第十五章　「說服堆疊」的效力

嫁接到現有習慣上的說服

如果你想影響某人試用一種新產品，將那項新產品和現有習慣的某些部分產生關聯是有幫助的。例如，人們在日常生活中通常會遵循一套慣例，刮鬍子、淋浴、化妝、弄頭髮、刷牙等。當一些行銷天才建議人們應該每天服用一次維生素時，維生素產業就要把服用維生素與日常生活習慣產生關聯。這麼做未必是身體吸收維生素和礦物質的最佳方式，因為有部分維生素與礦物質會很快就被身體排出。從生物學的角度來說，吸收維生素的最有效時間涉及一天中多次攝取。但是，如果你想銷售大量維生素，就應該把這個習慣依附到人們目前每天會做一次的慣例中，這樣就能讓人們養成服用維生素的習慣。

換句話說，如果維生素廠商的行銷手法是，你可以隨時隨地服用維生素，最後人們可能不會像這些公司期望得那樣經常服用。但是，早期的維生素行銷人員巧妙地說服我們，養成在起床後或睡覺前服用維生素的習慣。現在，刷牙後服用維生素的做法就變成輕鬆自然的事，所以我們會繼續這麼做。

最先開發出體能偵測裝置的廠商也善用習慣來說服消費者，你早上就把健康手環戴到手上，成為穿著打扮的一部分，這麼做有助於讓消費者養成戴健康手環的習慣。

這種嫁接到現有習慣上的說服形式，通常對政治沒有幫助，因為重大的國家議題不適合成為你的日常生活習慣。我們閱讀新聞的方式，就是習慣在政治上發揮作用的主要方式。所以，如果你想用習慣影響政治，可能會把新聞節目命名為《早安，喬》（Morning Joe），這是MSNBC電視台由喬‧史卡伯勒（Joe Scarborough）和米卡‧布里辛斯基（Mika Brzezinski）主持的晨間節目。這個名稱告訴人們，早上可以養成習慣收看這個節目。

利用習慣進行說服，我開始以《跟史考特‧亞當斯喝咖啡》（Coffee with Scott Adams）直播串流影片，在選情預測網站Periscope和YouTube上建立個人品牌。我想讓人們把自己的節目與早上喝咖啡的習慣產生關聯，這樣收看我的節目就會成為他們日常習慣的一部分。根據使用者的回饋意見，這項策略是有效的。人們對我表示，我已經成為他們晨間活動的一部分，如果我跳過一天沒有直播，他們就會覺得若有所失。

說到跳過一天，讓我想起說服密技一五。

現在問問你自己，川普總統是用可預期或不可預期的方式獎勵他的支持者。是的，川普真討厭，他這個人根本無法預測。早上，他的心情低落，但是到了午餐時間卻興高采烈，你永遠不知道會發生什麼事，這就是支持者對他上癮的部分原因。

訴諸人們的渴望

改變人們的渴望並不容易，除非人們的渴望有害或有危險，否則你根本沒有理由這樣嘗試。但是，藉由將你的故事嫁接到人們現有的渴望上，就可以提高你的說服力。你在產品行銷中會看到很多這樣的實例。例如，蘋果告訴你，它的產品能幫助你發揮創意，對很多人來說，更有創意是一種渴望；有些金融服務公司也會告訴你，可以幫助你獲得經濟獨立，這也是大多數人的渴望。

川普在總統大選時，直接以選民的渴望為訴求，他告訴失業者和未充分就業者，他們總有一天會有好工作。他告訴我們，會以各種方式讓美國變得更安全、更富裕，也更偉大，這是一種善用渴望進行說服的高招。

和希拉蕊的競選口號「團結力量大」（Stronger Together）相比，國家力量聽起來像是很好的特質，但是並不會讓人感到渴望，反而像是一種防衛。而且希拉蕊的主要訊息大多與歐巴馬政府的主張一樣，所以不具備什麼渴望特質。對需要幫助的人來說，他們渴望的不是維持穩定的方向。

