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二手徵求有驚喜
第一章 為了溫飽而開始跑業務中得到的啓示
因為外表光鮮亮麗而選擇的工作
跟丈夫離婚後，帶著二個女兒，站在人生重新的出發點上。好了，接下來該做些什麼呢？可以的話我不想再次經歷失敗，所以想找適合自己的工作。我有「真心誠意地祈願，必定會實現」這條信念，所以將自己想要找的工作條件，試著先寫出來。
●孩子有異位性皮膚炎和氣喘，為了方便照料小孩，需要能自由活動的工作
●需要接送孩子，最好是有公司車可以使用的工作
●盡可能是看起來是個時髦的工作
●看起來體面，有個外文頭銜的職業
●最好是可以拿高薪的工作
寫完之後，突然覺得自己像小孩一樣天真地許願，怎麼可能立刻找到條件如此好的工作。但還真的被我找到！跟我寫下的條件幾乎吻合的工作，是透過一位媽媽朋友介紹給我的。竟然，全公司的人都配有公司車，還可以放在自己的家裡。更令我驚訝的是，一個月只要到公司報到一次。報到後視自己的情況要直接去拜訪客戶或回家都可以。孩子發燒的話，還可以請假照顧小孩。
然後說到薪水，一開始有保證底薪，還可以收到數字相當不錯的金額。是什麼樣的工作這麼好呢？是雅芳化粧品的「區域經理」。完全就是我理想中的職業。聽到剛好在我住的區域有職缺，於是前往應徵面試，然後被錄用成為正式員工。
只要真心誠意地祈願，真的會照我心所願地實現⋯⋯這時又再一次確信母親那句話的力量。這時的我還不清楚「區域經理」到底是什麼樣的工作。對工作內容也完全無法掌握。當然媽媽朋友是在做雅芳客服小姐，知道這是個化粧品家訪推銷的工作。但實際上區域經理的詳細工作內容就不是那麼清楚了。我推測應該是「管理雅芳客服小姐的工作」之類的。
然而跟我預想的完全不同。工作內容跟雅芳客服小姐幾乎沒有不同，而且是需要跑外務推銷化粧品的工作。從小就不擅長與人溝通，且怕生，連朋友都交不到幾個的我，當然不可能有推銷東西的經驗。
像我這樣的人，別說是銷售人員，連跑外務的事務人員都做不成！一想到這身體就不停地顫抖起來。我只想盡早在新人教育訓練的階段逃離這裡。就算如此，個性認真負責的我，還是浮現了「既然進了這間公司，就此離職的話說不過去」的念頭。
還有二個小孩，很難再找到條件這麼好的工作了。「雖然不知道做不做得來，至少待個一年努力看看吧！」抱持這樣的決心，我決定挑戰這份工作。
接下來會跟大家談到，上帝不會給予人跨越不了的課題內容。來到眼前的，無論是再怎麼難解的問題也能跨越，至少現在的我是這麼想的。只是當時的我，還無法達到這樣的境界。給自己一年的期限並且「在那段期間盡量努力」的這個目標，是推動缺少自信的我向前邁進的方式。
直到現在，我已經不用特地「給自己期限及目標去努力」，就能夠輕鬆地接受「上帝給我的試煉與考驗」。總而言之，我的「業務推銷員」人生就此展開。
向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售
進入雅芳結束新人教育訓練之後，剛開始的幾天是跟著比較會賣的前輩業務出門，看著她們如何推銷產品。帶我的這位前輩業務，對於推銷非常的有一套。
「您好！。請問您知道這個化粧品嗎？」
「有免費的試用品，要不要試用看看？」
「一週後再請您告訴我們使用後的心得。」
沒想到她短短幾句話就輕輕打破別人的心房，立刻問出對方的地址和電話號碼。還有其他的前輩業務，直接就坐在別人家的門口，把商品一字排開。幾乎是用強迫購買的方式在推銷產品。看到如此作風強勢的業務方式，腦海浮現的只有一句話「這樣的方式，我實在學不來」。幾天下來，心情變得越來越沈重，煩悶了起來。
