我方的談判籌碼。
在這場談判裡，在決定合約期間與販售手續費的比例之前，我們連販售區域也一併討論。而且，雖然販售區域與合約期間我們依照Ｙ公司的要求，但我們以降低支付Ｙ公司販售手續費的比例做為交換條件。在這場談判中，我們因為將所有條件一併討論，而得到了好結果。
◎掌控「時間」就能掌控「談判」
俗話說「時間就是金錢」。時間很貴重。時間本身就有它的價值。
那麼，為什麼談判要用到這麼寶貴的時間？
因為我們都希望談判能夠成功。如果一開始就不希望談判成功，或是談判成功也沒什麼用處的話，就不需要浪費時間。換句話說，談判是一種投資。人們越是投資就越會審視，越想要求回報。如此說來，在交易方面的交涉時間拖得越長，就越希望交涉成功，不是嗎？
一九九二到一九九四年間，我住在美國德州達拉斯，在南方衛理公會大學（Southern Methodist University, SMU）的法學院留學。
像達拉斯這種美國地方城市，沒有車子就沒辦法生活，甚至一樣東西也買不到。就連駕照的考場，都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場，再用自己的車來實地考照。
聽起來離譜，但事實就是如此。
我到了達拉斯後，第一件事當然就是去中古車行買中古車。一八三州際公路沿途都是車行，懸掛著誇張的旗幟或布條招攬顧客。巨大的星條旗與德州州旗排在路旁，看起來很有美國的味道。
廣大的場地裡排放著各式車款，我在第一家走進去的車行就找到喜歡的中古車。擋風玻璃上寫著價格：一萬一千美元，比我的預算還高。所以我去找業務員，希望能以較低的價格成交。
業務員出來後，我就立刻出價──
「八千美元賣我！」
業務員只說「這不可能！」便轉身走向其他客戶。這可糟糕。
業務員幾乎沒花什麼時間在我身上。因為他覺得與其花上大把時間，就算少了我這個顧客也不可惜；不如去找比較可能出更高價位購買的顧客，對他比較有利。
那麼該怎麼辦？
我必須讓業務員願意在我身上花時間，必須讓他願意在我身上投資。
發現這種情形後，我就走到隔壁的車行，在那裡找到白色的GEO Prizm。車況還算新，屬於通用汽車公司（GE）的車款，和豐田Corolla同車型。
在前一家店突然就談價錢，結果使得交易失敗，所以我這次一開始就不先講到價錢。
「這輛車之前有幾個人開過？」
「行車狀況如何？」
「有沒有發生過車禍？」
業務員很仔細地回答我，就算沒辦法立刻回答，也會去查一下資料後再來告訴我。因為他覺得，我是那種有可能會買車的顧客。
之後我也進行試開，帶著業務員在附近繞了一圈，趁機問了一堆問題。業務員也拚命回答我。過了大約一小時左右之後，我終於問他：「我很喜歡這部車，能不能算我八千？」
中古車行的賣價是九千九百美元，業務員說：「你饒了我吧，不可能比這個價格更低了。」
但是，他也不想讓我這個顧客跑了。我想，這是因為他已經在我身上花了一小時，他希望能賣出去。所以就算少賺一點也可以，至少比和其他顧客從零開始做生意要好得多。
結果，交涉到後來，我用八千五百美元買到這部車。這是因為在我身上砸下時間的業務員，心裡想著無論如何要把車賣給我。
這種讓對方花了時間比較能得到好結果的模式，也可以用在公司彼此之間的交涉上。
在進行協商會議時，應該在己方的會議室舉行，還是前往對方公司？當你不知該如何選擇場所時，盡可能讓對方過來，在己方的公司或是公司附近進行協商。
當然，如果協商對象是顧客的話，請對方過來未免失禮，協商地點選定也是case by case：視情況決定。
只不過，談判（尤其是敵對的雙方）時請對方過來會更有效。因為他花了大把的時間來見你。尤其是進行外國企業協商時，對手更是花了好多天的準備才到你這裡來。當他抵達你的會議室時，已經做了很大的投資了，不會想要雙手空空地回去。
那麼，你這裡又如何？
在開會的五分鐘前，你都還在處理別的事情，省去許多交通和準備的時間，所以你可以用很強硬的態度與會：「如果對方太堅持就立刻中斷協商，結束之後我還可以做其他事情。再找其他日子繼續談就好。」所以你在心理上可以「就算協商不成也無妨」，不讓自己做出不利的讓步。
光是決定協商地點，在會議開始進行前雙方就會產生這麼大的心理落差。只要知道這點，你就可以有利地進行談判。
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