第1章 拿出勇氣，放棄目前建立人脈的方式（摘）
──何謂真正的人脈？
斷然拒絕不講理的客人
要想不斷提升營業額，就必須只和值得尊敬的客戶往來。
我非常瞭解各位會想要反駁我，說「這只是一種理想，實際上沒有這麼容易」。
但是能夠順利提升營業額的人，共通之處就是選擇客戶。
如果你是業務員，我希望你檢視一下既有的客戶名單。
假設你有一百位客戶。
請在這一百位客戶中標示出你最喜歡的客戶。
也就是付錢乾脆不囉嗦的客戶。
如果可以的話，從一排到第二十名。
如果你只有這二十位客戶，你的人生會不會像是置身天堂？
接下來你應該做的事，就是將你從這二十位客戶收取到的金額加總。
你應該會得出一個驚人的數字。
你有沒有注意到，結果就好像著名的二比八法則，僅有的二十名客戶占了整體營業額的八成。
剩下的八十名客戶中，應該有許多你討厭的客戶吧！
討人厭的客戶，就是那些付錢不乾脆又囉哩囉嗦的客戶。
你應該會發現，斷然拒絕這些不講理的客戶，對你的業績幾乎不會有影響。
如果你覺得我在騙你，不妨請你試試看。
即使這些討人厭的客戶你全部都不要了，營業額也頂多只會減少百分之二十，而更讓
你意外的事，則在那之後才會出現。
不可思議的不是營業額只減少百分之二十。
而是你會多出許多可自由運用的時間。
因為這些只占營業額百分之二十的百分之八十討人厭的客戶，占用了你寶貴的時間。
你可以利用這些多出來的時間，針對百分之二十你最喜歡的客戶，提供更高品質的服務。
這麼一來，他們不僅會回購，還會幫你介紹客戶。
做生意的基礎，也就是回鍋客和老客戶介紹的新客戶，從此將會源源不絕。
營業額自然也會跟著提升。
至少你可以不要再費心討好這些討人厭的客戶，過著有如地獄般的生活。
提供喜歡的人讓他們高興的服務，是一件很快樂的事。
而要服務討厭的人，讓他們不要生氣，真的很辛苦。
討好喜歡的人的工作叫做接待，讓討厭的人不要生氣的工作叫做接客。
你要接待還是接客，全看你怎麼選擇。
我在從事顧問工作時，一直是協助接待而非接客。
如前所述，協助計畫時的第一個階段，就是告別討人厭的客戶。
而第二個階段就是將多出來的時間，用來討好你喜歡的客戶。
努力思考要怎麼做才能帶給客戶超乎預期的感動，讓自己會想要向身邊的人炫耀這樣的成果。
讓我最高興的是，當員工知道自己只要服務喜歡的客戶就可以時，他們臉上充滿著神采奕奕的表情。
因此就算顧問不逐一鼓勵員工，他們也會自然動起來。
營業額當然也會跟著提升。
這個方法不也適用於建立人脈嗎？
挨罵會有好報
人脈不是靠建立，而是一種結果。
根據我認識的高階經理人和我自己的經驗，這點絕對錯不了。
如果你喜歡對方，就不會想要留住對方。
如果明明不喜歡，卻為了建立人脈而參加聯誼或餐會交換名片，只會活受罪。
想要建立真正的人脈，就必須專心做好眼前的工作。
只要專注於工作而非建立人脈，在過程中，人脈就會自然形成。
建立人脈時，不可多所算計。
充滿算計的人脈不僅脆弱，而且短命。
賺錢的時候，大家看似團結一致，一旦出現虧損，所有的人就會鳥獸散。
這是因為維繫彼此的不是人，而是利益。
關係的基礎不是敬意，而是損益得失。
為了以敬意為基礎維繫人際關係，必須專心工作。
專心工作，共享甘苦。
這種感覺或許像是戰友。
工作最重要的當然是創造成果。
不過無論是多優秀的人，工作十次頂多只有一次會很成功。
剩下的一半還算成功，另一半則是失敗。
無關業種或業界，也無論是什麼樣的專家，比例都是一樣的。
當然無論做什麼事，都應該以成功為目標，但是成敗的比例還是不會改變。
換言之，你面對有百分之五十失敗的可能性的態度，將大大改變你的人生。
思考著如何將失敗的經驗運用在人生當中，這件事也和人脈有關。
雖然不是故意，但如果是無法逃避的失敗，就好好品味它吧！
品味工作失敗最好的方法，就是不要逃避。
這個方法雖然簡單到讓人驚訝，但只要不要逃避就好了。
我說的是真的。
只要不逃避，就會有個好處。
那就是可以和另一個來不及逃走的人當朋友。