終於輪到我一個人開始跑業務，到不認識的人家門前拜訪推銷。當我要按電鈴的時候，感覺我的手指在不停地顫抖，猶豫不決到底要不要按下去。一定會被拒絕的！心裡一這麼想，身體就害怕得無法動彈。
要是別人看到我這個舉動，反而會覺得這個人怎麼那麼奇怪。唉呀！管不了那麼多！就按下電鈴吧。
「抱抱抱⋯⋯，抱歉打擾了！我是化粧品公司的人順便到這附近拜訪⋯⋯」話還沒說完，對方就立刻回答說「不用了！」每次聽到這種回應，就像是一把刀狠狠插在心臟般地衝擊。現在想想別人會有這樣的反應也是正常的。
一邊想著「反正只會造成別人的困擾」或是「啊～啊，真是討厭」，一邊與顧客對峙。顧客看到那樣的我，一定覺得我對自家的商品一點都沒有信心吧。
但是，那時的我並沒有辦法感受到顧客真正的心意。「門口不是寫著謝絕推銷嗎？不要再來了！」在顧客大聲的怒罵下，感到自己悲慘無比地流下眼淚。二十間有一間，或者是三十間有一間這樣的比例，偶爾還是會有人打開門。我心裡想「終於有人開門啦」感動之下，把在新人教育訓練時所學到的產品說明劈哩啪啦的說一遍。
「難得有人開門，不說些什麼太可惜了！」「只要多說多講，應該可以亂槍打鳥講動顧客的心吧！」如此這般一昧顧著單方面介紹產品，根本不可能有人會跟我買。腦袋裡只有滿滿地「無論如何都要賣出去」的想法。
回想起來，對當時的我而言，顧客是敵人，是需要戰勝的對手。
現在的我已經具備「以顧客需求為主」的中心思想，但當時的我沒有好好地上過業務銷售相關的研習課程，要做到「心靈銷售法則」還相差個十萬八千里。到現在我還記得，每天早上起床後，因為不想去跑業務推銷產品流下不少的眼淚。雖說如此，我還是學會了讓「毫無動力的自己」盡可能動起來的方法。方法非常地簡單。就是覺得討厭工作不想上班時，只要訂下「今天做到這些就好」的目標就可以了。
就算被拒絕也沒關係，數字上的目標，只要起而行確實是可以達成。初次拜訪的區域，打開地圖，獨棟房子二百間或是一整棟大樓等，總之訂下「一天內要跑完的範圍」。當時的工作內容，與其說是跑業務推銷，不如說是以消化目標數字為目的而工作。如此地轉換心情後，我總算可以繼續做推銷這份工作了。
不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界
勉強自己做不喜歡的工作，長久下來不僅不快樂，更是虛度光陰浪費人生而已。工作幾乎佔去一整天的時間，因此更應該模索出如何才不用勉強自己「努力」就可以達到成果的方法。再說，我的情況是想要「讓人生更加光輝亮麗」才離婚的。無論如何，都要擺脫苦於產品推銷上的窘境。
但是要如何做才好呢？
問題在於「如何做才可以讓顧客開門？」將自己換作是顧客的立場，「聽到什麼話，會讓對方覺得開個門也沒關係？」「什麼樣的人，會讓人想要聽聽看他說些什麼？」「怎麼樣的推銷員，會讓人想要跟他買東西？」，反覆認真地思考。
當我還是全職家庭主婦時，有人上門推銷東西的話，我幾乎都是拒絕。但偶爾還是有開門的時候。那時到底為什麼會開門呢？「啊！原來如此！」突然發現自己推銷產品的方式大錯特錯。
首先用顫抖的手按門鈴，這是不對的。以顧客的立場來看，聽到這聲音會讓對方覺得這個推銷員對自己賣的產品沒有信心。那麼，要如何做才可以讓自己看起來有自信呢？
