名人推薦：讀者五顆星推薦：

◎談判無所不在，每天都在進行，在家中與另一半，在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判，為了得出令人滿意的談判結果，有哪些注意事項、談判原則等，作者都有提供實際且具體的建議，作者也指導讀者要注意哪些詐術，並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明，所以十分簡單、容易體會。

◎文筆好到讓人覺得闔上書後，頓時變得信心滿滿！成為談判專家並非遙不可及啊！

◎這本書打破我過去對談判的認知，書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。

◎原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告...

◎第2堂課 要求是假的，需求才是真的

如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？

為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。從字面上來看，立場是指自己的定位，但在談判學裡Position指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而Needs則是「需求」。

接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。

我舉一個簡單的例子，假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡，大聲對你喊道：「老闆！給我一罐可樂，我要可樂！」這位學生的要求是什麼？當然是可樂，需求是什麼呢？他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理，可樂剛好賣完，你又是著重於「要求」的談判家，你會如何回答這名同學？「可樂賣完了！」你們的對話就此結束。然而，假使你重視的是對方的「需求」，又會如何回應這位學生？「同學，現在還有誰會用可樂來解渴？那個喝多了牙齒會爛掉呢，最能解渴的還是白開水，旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說，即使面對相同情形，也會依照你看事情的重點不同，談出截然不同的結果。

再舉一個例子，這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察．費曼教授？他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家，但是天才通常都有孤傲的一面，費曼教授也不例外，他的怪異行徑多到能集結成冊。

一九六五年，他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他：「教授，非常恭喜您，屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答：「算了，為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐，還要花一個禮拜時間待在那裡，太麻煩了，不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽在委員耳裡有多荒謬？於是他們再次試圖說服。「教授，不好意思，這和國小班上第一名是完全不同的獎項，您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道：「沒關係，太麻煩了。」

雙方就這樣不斷來回勸說、婉拒了好幾回，最後對方終於撂下狠話。「您要是堅持不來領取，可能會對其他美籍候選人不利喔。」是的，他們最終用了威脅。許多人只要面臨談判不如預期，就會想要出動「威脅」來解決問題，但是這樣的策略絲毫不影響費曼教授堅定的決心，他依舊不願前往領獎。最終，教授的夫人站出來說話了，能夠說動男人的終究還是只有女人。如果你是費曼教授的夫人，會如何和他協商呢？

夫人說：「老公，不想去就別去了，但是你得仔細思考一個問題，如果你拒領這座獎，就會成為人類史上第一位自願放棄諾貝爾獎的人，之後哪些人會最對你最感興趣呢？」是的，答案是「記者朋友們」。一旦不接受諾貝爾獎成事實，費曼教授就會成為地表上最知名的人物，而且記者們一定會以「究竟費曼是何許人也？為何拒領諾貝爾獎？拒絕諾貝爾獎的背後原因？」為標題大作文章，對費曼窮追不捨至少一星期，甚至更久。夫人繼續說著：「到時候你的長相就會曝光，世界各地的人都會認出你，真的沒有關係嗎？」

聽完這番話，費曼教授立刻下定決心。「好吧！與其一輩子當話題人物，不如乖乖把獎領回來就沒事了。」關鍵就在於此。不擅談判的人通常會在這樣的情況下這樣勸說：「老公，如果覺得一星期太長，縮短成四天或兩天速去速回也可以啊。」會把重點擺在一星期，也就是對方的「要求」上。在這場談判中，費曼教授真正的需求並不在於時間長短，而是「討厭麻煩」。真正擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」來進攻，因為要求其實是假的，它只是需求的幌子罷了，談判時真正的主角是需求。

在商場上，不乏遇見這樣的情形。公司都已經準備好要交貨了，對方卻說「以後再也不會向你們下訂單」，對於涉世未深的業務負責人來說，聽到這番話一定會瞬間臉色鐵青，回到公司並向主管這樣報告。「對方說以後再也不會向我們下訂單了，是否該為他們調降價格⋯⋯？」

這位負責人的策略是對的嗎？當然不對。對方不願下訂是要求，背後真正的需求是什麼？價格可能是需求之一，但絕對不只如此，一定還有「想要穩定收到貨品」或「不想承擔匯差」等其他需求。真正懂談判的業務負責人會在對方拒絕自己的提議時，想盡辦法努力了解隱藏在對方身後的各種需求，因此愈是優秀的業務負責人，愈擅長提問並用心聆聽。業界不也流傳這麼一句話嗎？「業務不是靠嘴巴吃飯，是靠耳朵吃飯。」

