★哈佛商學院指定閱讀書籍。
★亞馬遜年度最佳商業書。
★英國亞馬遜商業與組織管理技巧類書第一名。
★800 CEO Read. Com 2013年8月最佳暢銷書。
你知道別人怎麼看你嗎？
種族、性別、年齡、體型、外貌等這些我們不能選擇的特徵，在人們心中的刻板印象，難以改變，但我們可以加以利用。除此之外，語言和非語言的訊號也會影響你的形象，要如何掌握自己在別人心中的模樣，只要熟練書中方法和技巧，你將可以輕易做到。
其實你可以掌握別人怎麼看你！
別人打量你的時候，究竟看到什麼？我們都希望別人賞識我們的優點，但大多數人不認為自己可以像柯林頓或歐普拉那麼魅力十足，備受矚目。那些迷人，令人難以抗拒、充滿魅力的因素從何而來？
本書將解開謎題，詳細說明各種微妙但重要的相關訊號。
奈芬格和科胡特以他們多年來輔導數百位客戶，以及在哈佛大學和哥倫比亞大學定期演講的豐富經驗，告訴我們看似複雜的影響力特質，可以歸類出兩個主要因素：「力量」及「溫暖」，並揭示人們彼此品評的基本架構，告訴你要成為具有影響力的人並非難事，只要平衡地掌握我們每個人都擁有的兩種特質，你就可以成為目光焦點，備受讚譽，極有影響力的人。
書中指出應該如何展現力量和溫暖，並同時實際說明我們如何培養出這種能贏得尊敬、受人喜愛的態度。本書兼具權威性與娛樂性，將永遠改變你看待別人的方式──同時也讓你改變別人對你的看法。
◎《向專家學思考》（Smart Thinking）和《領導習慣》（Habits of Leadership）作者雅特．馬克曼（Art Markman）、《領導力》（The Powers to Lead）作者約瑟夫．奈伊（Joseph S. Nye Jr.）等來自全球超過百位企業經理人、暢銷書作家的一致推薦。
◎知名TED演說「姿勢決定你是誰！」哈佛教授艾美．柯蒂(Amy Cuddy)撰文推薦。
◎知名TED演說「喚醒創造性天分」與「愛情與自主的女人」阿里‧貝納札爾（Ali Binazir）說：「有一段時間就會有一本書，改變我對世界的看法。2012年是《習慣的力量》，這之前是《快思慢想》，而我認為《自己決定你是誰》也是這樣的一本書。」
◎《哈佛商業評論》、《華盛頓郵報》、《觀察家報》、《科克斯書評》、《ET書評》、《出版者週刊》一致推薦。
◎版權已銷售英、義、日、俄、韓、土，以及阿拉伯語系國家…等。
作者簡介：
約翰‧奈芬格(John Neffinger)&馬修‧科胡特(Matthew Kohut)
知名溝通顧問公司KNP的創辦人，專門協助演講者為重要演說預作準備，客戶包括企業主管、民選官員、及媒體界人士，同時他們定期在本寧頓學院、麻省理工學院、哈佛商學院、哥倫比亞學院和海軍軍事學院演講，並在電視廣播及平面媒體發表評論。企業界和政治界有許多人是他們的客戶。具多年的領導演說培訓訓練，固定在哈佛、哥倫比亞等知名MBA課程開設課程。著作深獲各方好評：包括知名TED演說『姿勢決定你是誰！』哈佛教授艾美．柯蒂(Amy Cuddy)也撰文推薦。
譯者簡介：
齊若蘭
台大外文系畢業，美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年出版社、天下雜誌、康健雜誌。目前自由從事文字工作。譯作包括《彼得．杜拉克的管理聖經》、《從A到A+》、《十倍勝，絕不單靠運氣》、《真希望我20歲就懂的事》、《未來工作在哪裡》、《誰說人是誠實的!》、《驅動大未來》等。
各界推薦
名人推薦：
推薦人
政治大學商學院教授 李瑞華
台大政治系溝通實務專題講師 胡定邦
三立新聞部總編輯 陳雅琳
卡內基訓練大中華區 負責人 黑幼龍
世新大學口語傳播學系教授 溫偉群
行為溝通專家 裘凱宇
資誠企業管理顧問公司副董事長 劉鏡清
