作者序—先掌握keyman，才能發揮關鍵話術
你是不是盲目的推銷員？
Key-man不會自己舉手
SOCA的教戰守則
第一篇GET法則讓key-man無所遁形
找對人，才有生意做
切記：提出需求的人≠key-man
用GET法則，找出key-man
G-Going（行為）
E-Eye（視線）
T-Talk（交談）
強／弱勢判定與GET法則缺一不可
Key-man六大類型
1.駕馭型
2.反覆型
3.衝動型
4.演說型
5.邏輯型
6.受寵型
第二篇GET法則的關鍵字實戰運用
一、想說服駕馭型，就要以他為尊
判斷駕馭型的方法
駕馭型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：把利益擺在眼前
關鍵字2：適時適量的恭維
關鍵字3：說太多還不如讓客戶自己問
關鍵字4：解決問題，不要製造問題
關鍵字5：先附和，才有下一步
關鍵字6：「我會考慮」代表他們已經讓步
關鍵字7：不要先假設你能說服他
二、反覆型最怕沒有參考答案
判斷反覆型的方法
反覆型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：最好給確定答案
關鍵字2：選擇太多，煩惱也多
關鍵字3：他們的重點總在最後才出現
關鍵字4：偶爾威脅效率更高
關鍵字5：多談點事實，少說點假設
關鍵字6：「根據統計資料」是魔術術語
關鍵字7：留點線索讓客戶找
3.衝動型只擔心你不給
判斷衝動型的方法
衝動型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2：他們喜歡和你一起抱怨
關鍵字3：別說得太複雜，他們只會直線思考
關鍵字4：打五折不如買一送一
關鍵字5：拒絕他們，你將得到更好的結果
關鍵字6：說明的時間愈久，他們就愈討厭你
4.對演說型喊「Aaction」，凡事都順利
判斷演說型的方法
演說型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：讚美的話要誇張的說
關鍵字2：別提任何期限和特價
關鍵字3：「你準備怎麼做？」都能得到好答案
關鍵字4：讓他感覺自己很重要
關鍵字5：愈多人在場，銷售會更好
關鍵字6：創造稀有性
關鍵字7：覆述他的「演說重點」，就能刺激購買欲
5.邏輯型希望你比他偏執
判斷邏輯型的方法
邏輯型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由
關鍵字2：永遠別自稱是專家
關鍵字3：你得製造錯誤，他們才會往下跳
關鍵字4：如果你邏輯比他強……
關鍵字5：利用神奇的廣告
關鍵字6：他們不小氣，只是精打細算
關鍵字7：表現太殷勤，對彼此都沒好處
關鍵字8：邏輯型總會得出負面結論
6.受寵型是你的最佳籌碼
判斷受寵型的方法
受寵型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：你讓他有好感，他就會幫你說服
關鍵字2：說明時留點問號，讓他們想知道
關鍵字3：別只顧著銷售，要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4：製造誘餌而不是手銬
關鍵字5：「反正不要白不要」是最好的說服武器
關鍵字6：別忘了，出錢的老大也得聽他們的話
第三篇九個使用GET法則的禁忌
1.輕易到手的情報會害死你
2.有好工具還要配合想像力
3.計算效益前要先用對公式
4.把話說清楚是你的責任
5.別吝惜替對手擦招牌
6.反擊不是最佳防禦，自嘲才是
7.讓自己容易被看透，客戶才會信任你
8.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌
9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀
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