「啊！對了！」這時我想起了從小就開始憧憬的偶像，那位人物就是－德雷莎修女。她在與人對應的時候，是否也有因為沒有自信而雙手發抖的時候呢？如果有的話，她是如何讓自己擁有自信？我發現應該是她不「為自己」，而「為對方」著想的緣故。
小時候，因為母親是基督教徒的關係，我經常在星期天到學校聽神父說話。雖然我因為自卑交不到朋友，但我想如果可以變成像德雷莎修女一樣對他人有幫助的人，那該是件多棒的事情。
如果能成為像德雷莎修女一樣對顧客有幫助的人，至少不會在別人門前雙手顫抖地按電鈴⋯⋯。但是，推銷化粧品的我，對於有沒有可能成為「對他人有幫助的人」，讓我再次陷入思考中。
我工作的雅芳，是家總公司在美國的大企業，所製造販賣的產品多到數不清。價格從平價到高價的東西都有，商品的價差非常大。公司的制度也非常地有良心，使用化粧品後如果有發生不合用或肌膚不適的情況，是可以退貨的。
也就是，如果能這樣以顧客為本位來介紹商品，雖然無法達到德雷莎修女那樣高的境界，但我想至少是可以幫助到顧客。舉例來說，對自己肌膚有煩惱的女性非常多。若能針對其肌膚量身打造介紹產品的話，也就能成為所謂「對顧客有幫助的銷售員」。
相信各位應該也可以做到。試著思考看看自己賣的商品，對社會能有多少的幫助。一個對任何人都沒有用的商品是不可能成立買賣的。所以不管是什麼樣的商品，一定是被某人需要才能成立。只要能認清以上重點，不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界。如此一來，就沒有必要在意劣人一等，或是擔心被顧客怒罵。
大家只要想，工作這件事是為了替某人帶來幸福就夠了。沒有必要勉強自己為無法幫助的人用心努力。就我個人的情況，是因為這麼想之後，才從內心深處湧現正面能量。
發揮一點點想像力，就會有大大的不同
前面與各位分享了，不管是誰都可以像德雷莎修女一樣「幫助他人」。那麼，具體來說我到底做了什麼樣的改變呢？當我決定要像德雷莎修女一樣的隔天，是我進公司滿四個月，再次站到陌生人的家門口前的日子。這次，我的手還是不停地發抖著。接著，我在玄關面前試著輕輕地閉上眼睛，開始發揮我的想像力。
●門的另一端，有一位為自己肌膚非常煩惱的人
●然後一直找不到合用的化粧品，就算用了新的化粧品皮膚還是很粗糙，只是一昧地浪費金錢。
●我跟對方見面後，推薦她非常適合她的化粧品
●對方用了之後皮膚變得光滑亮麗
●對方跟我說：「能遇見你真是太好了。讓我的皮膚變得這麼容光煥發，真的是太謝謝你了！」
光是想像就感覺到非常的不可思議。
「好！一定要傳達給對方，如果害怕而不傳達的話，在門的另一端的那位應該還是會煩惱不已。若不將產品介紹給她，一輩子都會為肌膚的問題困擾吧。」於是，第一次一口氣按下了電鈴。
「喂！」門的另一端傳來了聲音。「您好！我是化粧品公司的人，順便到這附近拜訪。剛好有試用品要送給大家。請問您要不要試用看看呢？」此時此刻，我竟然第一次用出生以來最宏亮的聲音，並且露出微笑大聲的說著。「好，請稍等一下！」聽到回應後，門終於打開了！
僅僅如此就讓我感到驚訝不已，我又再一次認識到「對人有幫助」的力量。在這之前，我只是單方面介紹說明產品，光是對方肯開門這件事，都讓我想說聲「謝謝！」來表達感謝之意。接下來我開始與顧客交談。「我們目前提供這樣的試用品，使用方式如下」針對產品的說明只有這樣。之後便專注在咨詢顧客的需求。「現在使用什麼樣的保養品？」「喜歡目前使用的保養品的原因是什麼？」「是否有哪幾點希望目前使用的保養品改善的地方？」