「本書除了告訴你，別人為何會對你有這樣的反應，也提供管理自我形象的具體建議，所有想要擴大影響力的領導人一定要閱讀本書。」
──美國德州大學教授、《向專家學思考》（Smart Thinking）和《領導習慣》（Habits of Leadership）作者雅特．馬克曼（Art Markman）
「本書不僅是一部大眾心理學書籍。近年來有眾多突破性研究探討人們如何評斷和說服彼此，本書是能充分掌握和分享所有這些研究相關洞見的首部著作，並能將這些洞見轉化為淺顯實用、易於使用的語詞，幫助我們在辦公室和家庭中，建立更有效的關係。我很高興他們撰寫了這本書，因此，我就不用再寫了。」
──哈佛商學院副教授艾美．柯蒂（Amy Cuddy）
「本書讓人類心理學變得空前有趣，書中內容重要而吸引人。無論是公開演講或談情說愛，科胡特和奈芬格都能幫助你發揮領導力並獲致成功。這是一本很棒的讀物。」
──哈佛大學教授、《領導力》（The Powers to Lead）作者約瑟夫．奈伊（Joseph S. Nye Jr.）
「奈芬格和科胡特針對一個重要問題提出的統一理論，將令你讚嘆不已。本書深入探討的觀念將促使你重新檢視你的直覺，以及你對每個人（從同事和約會對象到政客和名流）的看法」
──《華盛頓郵報》專欄作家艾美．阿吉辛格（Amy Argetsinger）
「非常感謝奈芬格和科胡特，我現在對於如何影響別人，以及和每天碰到的人建立更好的關係，有了更深入的理解。閱讀這部有趣的著作可能會改變你的人生。」
──《那些憤怒的日子》（Those Angry Days）和《倫敦市民》（Citizen of London）作者琳恩．歐爾森（Lynn Olson）
「奈芬格和科胡特精闢說明成功的人如何因應各種可能情況並跨越陷阱，以獲致成功，並避免失敗。」
──本寧頓學院（Bennington College）校長里茲．科曼（Liz Coleman）
「本書提供了許多實用的方法，能幫助我們了解和改進向世界呈現自我的方式。」
──哥倫比亞大學商學院兼任教授雪若．史特勞斯．艾霍恩（Cheryl Strauss Einhorn）
名人推薦：推薦人
政治大學商學院教授 李瑞華
台大政治系溝通實務專題講師 胡定邦
三立新聞部總編輯 陳雅琳
卡內基訓練大中華區 負責人 黑幼龍
世新大學口語傳播學系教授 溫偉群
行為溝通專家 裘凱宇
資誠企業管理顧問公司副董事長 劉鏡清
「本書除了告訴你，別人為何會對你有這樣的反應，也提供管理自我形象的具體建議，所有想要擴大影響力的領導人一定要閱讀本書。」
──美國德州大學教授、《向專家學思考》（Smart Thinking）和《領導習慣》（Habits of Leadership）作者雅特．馬克曼（Art Markman）
「本書不僅是一部大眾心理學...
章節試閱
言語的溫暖
「我叔叔曾說過，羅德島巴靈頓市只有兩種人：屬於這個地方的人，和格格不入的人。」─史柏定．葛雷（Spalding Gray）
那晚在印第安納波里市的演講，原本一如往常，只是簡短的談話。後來，他得知那個驚天動地的大消息。他知道接下來會發生什麼事了：必須由他這個白人，向滿堂的黑人聽眾宣布金恩博士去世的消息。帶著這個大消息朝著講台上的麥克風走過去，簡直就像拿著一支點燃的火柴走向火藥桶。當地警察早已表明，萬一發生暴動，他們沒辦法保護他。
他開門見山地說：「我要向大家宣布一個非常悲傷的消息，馬丁．路德．金恩今晚在田納西州孟菲斯市遭到槍殺。」群眾中爆出一陣尖叫聲，之後太過震驚的群眾陷入沉默。「馬丁．路德．金恩一生致力於追求人與人之間的愛與正義，也因為這樣的努力而喪失性命。在今天這個艱難的日子裡，在美國最艱難的時刻，或許我們應該自問，我們究竟是一個什麼樣的國家，我們要朝哪個方向邁進。」
