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二手徵求有驚喜
06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
雙眼皮的人通常性格開朗、率真，重感性，有些情緒化，做事也經常是三分鐘熱度，所以和這類型的客戶合作，千萬別相信他說的「我今天資料沒準備齊全，這樣吧，我們明天再正式簽約。」或是「我今天錢帶不夠，明天再來向你拿。」因為到了明天，他極可能會因為你的競爭對手的一個建議，或突然發覺自己似乎沒有絕對的需要而反悔。但相對的，只要能請他付出一點訂金或代價，就等於把他的雙腳綁住，讓他跑不掉。
「眼睛是靈魂之窗」，在現實中，我們的確也可以從眼睛看出許多資訊。
從眼睛形狀觀察
1.單眼皮的人
個性表現：沉默寡言，意志力強，自尊心也比較強，個性較內向。
銷售技巧：進行銷售解說時，最好不要使用太多負面言辭，否則容易引起客戶反感，甚至認為你在諷刺他。
2.大眼的人
個性表現：多情、樂觀、熱心、謹慎，但也多話，而且反應較遲鈍。
銷售技巧：盡可能的針對他的問題詳細回答。這類型的人思考力並不深入，很容易誤解你的話。
3.小眼的人
個性表現：心思細密，很聰明，觀察力敏銳，做事有條不紊。
銷售技巧：別用太誇張的言辭或比喻，這會讓他們覺得你太不切實際，甚至會判定你是個慣於說謊的人。
4.眼細如線的人
個性表現：思慮周詳，但有點神經質，而且疑心病重。
銷售技巧：這類型的人喜歡比較，對「被欺騙」的反應很強烈，所以和他們接觸時，話語間要有所保留，增加彈性空間，別用「最」這個字眼，例如最便宜、品質最好等等，寧可告訴他「我這裡雖然貴了一點，但品質比較好。」比較容易得到信任。
5.圓眼的人
個性表現：率真開朗，表裡一致，做事積極，而且感覺敏銳，很容易受到外界的誘惑。
銷售技巧：這類型人幾乎是銷售員的最愛，只要讓他們感受到你的誠意和有禮的態度，就能得到他們的好感，並展現驚人的購物能力。
6.眼角上吊的人
個性表現：很自信，但也容易狂妄自大，比較缺乏謀略和心思。
銷售技巧：他們不喜歡被別人看不起，盡量讓他們感覺你一視同仁的對待他們和其他客戶，這會激起他們的挑戰欲望，企圖用較大筆的交易金額得到你更多的注意。
7.眼角下垂的人
個性表現：寬厚、細心，但行動較消極，而且悲觀。
銷售技巧：很多這類型客戶會完整聽完你的介紹，微笑，但往往不會有下一步；這時候強調產品對他親人的影響，容易成交。
8.眼眶深，眼珠陷入的人
個性表現：理解力強，警覺性高，思慮周密，莫測高深。脾氣不太好，比較注重自己的眼前利益。
銷售技巧：和這類型的人洽談，直接把焦點鎖定在利益上即可，其餘部分他們會自己評估；有時你解釋太多，反而容易被他們逮到破綻。
9.上三白眼，黑眼珠的上方露出眼白
個性表現：以自我為中心，非常神經質，暴躁易怒。有上三白眼的人自卑感特別重，對別人的批評很敏感，經常別人的一句玩笑話他都會銘記在心，而且總是往壞的方面想。
銷售技巧：想當然爾，如果和這類型的人見面能先稱讚對方，會讓自己在對方心中加分不少。他們喜歡你讚美他們的外在，例如服飾、配件、髮型、品味等等，這表示他們的眼光、選擇和一般大眾相似，能使他們得到被群眾接納的滿足感。之後進行產品解說時，也可以繞著個性和品味打轉，往往會使他們心癢難耐。
10.下三白眼的人
這種人黑眼珠的下方露出眼白，也就是眼珠上吊。
