格蘭德爾行銷術
人們只有在真心喜歡一件商品，而且確實需要這種商品時，才會心甘情願地購買，而喜歡的基礎便是好奇心與興趣，是購買的欲望。正由於此，那些成功的行銷人員總是善於從這個切入點入手，用自己巧舌如簧的口才去激發顧客的購買欲望。
在一九六○年代，美國有一位著名的行銷人員喬‧格蘭德爾，由於他經常在推銷的過程中施展一些小招術，而被人們稱為「花招先生」。他在拜訪客戶時，通常會把一個三分鐘的蛋形計時器放在客戶的桌上，在客戶表現出驚奇的表情後，再對他們說：「請您給我三分鐘，三分鐘一過，如果您不再需要我繼續講下去，我就立即離開。」就這樣，客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。
此外，他還會利用各式各樣的招術，讓自己有足夠的時間來向客戶推銷，並讓對方對他所銷售的商品產生興趣。
「太太，您可知道世界上最懶的東西是什麼？」
客戶搖搖頭，表示不知道。
「那就是您存放起來不花的錢，它們本來可以用來買冷氣機，讓您度過一個涼爽的夏天。」格蘭德爾說。
他就是這樣透過拋出一些問題，來激起對方的好奇心，隨後再順水推舟地來推介自己的商品。
格蘭德爾的這種利用口才銷售的方式，到後來逐漸的發展成為了一種有效的推銷模式，其基本特徵如下：
1.在與顧客見面時進行恰當的提問
「您想知道，能夠使你的營業額提高50％的方法嗎？」
對於這種問題，相信大部分的人都會回答有興趣。當顧客被這種問題吸引並為之所動時，行銷人員就應該立即接著說：「我只佔用您大概十分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完後，您完全可以自己判斷這種方法是不是適合您。」
在這種情況下，由於行銷人員已經提前告知了客戶，不會佔用其太多的時間，而且同時又讓顧客明白了，在銷售的過程中主動權是掌握在他們手中。這樣就有效地消除了顧客的抵觸心理，從而使得銷售活動進一步向前發展。
2.好口才才能掌握推銷的主動權
在與顧客接觸的過程中，好的行銷人員是不能夠讓顧客感到你是在強迫他們購買的，也就是要讓他們認為主動權是在他們手中的，但是行銷人員也必須掌握好一個度，即用你的言談來引導顧客的思路。
作一個成功的行銷人員，就必須要讓顧客的思想跟著你走。如果達不到這種程度，就不能將局面引向對自己有利的方面。這樣下去的話，銷售工作也就很難取得成功。所以在與顧客溝通的過程中必須掌握主動權，而掌握主動權的關鍵又在於你的銷售口才。
大量的銷售實例證明，巧妙有效的語言表達，完全可以使本來極不利於自己的形勢發生逆轉。
一個行銷人員是這樣開始與顧客溝通的：「好可愛的小狗，是英國的金毛犬吧？」
顧客看到對方說話很友善，又在誇讚自己的小狗，心中很高興，於是回答說：「是的。」
行銷人員接著又說：「這狗毛色真好，您一定經常給它洗澡，很累吧？」
顧客笑嘻嘻地答道：「是啊，不過它也算是我的伴，也給我的生活增添了不少快樂，習慣了，也就不覺得累了。」
行銷人員進一步分析說：「人不能太孤獨，總得有個陪伴，養犬是調節精神、有利身心健康的活動，我覺得應該大力提倡。」
顧客聽了行銷人員的話，心裡感覺很舒服。於是，就和行銷人員攀談了起來。而行銷人員也就抓住這個機會，並適時轉換話題，來巧妙地推介自己的商品。這樣情況下的銷售，成功的機率也就比較大了。
因此，行銷人員在接近顧客時，如果找到容易被顧客接受的話題，尤其是一些對方感興趣的話題，就很容易與對方攀談起來，並將商品適時銷售出去，這也是推銷成功的一種屢試不爽的最基本方法。
3.好口才能贏取顧客的信任
好口才並不代表一定要口若懸河，並不是要具有把死人說活了的本事。一個優秀的行銷人員，在面對顧客時，會根據對方的脾氣、性格，準確揣摩顧客的心理，抓住顧客的弱點，因人、因情況來展開自己的推銷活動，準確地使用推銷語言，而非使用一些讓人難以置信的言辭，緊緊準確抓住顧客的心理需求，言簡意賅地介紹商品的性能、用途、質地以及維修、保養等知識，也許並不需要太多的、精彩的語言，就能夠真正贏得顧客的信賴。
有一位行銷人員到鄉村去推銷電鍋。當時農村大多用的還是原始的鍋燒火煮飯，根本就不知道電鍋是什麼。只見這位行銷人員走進一家炊煙嫋嫋的農家，在廚房裡一邊幫主人燒火，一邊感慨道：
