聽到他說話，我就想買！：金氏世界紀錄的韓...

名人推薦：知名行銷專家／我是艾薇。蕭
口語表達專家、企業講師／王東明

想賣給所有人，所有人都不會買

選擇目標時，如果模糊的大略選定，最後很容易會撲空。那麼，應該如何選擇目標？
我先出一道題。即食食品的市場正在快速成長當中，便利商店、餐飲業者、外送業者都投入了這個市場。你認為，即食食品市場的主要客群是誰？如果你的答案是「獨居者」，你就錯了。正確答案是「家庭主婦」。

目標不可模糊
此為市調公司「凱度」（Kantar Worldpanel）在2018年1月針對5,000戶家庭進行調查的結果。丈夫經常起床後就出門上班，而且加班到很晚才回家；國高中生的子女同樣補習到很晚才回家，導致家庭主婦不得不一個人吃飯。因此，毫無根據的選定目標是不對的，也不應該模糊的猜測目標市場一定很小。
那麼，只針對家庭主婦為對象進行銷售就會成功嗎？從結果而言，是有可能的。韓國的家庭主婦總數約有七百萬人，相當於排除廣域市（直轄市）之後的江原道、全羅道、忠清北道的總人口數。家庭主婦往往具有敏銳的購物神經，且在購物時毫無限制。你會擬定什麼策略，以開發這個廣大的客群？以老年人為對象的產品又是如何？韓國的老年人同樣有七百萬人以上。假設你以糖尿病患者為對象，推出有助改善糖尿病的健康食品，能創造出銷量嗎？韓國的糖尿病患者同樣超過七百萬人。事實上，有些目標市場可能遠比你所想的還要大。
你認為，什麼人最常喝開特力運動飲料（Gatorade）？你自然會想到運動選手或從事休閒活動的人，但正確答案是線上遊戲玩家，一群與戶外活動毫不相干的人。分析社群網站上面提及開特力的大數據資料顯示，這群人是最在乎這款飲料的實際消費客群。所以，相較於漢江公園周邊的便利商店，將開特力出貨到網咖，銷量可能會更好。比起漫無目的盲目行銷，更應該好好選定目標以進行銷售。
大賣場的顧客大致可分為兩種：只是進去逛一逛的人、前往購買必需品的人。後者比較多是在週間或週末前往呢？大多是在週間。他們已經想好要買哪些東西，所以購物目的很明顯。相反的，前者更多是為了進去吹冷氣、與家人一同打發週末時光，或者只是習慣性走進賣場逛一逛的人。所以，週末的賣場陳列應該與週間不同。例如，主打像啤酒那種不買也沒關係的零食，或者舉辦買一送一、跳樓大拍賣等吸引顧客目光的降價活動，並且將賣場布置出會刺激顧客撿便宜的動線。

不要「告訴他」，要「讓他知道」
誰最常買性感內衣？答案非常令人意外，是三十幾歲的男性。分析各大購物網站的用戶大數據資料，雖然不是每次都如此，但有結果指出，男性比女性更常搜尋「性感內衣」，好讓女朋友或妻子穿上。
首爾景點樂天世界塔興建當時，輿論紛紛擾擾，不停爆發有關混凝土裂縫、地洞、電影院不明震動、水族館漏水等爭議。工程邊進行，負面輿論也甚囂塵上。假設你是負責施工的樂天建設公司高層，要如何平息上述輿論？你的答案很可能是「盡可能去賄賂電視新聞及報章雜誌的記者」，但樂天建設當時的做法卻是轉移方向，舉辦了一場以韓國其他主要建設公司的公關共50人為目標對象的說明會，向他們表示「樂天世界塔很安全」。為何這麼做？
公關的主要業務就是與媒體進行交涉，只要讓他們認為「樂天世界塔很堅固、很安全」，他們自然會向媒體提到「樂天世界塔好像比想像中更安全」，而媒體也會主動來採訪與報導樂天世界塔，最終創造出比樂天建設直接去聯絡媒體還要更好的效果。這個絕佳的案例告訴我們，「讓對方知道」而不是「告訴對方」，就能站在比對手更有利的位置。
有一名藝人曾經是我的學生，現在成為了明星。這是他尚未出名時的故事。出外景是非常辛苦的工作，我也經歷過很多次，所以很清楚。導演每指導一陣子，中間就會有幾段休息時間，這時，工作人員會三三兩兩聚在一起抽菸。某天，這名藝人開始留心觀察每個人抽什麼菸，隔天便依照每個人的喜好，送香菸給所有工作人員。他告訴我，「比起每人25,000韓元的聚餐請客費用，2,500韓元（當時的香菸價格）的效果更好。」他瞄準目標的能力甚至比演技還要好。

