第一章 捭闔之術—職場言談的重要法則
捭闔之術，是萬物運行的一條普遍法則，是各種事物運作、發展、變化的規律。「遊說過程中的一變一化，都出自捭闔之術，所以要預先審知捭闔之術的陰陽法則，這是遊說能否成功，遊說目的能否達到的關鍵。」人嘴，是表達內心思想的機關。內心思想，又是由人的神氣來主使的。志向與意願，喜好與欲求，思念和焦慮，智慧和謀略，都是由嘴這個機關表露出來的。所以、應該用捭闔之術來調控人嘴，應該用開閉之法來調整人嘴。使用捭術，就是讓對方開口，讓對方說話，開啟、言談，屬於陽剛，這就是陽道。使用闔術，就是讓對方閉口，讓對方沉默，閉合、緘默，屬於陰柔，這就是陰道。懂得了陰道和陽道的交替使用，就能夠懂得「終」和「始」的意義了。
任何事情無論小至極點，還是大致無窮，捭闔之術都可以應用。從小處入手處理問題時，不要光盯著事情的內部，要進入無限微妙的境界；從大處著眼處理問題時，不要僅僅注意事情的外部；要有辯證觀點和全域眼光，進入無限廣大的境界。
用捭闔之術去遊說，可以說動每個人，捭闔主要由口來完成，話說得好，捭闔藝術運用得好，就能兵不血刃。是天地間解決萬事萬物的鑰匙。
陰陽調和—遇強示弱，遇弱示強
人不太容易去改變自己條件的強或弱，但可以以示強或示弱的方式，為自己爭取有利的位置。
「遇強示弱」，是說如果你碰到的是個有實力的強者，而且他的實力明顯高過你，那麼你不必為了面子或意氣而與他爭強，因為一旦硬碰硬，固然也有可能摧折對方，但毀了自己的可能性卻很高，因此不妨把自己的形象弱化，好化解對方的戒心。以強欺弱，勝利了也不光彩，大部分的強者是不做的。但也有一些有侵略性格的「強者」有欺負「弱者」的習慣，因此示弱也有讓對方摸不清你虛實，降低對方攻擊有效性的作用。
一旦他攻擊失效，他便有可能收手，而你便獲得了時間來反轉態勢，他再也不敢隨便動你。至於要不要反擊，你要慎重考慮，因為反擊時你也會有損傷，這個利害是要加以評估的，何況還不一定可擊敗對方，生存才是主要目的。
「遇弱示強」是說如果你碰到的是實力較你弱的對手，那麼就要顯露你比他「強」的一面，這並不是為了讓他來順從你，或滿足自己的虛榮心或優越感，而是因為弱者普遍有一種心態，不甘願一直做弱者，因此他會在周圍尋找對手，證明自己也是一個「強者」，你如果在弱者面前也示弱，弱者就會把你當做對手，而且給自己增添不必要的麻煩。「示強」則可使弱者望而生畏，知難而退，所以，這裡的「示強」是防衛性的，而不是侵略性的，假如變成侵略性的也會為你帶來損失，若判斷錯誤，碰上一個「遇強示弱」的對手，那你不是要很慘嗎？
要知道辦公室裏沒有絕對的強與弱，只有相對的強與弱，也沒有永遠的強與弱，只有一時的強與弱。因此強者與弱者，最好維持一種平衡、均勢，國與國之間不易做到此點，而人與人之間卻不難做到，只要你願意，不論你是弱者或強者，「遇強示弱，遇弱示強」只是其中一個權宜之計。
在辦公室裏，當你和你的對手在無形的空間中互相敵視地瞪視著對方，甚至都有無形的憤怒火星閃現的時候，以硬碰硬，直來直往，並不是什麼好辦法，也不會幫助你什麼，你應該採取一定的策略。
如果你遇上了強硬的對手，要視情況而採取更強硬的態度，戰勝對手；如果遇上了軟弱的對手，也不要盛氣凌人，應溫文爾雅、平心靜氣，使對方樂於接受你的意見。
交談中造成一方軟弱的原因有很多種；或因弱小無力、或因地位低微、或因其秉性懦弱、缺乏意志等等。和這種軟弱的對手交流時，如果採用強硬態度，對方就會避而不談，你便無法達到目的。另外，你的優越感及言詞上輕微的傲慢，都有可能刺激到對方的自尊心，使對方產生不安乃至抗拒的心理。結果，也會增加了取得一致意見的難度。相反，如果採用溫和的態度，故意和對方扯平地位，主動、誠懇地體諒對方的苦衷，設法和對方培養起相當的感情。這時，對方不但不會對你產生戒備之心，問題更能迎刃而解。