一些專家表示，川普勝選是因為他是在野黨候選人，人們想要改變，想要換黨做做看。但是，並非所有改變的說服力都一樣。希拉蕊的競選口號「團結力量大」是一種改變，但是並不符合個人的渴望，而川普關於工作的主題直接說到失業人口渴望的改變。

我認為，改變作為一個獨立的概念，在選舉中並不是具有說服力的要素，真正有說服力的部分是要改變什麼。川普提出的口號更符合人們的渴望，當然就比較有說服力。

恐懼的說服力

恐懼可能有深遠的說服力，但並不是所有和恐懼有關的說服都有一樣的效力。為了讓你善用恐懼發揮最大說服力，請遵循這些準則：

 大恐懼比小恐懼更有說服力。

 個人的恐懼比和國家一般問題相關的恐懼更有說服力。

 你經常想到的恐懼比很少想到的恐懼更有說服力。

 有視覺影像的恐懼比沒有視覺影像的恐懼更令人害怕。

 親身經歷的恐懼（如犯罪）比只有恐懼感更令人害怕。

希拉蕊和川普在競選活動中，都使用恐懼這種說服形式。川普談到恐怖主義和無證移民犯罪的恐懼；希拉蕊代表的陣營則不允許她用同樣的恐懼進行說服，所以巧妙地把川普這個人當成恐懼的對象，把川普形容為種族主義者、性別歧視者、反同性戀者、是可能任意發射核彈且性情反覆無常的獨裁者。將川普塑造成是下一個希特勒（不必直接講川普是希特勒），是希拉蕊最強大的說服策略。如果這是選戰中唯一的變數，希拉蕊就會勝選。

以身分認同作為訴求

如果你沒有機會利用恐懼說服人們去做你希望他們做到的事，下一個最強大的技巧就是以身分認同作為訴求。我們看到歐巴馬總統贏得超過九○％非裔美國人的選票；我們看到大多數的女性會投票給希拉蕊，而不是川普，這些都是善用身分來說服他人的實例，人們喜歡支持自己認同的「族群」。如果你考慮自己的性別、種族、年齡、財富、宗教、政治黨派等，所有人都屬於好幾個族群。人類會自然而然地支持自己的族群，這是不假思索的本能反應。

這種本能反應從演化的角度來看是有意義的，團隊成員是幫助你活命的人，其他團隊的人則會試圖殺死你或奪取你的資源。我們隨著演化，逐漸發現自己較喜歡和實質上與我們有某種相似的人在一起，這樣會讓我們覺得更安全。支持自家球隊的本能，就是大型運動競賽獲利可觀的原因。支持本地團隊只是因為地緣關係，其實並不合邏輯，但我們還是會這麼做，這是一種本能反應。

川普在競選時就用身分這種說服形式，提醒選民要以美國為優先；希拉蕊則用身分這種說服形式，告訴女性和LGBTQ（女同性戀、男同性戀、雙性戀者、跨性別者和性別疑惑者的簡稱）社群，她的團隊支持他們。

有趣的是，候選人以身分認同進行說服時，希拉蕊執著於遺傳上的區別，而川普則藉由對話進行制高點策略，洗腦美國人都要有愛國情操。我們無法得知哪一個策略更有說服力，但這兩種策略都效力強大。

下一次有人做出讓你反感的事情時，不要攻擊對方的行為，而要詢問對方是否想要成為那樣的人。大多數人認為自己是好人，即使自己偶爾會做壞事。如果你提醒他們注意自己的身分，以及他們對自己身分的渴望，通常會看到認知失調和想要改變的承諾。情況可能是這樣的：

對方：「我看到不支持的政黨看板時，就喜歡動手毀損。哈哈，那種看板真的很可笑！」

你：「你想成為那種人嗎？」

對方（現在出現認知失調）：「呃，我只做過一次，因為那一次我和鮑伯在一起，還喝了一點酒。」

這種方法顯然不適用於孩童或是早已養成壞心眼的大人身上，但是如果你發現一個正常成年人所做的事和他渴望的重要身分不符時，有時你幾乎可以讓他們馬上改變行為，符合他們想要的身分。你只要指出差異，然後觀察對方消除這項差異。