季節，會讓顧客自動打開錢包

季節具有絕對性的力量。在熱得讓人汗流浹背的夏日裡讀一首感性的冬季詩，或在冷風刺骨的冬日裡看一張讓人感到涼快的夏日海濱風景照，都沒有用。炎熱的夏日裡，你不會想起寒冷的冬天；反之，寒冷的冬日裡，你再怎麼努力回想也不會想起夏天的炎熱。很多人都認為季節是屬於感性層面，但從絕對性的角度來看，季節不僅受到理性的影響，也屬於理性語言的範圍內。
季節每年都會固定出現，所以永遠具有可預測性。每年年底，書店裡面總會出現許多預測明年趨勢的書籍。如果幾年之後再看一次那種書，會發現作者都是自說自話，那種「中了剛剛好，沒中就算了」的內容其實是不負責任的。但有一個部分絕對不會預測錯誤，即季節性需求與季節性策略。
季節性商品的銷售完全可以預測到，也絕不會出錯。今年夏天，你一定會需要泳衣；冬天，你也一定會穿衛生衣。夏天，你會吃西瓜；冬天，你會吃橘子。你只會在夏天找電風扇、在冬天找電熱毯，絕對不可能在夏天找毯子、在冬天找扇子。你一直都忽略了這種季節性商機嗎？如果季節完全可以被預測，就不應該錯失這種良機。

不是這個時候就碰不到的東西
每個季節遠去時，總會令人留戀。冬季雖然冷冽，但有烤番薯、滑雪、溫泉所帶來的快樂；夏日則有爽口的西瓜與悠閒的假期。當季節逐漸遠離，人們總會依依不捨，因為短時間內再也無法擁有那些體驗，每個顧客多少都會出現這種心理，不希望與季節擦身而過。所以，應該善加利用季節的力量，讓商品顯得特別。
有一堆看起來很普通的蘋果。「9月的蘋果非常特別！這個品種名為『紅露』，味道非常好，只有在9月才吃得到。」這樣宣傳的話，平凡無奇的紅露蘋果，銷量立刻就提高。
雖然明年的這個時候一樣吃得到，但人們只要聽到「不是這個時候就看不到、買不到、吃不到」這種話，就會被吸引；不要說「春天要來濟州島」，應該說「油菜花盛開的濟州島，只有現在才看得到」；秋天時，要說「想要拍下全世界最美的秋芒絕景嗎？快趁現在！」人們才會被說動。
販賣季節性商品時，也要讓顧客對季節產生深刻感受才行。例如，在冬天推銷旅遊套裝行程時，說：「天氣冷颼颼，就飛去溫暖的東南亞吧！」如何？這麼平凡的文案，人們經常看到，一點新意也沒有。如果寒冬清晨出門上班的人在路上聽見：「菲律賓宿霧今日天氣，早晨25度，中午30度，到處充滿溫暖的陽光，心情實在好得不得了。快點出發吧！宿霧正在等著你！」一定會恨不得立刻飛過去。
韓國香水品牌「香水工坊」（Scentlier）2016年春季新產品「山清之春」的廣告文案是「充滿智異山與山清郡春天氣息的薔薇花香」，具體寫出地點與花的品種，滿滿散發春天的氛圍。我公司的人為了寫出好的季節性廣告文案，平時就經常閱讀隨筆或散文集，並做成筆記。你也可以試試看，這將有助於你寫出動人的季節性詞句。