強和弱跟《捭闔篇》說的陰和陽是一個道理。《捭闔篇》說：「益損、去就、反，皆以陰陽禦其事。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。」就是說要運用陰陽的變化來實行損害和補益，離去和接近，背叛和歸附。陽則前進，陰則隱蔽。該陽則陽，該陰則陰。陰陽結合，適時捭闔，一定能無所不出，無所不入。
有一個古代傳說，說有一種叫「泥魚」的動物，每當天旱，池塘中的水逐漸乾涸時，其他魚類都因失去水而喪失了生命。但是，泥魚依然悠閒自得，牠找到一處足以容身的泥地，把整個身體鑽進泥中不動，這就是牠採取的「闔」的戰術。由於牠躲藏在泥中動也不動，處於一種類似休眠的狀態。所以，可以待在泥中一年之久而不死。
等到天下了雨，池塘中又積滿了水，泥魚便慢慢從泥中鑽出來，重新活躍於池塘中。其他死去的魚類屍體成了牠最好的食物，牠便能很快地繁殖，成為池塘的佔有者和統治者。順應天道即能生存，由於泥魚具有這種適應天道的能力，所以成了不死之身的奇魚。
職場上要使自己立於不敗之地，也應該具備像泥魚這樣適應天道的能力。也就是適應外界情形的變化，適應不同對手的情況，「捭闔」有度，靈活地動用恰當的言詞來征服對方，贏得勝利。
張弛有度—不被長處蒙蔽雙眼
《捭闔篇》說：「審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。」指出：審定對方才華的有無和思想的虛實，可以先觀察他的嗜好和欲望，從中便可看出他的志向和意志。每個人都有別人不能及的優勢和長處，只有清楚地知道才能提升自己的長處和優勢，才能讓你的能力加倍地增加，才能把這種優勢發揮到極致。
一個青年到巴黎找工作，期望父親的朋友能幫助自己找一份謀生的工作。父親的朋友問：「數學精通嗎？」青年羞澀地搖頭。
「歷史、地理怎麼樣？」青年還是不好意思地搖頭。
「那法律呢？」青年窘困地垂下頭。「會計怎麼樣？」父親的朋友接連地發問，青年都只能搖頭告訴對方—自己似乎是一無長處，連絲毫的優點也找不到。
「那你先把自己的住址寫下來，我總得幫你找一份事做。」青年羞澀地寫下自己的住址，急忙轉身要走，卻被父親的朋友一把拉住了。「年輕人，你的名字寫得很漂亮嘛，這就是你的優點啊，你不該只滿足找一份餬口的工作。」
把名字寫好也算一個優點？青年在對方眼裏看到了肯定的答案。哦，我能把名字寫得讓人稱讚，那我就能把字寫漂亮，能把字寫漂亮，我就能把文章寫得好看……受到鼓勵的青年，一點點地放大著自己的優點，興奮得腳步立刻輕鬆起來。數年後，青年果然寫出了具有世界影響力的經典作品；他就是家喻戶曉的法國十八世紀著名作家大仲馬。
發掘自己的長處，利用自己所有的優勢，追求真正屬於自己的道路。這是捭闔術的關鍵，這是獲取事業成功的捷徑。運用「捭闔術」，挖掘自己的優點放大它，你的生活和工作就會大為不同。許多人本來可以做大事、立大業，但實際上竟做著小事，過著平庸的生活，原因就在於他們沒有去挖掘自己的長處或者沒有將自己的優勢放大。
在一個風景秀麗的小鎮上，來了三個旅行者，他們同時住進一家旅店，都打算第二天一早出去遊玩。次日清晨，三人一同出門。一個旅客帶了一把傘，一個拿了一根柺杖，第三個則兩手空空，什麼也沒拿。一天很快就過去了，傍晚的時候下了一陣大雨，當天色已經黑透的時候，三人陸續回來了。
旅店的其他旅客發現了奇怪的事：帶著雨傘的人淋濕了衣服；拿柺杖的人身上沾了不少泥，看起來是摔倒過；而空手的人卻什麼事都沒有，身體上下乾乾淨淨。前兩人也很好奇，問第三人這是為什麼。
第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人：「你為什麼只是淋濕而沒有摔跤呢？」