「要是做飯不用燒火該多好啊！」
主婦笑了起來：
「天下哪有這種好事啊，再說我們祖祖輩輩都是這麼做飯的。」
「有啊，」行銷人員看時機成熟了，就拿著電鍋說：「我這口鍋煮飯就不用燒柴，你不信的話，我們可以試試看。」
說完他便忙著放水，下米，插電源。同時向主婦解釋其原理及使用的方法。飯煮好後，主婦一嘗，不爛不糊，味道很好。行銷人員於是乘機說：「更妙的是，用這種鍋煮飯的時候你不用在一直在旁邊看著，可以休息或做些別的事情。」
主婦做夢也沒有想到居然還有這種好用又方便的東西，於是這位早就想從繁忙的廚房事務中解脫出來的主婦，當即就決定買下了一台電鍋，並且還跑到她的左鄰右舍那去介紹，做了義務行銷人員。
說對話，達成交易並不難
商業競爭越來越激烈，消費者也變得越來越理智，說服他們去購買商品的難度也越來越大。但我們應該知道的是，這個世界上本來就沒有好辦的事，但也沒有辦不成的事。嚴峻的市場現實，對廣大行銷人員來說，不僅僅只是一種挑戰，而且更是一種機遇。因為，機遇永遠只會垂青於那些有準備的人，但問題的關鍵是，對此，你準備好了嗎？
銷售是一項極具挑戰性的工作，它要求從業人員要根據市場的變化及客戶消費心理的變化，不斷地對自己的銷售策略與溝通技巧進行優化調整。必須承認的是現在的客戶正變得越來越理智，他們不會輕易地掏出自己的錢包，但是我們應該知道，如果能夠在銷售用語上多花費一些心思，有時確實能夠起到意想不到的效果，能夠將「一盤死棋」徹底盤活，這種逆轉從以下的案例中可見一斑。
美國紐澤西州的一對老夫婦準備賣掉他們的房子，他們委託一家房地產經紀公司承銷。這家經紀公司為這棟房子在報紙上刊登了一個廣告，廣告的內容很簡短：「出售住宅一套，有六個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。」
但是，廣告刊出一個多月後仍然無人問津。無奈之下，那對老夫婦只好又登了一次廣告，這次他們親自撰寫了廣告詞：「住在這棟房子裡，我們感到非常幸福。只是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裡綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠望，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那麼請您購買我們的這所房子，我們也只想把房子賣給這樣的人。」結果，這則廣告刊出還不到一個星期，房子就賣出去了。
這對老夫婦最終成功地推銷了他們的老房子，發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的銷售廣告語言。因為，他們的推銷語言中不僅含有商品的訊息，同時也運用了更具藝術性的語言將相關訊息表述得更加新穎，更有針對性，從而增強訊息刺激的力度，加速了客戶將購買意圖轉化為購買行為的進程。
無數的成功銷售實務一再證明，擁有成功抓住客戶心理弱點的口才，是促使銷售成功的一個關鍵前提。它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。
某著名電腦公司行銷人員阿信曾經苦悶極了，他在推銷電腦的過程中幾乎絞盡了腦汁，去介紹商品的性能如何如何好，但客戶們似乎都沒有興趣。電腦推銷不出去，他對自己也越來越沒有信心，於是心灰意冷地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。
坐在他鄰桌的是一位太太和她的兩個孩子，他們正在吃午餐，那個男孩胖乎乎的，什麼都吃，長得很結實；那個瘦弱的女孩卻緊皺著眉頭，舉著筷子將盤子裡的菜翻來撥去，就是不吃。
那位太太有些著急，輕聲開導小女孩：「別挑食，要多吃些蔬菜，不注意營養怎麼能行呢？」這樣一連說了幾遍，但小女孩仍將嘴巴撅得老高，還是不肯吃。這位太太漸漸失去了耐心，不斷地用手指敲桌面，怒容滿面。
看到這種情景，阿信喃喃自語：「這位太太的蔬菜跟我的電腦一樣，『推銷』不出去了……」正想著，一位年輕服務生走近了那個小女孩，貼著她的耳朵悄悄說了幾句話。讓人感到意外的是，聽了服務生的話後，那女孩馬上就大口大口地吃了起來，邊吃邊看那個男孩一眼。
