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前 言
第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作
一、研擬談判主題和目標
清楚談判主題
確定談判目標
談判目標是有階段性的
二、談判的最高目標——雙贏
雙贏是談判的根本目的
關心對方的利益
談判中謀求一致的技巧
三、抓住談判核心
價格
品質
交易數量
交易方式
交易期限
調整議題的藝術
總結談判所有議題
四、談判議題須好好安排
掌握談判控制權
安排議題的具體方法
五、可行嗎？談判前先分析
資訊收集、整理與研究
方案的比較與選擇
談判的價值構成分析
各種主客觀情況預測
綜合分析，做出結論
六、如何擬個好的談判方案
三個基本要求
談判方案的主要內容
替代方案，有備無患
七、制定談判計畫
談判計畫的制定步驟
談判計畫須具體
八、制定談判策略
根據對方需求制定策略
制定談判策略的步驟
九、充分了解對方
具體地分析對手
了解談判對手的方法
十、找出對方的關鍵人物
找到線頭在哪裡
到哪裡找對方的關鍵人物
十一、洞察對方的心理
如何洞察對方
把握談判人員的心理表現
十二、分析對手優劣，把握談判主動權
從談判對手的角度考察優劣勢
根據對手的優劣做出策略選擇
十三、「換位思考」成效大
十四、議定談判議程
不可忽視議事日程
制定雙方都認可的談判議程
談判議程的具體內容
談判議程的審議
十五、安排座次大有學問
十六、談判障礙有哪些
不打沒有準備之仗
選擇各種可能的方案
十七、先沙盤推演
類比談判的四個步驟
模擬談判的全過程
第 二 篇 好技巧開先局
十八、設計好的開場白
重視談判的開場白
開始談判的技巧
十九、打造和諧的談判氛圍
以誠取信——形成良好氣氛的關鍵
迴避衝突——在溝通中達成理解
巧妙安排——在場外培養感情
創造良好氣氛要注意的幾個問題
二十、準確提出談判目標
談判開局策略應考慮的因素
考慮雙方的實力
提出談判目標的策略
二十一、一開始就抓住主動權
正確處理開局階段的「破冰」期
掌握談判主動權的具體方法
二十二、開局階段如何溝通最有效
交換意見的方法
為何要識別消息真或假
談判開局切忌激進和保守
二十三、探測對方的底線
談判前摸清對手的底牌
找到對方真實意圖
二十四、引導對方，說服他
引導策略
轉換話題法
二十五、如何拒絕但不破壞關係
提問題拒絕對方
找藉口拒絕對方
拒絕時可以給對方一定的補償
提出條件拒絕對方
二十六、踩住自己的底線
要有堅持談判底線的意識
留心談判時的「糖衣炮彈」
警惕談判「折中」
二十七、以理服人，據理力爭
說理
以理服人策略
二十八、小心收局
最後要記得給對方小利
把握成交的跡象
常用的收局階段的策略
二十九、最後通牒
提出最後通牒的時機
最後通牒的口才謀略
三十、談判的總結
總結的方法
三十一、當談判失敗時
買賣不成仁義在
敞開重新回到談判桌的大門
三十二、如何軟硬兼施
黑臉與白臉的策略
高壓與懷柔並舉
軟硬兼施對付強硬對手
三十三、聲東擊西
採用聲東擊西策略的原因
聲東擊西，旁敲側擊
三十四、激將點兵法
三十五、以守為攻
三十六、窮追不捨
三十七、制定最佳談判策略
測定與選擇最佳談判的主體
根據不同談判環境選擇相應策略
三十八、明確你我的利益
明確自己的利益
描述對方的利益
只給對方一個好處
三十九、盡量滿足雙方需求
四十、把人和問題分開
防止人身攻擊
將人和問題分開
四十一、談判中的書寫技巧
談判筆記的書寫
談判報告怎麼寫
四十二、訂立談判合同
明確雙方當事人的簽約資格
認真審查合同條款
爭取在我方所在地舉行簽字儀式
四十三、履行合同
堵住契約上的漏洞
合同履行中的注意事項
第 三 篇 怎麼談，會成功！
四十四、收集談判背景資訊
瞭解談判背景的重要性
瞭解並分析競爭環境
四十五、保護自己資訊，搜集別人資訊
保護自己資訊
做到知己知彼
四十六、妙用談判時機
把握時機贏得談判
抓住時機，反客為主
四十七、利用時間的期限
巧用期限藝術
限定期限策略
四十八、充分利用自己的優勢
善用你的優勢
揚長避短謀略
四十九、借別人的力量
借助談判對手的力量
借助第三方的力量
五十、學會示弱與糊塗
瞞天過海
「軟弱」也是一種力量
假裝糊塗
五十一、攻擊要塞和反擊藝術
攻擊要塞藝術