然後，他望著群眾，一張張黑色的臉孔也回望著他。「對於在場的黑人朋友而言，由於已經有明顯證據顯示，有些白人需要為此事負責，你們可能內心充滿悲痛和憤恨，並且渴望復仇。我們可以舉國都朝著這個方向走，結果美國變得更加兩極化，黑人只與黑人為伍，白人只與白人為伍，彼此相互仇視。又或者，我們可以像金恩博士一樣，設法理解和包容，而且透過努力尋求理解，用愛與同情取代暴力，取代已經灑在全國各地的斑斑血跡。在場的黑人朋友，你們之中有些人面對如此不公不義，內心忍不住會充滿憤恨，不信任所有的白人，我只能說，我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害，而殺害他的是白人。」
羅伯．甘乃迪（Robert Kennedy）繼續說了一、兩分鐘，然後大家就各自回家了。接下來幾天，全美國有一百多個城市發生暴動，造成三十五人死亡，數百人受傷。但是印第安納波里市安然無事，平靜如常。
言詞的力量
羅伯．甘乃迪是個外來者，卻必須對群眾發布這個再壞不過的消息。只要說錯一個字或一句話，就可能攸關生死。
一般來說，非語言訊號確實傳達出許多說話者的情緒。但如果毫無隻字片語，聽眾只能推測你為何會有這樣的感覺―不管你真的是一如他們所推測，或其實另有原因，才會流露出這樣的心情。
別人注意聽你說話、讀你的文章時，你會在他們腦海中描繪出各種景象和經驗，激發各種感覺。雖然不見得字字動人，但如果你採用的語言能引發情感共鳴，往往能改變聽眾的情緒現況。如此一來，當然會展現力量，若應用得宜（如果你能透過適當的遣詞用字，與聽眾產生情感共鳴），就能創造出溫暖的感覺。
圓圈
那麼確切而言，羅伯．甘乃迪的話究竟如何打動聽眾呢？
他有沒有拚命爭辯，指出群眾的憤怒既不合理，又毫無建設性？恰好相反，由於深知一宣布金恩遭刺殺身亡的消息，必定立刻引發群情激憤，所以必須從一開始就認知這樣的感覺。沒有時間慢慢講道理，說明暴力解決不了問題，而必須清楚表明，發生如此不公不義的事情之後，他能充分理解大家的憤怒與無助。
他開頭先承認，大家一定忍不住覺得憤恨不平，想要報仇。這並非這場談話的真正重點，但他必須先踏出這一步，後面才能繼續談下去。和聽眾產生連結後，羅伯．甘迺迪清楚表明，他和他們站在同一邊―溫暖的表現。唯有在建立起溫暖的關係後，聽眾才會毫無保留、就事論事地思考他真正想講的話。
當他說：「我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害，而殺害他的是白人。」許多人的內心都受到強烈震撼。他知道每一位聽眾都會記起他的兄長（註：美國前總統約翰．甘迺迪）遭到暗殺的畫面和當時的感覺，他也需要借助這股衝擊力。羅伯．甘迺迪藉由這樣的類比，超越了他與群眾之間的差異，建立起彼此之間的連結：因為自己也曾有相同的遭遇，他非常了解他們的感覺。
輔導客戶時，我們會先介紹他們認識的概念之一，是我們稱之為「圓圈」的概念。不妨把聽眾想成你想說服的對象，你希望說服他們支持你做某件事情。我們沒有什麼美術才能，所以通常只是畫個火柴人，幫助大家把這個角色具象化，接著我們會在小小火柴人外面畫一個圓圈。於是，世界就被分成兩個不同的部分。和你的聽眾抱持相同世界觀的人和火柴人一樣，都屬於圈內的世界，你們對於人生世事有共同的看法。世界觀不同的人則屬於圈外的世界。他們和你們不相往來。
這幅小小的塗鴉和溝通有什麼關係呢？這個簡單的圖案會提醒你，應該怎麼做才能與聽眾有效溝通：你的首要之務是設法進入圈內。因為圓圈不只是聽眾參考架構中的文氏圖（Venndiagram），也是他們聽力（理解）所及的範圍。
