Part1成交潛規則
Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注
Rule 01 寒暄到位，讓客戶回味
Rule 02 先給客戶吃塊糖
Rule 03 不給客戶說「NO」的機會
Rule 04 迫切成交，讓客戶避之不及
Rule 05 讓銷售工具幫你的忙
Rule 06 免費的微笑最能「收買」客戶
Rule 07 與客戶說話前，先看看自己的形象
Rule 08 提前準備，讓你的開場白與眾不同
Rule 09 悅耳的聲音會讓客戶駐足
銷售心理學 ①第一印象的效應
Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮
Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉
Rule 11 敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品
Rule 12 寬容─讓客戶更喜歡你
Rule 13 幽默─吸引客戶的萬能法寶
Rule 14 肢體語言幫你拉近與客戶的距離
Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺
Rule 16 投其所好，把客戶套牢
Rule 17 為客戶著想，還要多為客戶提出可行性建議
Rule 18 面對不同類型的客戶，我們該怎麼做
Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇
Rule 20 給客戶足夠的談話空間
Rule 21 客戶的興趣，應該也是你的興趣
銷售心理學 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱
Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話
Rule 22 透過提問，判斷客戶的購買心理
Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要
Rule 24 如何破解客戶的藉口
Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮
Rule 26 如何讓客戶說出不願說的話
Rule 27 充分利用客戶的折中心理
Rule 28 向客戶展現你的「用心」
Rule 29 給客戶自我選擇的機會
Rule 30 客戶是銷售中的主角
銷售心理學 ③給他感興趣的才受用
Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心坎裡
Rule 31 事實是征服客戶的有效武器
Rule 32 客戶沒有異議才可怕
Rule 33 善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感
Rule 34 讓客戶試用後，他會願意聽你說
Rule 35 讓客戶接受產品的不足
Rule 36 介紹要以客戶需求為重點
Rule 37 生動自然地介紹產品
Rule 38 專業的業務員才是值得信賴的
Rule 39 客戶提到競爭對手時，你該怎麼辦？
Rule 40 信心是介紹產品時的第二語言
銷售心理學 ④迅速讀懂他人表情
Chapter5 成交第五步─用迴旋妙語打破緊張局面
Rule 41 與客戶爭執，你就徹底輸了
Rule 42 你知道客戶的異議是真？是假嗎？
Rule 43 讓客戶把成交條件說出來
Rule 44 適當沉默，給客戶一點壓力
Rule 45 把談判局勢控制在自己手裡
Rule 46 該放手時放手，迂迴戰術帶來轉機
Rule 47 以退為進，化解尷尬並不難
Rule 48 應對棘手客戶有妙方
Rule 49 挽留無須低聲下氣
Rule 50 認錯：用一句話換回一筆生意
Rule 51 如何說「不」而不使客戶反感
Rule 52 客戶越是挑釁，你越要沉著冷靜
銷售心理學 ⑤讀懂身體語言，猜透他的心思
Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買
Rule 53 利用客戶的話說服他
Rule 54 讓客戶看到實實在在的利益
Rule 55 別讓價格異議讓成交破功
Rule 56 給客戶可以兌現的承諾
Rule 57 讓真實資料助你一臂之力
Rule 58 正確使用的成交策略，促成交易
Rule 59 成交的最高境界─實現雙贏
Rule 60 在最後一刻讓步顯奇效
Rule 61 與同事配合，一唱一和
Rule 62 讓客戶從你的服務中獲得快樂
銷售心理學 ⑥得寸進尺效應
Part2走心溝通力
Chapter 1 學分一：重塑說話時的心態
自信是最有力的說服者 012
積極心態蘊含無限潛能 016
用你的責任心感動客戶 019
誠信使溝通更有效 025
心急吃不了熱豆腐 029
不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友 035
尊重客戶就是尊重自己 040
恐懼使你語無倫次 045
Chapter 2 學分二：第一眼讓客戶喜歡你
一開口就吸引客戶 052
開場白的幾種方式 057
肢體語言替你加分 063
問候客戶恰如其分 070
與客戶保持同步交談 074
讚美客戶贏好感 078
做個稱職的聆聽者 081
喜歡你的客戶 084
Chapter 3 學分三：讓客戶愛上你的產品
介紹產品要有感染力 090
客戶聽了會想買的產品介紹 095
這樣介紹更有效 102
介紹產品宜揚長避短 106
切忌過分誇大產品優點 112
公正客觀地評價對手 116
讓客戶親自體驗 120
讓客戶感受到你的貼心 123
Chapter 4 學分四：問客戶對的問題
問問題，是為了更了解客戶 130
提問的六種方式 135
提高客戶對產品需求的急迫感 139
有效把握洽談的節奏 143
反問客戶有技巧 149
幽默的說話技巧 154
聰明提問，問出你要的答案 159
Chapter 5 學分五：談業務就是要成交
主動解決客戶的猶豫 168
找到幫手與你一起談判 173
用激將法促進成交 178
幫助客戶做出決定 182
識別客戶的成交訊號 187
買賣雙贏，方可成交 190
不給客戶找藉口的機會 194
把客戶的「不是」轉變為「是」 199
Chapter 6 學分六：巧妙處理客戶異議
分析異議的原因 206
想辦法讓客戶變主動 212
勿堅決否定對方 218
以真誠化解拒絕 223
慎重處理激烈的異議 228
客戶的異議有真有假 231
決不與客戶發生爭執 236
看到異議背後的關注點 241
重視客戶陪同者的意見 245
以平常心看待被拒絕 249
Chapter 7 學分七：有效談出好價錢
讓客戶明白「一分錢一分貨」 258
報價的時機要選對 262
別一開始就報價過低 266
適時讓客戶出價 269
「以退為進」的談判法 272
如何打破議價僵局 277
Chapter 8 學分八：難纏客戶應對有方
巧妙面對總是猶豫不決的客戶 284
利用反對意見向前邁進 289
「固執型」客戶如何應對 294
「多話型」客戶如何應對 297
「話少型」客戶如何應對 300
「冷漠型」客戶如何應對 305
如何應對「事事皆通」的客戶 309
如何應對性急的客戶 312
如何應對愛爭論的客戶 314
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