「下雨的時候，我依靠著手中有傘，就大膽地在雨中走，可是風雨太大，衣服還是濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有柺杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤。」
再問拿柺杖者，他說：「下雨時，因為沒有傘，我就找能躲開雨的地方走或停下來休息。泥濘難行的地方我便用柺杖拄著行走，反而跌了跤。」
空手的旅行者哈哈大笑，說：「下雨時我找能躲雨的地方走，路不好時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔跤。你們有憑藉的優勢，就不夠仔細小心，以為有優勢就沒問題，所以反而有傘的淋濕了，有柺杖的摔了跤。」
懂得「捭闔術」的人，不僅要看到自己的優勢，還應該把優勢發揮到位，避免在熟路上栽跟頭。三個旅行者都有各自的優勢，只是他們用的地方不同，以致產生不一樣的結果。只有經常保持著清醒和理智，你的雨傘才會為你遮風擋雨，你的柺杖才能讓你走得更穩。善於「捭闔」的人，能夠清晰地知道自我的優勢，並且把它應用在關鍵的地方，就能時時提高長處的效率。
在人生的坐標裏，一個人如果站錯了位置—用他的短處而不是長處來謀生的話，他可能會在永遠的卑微和失意中沉淪。同時，在職場的風雨中，人們有時也會犯像那兩個旅行者一樣的毛病。長處是我們身上寶貴的資源，它能讓我們在某一領域或某一方面有超越別人的本錢。可是如果以為有了優勢就可以高枕無憂，甚至被自己的長處蒙住了雙眼，結果只會是被別人趕上，長處反而變成了自身的約束。只有合理地應用自己的優勢，你的職場路才有可能一帆風順。
靈活變通—縱橫職場適者生存
周圍環境的改變並不可怕，可怕的是觀念不改變，不能預見未來。因此，你必須善於運用自己的頭腦，隨著環境的變化而變化，這樣才能跟上時代，成為適應時代需求的人。生活中，困境、問題並不可怕，只要心在轉，頭腦在轉，則遍地都是金子，處處皆有出路。人要過河怎麼辦？人不是魚，但人卻善於變通，主動找方法，於是便有了船。人要與野獸搏鬥怎麼辦？人沒有鋼牙利齒，但人卻善於變通，主動找方法，於是便有了刀和劍……可以毫不誇張地說，一切成功者之所以成功，就在於他們善於動腦，主動尋求突破。吳士宏就是這方面的一個代表人物。
吳士宏從一個「毫無生氣甚至滿足不了溫飽的護士職業」（吳士宏語），先後當上ＩＢＭ華南區的總經理，微軟（中國）有限公司總經理，CL集團常務董事、副總裁，靠的就是一種主動提升、絕不安於現狀的精神。
吳士宏曾經是北京一家醫院的護士，她靠著自學高考英語專科，在她還差一年畢業時，通過外商服務公司準備前去ＩＢＭ應聘，在此前外商服務公司向ＩＢＭ推薦過好多人都沒有被聘用，吳士宏雖然沒有高學歷，也沒有外商工作的資歷，但她有一個信念，那就是「絕不允許別人把我攔在任何門外」，結果她被聘用了。
ＩＢＭ公司的面試十分嚴格，到了面試即將結束的時候，主考官問她會不會打字，她說：「會！」
「那麼你一分鐘能打多少字？」
「您的要求是多少？」
主考官說了一個標準，吳士宏馬上承諾說可以。因為她環視四周，發覺考場裏沒有一台打字機。果然，主考官說下次錄取時再加試打字。
實際上，吳士宏從未摸過打字機。面試結束後，吳士宏飛快的跑回去，向親友借錢買了一台打字機，沒日沒夜地敲打了一個星期，雙手疲累的連吃飯都拿不住筷子，竟奇蹟般地敲出了專業打字員的水準，吳士宏就這樣成了這家世界著名企業的一名員工，而ＩＢＭ公司卻一直沒有加考她的打字水準。
靠著這種不斷進取的精神，她每天比別人多花六個小時用於工作和學習。於是，在同一批聘用者中，吳士宏第一個做了業務代表。接著，同樣的付出又使她第一批成為本土的經理，然後又成為第一批去美國本部從事戰略研究的人。最後，吳士宏又第一個成為ＩＢＭ華南區的總經理。這就是多付出的回報。