當別人開始和你交談時，你會面臨兩個問題：一是他們說的話聽起來有沒有道理。但在回答這個問題之前，你必須先考量另外一個問題：值不值得花時間聽他們說話？他們了解世界是怎麼回事嗎―換句話說，他們的能力夠不夠？他們談話的重點為何？他們是敵是友？如果你既不認為他們掌握談話議題的能力很強，又不是和你站在同一邊（不夠溫暖），那麼即使你還願意聽他們說話，他們講的每一句話，聽進你耳中時，效果仍然會大打
折扣。
你和聽眾面對的是相同的問題。即使你費盡唇舌，整天都在談，如果你的聽眾不認為你和他們屬於同一個圈子，他們就不會把你的話聽進去。他們可能聽到你說話，但是你說的每個字只是不斷湧來的大量聲響，他們根本不會認真思考你的觀點。你仍然是個不了解狀況的圈外人。
我們當然不能把這個圓圈當作說明人際溝通過程的精確科學。不過這樣的分析儘管失之嚴謹，卻具備了普遍性。圓圈是大家都很熟悉的原型意象，這個粗糙的小小塗鴉背後的概念雖然簡單，卻威力強大：你不是在圈內，就是在圈外。如果你在圈外，沒有人會聽你的話。這是為什麼當你開口時，首要之務是設法進入圈內。
言語的溫暖
「我叔叔曾說過，羅德島巴靈頓市只有兩種人：屬於這個地方的人，和格格不入的人。」─史柏定．葛雷（Spalding Gray）
那晚在印第安納波里市的演講，原本一如往常，只是簡短的談話。後來，他得知那個驚天動地的大消息。他知道接下來會發生什麼事了：必須由他這個白人，向滿堂的黑人聽眾宣布金恩博士去世的消息。帶著這個大消息朝著講台上的麥克風走過去，簡直就像拿著一支點燃的火柴走向火藥桶。當地警察早已表明，萬一發生暴動，他們沒辦法保護他。
他開門見山地說：「我要向大家宣布一個非常悲傷的消息，馬丁．路德．金恩今晚...
推薦序
【導讀】一輩子適用的手冊
本書內容主要討論「影響力」。研究「影響力」的人都知道「影響」的面向有很多，而且他們也都試圖簡化、歸納成少數較明確且容易討論的概念。例如羅伯特．喬丁尼 （Robert
Cialdini），在他1984 年的《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》一書中，用六個概念來討論影響力。而本書的作者，奈芬格（J.Neffinger）與科胡特（M. Kohut）是溝通顧問，協助美國大公司的領導人培養公共演講及領導力的能力與技巧，也在美國名大學的MBA 課程中演講，他們將有關影響力的眾多因素，歸納成「力量 （Strength）」與「溫暖（Warmth）」兩個因素。這應該跟他們在職涯中主要處理「溝通」有關，從直接顯示在人身上的元素的層面來處理「影響力」。溝通，在美國職場中，一直都是重要的核心技能，而最基本最核心的關注，則在溝通的對象。因為，在溝通互動中，我們說了什麼，其實並不那麼重要，反而是聽者聽到了什麼才真的重要，也就是說他們如何接受與詮釋訊息，才真正決定溝通的效果。因此，嫻熟溝通的人，一定從溝通對象的角度思考，形塑自己的訊息，讓對方容易接受，進而達成預期效果。如果只是自本身角度出發，除非別人和你背景與想法相近，
利害又相合，不然很難期望對方依你的想法接受你的訊息，溝通自然難有成效。
因此你會發現，本書講的都是與你互動的對方的感覺與感受，或是你對對方的感受。因為他們感受到了什麼，決定了他們怎麼判斷你。同樣的，你也會用同樣的方法與標準，判斷他人。這個基本邏輯，也被作者放到了書中―先了解架構，然後辨明這些標準與意義，我們才能有意識的修正行為，展現出我們知道人家會如何接收的訊息，達到我們的目的。