這是我懂事之後，雖然不知道該如何用言語形容，卻深刻體會到的事。
我在就讀小學和國中的時候，只要惡作劇被發現，通常就會是那個挨罵的人。
無論我做什麼都非常引人注目，光是經過「犯罪現場」，都會被當成犯人對待。
「怎麼又是你！」
「你要我說幾次！」
我至今仍清楚記得老師們的吼叫聲。
起初我還會找理由辯解，後來就開始樂在其中了。
因為如果我來不及跑，就可以和另一個也來不及跑的人當朋友。
所以老師們應該要這麼罵。
「怎麼又是你們！」
「你們要我說幾次！」
只要不逃避，就可以交上這樣的好運，然而大家幾乎都浪費掉這樣的好運。
出社會之後也一樣。
發生問題只要不逃避，就可以和另一個同樣來不及逃避的同事博感情。
如果工作的成果不如預期，大多數的上班族都會找理由。
更糟的是工作四十年，四十年來都在找藉口。
這樣是不可能交上真正的好運。
工作失敗是邂逅志同道合夥伴的機會。
因此不需要強辯，而是要正面迎接羞辱和責罵。
光是這麼做，你的人生就會煥然一新。
你的人生之所以能夠煥然一新，是因為你那永不逃避的戰友。
第2章 聲望重於人脈的真相
──拓展工作
安靜目送遠離的人
建立人脈是沒完沒了的事。
這是因為人脈會因為彼此的成長而不斷改變。
「這個人成功之後，好像變得不一樣了。」
「他成功之後變得很冷漠。」
我們經常可以聽到類似的話，但這是非常理所當然的事。
如果對方不斷成長，而自己卻停滯不前，自然就無法和他對話。
這是因為在組織中擔任重要幹部的人，關心的事有別於一般的員工。
擔任重要幹部的人每天想的都是組織應該要如何運作。
而一般的員工則是每天抱怨上司無能，讓人難以忍受。
很難想像兩者能夠在居酒屋把酒言歡。
因為兩個人的人生舞台不同，所以也只能回憶往事，閒話家常一番。
因為話不投機，關係自然就會疏遠。
人脈斷線指的就是這回事。
因此大家必須記住人脈並不全是輕鬆愉快的事，也有其嚴苛的一面。
克服成長難關的人，必須在保持平衡的同時，維持彼此的人際關係。
如果沒有某種程度的緊張氣氛，是無法維持的。
因此維持人脈才有它的價值，也才能努力共同持續成長。
如果成長落後，只要迎頭趕上即可。
對方並不是變得冷漠，也非終生絕交。
只要你能趕上對方成長的腳步，就能夠再次同行。
你如果無法趕上對方的腳步而漸行漸遠，或許會覺得對方變得冷漠，也很可能因此終生不再往來。
這個道理雖然簡單，但就是這麼回事。
非常現實的是，你能建立的人脈端看你的成長與否。
即使對方因為情感願意見你，次數也會愈來愈少。
我之所以會意識到人脈這回事，也是因為自己的成長。
這或許也是因為我從事的是企管顧問的工作，但這和我的職位沒有太大的關係。
畢竟名片上印的頭銜，並不會讓接案變得更容易。
從我還是個普通員工尚未擔任幹部時起，就遇見了與自己的成長狀況互相呼應的客戶，也維持長期良好的關係。
因此，關鍵在於成長，而不是升官發財。
其中也有人因為成長的狀況優於我，而與我暫時分道揚鑣。
我認為這是理所當然的事。
相反地，如果是我有所成長，我也會先行告辭。
我認為離開先行是理所當然的事。
因為我相信這有助於彼此的成長。
「逝者已矣」是解讀人脈很重要的觀點。
無論理由為何，離開的人是因為覺得不舒服才離開，旁人無權置喙。
安靜的目送對方離開，也是處理人脈很重要的做法。
在對方有所成長之後與對方重逢，進而共事的例子也不在少數。
也有許多是在自己有所成長之後，才又透過旁人介紹引見。
這些全都是以成長為基礎建立的人脈。
只要以成長為基礎建立人脈，就會帶來出人頭地或成功的果實。
如果是出人頭地或成功之後才建立的人脈，你的頭銜一旦消失，人脈也會跟著瓦解。
但是以成長為基礎建立的人脈，有效期限是一輩子。
第3章 受歡迎的業務員哪裡不一樣？
──能夠讓人想再見你一面的人最厲害
不要錯失道歉的機會
一個人的評價由什麼來決定呢？
應該是由這個人是否記得道歉和道謝來決定吧！
每個人都是靠記憶來評估他人。