空間性語言，依據不同地點改文案

好的空間當然能夠帶來好的銷量。意識到空間的重要性後，下一步就是認識符合空間的語言——空間性語言的重要性。就算當下所處的空間並不是好的空間，也應該利用空間性語言，創造出最高效益。

符合該空間的語言
假設你開了連鎖健身房品牌的三間分店，第一間坐落在設有養老住宅的建國大學入口地鐵站旁「The Classic 500」百貨商場內；第二間坐落在明洞「Migliore」購物中心內；第三間坐落在金融辦公大樓林立的汝矣島的「Park Center」大樓內。雖然三間分店屬於同一個健身房品牌且備有相同健身器材，廣告文宣仍必須分別符合三個不同的地點。吸引新會員加入時，文宣應該如同下面我所列的，做出區別：
․養老住宅內的分店：
運動是使你健康與長壽的特效藥！百歲人生的時代裡，透過運動，常保健康！
․購物中心內的分店：
購物中心內的分店很多人擁有再昂貴的名牌也沒有用！把你的身體鍛鍊成名牌！
․金融辦公大樓內的分店：
肌肉比退休金更強大！

如上，應該使用符合該空間的空間性語言，以進行宣傳。
假設你正在經營一間旅行社。如果要讓旅遊產品熱賣，關鍵就是寫出一句能夠馬上吸引顧客的宣傳文案。你可能認為，找出何時有最多人出門旅遊，使用季節性語言不也很好嗎？但是，好的空間性語言亦能創造明顯成效。下面是我為哈拿多樂旅行社（Hana Tour）提供銷售諮詢時所寫的廣告文案：

․越南峴港的旅遊產品：越南峴港的旅遊產品能夠以這個價格來回一趟峴港，只有住在亞洲的時候！
․澳洲雪梨的旅遊產品：澳洲雪梨的旅遊產品能夠毫無時差問題的來回一趟雪梨，只有住在韓國的時候！
․俄羅斯海參崴的旅遊產品：只要兩個小時，就能來一趟歐洲之旅！歐洲的隱藏寶石，最早迎接曙光的歐洲城市！只有身在韓國才能享受的特權！
空間性語言不僅要讓消費者體驗到臨場感，也要讓句子活潑有力。

韓國各地男廁的小便斗上方幾乎都寫著「請往前一步」，或者不知由誰寫下的名言「男人不應該流的不只是眼淚」。某次，我為了參加行銷論壇而前往某高爾夫球場的附設招待會場時，看見男廁小便斗上方寫著「飛行距離很短的話，請往前一步」，很符合所在的場所。
我再舉一個例子。我參訪某資安公司時，看見男廁小便斗上方寫的是：「只要往前一步，就可以完整保護個資！」
左方表格是另一個空間性語言運用得很絕妙的案例：訂房應用程式「Yanolja」的地鐵與公車廣告文案，結合各地的地名，寫出非常具有創意且有趣的句子（按：此廣告文案中的韓文文字遊戲，難以完全在中譯後傳達出相同效果，能保有部分語意或稍微改寫）。每個地方的廣告並不是千篇一律，而是根據當地地名，寫出特有的文案，吸引過路人的目光。構思空間性語言時，除了單純運用某地的地名，也可以將當地的某些特徵或面向融入文案裡。

․首爾市鐘路區：鐘路住宿，超多好處！
․蠶室地鐵站：尋找好玩的事，就來蠶室！
․新川地鐵站（今 蠶室新川地鐵站）：搜尋好房，要靠新川！
․建國大學入口地鐵站：錯過建大，損失最大！
․天安市斗井洞：好房斗井在這裡！
․釜山市海雲臺區：找不到好房，我們怎麼海雲臺！
․釜山市西面商圈：好房都在西面的話？
․東大邱車站：找不到好房，腳咚咚咚東大邱嗎？