第一部分「大思維」，作者立論，先把架構提出來，詳細說明了力量與溫暖各是什麼，然後再鋪陳兩者間的關係。提出並分析理論同時，更引用實際例子輔助，幫助讀者了解。一直以來，力量與溫暖，通常被視為互斥，作者用液壓效應 （Hydraulic Effect），彼消我長的概念來表達。但是，作者分析，其實兩者可以互補。而且在許多情況下，由於月暈效應 （Halo Effect），讓人覺得力量強的人，也會讓人覺得溫暖；而溫暖的人也會讓人產生有力量的感受，和液壓效應恰恰背道而馳，重點是情境不同，實難一概而論。在這一部分，作者更清晰地指出，同時兼具力量與溫暖，不但可能，而在領導（或引導）上，更能發揮長期效應。若是光靠力量領導，當權力位子消失時，影響力也隨之消失。而單靠溫暖領導，沒有力量支援，會讓人們沒有安全感，從而不能真心與你配合，在效果上差了許多。
在第二部分「你手上掌握了哪些牌」，作者們幫助我們了解自身的特色，諸如種族、性別、年齡、體型、外貌等這些我們不能選擇的特徵，在人們心中的刻板印象。同樣的，運用大量的例子幫助我們了解這些訊息。
第三部分「善用你手上的牌」，說明在知道自身特色後，更要能找出可以增進及改進的方法。此處，他們強調非語言的訊號如何顯露出我們的內心情緒。也從力量及溫暖的角度，檢視一些大家熟知的個人風格。作者就語言在力量與溫暖上的表現，提出分析及建議。其中，羅伯．甘迺迪必須面對一群黑人群眾，宣布黑人領袖金恩博士死訊的故事，讓人留下深刻印象。當時，美國黑人與白人的關係仍是非常緊張，長期受歧視的黑人，在得知他
們的英雄金恩被白人暗殺，氣憤的心情可想而知。
這裡，作者運用圓圈的概念，分析羅伯．甘迺迪成功地化解了黑人憤怒的做法。他開門見山，告訴聽他演講的黑人群眾，金恩遇刺的消息。在一陣驚嚇的尖叫聲後，群眾陷入沉默。然後羅伯說了：「……你們之中有些人面對如此不公不義，內心忍不住會充滿憤怒，不信任所有白人。我只能說，我的內心也有相同感受。我也有家人 （美國前總統約翰．甘迺迪） 遭到殺害，而殺害他的是白人。」他的話，傳達了溫暖，因為與觀眾產生了連結。
彼此間黑白的差異，不再重要，也就是羅伯成功地把自己畫進了和眼前黑人同一個圓圈中，幫助他們能就事論事，聽他的演講，不受這個壞消息的影響。
有關圓圈的分析，更是溝通的基本精神的發揚。先站到你對象的同一邊，有了連結，就給了他們聽你的話的理由，有了聽到你的訊息的機會。從這裡再連結到同理心，更是溝通最基本的基石。沒有同理心的溝通，只能是雞同鴨講，各說各話，有溝通的形貌，卻無任何實質效果。自顧自的展現力量，不能從對方立場思考，完全不可能影響別人。或是一味傳達溫暖，不知對方在尋求被保護的安全，一樣徒勞無功。
此部分還有一個重點，就是力量與溫暖在生理上的根源。最近的實驗證明，不但是內心狀態影響身體行為，身體行為也可以影響心理狀態，其中原因，全在睪固酮、雌激素與腎上腺皮質醇等荷爾蒙。作者提供了好幾個經研究證明有用的肢體行為影響心理的方法，幫助我們展現力量或溫暖。此部分頗值得參考。
最後「現實世界中展現的力量與溫暖」，他們還提供了生活中不同層面、不同階段裡，我們會碰到的情形，其中力量與溫暖的展現。從男女間的追求互動，夫妻間關係決裂，在職場，在政治上，到網路世界的互動。如何發揮結合力量與溫暖，幫助我們影響他人。當然，此處作者也提醒我們：我們是為了什麼目的想要運用力量與溫暖。這是個人問題，也是他們藉此表達整個「影響力」的工具性，是中立的，無好壞可言，重要的是你的用心與
目的。
整本書用了許多的例子，而且是名人的例子，這是一個非常好的策略，好例子能幫助讀者明白作者的訊息。不過書中這些例子對大部分台灣的讀者來說，並不一定熟悉，因此效果上可能會打折扣。但是瑕不掩瑜，作者語法直白，讀者只要稍稍花些心思，也應可以自書中連接到自己生活中許多情境，幫助我們找出如何實踐書中的許多寶貴意見的方法與時機。
