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二手徵求有驚喜
你知道女性的皮包都裝些什麼嗎？
女性掌控了百分之八十的消費。
能得到女性支持就能大做生意，得不到，事業經營就會吃大虧。
戀愛行銷學。
這是掌握女客人芳心的銷售方法。
為什麼一定要具備做生意的戀愛力？
為什麼一定要掌握女客人？
這是因為：
「女性掌握所有消費的百分之八十」
聽到這句話，你有什麼感覺？
有些人會說：「對、對，確實是這樣。」
有些人會懷疑：「咦？真的嗎？」
也許每個人的反應都不一樣，可是那的確是事實。
只要稍稍想一下就知道了。
原因是：
「女性隨身攜帶的東西很多」
女性會帶在身上的東西真的很多。
我曾經和一男兩女去北海道出差四天三夜。
我們在羽田機場會合，看到女同事時嚇了一跳。
我們男生的行李很少，女性卻都帶著一個大行李箱。
確實和男性相比，女性擁有的東西相當多。
光是衣服的種類就比男性多。
與男性的情況截然不同。
男性只有外套或長褲，女性卻有各種款式的裙子、上衣，再加上套裝、洋裝……種類實在是多得無法計數。
男性連內衣的種類都望塵莫及。
女性有胸罩、內褲、束腰、襯裙、連身束衣、褲襪，還有許許多多的配件。
再說到化妝品，差距就更大了。
男性根本沒得比……
再說鞋子，打開鞋櫃看一眼就能了解。
不需要舉馬可仕夫人為例，電視上也經常有介紹豪宅的節目，那裡面的鞋子數量令人無法相信自己的眼睛。
我不知道有多少次對著電視吐嘈說：
「喂，你到底有幾雙腳啊？」
女性擁有的東西多，意味著買東西的機會比男性多。
也就是說，女性買的東西比男性多。
去百貨公司看看女裝、女性雜物的賣場面積，
就可以知道，女性的購物範圍有多大。
至於購買頻率也是一樣。
為什麼呢？因為替換得很快。
不僅是衣服，從皮包到鞋子、飾品、手錶，全部都要頻頻換新。
你打開過太太或女朋友的皮包嗎？
裡面一定裝著許多出人意表的東西。
除了不可或缺的手機、記事簿、化妝品，還有繃帶、頭痛藥、口香糖、喉糖、塑膠袋，甚至青草軟膏(我問過女性朋友，她說是台灣的土產，是治蚊蟲叮咬、皮膚搔癢、頭痛的萬用藥膏)……
只要皮包的空間足夠，女性攜帶的東西就會無限地增加。
而女性決定購買的物品，並不局限於自己身上會用到的。
家裡每天會消耗的日用品，也多半是由女性採買。
食物更是如此。
以買米來說，女性得決定要買哪個品牌？買幾公斤？在哪家店買？花多少錢買？什麼時候買？
食物的種類很多，而且每天都要消耗，購買的次數更是多不勝數。
除了平日定期消耗的鹽、醬油等東西，加上烹飪的材料，那種類更是加倍。
至於特別需要考慮的奢侈品，女性購買的機會也不少。
看看百貨公司的地下樓就知道了，那裡總是熱鬧滾滾。
到處都有女性在剎時間做出重大決定。
「太太，很便宜喲，很便宜喲！」
此起彼落的招呼聲，無不在促使女性果斷地下決定。
如果做丈夫的在一旁，沒有貨比三家就出聲要買，可能會遭到太太嚴厲的斥責。
此外，給小孩子用的東西更是要由母親決定。
從紙尿片的廠牌到尺寸、哪家比較便宜等等都是考量因素。
如果做丈夫的因為便宜就把大尺寸的尿片買回家，可能還會挨妻子罵：「要放在哪裡啊？」
而隨著小孩的成長，除了學校用品，更有一大堆問題需要煩惱，例如：要送小孩去哪一家補習班？才藝要學到什麼程度？做媽媽的在下決定時，還要考慮到不能與鄰居有太大的落差。
「我都沒辦法找你商量。」
每個丈夫都聽過這樣的抱怨，可是太太這麼說，並不表示要把決定權交出去。
說不定那是一種「勝利的歡呼」，只是在向你確認，自己做的決定是那麼多。這麼想或許比較正確。
服務業方面的消費也是一樣。
每戶人家，都有許多每月或每年會來一次的帳單。
保險費通常就是這種情形。
此外，以看牙醫這種事來說，要治療到什麼程度，也是很難決定的事情。
據說牙醫這邊也很頭痛。
因為有些外行人不具任何醫學知識，竟然也想對治療表示意見。