韓國英語補習班「Siwon School」的地鐵廣告文案，會放在許多外國人及出入境旅客會搭乘、可通往仁川國際機場的地鐵9號線車廂內：「你要在這一站下車嗎？還差幾站？這裡可以坐嗎？可以請你把包包移開嗎？如果你不會用英語說這些句子，就表示該學英語了！」
地鐵九號線上有很多正前往機場、即將出國的乘客。以上廣告文案就是瞄準了這個特徵，精準抓住乘客的目光。
我們再看一個例子，服飾品牌「鱷魚」（Crocodile）的公車廣告：「您今天也穿同一套衣服搭公車嗎？」乘客如果是上班族，上車之前看到這個廣告，馬上就會覺得被說中了。
首爾市的大學路商圈裡，某漫畫店的招牌看板寫著「漫畫比話劇好」，瞄準的就是那些正在猶豫要不要、思考值不值得花錢看話劇的人（按：大學路以話劇聞名，該地區的劇場總數超過上百間）。以下是我的想法，雖然大概不會有漫畫店老闆決定付錢請我公司提供銷售諮詢，但如果是我，我會寫「一整天的漫畫勝過兩小時的話劇」，再加上副標題「我要雲朵般柔軟的漫畫店沙發，不要窄小的話劇場地座椅」。

想賣給所有人，所有人都不會買

選擇目標時，如果模糊的大略選定，最後很容易會撲空。那麼，應該如何選擇目標？
我先出一道題。即食食品的市場正在快速成長當中，便利商店、餐飲業者、外送業者都投入了這個市場。你認為，即食食品市場的主要客群是誰？如果你的答案是「獨居者」，你就錯了。正確答案是「家庭主婦」。

目標不可模糊
此為市調公司「凱度」（Kantar Worldpanel）在2018年1月針對5,000戶家庭進行調查的結果。丈夫經常起床後就出門上班，而且加班到很晚才回家；國高中生的子女同樣補習到很晚才回家，導致家庭主婦不得不一...

推薦序一
要學會賣東西說的動人之前，建議你先去逛街
口語表達專家、企業講師／王東明

因為工作的關係，至今我還是維持上街購物的習慣，並不是自己愛買而是想當「神祕客」，體驗店家服務人員如何向我販售商品？

2020年8月，我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前，我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品，做了功課之後才發現，該品牌的金飾出乎意料的時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我，都有點心動了，但心動不見得我會行動。以此為契機，我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單，決定實際去現場體驗看看他們的銷售技術。

8月有父親節，而百貨公司也正處於週年慶期間，是個實地探訪的好時機，於是我跟助理說以購買「父親節禮物」為由，喬裝成顧客，前往五家販售同品牌的店家試探，看看他們是不是像主管跟我形容的一樣，他們具備專業又有禮貌，跟客戶之間卻有一道透明的牆。

後來我真的去逛街了，想說如果對方真的說得好，說不定我當下就會買下他推銷的商品。前後一星期，我總共跑了五家百貨公司，他們的服務大致上沒有什麼問題，我（客人）問什麼對方就回答什麼，非常的專業、笑容也親切，甚至還拿出了計算機打折扣給我看，同步跟我說：「現在買非常划算……。」卻還是沒有勾起我想要購買商品的衝動。

過沒多久，我用同樣的理由在臺中西屯區的某百貨專櫃，在飾品專櫃銷售人員Andy的服務之下，得到了截然不同的體驗。

他看到我提著另一家百貨公司的提袋，順口說：「今天是你們的逛街日啊？」我回答：「對啊！我去另一家百貨逛，想看一下有沒有什麼特別的父親節禮物，結果買了衣服。」Andy接著說：「哇，您真孝順！最近已經很少年輕人會買父親節禮物送給爸爸了，看得出來您跟爸爸感情很好喔！」（從這短短一句話，就可以知道Andy為什麼是全臺業績第一名。）

