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第二節、強生之「我們的信條」
老字號美國強生公司於l887年成立，是當今世界上規模最大、產品最多元化的醫療保健品公司。一百多年來，它的產品以其卓越的品質贏得了全球消費者的鍾愛和信賴。如今，強生公司已擁有100多家子公司，為全世界近200個國家和地區提供產品與服務，其銷售額已超過200億美元，淨利潤近30億美元。強生公司名列全美50家最大的企業之一，在全球醫療保健行業銷量名列第一。
「強生」公司之所以能取得如此大的成功，除了良好的外部環境外，還得益於強生公司的正確經營之道。「強生」以總公司的信條為基本原則積極開拓中國市場，樹立了其產品定位具體、準確的形象。
強生公司訂立出「我們的信條」，作為公司的基本原則。其內容包括以下幾個方面：
一是我們要對醫生、護士和病人負責，對母親們和一切使用我們產品及服務的其他人負責。為了滿足他們的需要，我們必須高品質的完成每一件事，我們必須要為不斷降低成本而努力，這樣才能保證產品合理的價格。對於顧客的訂貨必須迅速、準確地交付。我們也要使供應商和銷售代理商有機會賺取相當的利潤。
二是我們要對在世界各地為我們工作的員工負責。他們必須尊重他們的人格，瞭解他們的長處和價值，給他們職業保障和安全感。工資和福利必須公允、充分，工作場所必須整潔、安全。全體員工都應能自由地提出建議和批評。凡是有能力的人，在就業、個人發展及升遷方面，都應享有完全相等的機會。我們的管理人員必須稱職，他們的行為必須公正和有道德。
三是我們要對社會負責。我們的行為必須遵紀守法——支持善行和承擔我們應盡的賦稅義務。我們應當為改進國民健康、教育和文化水準而努力。我們必須把我們有權使用的公私財產管理得井井有條，並且注意保護環境和自然資源。
最後，我們還要對我們的股東負責。我們經營的業務必須要能保持合理的、可觀的利潤。我們必須試驗新的思想。必須進行科學研究，開展創新活動，從錯誤中汲取經驗教訓並更好、更快地進行發展。必須不斷更新設備，新建和改造廠房設施，向顧客提供最新的產品。必須保留一定的產品儲備，以供可能出現的困難時期使用。當我們按照以上原則經營本公司時，股東們應當能獲得不錯的投資收益。
根據以上基本原則，強生公司把「進入新的細分市場」作為一個重要的擴大市場的策略。在這裡我們以強生嬰兒洗髮精為例。為了獲得更大的發展，它闖入了另一個目標市場：那些洗髮次數比較多的成年人。結果這一措施取得了非常好的效果，在美國的市場占有率從3%一下子提升到了14%。在美國市場取得成功後，公司很快將這一策略陸續推廣到了其他國家和地區。
但事與願違，當強生嬰兒洗髮精進軍臺灣成人市場時，並沒有達到預期的效果。於是，公司便把目標對象對準媽媽，沒想到成效也不理想。透過市場調查，「強生」又把產品重新定位於18～24歲的女孩子，因為處於這種年齡的女孩子，比其他女性更關心頭髮的柔軟度，而且她們有足夠的時間經常洗髮。特別是在約會前或運動後。為了不丟掉嬰兒市場，電視片的最後仍保留嬰兒形象的片斷作為提醒。同時，強生公司也即時在行銷組合上給予配合，提供大容量包裝，以順應使用對象的轉換。
之後，強生公司還將嬰兒洗髮精的成功策略，推而廣之。「強生」沐浴露、潤膚露都提出了「給您嬰兒般的肌膚」的概念，強調成人同樣可以使用該產品。用同樣的做法，將嬰兒肥皂、潤膚油、爽身粉等產品，從嬰兒這一單一使用對象，延伸到年輕女性的階層，使得整個公司的銷售取得了飛速的增長。
老字號美國強生公司雖然已經走過了一百多年的風風雨雨，卻沒有顯示出絲毫的老態，這正是公司借助「我們的信條」保持年輕活力的祕訣。希望「強生」這根常青藤能一直常青下去！
專家點評：因地制宜，切合實際地滿足顧客的需求，是企業向更廣闊的市場進軍所必須瞭解的關鍵問題。這不僅僅體現在時間上的由古及今，也體現在空間上的由此及彼。我們可以看到，麥當勞、肯德基、強生、寶僑、歐萊雅等企業，不但在同一市場持續不斷地開發新產品，推陳出新，而且還在全球範圍內不斷拓展市場。結合各地的文化特徵，生活習俗，生產適銷對路的產品，進而取得了極大的成功。
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