個性表現：眼下露白的人，通常都是自信十足的鐵齒派，性格好強、膽子大，但任性、冷漠，經常言行不一。此外，這種人也很神經質，疑心病重，嫉妒心強，好強且固執。
銷售技巧：和上三白眼的人相反，他們不喜歡你過度稱讚，也往往覺得自己已經完全了解產品。和這類型的人打交道，要適時並委婉的提醒他們某些細節，否則等他們自己發現，他們不會記得當初是自己請你不要廢話太多，只會怪你沒盡到服務的職責。
11.兩眼距離寬的人
一般人的眼距大概是自己食指的兩指半到三指，超過就算寬。
個性表現：為人溫和敦厚，視野寬廣，不過，若太寬則個性上較無主見。
銷售技巧：這類型的人較為理性，凡事就事論事，但有時候在一連串歸納後反而找不到重點，這時就需要你提供最適合的建議。如果你介紹的東西和他理解的沒有出入，交易就完成了。
12.兩眼距離窄
個性表現：這種人一般來講都比較內向，心胸狹窄，急躁多慮，經常悶悶不樂。他們比較不會想長遠的事，凡事只看眼前。
銷售技巧：在我的經驗裡，這類型的客戶容易情緒化，而且凡事斤斤計較，很容易因為考慮太多而喪失購物欲。和他們交流不必花太多時間說服他們，而是必須給他們時間說服自己。
從眼神觀察
1.可疑的眼神
個性表現：有這種眼神的人，通常不會和別人的眼睛做正面的接觸，因為他們的自我意識很強，對別人總是投以懷疑的眼光。當然也有可能是自卑感作祟，不敢正眼看人。
銷售技巧：一般來說，小眼睛、眼細如線、三白眼的人，很容易發出這類眼神訊息，最好從建立信任感開始。
2.犀利的眼神
個性表現：思想深沉、見識寬廣、頭腦清晰，理智勝於感情，能洞悉人心。
銷售技巧：單眼皮或小眼的人多是這類型的代表人物。了解他們的需求後單刀直入，把物質面和實用面的條件講清楚，將有利於銷售。
3.憤怒的眼神
個性表現：這類型人常常心懷不滿、憤世嫉俗、愛挑剔。
銷售技巧：三白眼和兩眼距離窄的人往往有這種眼神。對他們來說，沒有一項東西是沒有缺點的，但他們又不能理性判斷哪一種最好，這就有賴專家（也就是你）的中肯解析和建議。
4.昏昏欲睡的眼神
個性表現：缺乏自信，優柔寡斷。
銷售技巧：有時當客戶沒有定見或並未事先研究，就會出現這種眼神。由於不了解，於是無法馬上下決定；這時如果你能口齒清晰的詳細解說使他明白，通常也能快速完成交易。
5.不停眨眼
個性表現：缺乏安全感。
銷售技巧：不停眨眼，表示他對你說的話存疑，這時可以提出圖表、數據等證據來增加對方對你的信任。
12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售
一份美國的調查報告顯示，大約有百分之四十的成年人認為自己有害羞心理，尤其是在交際中或買賣中與陌生人——特別是異性——談話時，很多人都會有不同程度的緊張、拘謹和尷尬的感覺。心理學家對害羞者的優缺點所做的心理分析如下：
易害羞者的缺點
1.害羞的人完成工作的方式大都是被動的，而不是主動大膽的。他們在工作中不是考慮如何取得成功，而是擔心失敗，對承擔風險猶豫不決。
2.在社交活動中，害羞的人總感到結交新朋友很困難，因此孤獨感往往很強烈。有的人甚至由於害羞而閉關自守，與人隔絕。
3.害羞的人自卑傾向嚴重，他們往往對自己缺乏正確的評價，普遍對自我形象持否定態度。害羞的女大學生大都認為自己相貌平常，缺乏魅力，但是沒有和這些女生見過面的男生對她們的照片的評價則是：吸引力和那些交際花不相上下。
易害羞者的優點
