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第1堂課發現有效客戶
★發現不了有效客戶的原因分析
★對有效客戶界定不清
業務大部分時間都在尋找有效客戶，但是許多人對有效客戶界定不清，他們常常「四處撒網」，而結果卻「網網落空」。盲目出擊，必然效率低。
你打算把產品銷售給誰，誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。他具備兩個要素：（1）用的到，或者需要這樣的消費。不是所有的人都需要你的產品，他一定是具有一定特性的群體。如網路交換器的使用者，對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個網路交換器放在家裡呢？（2）買得起。對於一個想要又掏不出錢的客戶，你再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險推銷員卻從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作。購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，你把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險了，但無論你的技巧有多高明，你的結局一般都是失敗的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
而有效客戶，是潛在客戶中最有成交可能的客戶，也可理解為「潛在客戶中的有效客戶」。如果說潛在客戶的成交可能是百分之四十，那麼有效客戶的成交可能則是百分之八十。
許多業務有這樣的心理，即認為遇到的客戶都是潛在客戶，因此他們在與每個客戶接觸時都付出了百分之百的精力，竭力要把產品或服務銷售給對方。甚至明知銷售成功的機會很小，也不放棄。這導致許多業務儘管整天忙得焦頭爛額，但業績並不好。
優秀的業務與客戶進行接觸時，經常會思考這樣一個問題：在所接觸的客戶中，有多少最終能夠成交呢？經過這樣的思考，他們會選擇那些最有可能與自己進行合作的客戶（即有效客戶）為銷售對象。
過度依賴網路，尋找管道單一
在網路上搜尋客戶是許多業務尋找客戶的唯一管道。
網路帶給人們的便利確實太大了，業務可以透過網路把大部分的目標客戶搜尋出來，而且可以了解到目標客戶的許多資訊，比如企業經營情況、財務狀況、企業架構等等。
但是，網路提供的資訊畢竟有限，而且，網路上的許多資訊都是「有待驗證」的。最重要的一點是，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？也許你會說，這比的是速度。筆者以為，你比的不是速度，而是僥倖。換句話說，你比的是「瞎貓碰死耗子」，碰上一個算一個。
目光短淺，漏掉小客戶
客戶的大小永遠是變化的。如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。所以，大、中、小，一個都不能漏掉。而實踐中，有的業務忽視「小客戶」，專攻大客戶，這是目光短淺的表現。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶，更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。潛在客戶可以發展成為大客戶，大客戶也可能因為自身發展而變成小客戶甚至離開。
電話、LINE或通訊軟體，溝通形式單一
有些業務比較「懶」，每天坐在辦公室裡，在網路上找幾個（目標客戶）電話、LINE或通訊軟體，然後就開始了進攻。對此，我常說的一句話就是「容易受傷」。因為一般對方會毫不客氣拒絕你，「我很忙」；甚至惡語相向，「你有病呀」，傷你的自尊和信心。
不少業務很自信，認為透過電話、LINE或通訊軟體，就可以發現有效客戶，進而成交。這不能說是痴人說夢，但和白日做夢也差不多。如果真的那樣容易的話，誰都能做銷售工作了。仔細想想，透過幾個電話，亦或聊了幾句通訊軟體，客戶就把十幾萬、幾十萬，甚至幾百萬的訂單給你做，可能性有多少？如果你和客戶對調一下位置，你會嗎？或者說，你敢嗎？
發現有效客戶的方法，從你認識的人中發掘
在你所認識的人中，可能有些人在一定程度上需要你的產品或服務，或者他們知道誰需要。這些人包括你現有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居，你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。你需要做的是，同他們進行良好的溝通與交流。
從你不認識的人中發掘
以下這些人或單位，或許就是你的有效客戶，或許能說明你發現有效客戶。
酒店和旅行社。酒店有大量的客人吃飯，還要經常開會，是人群比較集中的地方，容易在短時間集中認識很多人。旅行社經常開團，不是經濟條件不錯的個人就是一些效益較好的企業，一般購買力都比較強，與這些人打交道，發現有效客戶的機率將大大提高。
仲介公司。仲介公司是販賣資訊和資源的，透過仲介公司你能掌握很多的資訊和資源，經過分析整理，發現客戶也不是難事。
協會和商會的領導人。一般來說，他們本身就是你的客戶，即使成不了你的客戶，也能給你很大的幫助。某集團董事長在創業時，化妝品協會會長幫他安排做一場演講，整個行業來了兩三百家公司，他們相互傳遞和分享他的演講知識，他的影響力一下子在整個行業產生效應，一場演講就推廣了一個行業。
廣告企劃和培訓公司的人。這兩種公司所服務的客戶都是一些不安於現狀的人，而且願意花錢的人。他們的資源就是你最好的客戶來源。
印刷廠、製作名片的公司或打字影印店。認識這些單位的人，便於我們收集一些客戶的很有價值的資料，透過整理、分析，很容易發現客戶。
與註冊公司的人交朋友，是非常有價值的。要知道，註冊公司每天都是在說明人註冊，登記客戶提供的資料。這是我們搜集客戶資源一個很好的免費管道。我們可以說明註冊公司找客戶，同時也請他們幫我們介紹客戶。