總結來說，談判的核心可以用一句話來概括：「若要使對方的行為改變，就得掌握對方需求！」最終，所謂談判就是一場「發覺對方需求」的遊戲。

◎第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌

人的一生有八成時間在談判？

每次談判講座一開始，我都會問台下聽眾們一個問題：「各位，最近這一星期以來，至少進行過一次談判協商的人請舉手。」舉手的人往往不到兩成。如果進一步詢問這些舉手的人都和哪些人談判，大部分則會回答廠商或職場主管。

回答這個問題以前先要先弄清楚一件事：何謂談判？如何定義談判會影響你是否該舉手。正在閱讀本書的你，你認為什麼是談判呢？

有些人會這樣回答：「談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。」這樣的答案我們稱之為談判一．○，六十多年前的學者們都是這麼說的。當「談判」被這樣定義時，會出現幾個問題，首先是得到越多自己想要的結果越好，但是如果下次再向對方提出談判邀約，對方就會開始對我避而遠之，儘管最後應邀出席，出現時也會心存怨恨（甚至歹念）。

因此，三十多年前的哈佛大學羅傑．費雪教授和威廉．尤瑞教授，重新定義談判一詞。

「所謂談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。」就是「你和我都有好處」，創造雙方都能滿意的結果，我們將此稱之為談判二．○。

近年來談判學者們的想法又改觀了，他們對談判一詞的定義是使對方的行為、認知、情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程，這就是談判三．○。

為能讓各位輕鬆理解，讓我舉個例子做補充說明。假設你是業務負責人，要和一位非常重要的客戶進行初次面談，剛好那天是他們公司的便服日，所以對方穿著一身輕便前來赴約，他的上衣是知名登山品牌的T恤，你也注意到這一點，接下來怎麼對話？

你：您喜歡登山嗎？

對方：非常喜歡。

你：您常爬哪一座山呢？我最喜歡爬北漢山了。

對方：北漢山嗎？我也很喜歡⋯⋯您有爬過北漢山的碑峰嗎？

你：哈哈，我上個禮拜才剛去，差點沒累死，但是上面的景色實在很壯觀。

對方：沒錯，我也常爬北漢山。

當對方要從皮夾裡取出名片時，你瞥見了一張全家福，其中有三名子女。

你：您有三名子女嗎？真是太巧了，我們家也是三個孩子。您有看到那則報導嗎？據說在韓國養一名小孩總花費近一千萬，我們至少要有三千萬才養得起這些孩子啊，看來我們都得繼續努力奮鬥了呢！

從頭到尾，你都沒提到貨品單價、數量、供貨條件等業務內容，一直與對方「閒聊」便結束這一小時的會面，之後對方對你的印象會是：「那位業務感覺人很不錯，之後有機會還可以一起去爬北漢山」，或「和他聊天後感覺他是個合情合理的人」。

剛才的你是否算在談判呢？這稱不上談判？談判二．○的學者會認為你並沒有談判，為什麼？因為剛才對話內容中，你和對方根本沒有談及任何關於經濟利益的事情；反之，談判三．○的學者則會認為你有談判，為什麼？因為對方已經對你產生「那人感覺很不錯」的良好「情感」，或認為「那位業務是個合情合理的人」，對你的「認知」已經有所改變。

◎第2堂課 要求是假的，需求才是真的

如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？

為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。從字面上來看，立場是指自己的定位，但在談判學裡Position指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而Needs則是「需求」。

接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。

我舉一個簡單的例子，假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡...

【前言】

◎我的高爾夫球技已注定無望

以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。

第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？

第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？

第三，北韓是否擅長談判？

（請審慎思考至少三十秒再作答。）

從談判學的角度來看，答案如下：

第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸與女兒談判時，總是會輸給女兒，無條件接受女兒的提議一樣（尤其是家中最小的女兒，更容易談判成功）；反之，在和兒子談判時，大多數的爸爸（包括我自己）都會變成嚴肅殘酷的談判家（當然，也很可能只有我是這種爸爸）。重點不在對方用什麼內容來說服我，而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此，華頓商學院教授史都華．戴蒙主張：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」

不幸的是，我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感，現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張，並且留戀於過度的邏輯爭辯。

第二，談判經驗是否豐富並不重要，對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國，有一種職稱叫作「交涉者」，即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生，「成為一名傑出談判家，最需要具備什麼條件？」學生們選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說，就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」，次要的是「關於談判議題的專業知識」，這就是為什麼我們在進行中古車買賣時，往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人，用一般人難以理解的專業術語談論車子時，我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊，一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。