以前牙醫幾乎可以決定所有的事情，患者只要在治療椅上坐下，就任憑牙醫處置，現在有些患者，他們不具備相關知識，卻想要自行決定。
或許，是因為他們在下決定方面，太有自信了。
而說到人生最龐大的購物，情況更是明顯。
是的，就是「房子」。
我有個客戶是一家建築商，公司名稱是「土屋房屋」。
他們賣的房子比一般房子價格高。在駒澤公園的樣品屋中，擔任營業部長的橫井先生告訴我：
「太太的意思，幾乎是百分之百決定購屋因素。」
竟然高達百分之百！
橫井先生又說：「決定權裡面，也包括否決權。那是最可怕的。」
確實很可怕。
客人的折價券過期了，怎麼辦？
如果一家店一味想賣東西，東西就越賣不出去。
一家店能與客人建立「情感連結」，製造獨特購物體驗，客人就會變成你的貴賓。
有個題目要考考你。
別擔心，這問題很簡單。
假設你是某家超市的店長。
這家超市發行折價券，客人每購買一定金額，就會拿到一張。
這也是到處都有的點券制度。
每二十五點就送一張兩百圓的折價券。
有效期限是一個月。
有一天早上，收銀台負責結帳的工讀生，請身為店長的你過去一下。
你走過去一看，收銀員與一名客人正在等著。
那客人是個家庭主婦。
她手上拿著三張兩百圓的折價券。
可是其中一張已經過期了。
有效期限只到昨天。
剛好在今天超過期限。
可是那位客人說：
「你們一定要通融。」
這時候，你該怎麼辦呢？
以下提供三種解決方案：
1.竟然一次拿三張來用。
你心想：
還剩這麼多張，難怪會超過期限。
啊，果然是過期了。
如果對這個客人通融，對其他人就不公平了。
這一張不能用。
所以你對客人說：
「過期就不能用了，因為上面印著有效期限。實在沒辦法。」
2.已經過期了啊……
你心想：
可是才過期一天。
算了，就通融一下吧。
所以你說：
「本來過期就不能用了，這一次可以特別通融，以後還是要請您注意。」
3.毫不遲疑地說：
「感謝您多次的惠顧。本來過期就不能用了，可是沒有關係，請儘管使用。」
如果是你，你會採取哪一種處理方式？
答案很簡單吧。
顯而易見。
就是方案3。
而且，當然只能採取這個作法。
為什麼呢？
這個客人一次就拿了三張折價券來消費。
這表示她在店裡買過相當多東西。
對你們的店來說，她是個超級貴賓。
如果你採取方案一或二的處理方式，以服務業來說是不合格的。
然而，這種待客方式雖然做到了人人平等，可是並不公平。
服務，本來就不是平等的。
公平，的服務才是重要的。
客人既然在你們的店花了許多錢，就要給予殷勤的對待。
這是理所當然的事。
雖然不平等，卻是公平的。
如果店家連區區兩百圓都不肯折價，你想貴賓會有什麼感覺？
「再也不來這家店買東西了。」
萬一她有了這種想法，對商店來說是很大的損失。
這個客人原本會來店裡消費大筆金額，但今後卻變成零消費了。
這樣的待客之道，是客人流失的原因。
這等於是「積極地」讓客人再也不想來購物。
有許多商店實施點券卡、折價券、蓋章卡之類的活動，就是為了留住客人。
可是既然要實施，就要事先做好心理準備。
有時候這種防止客人流失的促銷方案，沒有處理好，反而會使客人退避三舍。
這是確實發生過的例子。
內人真實的體驗。
而且她所受到的待遇是方案一。
你相信嗎？
真是的……
到現在竟然還有服務業這麼不通人情，也難怪生意會不好。
商家之所以會一直覺得生意不好，實在是因為缺乏專業意識。
這正代表與客人之間缺乏所謂的「情感連結」。
以後這個詞彙會變成關鍵。
情感連結，就是人與人之間溝通。
如果一家店完全不與人好好溝通，那麼在網路上營業就夠了。
或是採用自動販賣機做生意。
這樣的店是不會受到青睞的。
因為無趣、沒有魅力，所以客人不來你的店光顧。
客人不來光顧，不是因為你的店地點不好，也不是因為沒有停車場。
而是因為你的店
無趣
不好玩
沒有魅力
使得客人興趣缺缺。
請再一次好好檢討，你的店或公司與客人建立的「情感連結」深不深吧！
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