第十五章　「說服堆疊」的效力

嫁接到現有習慣上的說服

如果你想影響某人試用一種新產品，將那項新產品和現有習慣的某些部分產生關聯是有幫助的。例如，人們在日常生活中通常會遵循一套慣例，刮鬍子、淋浴、化妝、弄頭髮、刷牙等。當一些行銷天才建議人們應該每天服用一次維生素時，維生素產業就要把服用維生素與日常生活習慣產生關聯。這麼做未必是身體吸收維生素和礦物質的最佳方式，因為有部分維生素與礦物質會很快就被身體排出。從生物學的角度來說，吸收維生素的最有效時間涉及一天中多次攝取。但是，如果你想銷售大量維生素，就應...

走進武器級說服的世界

貴婦奈奈／資深諮商心理師、門．療育空間創辦人

非常好，才看了前言，我就被作者亞當斯說服了，沒錯，川普是位擁有武器級說服力的大師，川普當選有理！

咦？會不會太快變心了！我到底中了作者哪些招？

以作者又酸又搞笑的本性來推論，我懷疑這本書是作者使用反串技巧談論正經八百眾人之事的一種幽默（反串的意思是：整本書像是川普當選的推手，但其實作者本人內心根本反川普）。至於到底是不是反串？作者沒說，我也無法下這個結論。

後來繼續反覆看了這本書好幾天又好幾遍，我再下另一個推論：作者利用一連串的實驗來證明他武器級的說服力影響多深遠！

他在選舉期間選擇一個論點：川普是說服大師（但很多人看不出來），接著連續發布推特與部落格貼文，重複使用強而有力、斬釘截鐵的語氣談論這個論點，企圖說服與他意見相反的人。他自信、樂觀地做了各種浮誇的預測，漸漸帶了風向、起了一些作用，就像賭桌上只要有人把籌碼全梭了，你就開始相信他是真的。於是看似越來越多的支持者浮出水面表示支持，這些又帶起了螺旋理論，塑造出一種支持者眾的表象。選舉人不知不覺就這樣悄悄、莫名地轉而支持川普了。

他一邊寫文分析川普的說服技巧，其實更是一邊示範自己的說服功力，雖然他謙虛地把自己的說服等級放在排名第三級，只能算商業級說服力大師（前面還有一些鼎鼎大名的世界武器級說服力大師），整本書一路看下來，還是不得不佩服作者的說服力，他讓我認真思考川普是不是他說的這麼一回事？我動搖了？我被說服？呼！

我先表白，呆伯特是我小時候很喜歡的漫畫主角，是上班族靠腰的始祖，就像我的偶像一樣，我對作者的好感度無條件就在很高的分數上。這就是他所謂說服祕技一：「當你認定自己是某個群體的成員時，你的意見往往會向群體的共識靠攏。」因為我過去經驗所累積出來對呆伯特的好感，讓我沒多久就選擇相信作者（呆伯特的創造人）。或，不會想要質疑他。

再加上他不斷強調自己不受威脅利誘，不怕得罪別人，似乎滿值得相信。請注意，這是因為我先相信他，便接著尋找更多合理證明「我相信他沒錯」的陳述。

所有的故事與事件都是一體兩面，每一個觀點都有正反兩方可以辯論，當你選擇某一方的論點，自然而然就會去尋找對你論點有利的證據，想說服別人，就要讓自己的論點占上風。

「人們比較容易被情感、重複和簡單的事情給影響，比較不會受到細節和事實的影響。」這是作者一直強調的立場，好感、認同感、信任感在說服力上顯得至關重要，這些感覺都是情緒在作用。先取得別人對自己的好感、認同感、信任感，就已經贏了一半。

我很認同情緒說服比邏輯說服更有力，在業務銷售上也有很多能證明的案例。如果一位專櫃服務人員服務很好，很讓你喜歡，這會讓你更願意掏錢消費，最後的消費總金額甚至比原本的預算高很多；即使原本並沒有打算買某件商品，卻因為櫃姐很親切，服務很好，你可能會買些小東西（或大東西）支持。