當然，容易害羞的人並不是沒有優點，心理學家也提出：
1.害羞的人一般都比較聰明。由於他們通常少言寡語，所以勤於思考，比較機警。
2.害羞的人比較可靠。因為他們性情穩定，不會說長道短或搬弄是非，所以許多人都比較信任害羞的人。
3.害羞的人不適合當領導，但他們多是好搭檔。因為害羞者在群體中往往不愛搶出鋒頭，能多替他人著想，所以他們是良好的夥伴和合作者。
4.害羞的女士更討人喜歡，因為她們不會嘰嘰喳喳。同時，多數男士認為，羞答答的女性有一種神祕感，因而更具魅力。
5.害羞的人通常受教育較多且喜歡閱讀。他們往往更能體諒別人、了解別人，在交談時，他們會很留心聽對方談話，不會中途打斷對方的話題。
6.害羞的人通常可以成為知心朋友。當對方是可靠、待人以誠的人時，他會對對方忠心耿耿，努力維護這份友誼。
7.害羞的人往往會努力維繫婚姻，對丈夫／妻子及家庭比較關心、愛護，因此，害羞的人的婚姻往往能維持更長時間。
說服易害羞者的方法
以上這些害羞的人的特色，表現在銷售行為上，就顯得他們並不容易被說服。事實上，這類型的人喜歡默默觀察業務人員的銷售手法，甚至會進行分析和比較，加上他們善於思考和記憶，想讓他們產生購物欲幾乎不太可能。想說服他們有幾種方法：
1.站在善意的角度：這類型的人不太會拒絕別人，尤其是對始終維持禮貌、敬意的人，或是站在他們的立場上為他們著想的人。如果一切以他們的利益為出發點來進行遊說，比較容易成功。
2.不使用浮誇的言辭：這種言辭會讓他們覺得你不老實，缺乏誠信，對你的信任也就大打折扣。
3.不能用「聚光燈法則」，也就是不要把目光過度專注在他們身上：容易害羞的人並不習慣成為注目焦點，也不喜歡別人打探私事。用像對待別的客戶一樣一視同仁的態度對他們進行服務，會讓他們覺得比較舒適。
13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八折
我相信在很多業務員的訓練中，都會強調一點：建立和客戶的親密性。所以，有些業務銷售人員的因應辦法就是「裝熟」。
但根據我的經驗，掌握「讓對方舒適」的距離，這才是產品能否成功銷售的關鍵。同樣的，你也可以藉由觀察客戶和你保持的距離，讀出他的想法，以及你在他心目中的位置。
我曾經遇到一個銷售藥品的業務員，大概因為是朋友介紹的關係，他覺得應該對我表現得更友好一點，因此整個講解過程中，不斷和我勾肩搭背、附耳說話，企圖跨越我的警戒門檻。
不過我得很抱歉的說，這種「示好」並不會使業績加分，反而容易惹人嫌，至少我當時就婉拒了他的產品，因為他讓我覺得「不舒服」。
事實上，有一項很簡單的技巧可以判斷客戶對你的信任度：在你們站定位後（也就是交談的距離），如果你輕輕上前一步，他就退後一步，很明顯表示他對你有戒心；如果你這時又不識相的踏上一步，他就會覺得深受威脅，在更退一步的同時，也會在瞬間變得更不信任你。
根據一項針對個人空間需求的研究顯示，一般人在和其他人交流時，潛意識中會自然依照對方和自己的關係，產生四種不同的距離，分別是親密距離、個人距離、社交距離和公眾距離。和客戶面對面時如果能善用這些距離資訊，將會使整個過程更愉快而輕鬆，當然也能有效促進成交率：
1.親密距離
這是一個人和最親近的人相處的距離，指的是身體四周零至四十五公分之間的範圍。
這同時也是專家認為個人最敏感的距離，基本上這是親人、情人和寵物才能進駐的區域。甚至親人間也有分別，例如在零至十五公分的這段區域，只有父母對小孩、情人間的親密接觸，或是對寵物的親近這些狀況下才可能發生。如果有陌生人或不熟識的人進入這個領域，很容易使人產生強烈的厭惡和排斥感。