更重要的內容還在後頭，接下來反問同學：「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件？」令人驚訝的是，學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的；也就是說，如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判，就算有二、三十年經驗，也只會離傑出談判家越來越遠。因此，我認為談判就像打高爾夫球，各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手？答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理，之後再勤於在場上實際練習，總有一天會成為頂尖選手；但是如果在入門初期就略過基礎指導，之後不論上場練習十年、二十年，也只會打九十至一百桿，我就是如此，今年已經打球第十四年了，但我的高爾夫球已注定無望。

談判也是同樣道理，看著在大公司任職，站在甲方立場談判數十年的人，我經常會為他們感到擔憂，他們往往不是優秀的談判家，卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣？要歸功於名氣響亮的大企業品牌，正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判，才會有好成績，假如這些人某天離開了大企業呢？光靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法，是不可能談出好結果的。

因此，在談判場上，比起長久以來已經養成不良習慣的談判家，徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家，反而更容易談出理想結果。

第三，北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商，到目前為止，我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而，越贏只會越怎樣？國家民不聊生、孤立無援，金正恩的權力也難永垂不朽。

真正的談判高手，會將談判導向成功而非獨贏，何謂成功的談判，則是接下來這本書持續探討的主要議題。

為什麼會想出版此書呢？我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日，仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」，但是真正該重視的反而是情感與關係，比起談判經驗，了解談判原理更重要，相較於獨贏式的談判，創造成功談判則更為重要。

自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題，進行了為期十七個月的線上談判講座，其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名，得到學員們熱烈迴響，這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約，他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享，讓廣大讀者也可以受惠，最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳，當我回過神時，已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡，我會盡量保留完整的SERICEO講座內容，以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。

我現在是企業教育顧問公司「HSG」（Human Solution Group）的執行長，過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來，我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」，書亦是如此，沒有難以閱讀卻有益的書籍，所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂，適合用來當作談判基礎入門書籍。

【前言】

◎我的高爾夫球技已注定無望

以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。

第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？

第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？

第三，北韓是否擅長談判？

（請審慎思考至少三十秒再作答。）

從談判學的角度來看，答案如下：

第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸...

前言　我的高爾夫球技已注定無望

◎第1堂課　獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？

◎第2堂課　要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

◎第3堂課　談判桌上誰最傻？
先通過「莎莉與小安測驗」

◎第4堂課　你在不知不覺中已坐上了談判桌
人的一生有八成時間在談判？

◎第5堂課　不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？
如何讓天王球員出戰明星賽？

◎第6堂課　你知道什麼是「創意對策」嗎？
羅浮宮博物館的由來

◎第7堂課　增加談判議題，就能動搖對方的心意
大創採購組的談判秘訣？

◎第8堂課　與其和對方爭吵，不如下個賭注
NBA籃球員羅德曼的馴化術

◎第9堂課　談判不是給予與取得
讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由
Tips to Win 1　談判家vs. 談判家

◎第10堂課　標準會改變我們的認知
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做？

◎第11堂課　決定誰是甲方或乙方的BATNA
首都順利啟動改造計畫的秘訣

◎第12堂課　要喝一杯？vs. 喝啤酒或燒酒？
為什麼羅斯福總統不用付版權費？

◎第13堂課　第一次提案該等待？或主動出擊？
唯一能避免勝利者詛咒的方法

◎第14堂課　比LPG還要厲害的L&G
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」？

◎第15堂課　讓步也得讓得有技巧！
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題？

◎第16堂課　最終，所有談判都分成兩種類型
以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判
Tips to Win 2　使家人更幸福的談判術

◎第17堂課　談判時千萬不能做的三個舉動
先從分辨積極謊言與消極謊言開始

◎第18堂課　我的女兒比童星可愛的理由
為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服？

◎第19堂課　即便討厭議題，也別討厭人
恭喜KORUS Baby誕生！

◎第20堂課　正因為奸詐，所以更要知道的事
談判桌上經常出現的三種攻擊技術

◎第21堂課　即使沒那麼奸詐，還是得知道的事
在談判桌上可使用的防禦戰術

◎第22堂課　「乙方」的談判方法
給「乙方」的三種建言

◎第23堂課　如何讓提案更醒目？
為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出？

◎第24堂課　關於談判的三個問與答
談判桌上永恆不變的真理
Tips to Win 3　如何與難搞的對象順利談判？

結語　你是目的型談判家嗎？

前言　我的高爾夫球技已注定無望

◎第1堂課　獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？

◎第2堂課　要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

◎第3堂課　談判桌上誰最傻？
先通過「莎莉與小安測驗」

◎第4堂課　你在不知不覺中已坐上了談判桌
人的一生有八成時間在談判？

◎第5堂課　不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？
如何讓天王球員出戰明星賽？

◎第6堂課　你知道什麼是「創意對策」嗎？
羅浮宮博物館的由來

◎第7堂課　增加談判議題，就能動...