類似「那個人很不錯」或「那個人還可以」的看法，都是依靠自己過去對對方的記憶所下的評價。
而這些記億的重點，應該就是對方表示道歉和道謝的說法和時機吧！
與人交往時，有太多說「對不起」和「謝謝」的機會。
人生在世，必須仰賴他人的支持，同時也必須支持他人，才能夠生存下去。
在此，我想先來談談道歉。
說「對不起」要比說「謝謝」難。
只要觀察小孩子，就不難瞭解其中的道理。
當別人幫忙小孩子時，如果旁人提醒他要記得說「謝謝」，就算他覺得不好意思，也會說出口。
但是「對不起」就不一樣了。
如果他給別人找了麻煩，旁人提醒他要說「對不起」，有的小孩甚至會忍不住哭出來。
「對不起」就是這麼難以啟齒的一句話。
各位不能因為這個例子說的是小孩子，就把它當成笑話來看。
因為有更多的大人也是沒辦法說對不起的。
事實上，只要能夠說「對不起」，你的人脈就幾乎不會斷。
無論是男女關係或朋友都一樣。
有不少人因為覺得自己先道歉就輸了，所以一直在等對方先說對不起。
因為覺得先說對不起就是認輸，所以堅持不肯開口。
愈是喜歡對方就愈堅持。
人際關係就會這樣因為說不出對不起而宣告結束。
解決的方法很簡單。
那就是在自己最難開口的時候，試著說一次「對不起」看看。
最難開口的時候，就是說「對不起」最好的時候。
你的直覺會告訴你是什麼時候。
要是錯過了這個時間點，就再也沒有辦法說了。
你只要嘗試一次就好。
只要你試過，就會發現自己開口說對不起，竟然可以讓人這麼幸福。
因此鼓起勇氣主動開口道歉一次，你就永遠能夠跟別人說對不起了。
這麼一來，你的人脈不僅不會斷絕，還會更豐富。
而那些個性怯懦選擇接受別人道歉的人，連一次「對不起」都沒說過，人生就會這麼結束了。
人脈會因此斷絕，自己也會孤立無援。
「對不起」是人際關係的接著劑。
能夠說「對不起」的人，也能夠輕易地說出「謝謝」。
這是因為對不起也包含了謝謝的意思。
就好像「做自己這麼喜歡的事還能夠賺大錢，真是不好意思」、「在風景如此優美的地方工作，真是不好意思」、「我實在太幸福了，身邊都是這麼棒的人，真是不好意思」。這些「不好意思」裡都帶有謝謝的意思。
因此，首先必須讓自己成為能夠道歉的成年人。
第4章 既然要建立，就建立一輩子的人脈
──緣分也是實力之一，也是實力的真正意義
能夠自然見到想見的人的方法
有一件非常不可思議的事，只要我覺得很想見的人，就自然而然可以見到對方。
不是我主動要求的，而是自然而然就發生了。
當然也不是透過別人去拜託。（我雖然沒有拜託對方，卻有好幾次硬被帶去和對方見面的經驗。）
即使突然有機會可以見到對方，都會讓我覺得「果然會這樣！」
連我從來沒有見過的人也是一樣。
舉例來說，在我打算進入企管顧問界工作時，在學生時代大量閱讀了某個人的書，後來都有機會可以每個月見到作者本人。
此人可說是業界無人不知、無人不曉的大師級人物。
事實上，我原本並不瞭解企管顧問是什麼樣的工作，也無法把這份工作和這些書的作者的名字聯想在一起。
並不是我要求公司把我安排在每個月都可以見到大師的部門。
似乎有一條看不見的線把我們牽在一起，事情就這麼發生了。
不！老實說，應該是在我聽到這位大師的名字時，我就覺得會這樣。
在我自行創業從事出版工作之後，類似的情況也沒有改變。
在我剛創業從事商業書籍寫作時，我經常聽到一位相關領域頂尖評論家的名字。
當時他的電子報發行量超過四萬份，擁有極大的影響力。
有許多熱心的編輯，我雖然沒有拜託他們，但他們卻表示自己和這位評論家很熟，要幫我介紹。
我很感謝他們的好意，但還是拒絕了。
因為這有點太刻意了。
我不喜歡太刻意的安排，會讓我覺得不舒服。
太刻意的話，會形成一種奇怪的上下關係，一輩子都受限於此。
太刻意的話，只能維持短時間的互動，無法長期交往。
因此我對於認識人，講究順其自然的程度，甚至已經到了惹人厭的地步。
結果，不久之後，我受邀擔任該書評家舉辦的年終特別講座的客座講師。
我老實告訴大家我心裡的感覺。