也許對方實際上並沒有「在為肌膚煩惱」，因為是女性只要是有關保養品的問題，大多都會回答。「方便的話，是否可以進去再為您詳細說明。」終於踏進了顧客的家門裡，連茶都端出來招待。然後，竟然將產品推銷出去了。而且，還跟顧客約了下一次見面。走出顧客家門後，心裡頭第一個想法是「這實在是太神奇了！」
不要為業績而賣，而是要為顧客的需求而賣！
單單換個方向思考，造成的結果卻是相差十萬八千里。不僅顧客可以開心地跟我交談，連我自己也感到心情愉快。絲毫沒有一點勉強自己要努力推銷的悲壯感。
「沒錯！就是這個！」這便成為我抓住取名為「心靈銷售法則」方法論契機的瞬間。從此就決定「以後無論如何，都只用這個方法。」即使售銷數字再怎麼爬不上去，也不做幫助對方為其著想以外的事。
其後二十幾年，我一次也沒改變過這個方針。能夠抱持這個決心，對我來說是非常重要的事情。
立志當不被業績追著跑的業務
立志當不被業績追著跑的業務推銷的工作開始順利後，我就決定「以後無論如何，都只用這個方法。」聽到這句話，應該有人覺得會不會太過極端。但如果被數字追著跑，只顧自己的立場推銷東西的話，過不了多久又會馬上變回到以前那樣吃力不討好的業務模式。所以，像這樣立下決心是非常重要的。事實上，一邊在腦海中模擬著「如何幫助對方」來推銷東西之後，我的客人人數便不斷地增加。
相信當業務的各位，也是每天被營業額和業績目標追著跑吧。面對上司和公司所施加的壓力，或者一心一意想贏過競爭對手，無論如何都要努力拉抬業績時，就會無暇顧及是否對顧客有幫助。當然一開始我也是如此。
在雅芳，有一個月一次到公司報到參加會議的制度。同時拿到所謂的「銷售成績表」。剛進公司的我，成績一直是全公司業務三十七人當中的第三十七名。名次一直都是吊車尾，也不難猜出為何我會有「無論如何都要賣出去」的壓力。
但是，無論我再怎麼努力業績還是無法提升。那麼，在我放棄為了業績而努力推銷，改變以貫徹「對他人有幫助」的銷售方式後又是如何？某次看到成績表後，竟然找到不我的名字。再仔細一看名冊上的內容，原來我的名字不在一直以來的位置上。而是出現在排行第三名的欄位裡。
僅僅稍微改變銷售的方式，在短短的一個月內，超越前輩業務們，不知不覺中也累計了不少營業額。當然只有改變想法，隔天就業績大幅提升的幸運例子極為少數。
現代的經濟情況，跟我當時在賣雅芳化粧品的時代背景大有不同。即使如此，我還是認為能夠抱持著「對他人有幫助」的信念工作的話，身邊周遭的事物也會跟著逐漸改變且好轉。相反地，如果一心只想著「只要能賣得出去就好」，也許賣得了一次二次，但終究無法持久。
事實上，我有過賣了產品後卻沒有下文的慘痛經驗。那是與一位初次向我購買產品，年輕又沈穩的太太的交易經驗。我記得她住在一間老舊的房子，還有一個年紀還小的孩子。那時的我還停留在雙手發抖按門鈴的時期。那位太太請我進了家門，聽了產品的說明後，就購買了產品。心想這位太太應該是很喜歡我介紹的產品，「下次再來問看看她使用的感想」，然後就離開了。
但是，當我再次來拜訪這位太太時，居然連門都不願打開。「那麼溫和的太太，怎麼會這樣呢？」仔細想想，之前我來的時候只是單方面說明產品，然後一直推銷產品希望她能夠購買。我想這位太太應該是無法拒絕，覺得麻煩才跟我買產品的吧。像這樣勉強地推銷東西給他人，結論就是只能做一次交易。
對方無法體驗到你作為銷售業務所提供的服務，自己本人也無法獲得任何成長。越是努力，只會不斷地增加把各位的努力想成「拜託不要再來第二次」拒絕再次購買產品的顧客。演變成如此情況不覺得是件很可悲的事情嗎？