反擊藝術
五十二、文件戰術
五十三、巧妙運用權力受限
權力受限有效的原因
運用角色權力受限策略
使用權力受限要注意什麼
五十四、向談判恐懼情緒說掰掰
放鬆心情談判
擺脫恐懼的情緒
克服恐懼的方法
五十五、建立自信，遠離心虛
缺乏自信
倉促出陣，沒有充分準備
五十六、投對方所好
談判中投其所好的運用
妙語生花——幽默的風采
五十七、對手生氣了，怎麼降溫
關注和瞭解對方的情緒，也包括當事人自己的情緒
讓對手的情緒得到發洩
使用象徵性的體態緩解情感衝突
五十八、善意對待對手
時時尊重對方
視談判對方為朋友
「我絕不會答應」的禁忌
第四篇 談判過招有方法
五十九、善用沉默
用沉默化解危機
用沉默對待強硬對手
用沉默來掌握主動權
六十、讓問題得到快速回答
重複對方話語的發問
陳述式提問
以「什麼」代「為什麼」
從強硬對手那裡爭取承諾
六十一、向對手表達反對意見
真誠的對待對手的反對意見
處理反對意見的步驟
六十二、確定客觀的標準很重要
客觀標準在談判中的重要作用
客觀標準的具體應用
六十三、好的報價
聰明的報價對談判的重要性
誰來先報價
如何後報價
報價的技巧
六十四、問價有撇步
火力偵察法
迂迴詢問法
聚焦深入法
假錯印證法
六十五、還價的藝術
還價前的準備
摸清價格虛實
窮追不捨
吹毛求疵
還價的次數
六十六、價格蠶食
一點一點地啃
「價格蠶食」策略運用
價格蠶食的方法
六十七、索賠的訣竅
六十八、坦誠面對對手
誠心面對問題
坦誠並不代表天真
六十九、以柔克剛
求活思維藝術
以柔克剛的策略
七十、戰勝強硬對手
硬碰硬
具體方法
七十一、欲擒故縱
策略運用
欲擒故縱對付對方的期限
七十二、打破僵局
打破僵局的藝術
打破僵局的具體方法
潛在僵局的直接處理法
七十三、緩兵之計
緩兵之計
適當休息是很好的緩兵之計
緩兵之計在談判論辨中的應用
七十四、學會給對方面子
給足對方面子
尊重對方的隱私
七十五、適時讓步
讓步不能過於頻繁
大幅讓步要緩行
七十六、適時運用幽默
歸謬法
曲解法
出人意料法
比喻法
幽默使用小技巧
第 五 篇 拿出你的溝通技巧
七十七、妙用談判語言
正話反說
話中帶話
模糊表態
七十八、說對話，做對表情
準確地運用語言
選擇語言時要維護對手的自尊
應當慎用的語言
七十九、交鋒要四兩撥千斤
使用條件問句
多聽少說
巧提問題
八十、溝通要採用協商的態度
涵養
誠意
聆聽
八十一、把握談判溝通的關鍵
溝通要觸角靈活敏感
溝通的技巧和要求
八十二、克服交流障礙
交流障礙的類型
語言溝通中要注意的問題
輕鬆表達自己的技巧
交談中的三忌
八十三、好口才，漂亮開局
開場陳述的內容
開局口才謀略
八十四、從寒暄開始
寒暄的重要作用
寒暄的基本技巧
八十五、敍述的基本要領
談判中敍述的基本原則
談判中陳述的主要方式
八十六、交談的藝術
交談是雙向交流
交談要有融洽的談話氛圍
交談需隨機應變
八十七、怎麼打岔
利用一詞多義打岔
利用好奇心打岔
利用同音異義打岔
利用相近概念打岔
利用眼前的景物打岔
八十八、讚美是很有效的社交技巧
讚美的價值
讚美的技巧
八十九、談判口才中常用的邏輯法
區別法
喻證法
淘汰法
條件法
九十、什麼時候該提問
合理的提問流程
在對方發言完畢後提問
在對方發言停頓和間歇時提問
在議程規定的辯論時間提問
九十一、提問的要訣
提問題要恰當
提問的小技巧
提問技巧的基本原則
九十二、回答對方的提問
回答問題之前，留出思考時間
不隨便回答沒瞭解涵義的問題
不要「全盤托出」，毫無保留地做答
盡量減少對方追問的興致和機會
九十三、反問的反擊性強
九十四、說服和誘導，以和氣為要
談判桌上要營造和諧的氣氛
慎重與對手爭辯
九十五、談判中，如何巧用論辯
辯論無處不在
談判中的論辯要迅速
論辯最好有論有辯
九十六、運用你肢體態勢
九十七、解讀對方的肢體語言
眼語的看讀
眉語的看讀
嘴語的看讀
手和臂膀
腹部的動作語言
九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊
聽覺在口語交際中的意義
學會傾聽的三種形式
傾聽的要領
一些特殊的口頭語
九十九、有效傾聽
傾聽的規則
聽覺受動語言技巧的基本要求
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