一九九八年二月十八日，吳士宏被任命為微軟（中國）有限公司總經理，全權負責包括香港在內的微軟中國區業務。據說為爭取她加盟微軟，國際「獵人頭公司」和微軟公司做了長達半年之久的艱苦努力。吳士宏在微軟僅僅用七個月的時間就完成了全年銷售額的一三○％。
在中國資訊產業界，吳士宏創下了幾項第一：她是第一個成為跨國資訊產業公司中國區總經理的當地人；她是唯一一個在如此高位上的女性；她是唯一一個只有初中文憑和成人高考英語大專文憑的總經理。在中國經理人中，吳士宏被尊為「打工皇后」。正是這種不安現狀、主動提升的進取精神，成就了吳士宏事業上的輝煌。
社會形勢瞬息萬變，每天都在演繹著「優勝劣汰，適者生存」的戲碼。吳士宏正是運用「捭闔」之道，才能過五關斬六將，最終脫穎而出。她應聘的時候，面對「打字拷問」，順勢「捭」之，得到機會後則不斷努力，盡力「闔」之。在這裡，蘊含了吳士宏善於洞察考官心態的智謀，「會不會」只是一個衡量標準，能否快速適應變化，擔當勝任才是最關鍵的因素。吳士宏的成功，向我們展示了一條生存的黃金法則，那就是窮則思變變則通。在今天這個日新月異的時代，別人變化快，你變化慢，你就會落後；別人都在變化，你仍保守於過去的成績不知改進，你就會被淘汰。
行事周密—不打沒有準備的仗
拿破崙•希爾說過，一個善於準備的人，是離成功最近的人；一個缺乏準備的人，一定是一個差錯不斷的人，縱使有超然的能力、千載難逢的機會，也不能保證獲得長久的成功。沒有準備的行動會讓一切陷入無序，最終面臨失敗的局面。
古羅馬學者塞涅卡也說：「要想利用風馳電掣的機會，不僅要做好物質上的準備，更重要的是要做好精神上的準備。」可見，準備攸關成功，但人們總是忽視它。即便有人認識到了它的重要性，也很少能長久地關注它。於是，「效率低下，差錯不斷」就成了人們身上與失敗相關聯的標籤。可以說，「每一次差錯皆因準備不足，每一項成功皆因準備充分」，這句話就是對準備的最好注解。
小薛與小陳都是剛進公司的銷售助理，兩個年輕人躍躍欲試，工作都很積極賣力，但成績卻有天壤之別。
有一次，小薛預約的一個客戶按時來到公司，此時的小薛正對一大堆客戶資料進行分類。看到已經到來的客戶，他才想起這個早已預約好的事。小薛滿懷歉意地請客戶來到洽談室，發現檔案、資料以及產品的說明書都還沒有準備好，只得匆忙跑去列印。等一切準備就緒時，客戶已經等得很不耐煩了。好不容易，小薛開始向客戶介紹產品性能，卻又發現產品說明書列印錯了。就這樣，客戶馬上轉身離開了。小薛的懊惱可想而知，經理沒有過多地批評他，只是告訴他，第二天小陳也有約了一個客戶，讓他去看看。
第二天，小陳按照預約時間，笑容可掬地在洽談室門前等待客戶的到來。客戶到來之後，對這種被重視的感覺很是滿意。緊接著開始進入正題，只見小陳不慌不忙地拿出產品資料、使用說明、文本合約，有條不紊地向客戶介紹產品，還把近期公司舉行的優惠活動詳細地告訴了客戶，站在客戶的角度提出了一些非常有益的建議。
最後，小陳對客戶說：「聽說貴公司最近又要在西雅圖開設一家分公司，我想，貴公司一定在短期內還要引進我們公司的設備。如果您願意的話，可以在這次訂貨中一起購置所需設備。這樣，不僅可以因數量多而有更多的優惠，而且可以省去一些不必要的裝運費用，您看怎麼樣？」客戶顯然動心了，當下將最初要訂一百萬美元的貨物增加到了二百萬美元。
小薛在一旁看得目瞪口呆，怎麼也想不到會這麼順利。不久，小陳因為一直把每項工作都做得相當圓滿，便被提升為部門經理，並得到了公司的嘉獎，小薛仍然原地踏步。
小薛與小陳的例子證明了一個問題：充分的準備可以成就一個人，而不充分的準備則可能毀掉一個人。也許你正準備揚帆起程，鋒芒初露；也許你經歷重重，繼往開來；還可能你對未來充滿期待……在一切的行動開始之前，請先問自己一個問題：「我準備好了嗎？」
