名人推薦：◎各界盛讚

談判的重點不在自己，也不完全在對方，而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上，都有很完整的經驗分享，對於想要學習談判的人，會是一本很好的入門指南。

──Miula（M觀點創辦人）

國內外談判的書籍我看了很多，大多數充滿深奧的理論，以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完，本書容易懂又實用好上手，誠摯推薦。

──李河泉（「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授）



作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓，不僅非常適合於以面子、關係及人情為...

●序 以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？

遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？

碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？

遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？

本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，變數越來越多，只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢，化被動為主動，你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。

你一定經歷過各種「談判」，當你想要說服他人，或是希望透過溝通、協商以獲得更多時，就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯，歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門；也從第一線基層人員，歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位，再成為企業的策略顧問，親身參與無數場不同性質、大小的談判，我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同，對籌碼的價值認定必定分歧；各人的習慣、喜好相異，與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣，所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙！

「知人」是一門極深的學問，而且要學會是需要付出代價的，除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好，更要掌握對方的溝通風格，推測他們期待達成的目標，以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣，我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度，幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型：「行動」「直觀」「人際」「分析」，讓你能夠在短時間內，透過觀察對方的言語行為，立即辨識出對方的風格類型，並且見招拆招，贏得對方的信任與認同，還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。

「我要的不多，只希望團隊成員或下屬能聽令行事，與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI，為什麼談不出期望的成果？到底是哪兒出了錯？」

我從過去在兩岸千餘家企業教授溝通說服技巧，以及擔任談判教練，指導內外部協商的經驗中發現，很多談不好、談不順的原因都來自於「急」！急著談成交易，急著說服對方！急著想要贏！但是，「欲速則不達」啊！尚未弄清楚對方的需求與目標，就急著說出很多自以為是的想法，不僅讓對方沒有興趣談下去，更可能讓別人覺得厭煩不耐！

問題是，不管是為了要解決問題的協商，或是想要達成業績目標的談判，往往都有時間壓力，怎能不急啊！所以，我一直在思考，是否有快速達標的談判方法？是否有在短時間內能讓對方願意照你的話去做的技巧？

當大大學院找我做「商業談判」的線上數位課程時，我整理了過去在第一線親身經歷的談判場景，對照手邊常用的談判工具，梳理出讓大家能夠快速上手，輕易掌握的「談判一二三」架構，也就是一個認識、二種風格與三項要件。

◆「一個認識」：認識「關係」的經營比「輸」「贏」更重要

人際關係的經營本來就是一場「無限賽局」。不管是與客戶或供應商往來，與上司或下屬溝通，又或者是與公司內的同事進行協商，如果僅僅為了獲得眼前的利益，而傷害了彼此的關係，長期而言往往得不償失。職場人際關係的維繫需要以「信任」為基礎，而信任需要以「了解」為前提。唯有願意傾聽並理解對方，才能看見對方的需要；唯有著眼於長期關係的經營，才能真誠地尊重對方的想法，跳脫眼前極端既有二選一的框架，致力於尋找互利雙贏的新方案。

◆「二種風格」：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」 以「個人溝通風格」快速掌握對方的風格，縮短探索時間，快速擬定談判策略，選擇正確對應的方式，避免踩到對方的地雷，收溝通、談判事半功倍之效。

再者，沒有人願意在談判中被貶低，儘管處於劣勢，也要維持表面上的氣勢。所以運用正確的「溝通回應風格」，善用成人型的「體恤」和「探索」，避免父母型的「批判」和「建議」，尊重對方，讓談判在平等和諧的氣氛下順利進行。

◆「三項要件」：以ABC三項要件作為談判計畫的架構，讓談判不失焦 從我過去教授與指導談判的經驗中，將複雜的談判程序與準備事項簡化為Aim（目標）、Bias（影響）、Climate（氣氛）等三項要件，幫助你以最有效率的方式掌握談判的關鍵要素，準確地談出雙方都願意接受的共識。

「Aim」（目標）：就是想藉由本次談判協商解決的問題，或是希望爭取到的結果。在談判中鎖定目標，可以幫助自己說出有利於達成目標的話語，並保持對談不要離題，有效率地達成共識。同時，預備「最佳替代方案」（BATNA），對談判可能出現的情況「做最壞的打算，盡最大的努力」，有效率地找出「新」方法，並且形成讓雙方互利、雙贏的共識。

「Bias」（影響）：指的是善用能夠有效影響對方判斷的要素。Bias一般都翻譯成偏見，人與人之間往往存在著偏見，如「以貌取人」此種先入為主的印象，甚至會導致心理學上所謂的「月暈效應」。因此，善用對方可能產生的偏見，將可影響其決策。在談判協商中除了分析手中的「籌碼」，還需結合運用三種影響他人的策略—「信譽」「互惠」「勸說」，提升自己的影響力，放大手中籌碼的價值。

「Climate」（氣氛）：意指你與他人互動時所營造的環境。熟練運用「體恤理解」「互利目標」「肯定推崇」「探索提問」四步驟，打造一種互相尊重及信任的氣氛，在和諧氣氛中談出互利雙贏的共識。

感謝先覺出版社邀請我出書，讓我有機會更完整地描述各種情境、案例的談判細節，並且得以將各個談判工具用圖表整理得更清楚易懂，而更加簡單實用。

我希望本書能夠作為你在準備談判時的工具書，除了帶你學習快速「知人」外，也把我過去和客戶、上司、部屬、同事談判協商時常用的工具、步驟與方法，整理成「實戰布局篇」「實用工具篇」「實況問答篇」一次彙整給你。藉由結構化的整理，以及實戰案例的說明，幫助你精確掌握談判工具的運用，只需跟著我一起刻意練習，就能成為雙贏談判高手。

準備好了嗎？讓我們一起成為跳脫極端二選一決策思考的談判高手！

●序 以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？

遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？

碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？

遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？

本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，...

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好評推薦

序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手
PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局
01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆
03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好
04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響
優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？
05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件
從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的
06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」
「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為
07是誰說了算？──利害關係人的區分
區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場

PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招
08設密碼：環境安排與影響策略
談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力
09調頻道：針對四種風格的對應策略
分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格
10開天線：多理解就少誤解
針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人
11解bug：除了「盲點」更有「聾點」
溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？
12控音量：從OK象限中判斷自我狀態
理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達
13鋪軌道：以探索提問引導對方需求
讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問
14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點
「ABC談判架構工具表」的案例說明

PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈
15想要升職加薪，怎麼談？
爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破
16如何爭取老闆認同我的簡報？
工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略
17同事常出包，我該怎麼談？
以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？
18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？
手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？
19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？
以ABC架構，練習如何應對不滿的同事
20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？
又吃閉門羹，該怎麼辦？
21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？
卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣
22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？
一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？

後記∕感謝疫情催生本書！
附錄：ABC談判架構工具表

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01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆
03恩威並濟、軟硬兼施的...