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∣第一篇∣
從「不良少年」到「保險界推銷天王」——原一平的財富傳奇
原一平簡介
三十二歲的時候，他的銷售業績位列明治保險公司之首，並且奪取全日本的亞軍。
三十六歲的時候，他成為美國百萬美元圓桌協會成員，協助成立日本壽險推銷員協會，多年擔任會長一職。
五十八歲的時候，他被日本政府授予「四等旭日小綬勳章」，在日本可以獲得這種榮譽實屬不易，當時擔任日本總理大臣的福田赳夫羨慕不已，感嘆地說：「身為總理大臣的我，只有得過五等旭日小綬勳章！」
六十歲的時候，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就，隆重地為他頒發全球推銷員最高榮譽——學院獎。
這就是「推銷之神」原一平，曾經因為少有惡名，被鄰居視為無可救藥的不良少年，但是後來他在保險業打出一片天地，連續保持十五年全國推銷冠軍，連續十七年銷售業績高達百萬美元。
此外，他還是明治保險公司的終身理事，業界的最高顧問。
被別人貶低的時候，告訴自己「我可以」
原一平在報紙上看到明治保險公司應徵業務員的廣告，認為那是一份好工作，準備去面試，這個決定影響他的一生。
一九三○年三月二十七日，原一平去明治保險公司面試。二十七歲的原一平，身高一百四十五公分，體重五十二公斤，又瘦又小，其貌不揚。面試官是高木金次，以下是當時原一平與高木金次對話的情形：
高木金次不屑一顧地看著原一平，一面看著桌上的文件，一面對他說話。由於說話的聲音太小，原一平聽不清楚。
「你是說……」原一平努力地側著耳朵。
「太困難了！」
「什麼太困難了？」
「推銷保險對你來說……」高木金次話中有話，似乎帶有譏諷意味地說。
「我還是聽不懂你的意思。」原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底。
「我說，推銷保險的工作太困難了，你無法勝任。」高木金次直截了當地說。
突然之間，原一平覺得心口一絲窒息。隔了一會兒，他結巴地說：「何……何以見得？」
高木金次以輕蔑的口氣說：「老實對你說吧！推銷保險的工作非常困難，我看你不是這塊料。」
「真是狗眼看人低！」原一平差點罵出聲音，幸好又嚥了回去，這位看起來很瘦小的面試官（高木金次比原一平略高），竟然敢說原一平這個剛卸任的營業部經理沒有資格擔任保險業務員，他當然很生氣。
此時，原一平那股「永遠不服輸」的氣概，在幾秒鐘之內充滿全身。
他漲紅了臉，像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪地問：「好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績？」
「一個月一萬日圓。」高木金次依然輕蔑地說。
高木金次的回答，讓傲慢的原一平感到一陣冰冷，尤其是在那個空蕩蕩的房間裡。
「每個人都要做到一萬日圓的業績嗎？」原一平還是不死心地問。
「當然。」
原一平賭氣似地說：「既然這樣，我只要達成這個目標就可以了！」
高木金次狠狠地瞪他一眼，把手中的文件放在桌上，慢慢地抬頭看著天花板，發出「嘿！嘿！嘿！」的笑聲。
這就是原一平進入推銷保險生涯的時候，聽到的第一聲嘲笑。他雖然非常難過，但還是咬緊牙關，暗自發誓——就算自己粉身碎骨，也要把那個笑聲送回去，否則寧願與這個笑聲同歸於盡。
就這樣，三月二十七日這一天，烙在原一平的內心深處。這是他進入社會以後最氣憤的一天，也是他漫長的推銷生涯中最關鍵的一天。就是這個笑聲，點燃他生平第一把「永遠不服輸」的火焰，沒想到那個笑聲，竟然成為他邁向成功的動力。
此後，在數不清的日子裡，只要他遭遇挫折或是意志消沉的時候，就會以這段「被別人瞧不起」的際遇來鼓舞自己，重新整裝，再往前衝刺。
