摘錄一 第一章 愈簡單，愈買單：提升極減力意識
對二十一世紀的企業而言，重要的並非「推力」，是「集客力」。換句話說，重點並非「銷售力」，是「吸引力」。
在過去經濟蓬勃成長的年代，那些擁有推力做大量宣傳，擅長銷售與業務的企業或許是強者。然而，在市場成熟的現代，人們愛的不再是推力十足的企業。能夠喚起消費者購物意願的，才是擁有集客力的企業。
確實，強大品牌都擁有集客力。這些品牌以人類情感為訴求，深深吸引消費者的心。無論產品大廠蘋果、星巴克、迪士尼（Disney），或光觀勝地「京都」，皆不是以推力抓住顧客，而是以各自獨特的集客力吸引顧客前來。
請試著想想，你覺得有魅力的品牌？這些品牌應該都有吸引消費者的能力。
那麼，該如何提升集客力呢？
最簡單有效的就是減法。減法可以帶出根本價值，成功吸引顧客。
現代企業需要的正是觀點的轉換。從推力到集客力；從加法到減法。
透過本書，讓大家思考，如何運用減法提升企業、組織與地方的集客力。
若想吸引顧客，首先必須了解顧客。第一章就從消費者觀點來探討「減法策
略」蘊藏的極大可能性。
摘錄二 第二章掉入加法陷阱的原因
商品增加、功能增加、資訊增加，還有社會的複雜化……，總結現在就是個什麼都往「增加」方向走的「加法社會」。不知不覺間，隨著加法持續積累，人們卻感到沉重無法動彈。功能疲勞與資訊疲勞，讓消費者逐漸被簡單的商品與生活風格吸引。
專注於數量競爭的社會已經結束了。追求商品、功能、資訊的「減法價值」時代正式到來。即便如此，仍有許多企業繼續演算加法。
為什麼會有這麼多的加法企業？
為什麼企業這麼容易陷入加法泥沼？
本章將探討這主題。只要明白陷入加法泥沼的原因，就能找出解決方法。
原因①鄰家草坪更綠的心理
請回答下面問題。
Q 關於你自己本身，下面A與B兩個敘述，你較常看到哪個面向？
A 自己擁有的東西自己擁有的能力
B 自己缺少的東西自己缺少的能力
全日本一千名消費者的調查結果如下。
A 三○・五％
B 六九・五％
下一題。
Q 關於你的朋友，下面A與B兩個敘述，你較常看到哪個面向？
A 朋友擁有的東西朋友擁有的能力
B 朋友缺少的東西朋友缺少的能力
結果如下。
A 八一・九％
B 一八・一％
回答「朋友擁有的東西朋友擁有的能力」的人，占壓倒性多數。
在此，我們試著將這兩個問題的結果做成交叉分析表。
如表2-1所示，明顯看出回答「在意自己缺少的東西，注意朋友擁有的東西」的人不少（整體的五七・八％）。這即是所謂「鄰家草坪更綠」的心理狀態。比起自身「擁有的東西」，人們覺得自身「缺少之物」才更有價值。
企業也是人所組成的，因此容易掉入同樣的思考陷阱中。
「我們公司也得這樣做才行。」研究競爭對手後加以模仿，又或者當某企業成功時，群起效仿。為了與競爭對手抗衡，商品與功能只好加了再加。
無論是個人或企業，若要提升自我「極減力」，就必須往與心理習慣相反的方向走。也就是說，把焦點放在「自己擁有而朋友沒有的東西」上。如表2-1所示，這樣的人最少，僅占六・四％。
即使模仿競爭對手，強求沒有的東西，也不可能致勝。若不想輸給對手，就應該做跟對手不同的事，如表2-2。只有強化自己擁有的，才能做出差異化。最重要的東西，其實就在自己的腳下。
鄰家的草坪並不綠。搞不好別人認為你家的草坪更綠也說不定。應該要把
注意力集中在「把自家草坪養得更好」這件事上。
摘錄三 第六章 用證據說明減法的力量
目前為止，我們一直討論「減法」的重要性。但是，運用減法真的可以讓企業變得更強嗎？
本章以「全日本一千名中小企業經營者為對象」的調查數據為依據，驗證「減法」與「業績」之間的關係。