那位太太很驚奇，就把服務生拉到一邊問道：「你用了什麼辦法，讓我那倔強丫頭聽話？」
服務生微笑著說：「馬不想喝水的時候，隨你死拉活拽它也不會靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了，你再牽它去喝水，它就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您經常帶孩子來吃飯，我也經常看到小男孩欺負小女孩。我剛才激妹妹說：哥哥不是老欺負你嗎？吃了蔬菜，長得比他更胖，更有力氣，看他還敢打你嗎？」
旁觀的阿信聽後暗暗叫絕：「太妙了，自己的電腦推銷不也是這種道理嗎！」有了這種想法後，他立即對自己失敗的推銷經歷進行了反思，找出了其癥結所在，並對自己下一步的推銷工作進行了優化調整，隨後便開始了行動。
第二天，他敲開一家公司採購部負責人的辦公室，這公司他以前曾經來過多次，但都沒能成功。
這一次，阿信不再滔滔不決地講述商品性能，而是微笑著問：「先生，我不想多說我的商品，我只想問貴公司目前最關心的是什麼？貴公司目前為什麼事而煩惱？」
對方歎了口氣：「承蒙您這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤，您的商品我們真的沒興趣呀。」
阿信卻沒有說什麼，馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使公司存貨減少，利潤增加。
當阿信再度去拜訪這個公司採購部負責人時，一邊出示那套方案一邊熱情介紹：「先生，請您看一下這套方案，希望能夠減輕您的煩惱。」
採購部負責人將信將疑翻開那些資料，越看越高興：「先生，你的策劃方案太好了！請將資料留下，我要向上級報告，我們肯定會向你訂購電腦的。」
後來，他們果真向阿信訂了一大批貨。
阿信的這種銷售經歷，真可謂是「山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村」。
用場面話緩和氣氛麻痹對方
有時，人難免因一時糊塗做一些不適當的事。遇到這種情況，就需要把握住指責別人的分寸：既要指出對方的錯誤，又要保留對方的面子。這種情況下，如果分寸把握得不適當，或者會使對方很難堪，破壞了交往的氣氛和基礎，並帶來一系列嚴重的後果；或者讓對方占「便宜」的願望得逞，給自己造成不必要的損失。
一位來自南部的婦人到台北遊玩，在在五分埔的服飾店買了幾件衣服，付款時發現剛剛還拿在手上的信用卡不見了。店裡只有他和女店員兩人，明知與女店員有關，但她沒有抓到把柄。當他提及此事時，女店員翻臉說他誣賴人。
在這種情況下，這位婦人沒有和她來「硬」的，而是壓低聲音，悄悄地說：「小姐，我一下子照顧了你兩三千元的生意，你怎麼能這樣對待我呢？你在這裡顧店，一個月收入幾萬，我想你絕對看不上那張破信用卡的。再說，你們做生意的，信譽要緊啊！」
她見女店員似有所動，又懇求道：「我幫女兒買衣服，好不容易老公同意給我刷信用卡，丟了我真的沒辦法交代。拜託妳再幫我仔細找一下啦，或許忙亂中混到衣服堆裡去了。我知道，你們做生意的都很能體諒人的。」
女店員終於被說動了，在衣服堆裡找出信用卡，不好意思地還交給婦人。
說「軟」話，會讓對方覺得自己是在吃糖，心裡甜甜的。在上述案例中，這位婦人的一番至情至理的說辭，不但使錢失而復得，而且還很可能挽救了一個幾乎要犯侵佔罪的女店員。
現實生活中，人們普遍存在著吃軟不吃硬的心態。特別是性格剛烈、很有主見的人，你如果說「硬」話，比如以命令的口吻，對方不但會不理睬，說不定比你更硬；你如果來「軟」的，對方反倒產生同情心，縱使自己為難，也會順從你的要求。
懇求就屬於「軟」話的一種。有很多時候，你要想說服人，說軟話要比說硬話效果好得多。然而懇求並不是低三下四的哀求，而是在鬥智，是一種心理交鋒。通過懇求的語言啟發、開導，暗示對方並使對方按你的意思行事。
瀏覽器，並以Chrome開啟我的電子書櫃後，點選『線上閱讀』，即可閱讀您已購買的電子書。建議使用 Chrome、Microsoft Edge有較佳的線上瀏覽效果。
2024專利防護中