整個來說，本書會是一本學習成為容易影響他人的人的好手冊，值得投資時間研習。但要提醒讀者，這種養成過程其實很冗長，無法立竿見影。所以，他們還專門整理了一個部分，「實際運用在日常生活中」（211 頁到226 頁），強調做法與工具，這一部分我最重視。因為任何書籍說理舉例後，往往就把剩下的事交給讀者，如何做就不再與作者有關。這兩位顧問知道這不是待客之道，顧問習慣結果導向，要做事總要有個方法，也要能檢討改進。他們認為這些工具其實也是檢視的方法，目的在培養讀者成為自己的顧問，不只是瞎子摸象，不知自己做得如何，而是真有改進的可能。
在這些工具之外，我以為若有可能，讀者還應該找幾個人，三五好友、同事一起讀，並在生活中互相提示與交換意見。整本書目的就在教我們如何在人群、在團體中擁有有效的影響力，旁觀者的回饋，是在有經驗的顧問協助之外，幫助我們抓錯與進步
最好的方式。
值得一提的是，作者們非常用心，他們整理了最近的心理研究的結果，做了許多的筆記，支持他們的論述，全部放在最後附註裡。想要進一步探討這個主題的人，可以在其中挖掘到不少線索。
最後，我想建議讀者閱讀此書時，把以下幾點放在心上，來結束這篇介紹：
一、用他人能感受得到的方式呈現力量與溫暖。
二、適用情境有異，非一體適用。
三、一輩子適用的手冊。（不只讀一次）
四、要實際練習。
五、找朋友一起練習。
台灣大學政治系溝通實務專題講師
胡定邦
【導讀】一輩子適用的手冊
本書內容主要討論「影響力」。研究「影響力」的人都知道「影響」的面向有很多，而且他們也都試圖簡化、歸納成少數較明確且容易討論的概念。例如羅伯特．喬丁尼 （Robert
Cialdini），在他1984 年的《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》一書中，用六個概念來討論影響力。而本書的作者，奈芬格（J.Neffinger）與科胡特（M. Kohut）是溝通顧問，協助美國大公司的領導人培養公共演講及領導力的能力與技巧，也在美國名大學的MBA 課程中演講，他們將有關影響力的眾多因素，歸納成「力量 （Strength）」與「溫暖（...
作者序
【推薦序】讓關係有更持續且更深遠的發展
多年前曾被IBM 派至澳洲受訓，擔任亞太區「高階主管關係管理」的課程教練，當時我們討論的議題主要是如何開場，和如何建立我們在主管心中的第一印象，因為這占了印象分數的70%，當然後續的印象也就是「你要別人如何看你」亦是重要的討論。
當時我用了一個網路上流傳的故事與大家討論，這故事無從斷定真假（因此姑且隱其名稱），但卻是個好教材，內容大約是，在美國有一對年老夫妻去拜訪美東一所著名大學的校長，祕書見他們穿著簡樸又沒預約，於是不耐地表示校長沒空，但該對夫妻還是坐在接待區耐心地等待，之後校長只好接見他們，這對夫妻表達已故的獨子非常喜歡這所學校，因此想捐錢給學校為子留下紀念，但這對夫妻裝扮非常簡單，談吐又樸實，所以校長高傲地向其表達，本校校友向來傑出， 不乏捐款，同時指向窗外的建築物說，這裡每棟建物都至少百萬美元，非常昂貴。沒想到老太太聽到之後，向她丈夫表示，親愛的，如果一棟樓只要百萬元， 那我們不如蓋間學校算了，因此在西部加州成立當今頗負盛名的大學。
故事中的老夫妻裝扮簡樸又憨厚，又未經預約直接拜訪校長，無形中所傳達的力量不足，致使祕書及校長誤判，雙方都未達雙贏。第一印象非常重要，但其後要贏取信任，關係與親密度也是重要關鍵。
本書其實就在探討如何建立你在別人心目中的印象，作者認為「力量」 與「溫暖」非常重要，力量與溫暖，在不同情境下有不同的需求。以前例而言，這對夫妻如果在拜訪校長時表達了足夠的力量，如：透過有份量的人介紹，穿著上較體面或見面時表達其身分背景或能力，可能在對談時會得到不一樣的態度，其過程及結果也應該會有所不一樣。