最明顯的例子，像在擁擠的公車上或電梯內時，人們的身體通常會呈現僵直、不自然的狀態，每個人都盡量避免身體上的碰觸。如果不經意碰觸到，雙方也會快如閃電的避開。這是因為他們不了解對方是否會對自己造成傷害，直覺式的閃避是害怕自己受到威脅。
所以，假設你第一次和客戶見面就貼近對方，甚至附耳說話，並不會讓他感受到你想建立親密感或聽你分享祕密的興奮，反而會使他直覺反應你正在威脅他的私人空間，並產生「這個人只是想控制我」的厭惡感。
在關係還沒到達某種程度時就侵入別人的親密距離範圍之內，並不會增進你們的「親密關係」，只會讓他覺得你是個沒有禮貌、不懂規矩的傢伙。儘管對方可能會維持友善的笑容，但這只是不想把氣氛弄僵而已，在這種情況下想銷售成功，簡直是不可能的任務。
2.個人距離
四十五至一百二十公分之間，是所謂的個人距離，其中四十五至七十五公分是朋友或熟人間的交際距離，七十五至一百二十公分則是彼此認識但較不熟悉，例如同事交談時的恰當範圍。人們在這個範圍內可以親切交談，又不致觸犯對方的個人空間。一般和朋友或熟人相遇，往往也在這個距離內問候、交談。
如果你和客戶已經可以在這個距離內進行交談，表示他不再把你定位為「銷售人員」，而已經是普通的朋友。
3.社交距離
身體四周一百二十至三百六十公分的距離，是比較「正式」的洽談空間，例如面對第一次見面的人、和店家禮貌交談，或是商務性會談，都在這個距離中進行。
其中一百二十至兩百公分之間，是在開放空間中處理私人事務的距離。例如在ATM提款時，銀行通常會在提款機外約一百二十公分距離處畫一條等候線，讓提款者感到自己很安全。
通常業務人員和客戶第一次見面時，也是在這個社交距離內，彼此除了握手和交換名片的那一瞬間，極少會跨越這個大約兩人手臂長度的界線。
其他像開會、和新同事打招呼等等，也多在這個距離內進行。只要你曾稍加留意，會發現公司開會時的會議桌必然是長條型或扇型，極少有「圓桌會議」，因為長條型及扇型桌都有很明顯的「相對距離」，較常和老闆交流的主管會坐在離老闆較近的位置，甚至進入老闆的個人距離；而位階較低者，會離老闆較遠。
兩百至三百六十公分這段距離，則是針對必要接觸，卻不太可能會更進一步交往的陌生人，例如到家裡施工的工人、管理員等等，如果你不幸被安排在這個區域中，通常表示客戶認為自己不太需要你的服務，你不妨尋找下一個目標吧！
4.公眾距離
超過三百六十公分都屬於公眾距離，一般最常見的就是演講。在這個距離中，大家可以對彼此視而不見，單純為了某種目的進行交談，而不是針對個人發言。所以一些有經驗的演講者，會找時間靠近聽眾，至少把距離拉近到社交距離，如此就能在聽眾心中有效營造「他在對我說話」的錯覺，提高自己在聽眾心中的親密度——即使他壓根兒不知道自己靠近的人是誰。
這四種距離自成規矩，在人際交往中，親密距離與個人距離通常都是在非正式社交情境中使用，在正式社交場合則使用社交距離。你必須了解自己的定位，判斷自己在對方心中屬於哪一種距離，然後站在最適合的區域內，對方才可能認真和你對談，既不顯得疏離又不至於太親暱。你不必擔心他沒聽你說話，他也不用擔心你會對他造成任何令人不悅的侵犯。
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