由於明治保險公司不想錄用他，所以只給他一個「見習推銷員」的頭銜，並且提出非常苛刻的條件：沒有薪水，沒有辦公座位。原一平都答應了，並且從自己住處搬一張桌子到公司。他沒有想到，為了這件事情，又和公司發生衝突：
「喂！先生，不要開玩笑，怎麼可以隨意搬來桌子？」
「公司不給我桌子，我只好自己把它帶來啊！」
「那樣太礙事了。」
「不管多麼礙事，也要給我一個擺桌子的地方啊！」
在一陣激烈的爭論之後，公司答應讓他擺一張桌子，但是有一個條件，那就是——必須擺在不礙眼又不礙事的地方。
原一平在公司裡找了很久，終於找到一個理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那裡不礙眼也不礙事，從此開始自己見習推銷員兼服務生的生活。
忍常人所不能忍
「原一平，幫我買早餐。」
「是！」
「喂！快去幫我買菸，還有……」
「好的！」
就這樣，原一平被當作服務生般地使喚，並且受到同事們的冷嘲熱諷。為了爭取一個座位，與公司大吵一架以後，勉強有一席之地，現在又被一些同事認為精神有問題！
雖然在高木金次的面前誇下海口，但是沒有薪水，「一個月一萬日圓業績」確實遙不可及，原一平只好借債度日，他的生活非常淒慘。
性格固執的原一平，想要把那個「嘿！嘿！嘿！」的笑聲擊碎，那把永遠不服輸的火焰依然熊熊燃燒，他一定要為「三月二十七日」復仇。就這樣，他持續堅持著。
一般而言，新進的員工都會受到公司的歡迎，並且被告知人際關係的重要。原一平雖然沒有鬧到大打出手，但是一直吵鬧不休，風波不斷。然而，由於這些奇特的際遇，從第一天開始，他立刻聲名遠播，成為公司的「知名人物」。
之後，詢問原一平為什麼這麼執著地對待自己的座位，他有聲有色地描述如下：「不管別人怎麼說，全世界獨一無二的原一平的座位就在此地，這是我的據點，也是我的城堡。因為這個座位是我花費九牛二虎之力爭取而來，所以我非常珍惜。」
「或許各位也有相同的經驗：我們年幼之時，都喜歡玩積木，然後如癡如醉地堆積木，堆砌自己夢裡的王國。有時候，儘管父母罵我們，我們還是把積木當作心肝寶貝。」
「我搬到公司的桌子，對我來說，相當於心愛的積木。因為那是我心愛的積木，所以我非常珍惜。這些積木堆砌的夢想，會引導我走向成功之路。」
「我已經超過古稀之年，但是保有赤子之心。因為我確信，赤子之心與夢想是每個業務員的動力，我依靠它們不僅爭取到一個小城堡，隨後更由此建立我的保險王國。」
「從此之後，我經常對自己說：『我就是原一平，原一平是獨一無二的，舉世無雙的。』」
「我日後的成就，就依靠這句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經驗，使自己歷經磨難，逐漸成熟。」
推銷保險並非一蹴而就，沒有業績就沒有收入，但是原一平仍然保持樂觀態度，他對自己說：「一個人在面臨困難之時，如果從消極方面去想，就會越想越糟，最後變得萎靡不振，陷入萬劫不復之地；如果從積極方面去想，這是難得的磨練機會，這是黎明之前的黑暗，也是攀登高峰必須承受的苦難。」
這樣做的結果是：那些困苦與辛酸的事情，不僅沒有打擊原一平，反而帶給他許多溫暖。
為了省錢，原一平不搭電車，不吃午餐，在一個只有兩坪的房子容身。不是他不想吃午餐，也不是他不想搭電車，而是真的身無分文。可是為了鼓舞自己，在這種不得已的情境下，他把「沒錢吃飯」改為「我不吃飯」，把「沒錢搭車」改為「我不搭車」。
別人吃午餐的時候，他用這些時間來工作；別人搭電車的時候，他用這些時間來拜訪客戶。這並非唱反調，而是說服自己不吃午餐、不搭電車的最佳理由。
從一九三○年開始，大約有三年的時間，原一平不吃午餐、不搭電車。
在這段時間裡，中午時分經過餐廳的時候，他都會面帶笑容，嘴裡哼著歌曲，邁出輕快的步伐。
但是不吃飯也不行，他總是吃一些非常便宜的晚餐，半夜饑餓的時候，就到附近一個中學去跑步，累了以後立刻睡覺，藉此把「餓魔」驅走。