同行互換客戶資源。這實際上形成了同行當中資源的共用。區域不同，產品不同，運作方式不同，我們互換一些客戶資源，對雙方都有好處。分享越多，資源也越來越多。蘋果和蘋果的交換，各自得到一個蘋果，然而資源與資源交換，每人都獲得兩份資源。
從競爭對手的客戶中發掘
現實就是這樣，你想要找的客戶不知在哪裡，競爭對手的客戶卻天天在你面前晃。根據統計，大約百分之七十的業務不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認為客戶與原廠商長期建立起的關係壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。
分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯繫，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會，但誰又能保證明天沒機會呢？
網路+電話+拜訪，三者結合
透過網路尋找客戶，要注意方法：
透過大型的搜尋引擎用關鍵字搜尋。這個人人都會，就不說了。需要指出的是，不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵字，在不同的搜尋引擎搜有不同的結果。
找行業的行業網。每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵字搜尋。諸如食品行業網，機電行業協會。找到了，一般就會在這些網路上看到會員列表，資訊量一般都是很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。
找黃頁網站和工商目錄。這也很多，可以好好利用。
大型的公司資料庫。另外，很多B2B網路上也有很多生產商，就如同在阿里巴巴有供應商一樣。這也是一個查詢的方法。
查詢展會商的網站。很多展會都有自己的網站，而且網站上有各個參展商的名單和聯繫方式及網址。
找到客戶的聯繫方式後，千萬不要把時間浪費在通訊軟體、LINE上，拿起電話，與客戶電話溝通才是正道。這個電話，可以不必多麼深入交流，但要爭取到拜訪的機會。俗話說「見面三分情」，再者，與大客戶合作這樣重要的事情，在電話裡說一則顯得不重視，二則一兩句話也說不清，所以一定要爭取到拜訪的機會。
三者結合，那麼客戶是有效還是無效，便明瞭了。
為客戶打分，找出有效客戶
等你把明顯或不明顯的潛在客戶，甚至徹底想出來的念頭都搜羅了一遍，可以整理一份更具現實意義的客戶清單。這時，瀏覽名單上的每一家公司，按照以下問題給其打分：
哪些客戶可能會在你的產品上花最多的錢？這個問題背後的道理很明確：你得知道哪些公司資金雄厚──買得起你的產品或服務。
潛在客戶的商業哲學與你的優勢相吻合嗎？一家實力雄厚的大公司的確很吸引人，但你要記住，倘若你們根本不般配，你們之間的關係必然以失敗告終。
對於採購了你產品的員工，潛在客戶會有什麼樣的獎勵？回答這個問題，有助於你判斷自己的公司是否適合客戶的獎勵結構。比如：如果你的產品價格比較高，而對方公司只根據員工按最低採購的能力發獎金，那你日後的道路可夠辛苦的。
客戶真的需要你嗎？不要急著回答「很需要」。把自己放在潛在客戶的立場上去。在競爭者搶了先機的某個領域，你能給客戶提供什麼說明嗎？要想領先，該行業排名第二的公司是不是比排名第一的公司更需要你的說明？你的產品對客戶的經營至關重要，還是，只是一個不錯的附加品？
你們之間的關係能走多遠？注意哪家潛在客戶公司對你的公司更便利。如果其他條件都一樣，為什麼不在本地做？
透過以上五個問題，給客戶打分，做了評價之後，有幾家公司排在名單的最前頭，他們就是你的有效客戶：這些公司在你提供的產品或服務上花錢，經營哲學正對你（公司）的優勢，獎勵採購員的方式符合你（公司）的經營之道。
總之，在這個世界上，並不是所有的人都是你的客戶。銷售是有機率的，不論你是賣金銀、珠寶還是賣鑽石，都會有人拒絕你。這不是你的產品好不好的問題，而是人們需要不需要的問題。明白了這點，你將能更好發現有效客戶。
實戰範例
隨時隨地尋找有效客戶
有一天，日本推銷之神原一平到百貨公司買東西。任何人在買東西的時候心裡總會有預算，然後在這個預算之內貨比三家，尋找物美價廉的東西。當原一平在心裡正盤算的時候，聽到旁邊有人問女店員：「這個多少錢？」
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
女店員很有禮貌回答：「八萬日元。」
「好，我要了，請幫我包起來。」
想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也不眨一下就買了下來，而原一平卻為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他頓時對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的「大方先生」。
「大方先生」繼續在百貨公司裡悠閒逛了一圈，他看了看手錶後，打算離開。那是一隻名貴的手錶。
「追上去。」原一平在心裡對自己說。
那位先生走出百貨公司，穿過行人如織的馬路，進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：
「你好，請問剛剛走進電梯的那位先生是……」
「你是什麼人？」
「是這樣的，剛才在百貨公司我掉了錢包，他好心撿起給我，卻不肯告訴我姓名，我想寫封信給他表示感謝，所以冒昧向你請教。」
「哦，原來如此，他是××公司的總經理。」
第二天原一平就來拜訪這位總經理。經過幾次溝通，總經理不但為自己和家人買了保險，同時把原一平介紹給公司的員工。
公司員工見原一平是總經理介紹的，都紛紛買了保險。
可見，一個優秀的業務要懂得隨時隨地尋找有效客戶。銷售沒有地點限制，只要會把握機會，哪裡都可以找到你要找的客戶。
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