以我常去演講或者是拜訪陌生客戶的經驗，當對方不知道你是誰，他對你所表達的內容往往在信服度及接受度上也不一定會高。但如果你試著先讓對方知道你是誰，為什麼有資格站在這裡，你的專業是什麼，你的經驗是什麼，你的能力是什麼，甚至你現在職場上的地位。傳達適度的力量建立起第一印象後，對方通常會更願意聽你講話，更相信你能帶給他的價值，進而有較好的溝通與開始。當你在對方心中建立了美好的第一印象以後，持續地透過力量與溫暖的發送，可以讓你在對方心中的地位更加穩固，尤其溫暖更是建立長期關係的基礎。近年，常在大陸發展事業，我發現大陸的生意人對於力量這兩個字更加重視。雙方見面不只鬥智，也鬥彼此的力量。甚至有大陸企業家告訴我:「力量輸了，人家就會看不起你」，這也是商場上常見的現實行為。
過度的力量，會使人懼怕敬畏，而溫暖，則是力量的平衡。有力量的人如果讓人覺得有親和力，有溫暖的感覺，就讓人敬愛。在敬愛與敬畏之間，層次是不一樣的。
但是某些場合，溫暖必須大於力量。譬如說在一些宴會，酒會，或者社交場合時，力量會讓人感覺高傲、自負，讓人不想與你交談，但溫暖的表達與親和力，則會讓人更想與你交談、認識。所以力量不是贏得第一印象的唯一方式，溫暖有時更能建立美好的第一印象。力量與溫暖的傳達55% 在於肢體語言，38% 在於語調語氣，而內容則約占7%，善用且適度平衡溫暖與力量，可以讓雙方的關係有更持續、更深遠的發展。
資誠企業管理顧問公司副董事長
劉鏡清
【自序】幾年前某個星期五傍晚，好友蘇珊的一次偶遇，改變了她的職業生涯。蘇珊當時四十五歲，在公司裡順利往上爬，對工作感到很滿意。她剛過完忙碌的一週，開完最後一個會，很期待在回家的路上，可以在火車上看看書，放鬆一下。
這時候，有個五十來歲、穿著體面的中年男子走過來，問蘇珊旁邊的位子有沒有人坐。蘇珊說沒有，於是他坐了下來，彬彬有禮地跟她打招呼。蘇珊瞄了一下鄰座，注意到他的外套上還貼著名牌。這時蘇珊已翻開書，心裡掙扎著要不要開口提這件事。但他似乎人還不錯，所以蘇珊決定還是試試。
「你是醫生？」
「是啊，你怎麼知道？」
蘇珊指一指他的名牌：艾德華．喬丹醫師。
他輕聲笑了笑，連忙把名牌撕下來。「謝謝你的提醒。」然後他繼續說，他剛參加完一場研討會，由於最近剛創業，需要多多建立人脈。
蘇珊默默點頭，努力保持適度的禮貌，同時又不要鼓勵他繼續說下去。
但是他繼續說：他是小兒科醫生，剛創辦的公司是讓病人透過網路，徵詢醫生意見。他描述著新事業時，蘇珊記起一個月前帶女兒看病的經驗。她可不想透過電子郵件看診。
於是，蘇珊問他打算怎麼樣改變一般人與醫生互動的方式。他微微一笑，把問題丟回給她。「你說得很對，這絕對是個大問題。如果是你，你會怎麼辦？」
蘇珊沒料到他會這麼問。根據往常的經驗，醫生總是自以為無所不知。於是蘇珊和他談起最近看病的經驗，兩人開始討論醫生可以透過網路提供哪一類健康照護，又有哪些服務是網路無法提供的，以及病患會有何觀感等等。蘇珊建議了幾種或許可以平撫病患疑慮的說詞。愛德華猛點頭，十分佩服，又問了幾個問題。於是，蘇珊提了一下最近成功行銷某個新產品的經驗。
火車還沒到站，蘇珊已經得到新職位邀約，應邀擔任愛德華新公司的業務主管。
我們會不時聽到這樣的故事，但總是把它歸結為機緣湊巧。從某個角度而言，這兩個人會搭上同一班火車，而且專業技能和需求也正好互補，可說純粹是運氣使然。但情況不是真這麼簡單。在初見面的短暫時刻，愛德華身上散發了什麼樣的特質，吸引蘇珊和他談話，而不是自顧自埋首書中？愛德華已經花了整個星期向同業推銷新事業，那麼，蘇珊是哪些地方吸引他，讓他願意對火車上偶然碰到的陌生人，再賣力推銷一次？最後又是哪些因素說服了雙方，都願意考慮賭一賭，成為合作夥伴？