Andy繼續問道：「有想要買什麼嗎？」我說：「其實我是來看電影，但距離電影開演還有一個小時，想說順便逛一下金飾、手鍊。」Andy說：「沒有看到您喜歡的嗎？」我回答：「有，只是不知道爸爸會不會喜歡。因為我們父子都沒戴首飾的習慣，哈哈！」他繼續問：「您父親從事什麼產業？」我：「室內設計。」Andy：「通常都是這樣的，不管您買什麼給您父親，我絕對相信您的父親一定會很開心而且一定會配戴，還可能到處跟朋友『獻寶』。

「既然您的父親是從事室內設計，一定會喜歡本公司今年主打的『經典系列』，每一款都是設計師親自設計，注重線條，每個金飾都有它代表的故事。例如這顆串珠叫『守護』，可以在配戴的過程中感受到兒子用愛守護父親！另外這款串珠『方勝紋』是古代傳統的吉祥圖案，寓意為同心相連。在我看來，這兩款都很適合您買來當父親節禮物，可以將這禮物視為祥瑞之物，這樣您父親工作、事業會更加順利。」

到目前為止，Andy都沒有提到產品價格以及產品規格的相關細節（雖然我知道都是999純金，也大概知道價格落在哪），但是Andy卻只用短短的時間，讓我從原本只打算逛逛，到產生想買的想法，一路提升到「一定要買」的層次。同樣的商品只有Andy能「說動」我。

不論你是賣什麼產品，如果你沒有為顧客帶來讓他感覺有價值、有溫度的購買體驗，那客戶直接在網路上購買就好了！

這本《聽到他說話，我就想買！》的作者，講述了很多的例子、成功與失敗經驗。其中，我最喜歡本書裡面的一個章節是作者親自示範，同樣的產品在不同的季節、不同的受眾族群，行銷與銷售方式也要有所不同。甚至整理成表格，讓讀者一讀就秒懂其間的差異。

如果你想要在銷售技巧或是行銷溝通上，提升到另一個層次，那麼這本書就很適合你。

推薦序二
會做事是能力，會說話能無往不利
知名行銷專家／我是艾薇。蕭

對於大部分的人來說，做事比講話容易多了，很多人也會認為只要把事情做好，那就算是盡忠職守，已經很足夠。但事實上並非如此，語言的重要性遠比你想像的高許多。

你或許發現，有些人長得其貌不揚，也沒有大富大貴，為何就是能把到許多妹？又或是長相普通的女生，怎麼有那麼多人追？為何看起來溫吞的人卻是業務高手？而那些莫名其妙連升三級的人到底是有何能耐？

其實人與人相處，最重要的就是透過言語進行溝通交流，如何讓人信任你、喜歡你、進而對你示好付出，給你反應回饋，絕大部分都是因為擅長與人對談。許多人吃虧於不是很會跟人溝通，縱使有滿腹才華，卻永遠無法將自己賣出，沒有伯樂欣賞。

我以前有個同事，非常認真努力，十八般武藝樣樣都可，會寫文案、做設計、會拍片剪輯，連製作網站都不是問題。他什麼都會，但就是在跟老闆或客戶報告時，面對自己寫好的完美文案，不知道是緊張還是害羞，一個字都講不出來，最後還是我幫他將簡報報告完，老闆才知道他要表達什麼。當然，也因為這樣，他遲遲無法加薪升職，最後抑鬱離開公司。

有人可能會說：「我就是天生性格內向，不善言辭，那是不是就沒救了？」其實性格內向的人，還是可以透過不斷學習及海量練習，進而能夠表達出該講的話。許多頂尖業務高手不見得是性格活潑的人，但他們絕對知道在什麼時候該講出什麼話，可以讓客戶買單。

學會說話的技巧是門大學問，憑自己摸索很難大躍進，有時聽聽他人建議、看看別人經驗，學習別人的技巧，可以進步神速。我覺得自己算是很會說話了，但讀了大是文化出版的《聽到他說話，我就想買！》，真的覺得還有許多學習的空間。這是想在職場上嶄露頭角的人的必備書，如果書內技巧真的熟能生巧，打通任督二脈，我想不但能在業務上大進步，在人際關係上也會有相當大的收穫，非常推薦給大家。

推薦序一
要學會賣東西說的動人之前，建議你先去逛街
口語表達專家、企業講師／王東明

因為工作的關係，至今我還是維持上街購物的習慣，並不是自己愛買而是想當「神祕客」，體驗店家服務人員如何向我販售商品？

2020年8月，我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前，我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品，做了功課之後才發現，該品牌的金飾出乎意料的時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我，都有點心動了，但心動不見得我會行動。以此為契機，我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單，決定實際去現場體驗...