當時我心想「果然吧！」
事實上不只如此，我曾經和無數當紅的經營者、文化人和名人一起工作過。
我之所以能夠和這些人結緣，當然一定是我認識的每個人直接或間接出的力。
也是我所處的環境的協助。
根據這些理由，我整理出一個祕訣，能讓你見到你想見的人。
那就是為了能見到你想見的人，你必須在目前的公司做出成績，而不是每天叨唸著你想見某人。
如果你在現有的職位上表現並不突出，就算對方願意見你，頂多也只能交換名片了事。
無論是對對方或對你而言，你們都和其他大多數的人一樣，只是彼此人生中的過客。
好不容易才見到你期待已久的人，如果只能交換名片，未免太可惜了。
你如果不能在專業領域中做出成績，退而求其次也沒有關係。
與其和一群人在一起湊熱鬧，不如離群展翅高飛，更能引人注目。
只有讓對方認同你的存在，身邊的人也會肯定你的實力，你才有機會順其自然見到你想見的人。
當然身邊的人也會不經意地讓對方知道你喜歡他。
最重要的是，只要對方提出見面的要求，你一定要立刻答應。
如此難得的機會，如果你還故作姿態扭扭捏捏，就絕對不會有好結果的。
珍惜「感覺」對的人
有人拼死拼活就為了保住人脈。
大概是真的很怕人脈斷了吧！
我雖然很瞭解這種感覺，但是斷了的人脈再怎麼挽回都沒用。
所以也用不著努力讓人脈不斷。
因為在自然的狀態下，能夠一直維持不斷的人脈，才是真正的人脈。
我從還在當上班族時，就習慣和自己感覺對的人維持長期關係。
我說的「感覺對」，指的就是和自己合拍的人。
每年以嚴格的標準找一個和自己合拍的人吧！
就算是這樣，十年就可以找到十個，三十年就有三十個了。
和自己合拍的人的感覺，或許會很像好朋友。
就是那種會讓你感覺願意不計較利害得失都想幫助的人。
我經常在非年節的時候寫明信片給認識的人，不過這當然是因為我不覺得麻煩。
我之所以不覺得麻煩，是因為我剛好很喜歡寫明信片。
因為賀年片和盛夏問候信每個人都會寫，競爭太激烈，你的問候會被淹沒在一大堆信件中，因此效果不佳。
我說的效果不佳，並不是指利害得失，而是指對方很可能根本不會看到你的信。
既然要「搏感情」寫明信片，而且還得讓對方看到，競爭對手當然愈少愈好。
而寫明信片，當然要百分之百確定對方會看到。
前面也提到，只要是交換過名片的對象，只要有住址，我就會寫張明信片問候對方。
除此之外，我也利用工作的空檔、閒暇之餘或出差時，隨時隨地寫明信片。
寫給十個合拍的人當中的一個。
寫這樣的明信片不需要理由。
只要想起那個人就寫。
內容通常很無聊也很簡單。
「我現在在仙台吃牛舌，正好想起你。」
「我剛才在福岡的大牟田市吃海膽蓋飯，正好想起你。」
「我現在人在韓國，不知道為什麼突然想起你。」
光是這樣，就能夠帶給對方驚喜。
有時一年寫一次，有時一年寫三次。
因為是隨興地寫，不是寫個不停，所以幾乎都會收到回信。
就算沒有收到回信也沒關係。
因為我只是自顧自地做自己喜歡做的事。
即使得不到回報還是願意做，這才是真正喜歡做的事。
因為得不到回報就不想做，就稱不上是喜歡。
如果是因為這麼做會讓你獲得好評或討人歡心，這也是沒有辦法持久的。
因為大家真正喜歡的東西隨時都在變，所以不會有一定要達成的目標或壓力。
我認為這才是維持關係長久的祕訣。
不可思議的是，就整體而言，我的隨興明信片愈寫愈多了。
而收到的回信比我寄出的還多。
現在我每天都不斷收到來自各方的明信片。
這讓我深刻地感覺到，只要順其自然做自己喜歡做的事，和你個性相近的人就會向你
靠攏。
不是明信片也沒關係，無論是電子郵件或電話，只要彼此沒有感到壓力，能夠持續保持聯絡都好。
沒有人有權利告訴你怎麼做最好。
最近還可以利用部落格或臉書來關心彼此的成長。
總之，就是你想逃避現實時禁不住會做的事。
就是因為是禁不住會做的事，所以才能夠持續下去。
而我就是一有時間，就會忍不住想寫明信片。
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