他們談話時，都對對方的人格特質有所判斷。這類性格判斷雖然發生得很快，卻非常重要，會影響我們生活的各個層面。從孩提時代開始，與同伴玩耍時，大多數孩子都會找到臭味相投的死黨，只有幾個不幸的孩子，幾乎大家都避之唯恐不及，另外還有少數寵兒，則可以自由穿梭於各個小圈子間，處處受歡迎。等到青春期來臨，同樣的判斷又會影響我們和誰約會，甚至日後跟誰結婚。這類人格特質判斷也會主宰我們的職場命運，決定誰能得到工作機會，誰能扶搖直上，還有當時機歹歹時，誰得捲舖蓋走路。
本書說明人格特質判斷是怎麼回事。當人們對你評頭論足時，他們究竟在尋找什麼？本書也說明如何讓人格特質判斷為你所用──以及怎麼樣影響別人對你的觀感。
【前言】如何使用本書
我們一直對這個主題深感興趣，希望各位也是如此。我們在撰寫本書時，除了以多年輔導客戶的經驗為基礎，也引用了近年來發展快速的社會科學研究。幾乎每天都有新的研究，提供新的洞見，進一步強化我們的想法。當我們在二○一二年英國煙火節寫下這段話時，我們深知，這絕對不會是有關這個主題的最後定論。閱讀本書時，可以搭配compellingpeople.com網站上的資料，我們在網站上分享了我們對當前事件和相關議題的看法，討論最新的研究以及未來的研究方向，同時提供能實踐某些概念的有用工具。
我們希望把本書內容寫得生動有趣，吸引人閱讀。本書在開頭勾勒出基本概念後，隨即檢視當我們打量別人，或別人打量我們的時候，究竟看到什麼。接下來，我們會探討這些基本概念如何展現在各式各樣的現實環境中。你可以一氣呵成，從頭到尾讀完整本書，書中的一切都和你認識的人和面臨的處境相關。但是你也可以把本書當成手冊，挑選和個人目的最相關的章節跳著看。假如你選擇跳著看，那麼「Make It Happen」單元和結語提供了有用的工具和觀點，能幫助你運用本書的概念。假如有時間的話，不妨也瀏覽一下後面的附註：可以找到書中引用的各種研究、資料來源、想法和故事。
【推薦序】讓關係有更持續且更深遠的發展
多年前曾被IBM 派至澳洲受訓，擔任亞太區「高階主管關係管理」的課程教練，當時我們討論的議題主要是如何開場，和如何建立我們在主管心中的第一印象，因為這占了印象分數的70%，當然後續的印象也就是「你要別人如何看你」亦是重要的討論。
當時我用了一個網路上流傳的故事與大家討論，這故事無從斷定真假（因此姑且隱其名稱），但卻是個好教材，內容大約是，在美國有一對年老夫妻去拜訪美東一所著名大學的校長，祕書見他們穿著簡樸又沒預約，於是不耐地表示校長沒空，但該對夫妻還是坐在接待區耐心...
目錄
推薦序
導讀
如何使用本書
自序
1. 大思維
力量
溫暖
力量 vs. 溫暖
力量＋溫暖
2. 你手上掌握了哪些牌
先入為主的刻板印象
性別
種族
年齡
相貌
體型
性傾向與性別認同
殘障人士
3. 善用你手上的牌
選擇權掌握在自己手中
非語言的溝通方式
空間
臉部
聲音
鏡映
風格
遣詞用字
言詞的力量
言語的溫暖
力量＋溫暖，關於字的討論
實際運用在日常生活中
4. 現實世界中展現的力量與溫暖
走進荒野中
在職場上
工作時的遣詞用字
領導力
公開演講
在政界
網路世界
關於愛情
結語
謝詞
附註
推薦序
導讀
如何使用本書
自序
1. 大思維
力量
溫暖
力量 vs. 溫暖
力量＋溫暖
2. 你手上掌握了哪些牌
先入為主的刻板印象
性別
種族
年齡
相貌
體型
性傾向與性別認同
殘障人士
3. 善用你手上的牌
選擇權掌握在自己手中
非語言的溝通方式
空間
臉部
聲音
鏡映
風格
遣詞用字
言詞的力量
言語的溫暖
力量＋溫暖，關於字的討論
實際運用在日常生活中
4. 現實世界中展現的力量與溫暖
走進荒野中
在職場上
工作時的遣詞用字
領導力
公開演講
在政界
網路世界
關於愛情
結語
謝詞
附註
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