此外，關於分析企業對象的「業績」，如圖6-1所示，利用「業況」、「經常利益」、「經常利益的推移」三個變數來測定。具體來說，就是運用統計的主成分分析法（Principal Component Analysis, PCA），將三個變數集約成一個主成分再予以評分，其得到的分數稱為「績效得分」。
「績效得分」標準設定為平均○、標準偏差一，大於○相對為「好業績」，小於○則判斷為「業績不好」。
接著就來看看「減法」與「業績」關係的分析結果。
減法思維考「業績」的關係首先，觀察以「簡單經營」為目標的經營者是否取得好的業績。
具體來說，我們對全日本一千名經營者提出以下這個問題：「是否以簡單經營為目標？」答案是從
「是」（五分）到「不是」（一分），從經營者的答案比較與「績效得分」之間的關係。
分析結果如圖6-2所示。
從圖表即可明顯看出，當經營者愈追求簡單經營，業績就愈好。
表6-1則比較了「以簡單經營為目標的企業」與「不以簡單經營為目標的企業」的業績狀況。二九．七％「以簡單經營為目標的企業」業績良好，但「不以簡單經營為目標的企業」中僅有一○
．○％業績良好。也就是說，一個企業是否追求簡單經營，業績好的狀況差了近三倍。
接下來，引用諺語「追二兔者不得一兔」（腳踏雙船兩頭空），透過這句話，我們詢問經營者：「在經營上，你是否認為追二兔者不得一兔？」以此歸納出經營者想法與「業績得分」的關係。
結果如圖6-3所示。
漂亮的成長曲線告訴我們，認為「追二兔者不得一兔」的經營者更能得到好業績。這個結果非常有意思。
表6-2是「認同追二兔者不得一兔」與「不認同追二兔者不得一兔」的經營者之間，業績狀況的比
較。
認同「追二兔者不得一兔」的
經營者中，有三○．五％業績良好。但觀察不認同這句話的經營者，業績良好的僅有一二．五％。
摘錄四 第十章 中小企業最適用減法策略
減法有利於中小企業只要運用「減法」，中小企業就不會敗給大規模企業，這一點從數據可以看出。
請大家看圖10-4的曲線圖。從兩條曲線交會處可以發現，隨著規模不同，商品品項的減法可以帶來不同的效果。觀察「中小規模店家」，「商品減法（有核心商品）」與顧客滿意度有著密切的關係。反觀「大規模店家」卻看不出如此強烈的關聯（圖10-4右）。
「客群減法」也是一樣（圖10-4左）。在此圖表中，兩條曲線也出現交會。換句話說，隨著規模不同，客群減法也會帶來不同效果。不同於大規模店家，觀察「中小規模店家」，愈是「精簡客群」的企業，顧客滿意度就愈高。這表示，比起「加法」，「減法」更有助於小型企業吸引顧客。
討論至此，大家已經理解減法的概念、減法的效果、減法的條件等等。「減法」確實可以提高企業的集客力，吸引顧客。
摘錄五 第十一章 商品的好減法：不賣什麼！
以簡單為信念的「蘋果」
當今減法企業的世界代表，應該非「蘋果」莫屬了。
觀察英國Interbrand公司「 2014年全球最佳品牌」對世界品牌進行評價，蘋果的品牌價值為一一八八億美元，是世界第一（第二名Google，第三名可口可樂）。
曾經瀕臨破產的蘋果能夠起死回生、品牌力急速成長的契機為何？
就是「商品品項的徹底減法」。成功拯救蘋果，並提高企業「極減力」的是賈伯斯的「精簡策略」。
當年被踢出蘋果的賈伯斯，在一九九七年重返蘋果做的一件事，就是重新修正商品系列。
賈伯斯對產品線進行精簡，一次減去七○％ 。當時光是麥金塔系列（Macintosh， 簡稱Mac） 就多達十種商品， 賈伯斯將其簡化為「 一般消費者（Consumer）」、「專業人士（Professional）」、「桌上型電腦（Desktop）」、「手提式電腦（Portable）」四種。對印表機與伺服器也進行了減法〔華特．艾薩克森 WalterIsaacson，二○一一年〕。