前言
價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到

本書的案例遍及房地產、金融、保險、健康食品、時裝、生活用品、餐飲等領域。就像任何濃郁的湯頭都需要豐富的湯料才能煮成，我也盡可能充實本書的內容。如果各位讀者能夠在閱讀之後獲得一股如同飽餐後的知識滿足感，我的努力就有意義。

語言是人類最珍貴的資產。學者曾經指出人類語言共有三千多種，最新報告則顯示應達七千多種。然而，語言的種類雖多，且在形式與結構上變化多元，但功能與目的只有一種，即「清晰傳達某個內容」。若做不到這一點，即使是再出色的字句，也會失去語言本身存在的意義。

以商品的語言為例。商品的外包裝上寫滿了廣告字句，但仔細一讀，會發現其中隱含模糊不清的內容，就像期待喝到一碗濃郁的燉湯，最後卻得到毫無湯料且稀薄的清湯。透過灰濛濛的鏡片觀看世界，你只會看見一片混沌且沉悶的景象。行銷與銷售也是如此，沒有什麼事情比當你聽不到想要的清楚資訊、對方只有一堆廢話的時候更令人生氣。語言必須是清晰的，因此我們都應該學習如何使用理性的語言。

人類的思考、感知、推理、洞察、理解能力的運作，很多時候都由理性來主導。理性甚至更勝於信念。英國哲學家葛瑞林（A. C. Grayling）曾言：信念的對立面為理性。此處，「信念」是指偏向感性的盲目輕信，而解方就是「理性」。

當然，近年來，銷售活動非常注重感性層面，無論電影或廣告，都要置入感性的元素才能成功。但是，這其中遺漏了一項重要事實：感性只會在毫無利害關係或沒有目的性的相親場合裡才能真正適用，但行銷與銷售的目的卻是讓對方掏出腰包，如果從感性層面切入，顯然會以失敗告終。許多情況下，先主打理性訴求（rational appeal），再提出感性訴求（emotional appeal），才是有效的做法。

雖然廣告學很強調感性訴求（我也是主修過廣告學的），但只要在業界實際從事過銷售諮詢，就會知道：廣告與銷售是兩個截然不同的領域。本書所談論的銷售是以面對面為主的「直接銷售」（man-to-man sales），若要讓初次見面的人掏錢購買，訴求感性，有多少效用？

今日，依然有許多講師宣稱，初次與顧客見面時，必須先從破冰開始。但是，一份以兩百名消費者為對象的調查結果卻相反，對現在的顧客而言，如果對方在談話過程中提出不必要、偏向感性的說詞，顧客反而會覺得煩躁、受不了，因為當雙方是基於某種目的而見面，內心都會希望盡快理性切入正題。

時代已經不同了。如今，以空洞、毫無營養的字句來開啟話題，對方必定無言以對。所以，放下以前的觀念吧！語言應該是清晰的，為了清楚傳達給對方，應該把話說得清楚、明確。就算商品一模一樣，還是有人能夠讓顧客一買再買。他們往往精準掌握對方的需求、清楚回答對方的疑問、正確理解對方的問題或要求，最後予以對應。

銷售的目的是將「想要」變成「需要」。人往往先有想法，才有行動。哲學博士偉恩．戴爾（Wayne W. Dyer）則認為：「不先有想法的話，情感就不會出現。」

感性誕生以前，必須先形成想法所構成的理性。現在，就一起踏入我多年從事銷售工作所驗證過的「理性語言的九種世界」。

前言
價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到

本書的案例遍及房地產、金融、保險、健康食品、時裝、生活用品、餐飲等領域。就像任何濃郁的湯頭都需要豐富的湯料才能煮成，我也盡可能充實本書的內容。如果各位讀者能夠在閱讀之後獲得一股如同飽餐後的知識滿足感，我的努力就有意義。

語言是人類最珍貴的資產。學者曾經指出人類語言共有三千多種，最新報告則顯示應達七千多種。然而，語言的種類雖多，且在形式與結構上變化多元，但功能與目的只有一種，即「清晰傳達某個內容」。若做不到這一點，即使是再出色的字句，也會失去語...