感性的情緒由右腦掌管，理性的邏輯是左腦掌管，而右腦往往掌握了成交、買單的關鍵。說服也可以走同樣的路徑。

這本書值得一看再看，看作者如何分析川普展現說服功力的同時，我們也可以來分析作者到底用了哪些說服祕技（他這本書的寫法也是一種說服祕技，等你去發現）讓我們走入他的世界！

走進武器級說服的世界

貴婦奈奈／資深諮商心理師、門．療育空間創辦人

非常好，才看了前言，我就被作者亞當斯說服了，沒錯，川普是位擁有武器級說服力的大師，川普當選有理！

咦？會不會太快變心了！我到底中了作者哪些招？

以作者又酸又搞笑的本性來推論，我懷疑這本書是作者使用反串技巧談論正經八百眾人之事的一種幽默（反串的意思是：整本書像是川普當選的推手，但其實作者本人內心根本反川普）。至於到底是不是反串？作者沒說，我也無法下這個結論。

後來繼續反覆看了這本書好幾天又好幾遍，我再下另一個推論：作者利用一連串的...

作者序　從過街老鼠到預測大師
前　言　當世界不如我們想的那麼「合理」

第一篇　事實其實沒那麼重要
第一章　扭轉認知的殺手級說服
第二章　事實往往比虛構更欠缺說服力？
第三章　打開你的說服工具箱

第二篇　如何以更實際的方式看待事實？
第四章　關於理性的迷思
第五章　說服的力量有多強大？
第六章　看待世界的不同濾鏡
第七章　認知失調的科學
第八章　讓你信以為真的確認偏誤
第九章　集體歇斯底里
第十章　兩個截然不同的世界
第十一章　一個催眠師的養成

第三篇　利用「情緒說服」，做到別人做不到的事
第十二章　掌握人心的力量
第十三章　「才能堆疊」創造的非凡價值
第十四章　武器級說服的殺傷力
第十五章　「說服堆疊」的效力
第十六章　「預說服」營造容易被打動的狀態
第十七章　贏得漂亮，還是輸著回家
第十八章　有人「天生」就是說服者嗎？

第四篇　商場和政界的究極說服力
第十九章　如何創造一針見血的神回覆？
第二十章　如何順利運用視覺效果？
第二十一章　引導人們想像你期望的形象
第二十二章　明智挑選對比的對象
第二十三章　藉由聯想達成說服效果
第二十四章　如何打造有效的口號和標誌？
第二十五章　超強說服者出招
第二十六章　讓你從不當行為中全身而退
第二十七章　訓練有素的說服者如何處理醜聞？
第二十八章　如何靠外表爆紅？
第二十九章　只贏不輸的訣竅
第三十章　連賈伯斯都在用的制高點策略
第三十一章　情緒說服懶人包

第五篇　為什麼成群結黨讓人強大，也讓人盲目？
第三十二章　使用說服濾鏡進行預測
第三十三章　因應局勢轉變立場
第三十四章　英雄電影的三幕劇法則
第三十五章　是預測，還是促成？
第三十六章　最後一夜
謝詞

附錄A　有關說服的閱讀書單
附錄B　成為更優秀作家的方法
附錄C　發現自己是否為電腦模擬物種
附錄D　川普犯下的錯誤清單
注釋

作者序　從過街老鼠到預測大師
前　言　當世界不如我們想的那麼「合理」

第一篇　事實其實沒那麼重要
第一章　扭轉認知的殺手級說服
第二章　事實往往比虛構更欠缺說服力？
第三章　打開你的說服工具箱

第二篇　如何以更實際的方式看待事實？
第四章　關於理性的迷思
第五章　說服的力量有多強大？
第六章　看待世界的不同濾鏡
第七章　認知失調的科學
第八章　讓你信以為真的確認偏誤
第九章　集體歇斯底里
第十章　兩個截然不同的世界
第十一章　一個催眠師的養成

第三篇　利用「情緒說服」，做到別人做不到的事
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