賈伯斯：「專注與簡約是我的信念。追求簡約比複雜還要困難，為了讓事情化繁為簡，你必須不斷努力，讓自己思考簡潔。不過，所有的努力終將值得，因為屆時你的力量足以移山。」選擇「簡約」重新出發的蘋果，可選擇的商品品項雖少，卻不構成弱點。相反的，變成強處。
這跟事業版圖含括家電、電器商品、遊戲、音樂、電影、金融、住宅等等的日本家電廠商完全不同。
SONY創辦者井深大：「真正的經營者會思考明年、後年要做什麼。並非日漸擴大，而是要慢慢精簡。只要想著集中，就能省去不必要的事。不這麼做就無法集中。」聽過這段話後不難理解，為什麼賈伯斯過去曾對SONY深感尊敬。
日本企業向來以家電廠商為代表，現在不就是該重新思考井深大這段話的時候了嗎？
減法需要勇氣，而且不是單純減去就好。不過，只要能夠實踐，就能獲得極大力量。
……
日本減法企業代表「無印良品」
「無印良品」是日本「減法企業」的代表。不標榜品牌的「無印」概念，反而成為眾所熟悉的「品牌」。
「無印良品」製作商品的立場極為明確，不附加複雜機能，只保留基本需要功能。減去多餘物品，追求商品本質。
簡單、實用、舒適的商品。去除不必要的元素，以簡約設計呈現。活用素材本身顏色，捨去多餘包裝與裝飾。因為簡單，所以不膩。追求的不是「這個很好」，而是「這樣就好」。這樣的世界觀引起消費者共鳴。
請看圖11-3的一千名消費者調查結果。可以發現，愈是喜歡無印良品的人，「比起物質享受，更重視心靈的富足」。可以說「無印良品」吸引消費者的不是商品，而是其獨特的「世界觀」與「生活風格提案」。
此外，愈是喜愛「無印良品」的人，愈有「喜歡少量物品的簡單生活」與「喜歡簡約設計」的傾向（圖11-4）。
調查中亦對其他大型零售業者進行同樣的分析，但都未出現「無印良品」的傾向結果。如果說能夠吸引「追求簡約生活的消費者」是無印良品的特徵，不正也是這企業的強項。
無印良品強調「減法價值」的風格也與日本傳統價值觀：禪、茶室、日本庭園、俳句等多所重疊。如今「無印良品」不僅在日本國內受歡迎，更代表日本以「MUJI（無印良品的英文商標名）」之姿走向世界。
摘錄六 第十七章 減法升級，先減後乘：精簡商品，發展場景
從商品延伸到場景
從「減法策略」到「乘法策略」，簡單說就是精簡商品，發展場景。
先來看「精簡商品」。
以之前提到的那家「提供嚴選綠茶、紅茶、咖啡、果汁、運動飲料的店」為例子，減法策略是減掉「紅茶、咖啡、果汁、運動飲料」，專注在「嚴選的綠茶」上。
若是以那家「提供葡萄酒、啤酒、日本燒酒的店」為例子，就是減掉「啤酒、日本燒酒」，以「葡萄酒」為重點。唯有精簡商品，才能凸顯個性，也更容易被消費者選擇。
緊接著再談「發展場景」，這又是什麼呢？
如果是「綠茶」，那麼請想像「有綠茶的生活」，為了讓生活更有風情，就需要「綠茶、和菓子、茶器……」等一系列商品。
如果是「葡萄酒」，那麼想像一張「有葡萄酒的餐桌」，為了讓餐桌更有風情，會需要「葡萄酒、起士、橄欖油……」等一系列商品。透過發展場景，才能讓消費者有畫面想像，增加被選擇的機會（圖17-2）。
「綠茶」跟「和菓子」一起賣是使用場景的乘法
「發展場景」的乘法策略，有兩大使用方向。一個是「以使用場景為基礎的乘法」，另一個是「以價值為基礎的乘法」。
首先來看「以使用場景為基礎的乘法」。
「以使用場景為基礎的乘法」很簡單。首先，請在腦海中描繪使用核心商品的景象，以及擁有核心商品的生活風格。接著，繼續發揮想像力，思考再加上什麼樣的商品，可以讓核心商品變得更有價值呢？
2024專利防護中