推薦序一　要學會賣東西說的動人之前，建議你先去逛街／王東明
推薦序二　會做事是能力，會說話能無往不利／我是艾薇。蕭
前言　價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到

第一章　先把好處告訴他，他會自己想清楚
銷售高手只從甜蜜點下手／5號瓶策略：擊中一瓶，就會全倒／目標集中，效果反而會擴散／想賣給所有人，所有人都不會買／大家都想創新，但沒人真的喜歡創新／研究消費者比研究產品更重要

第二章　每個商品都有一個最佳購買的時機
何時賣比賣什麼更重要／季節，會讓顧客自動打開錢包／紅露是啥？就是9月的蘋果／萬一時機真不對，怎麼克服？／24小時裡最熱賣的時段／節日會讓人變得不理性，不要放過特殊節日

第三章　換個地方更好賣，我這樣利用空間法則
哪裡的風箏最好賣？風強的地方／空間性語言，依據不同地點改文案／客人不來怎麼辦？我們就自己上門／利用主場策略，用氣勢壓制對方

第四章　眼見為憑，再誇張的產品都會有人信
譬喻、舉例，讓顧客腦海有畫面／表演的戲劇張力，讓對方更有反應／前後比較的實驗，大家都信了／讓他親自體驗，效果最好

第五章　用恐懼對付敵人的歷史，超過3500年
不能只有一點點害怕，因為顧客無感／恐懼會激發人的想像力／接下來，你要教顧客如何擺脫恐懼／天呀！太噁了！直接衝擊消費者的心

第六章　與競爭對手比較的翹翹板原理
二分法，複雜事情馬上變簡單／人都喜歡選邊站，不想要灰色地帶／賣淨水器，比較對象卻是瓶裝水／相對性比較，小優點也可瞬間放大／直指出競爭對手缺點，然後緊咬不放

第七章　「他的東西很差」，比「我的東西很棒」更有說服力
批判性語言，範圍要大，口氣要狠／罵人會被告，所以你得用普遍化降低風險／批判全體，使自己一枝獨秀／淡化策略，分散顧客對你缺點的關注

第八章　語言壓制，先開口就贏一半
對方還沒問，我就先回答／當客戶跟我說再想想時，我這樣回應／面對負面新聞，先攻擊等於先防禦／怕被人看扁，我總用氣勢對決

第九章　沒人喜歡數學，但人人相信數字
統計資料是最能製造錯覺的手段／別花錢在沒用的地方，例如市場調查／費用換算法——為他的花費行為創造理性藉口／將單純的數字變成魅力的語句／有條理的說服，以統計資料證明自己是對的／寫數字，就是最好的文案／不管哪一種結果，你都要舉證

結語
參考資料

推薦序一　要學會賣東西說的動人之前，建議你先去逛街／王東明
推薦序二　會做事是能力，會說話能無往不利／我是艾薇。蕭
前言　價值210億韓元的銷售技能，用一本書的錢就學到

第一章　先把好處告訴他，他會自己想清楚
銷售高手只從甜蜜點下手／5號瓶策略：擊中一瓶，就會全倒／目標集中，效果反而會擴散／想賣給所有人，所有人都不會買／大家都想創新，但沒人真的喜歡創新／研究消費者比研究產品更重要

第二章　每個商品都有一個最佳購買的時機
何時賣比賣什麼更重要／季節，會讓顧客自動打開錢包／紅露是啥？就是9月的蘋果／萬...