凡事預則立，不預則廢。《鬼谷子》說：「變化無窮，各有所歸。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。是故聖人一守司其門戶，審查其所先後，度權量能，校其伎巧短長。」陳亮的成功就在於它對「捭闔」之道的充分運用。他不僅能把握關鍵，懂得陰陽，懂得抓住對方的利益要害。更能及時準備，「臨陣以待」，加上動之以情，誘之以利，示之以物，最終深深地抓住了客戶。
人生也是這樣，事前的準備往往決定了事後的成敗。為了得到一個最令你滿意的結果，必須在行動之前，把所有導致既定結果的方法和途徑考慮進來，並為之做好充分的準備。即便一個人具有超強的能力、千載難逢的機會，一旦缺乏準備就不能保證獲得成功。
多一份準備，就能少一些失敗的風險，多一份成功的保障。所謂準備，主要是指為成功而長期進行的堅韌、扎實的知識儲備和辛勤努力的勞動，以及在機遇來臨時的全力拚搏和衝刺。有人曾這樣說過，事業成功的三大要素是天賦、勤奮和機遇。可見，機遇固然重要，但離不開天賦和勤奮，離不開充分的準備。
察言觀色—見機行事，不吃虧
在人生過程中，如果遇到比較強硬的對手，就要敢於採取「捭」的戰略，主動進攻，以勢壓人；如果遇到比較弱小的對手，也要善於採取「闔」的戰略，閉藏自己，以德服人。總而言之，對付比自己實力弱小的人應採取和平手段；對付比自己實力強硬的人則應採取高壓手段。如果能做到這一點，在處世過程中必然能始終處於主動地位，該進則進，該退則退，從而縱橫馳騁，立於不敗之地。
一個善於察言觀色的人，一定善解人意，機靈乖巧，能瞭解對方在想什麼？需要什麼？什麼事情都逃不過他的眼睛。這是一種天賦，有些人天生就比較敏感，能很輕易地看出別人的情緒反應。擁有這種知己知彼的能力，做起事情來就容易百戰百勝。所以這是一種溝通上的優勢，有了這種優勢，溝通時就輕鬆多了。
雖說察言觀色是一種天賦，其實也是可以學習的，怎麼學呢？
首先，和別人說話的時候，要慢半拍，仔細看看對方的表情，判斷一下自己的這句話會引起什麼反應。
其次，看電影或電視劇的時候，不要只關心「後來的結局怎麼了？」觀察一下每個不同角色演員的表情，由這些表情上去捉摸代表什麼情緒反應。
第三，觀察周邊人的面部和肢體反應。例如我最喜歡去菜市場了，在小販和客人之間，可以觀察出不同的心理狀況。
雖然工作能力是職場上不容忽視的工具，但適當的說話技巧卻能讓你更有可能在職場中出類拔萃，以下的辦公室常用句型，不但能幫你化危機為轉機，更可以讓你成為上司眼中的得力助手。
１．傳遞壞消息時
句型：「我們似乎碰到一些狀況……」你剛剛才得知，一件非常重要的工作出了問題，此時，你應該以不帶情緒起伏的聲調，從容不迫地說出本句型，千萬別慌慌張張，也別使用「問題」或「麻煩」等字眼，要讓上司覺得事情並非無法解決。
２．上司傳喚時
句型：「我馬上處理。」冷靜、迅速地做出這樣的回答，會讓上司直覺地認為你是有效率聽話的好部屬。
３．表現出團隊精神時
句型：「莎拉的主意真不錯！」莎拉想出了一個連上司都讚賞的絕妙點子，趁著上司聽到的時刻說出本句型，做一個不嫉妒同事的部屬，會讓上司覺得你本性善良、富有團隊精神，因而另眼看待。
４．說服同事幫忙時
句型：「這個工作沒有你不行啦！」有件棘手的工作，你無法獨立完成，適時使用本句型，讓對這方面工作最拿手的同事助你一臂之力。
５．閃避你不知道的事時
句型：「讓我再認真地想一想，三點以前給你答覆好嗎？」當上司問了你某個與業務有關的問題，而你不知該如何回答時，千萬不可以說「不知道」，可以利用本句型暫度危機，不過事後要做足功課，按時交出你的答覆。
把這些句型掌握得爐火純青，並能隨時變通，達到「見人說人話，見鬼說鬼話」的境界，必定能彌補先天的缺失。
2025專利防護中