即使如此，公司還是期待著各位的業績，也許是上司命令用再強硬的手段也要把產品推銷出去。對於上司如此的命令，我都是回答「無法做到」。也許會有無法那樣回答的立場。我只想讓各位知道，從事銷售業務，或者是在工作上想取得成功的話，必定需要「很多人的幫助」。勉強地推銷產品，是無法帶來好結果的。
順利地與需要幫助的人相遇的方法
即使業績大幅提升了，但光憑跑外務推銷產品，効率並不理想。就算有「只要能幫助到顧客就好」的心裡建設，遇到被拒絕時也是會受傷，並且浪費客戶寶貴的時間。我不斷地思考，怎麼樣才能更快，更順利地找到需要我幫助的客戶。我想到的是增加「介紹推薦」的機會。但是，要顧客介紹自己的朋友給業務認識，是需要相當的勇氣。例如，再怎麼想提高營業額，誰也不想做把產品硬是推銷給親朋好友的事。
除了會造成他人困擾外，實際上還會因此傷害到彼此的人際關係。然而，以上的情況，全都是因為一心一意想「推銷」才會發生的事。我打從一開始就決定「只做對顧客有幫助的事」。只要事先好好地學習掌握到這點，自然可以讓顧客延伸到替周圍的人著想，並且樂意地介紹別的顧客給我。
不管是誰，對於自己認為重要的人，通常都會希望他能夠變得更加幸福。當自己使用過某個產品覺得「這個很棒！」的話，自然而然就會告訴自己喜歡的人。我從當初到現在的銷售心法，就是如此一點一滴匯集而成。只要確信「自己所賣的產品可以為顧客帶來幸福」，推銷自然不再是件困難的事。
那麼，具體而言我是如何拓展介紹推薦的銷售方式？
其實並不困難。業務只要用鄭重的語氣說出「是否可以請您介紹朋友給我認識？」這類的話語，當下的氣氛就會變得尷尬不已。所以，只要隨口的說「朋友有需要的話也可以幫我介紹」，並且營造輕鬆的氣氛是相當重要的。
此時的重點是，不讓對方看穿「急於想要增加顧客」的樣子。「這是很好的產品，如果有需要的朋友，可以推薦給她！」這樣一說，對方也會覺得這是件「讓大家都開心」的事，進而與顧客建立共通的意識。
「現在您使用的產品相當不錯，我想讓多一點的人有機會可以用到，是否可以幫我介紹填寫試用品問卷的人？」我試著這樣提案給顧客，當然，具體的作法會因業種而有所不同。然後很多顧客都回答「好啊！」介紹朋友或家人給我認識。在新的顧客面前，輕輕地遞上試用品後，這樣說：「一星期後再來拜訪您，到時請您跟我分享試用的感想！」
經過一個星期後我又再次登門拜訪。有些人會跟我購買產品，我道謝後會再跟這些新客戶說：「這是很好的產品，有朋友有需要的話，請再幫我推薦一下哦！」就這樣，我的顧客不斷地增加中。你不覺得這是個非常簡單的銷售方式嗎？
然而，我將這個方法告訴同事及前輩們之後，卻沒有半個人做到。到底是為什麼呢？原因在於提供試用品給顧客後，再度登門拜訪詢問顧客使用感想這一段發生了問題。「使用後覺得如何？現在組合有折扣價，要不要參考一下」大家在這裡就開始一昧地推銷產品了。
既然跟顧客是約定來「聽使用的感想」，業務可以做的只有「聽感想」這個事。當你跨越了這點急於想推銷產品的時間點，顧客便會覺得「啊，這個人只是想要賣東西給我」而澆熄顧客對產品的興趣。
其後，我便轉換跑道進入大塚家具，在那也深受顧客的喜愛，不斷地介紹家人與親友給我認識。當然，這完全是因為我沒有一昧推銷產品的緣故。顧客會介紹親友給我認識的理由是，我能捨去只想賣東西的私心，真心誠意地接待對方的緣故。只要能意識到幫助他人這件事，就可以得到顧客介紹親友的回應。
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