有一天，他到處推銷保險，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處就睡著了。在夢裡，他夢見自己在吃午餐，而且吃得津津有味。有時候，他甚至夢見自己在電車裡大吃大喝。夢醒之後，還會舔著嘴巴，覺得很過癮！
相信自己是最優秀的
雖然原一平每天努力工作，拼命做了七個月，但是沒有任何業績。由於毫無收入，他拖欠七個月的房租。有一天吃早餐的時候，他想要再吃一碗飯，房東太太和顏悅色地說：「你已經欠了七個月的房租，還要再吃一碗飯嗎？」原一平羞愧萬分，當天晚上，他實在無處可去，只好露宿在公園裡，但是他仍然鼓勵自己：
「今天很淒慘，但是公園還不錯，安靜又清涼。不能怨恨和責怪自己，一定要堅強。總而言之，一定要撐下去！」
他握緊雙拳，大聲地喊叫：「原一平是頂天立地的！原一平是不會屈服的！原一平是永遠打不倒的！」
從此以後，公園變成他的「家」，公園的長椅就是他的「床」。
每天清晨五點，他會從長椅上爬起，利用公園廁所的自來水迅速盥洗之後，徒步去上班，吃一頓兩分錢的早餐，不到六點就到公司，開始一天的工作，晚上又走回公園，有時候沒有吃晚餐就睡著了。
有一次，他實在太勞累，就把自己的鞋子脫掉，躺在長椅上睡覺。半夜的時候，一個乞丐把他的鞋子拿走了。第二天早上，他睡醒以後開始找鞋子，找了很久還是找不到。他嘲笑自己：「我真笨，連一個乞丐也鬥不過。現在，我還不如乞丐！起碼不如拿走我鞋子的那個，因為他現在腳上有鞋子。」然後，他像乞丐一樣，赤著腳，走到距離自己最近的一個垃圾筒旁邊，心想：「既然那個傢伙拿走我的鞋子，他一定把自己的鞋子扔到這裡。」
於是，他在骯髒的垃圾筒裡摸著。果然，一雙破爛的鞋子出現在眼前，他有些激動。
隨後，他穿上這雙鞋子，匆忙地直奔市場，花了五分錢買了一雙鞋子，並且欣喜若狂地對老闆說：「真是天無絕人之路！就是浪費五分錢……」
老闆惡狠狠地瞪他一眼，隨後給他一句「神經病」。
機會蘊藏在始終如一的堅持中
「有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。」原一平咬緊牙關，度過自己最困窘的日子以後，幸運終於到來了。
那個時候，他每天清晨起床以後，都會遇到一位中年紳士在公園運動。可能是每天清晨都會碰面的緣故，所以日子一久，他們很自然地打招呼。
有一天，他們打招呼之後，這位紳士叫住原一平，並且說：「你的精神飽滿，全身充滿活力，日子一定過得很好！」
「託你的福，還可以。」
「你每天很早起床，是一個難得的年輕人。我請你吃早餐，有空嗎？」
「謝謝你！我已經吃過了。」
「哦！那就改天吧！請問你在哪裡上班啊？」
原一平聽到「上班」以後，想要大笑。
「我在明治保險公司做推銷員。」他只是說出自己公司的名字，沒有說自己在公園「上班」。
「既然你沒有時間吃早餐，我就跟你買保險好啦！」
聽到這句話，原一平愣住了。那個瞬間，他深刻感受到「喜從天降」這句話的滋味。
「早起的鳥兒有蟲吃。」沒想到，這句諺語竟然應驗在自己身上。
「山重水複疑無路，柳暗花明又一村。」在他窮困潦倒而無處容身的時候，這個喜訊掃除他的霉氣，並且使他得到巨大的鼓舞。
原來，這位中年紳士是附近一家飯店的老闆，也是三業聯合商會的理事長。經過他的介紹，原一平與三業聯合商會的許多公司聯絡，獲得許多客戶。
這是他與窮困鬥爭的過程中，最令人振奮的一件事情，這位紳士成為他的第一個貴人。
從這一天開始，否極泰來，原一平的命運在悄悄地改變。
感謝打擊自己的人
在三月二十七日那一天，原一平對高木金次承諾：一個月做到一萬日圓的業績。換言之，到年底為止總共有九個月，要做到九萬日圓的業績，結果他做到十六萬八千日圓的業績，超出七萬八千日圓。
在業績公布以後，他興奮地大叫：「原一平是打不倒的！」
九個月做到十六萬八千日圓的業績，對於原一平而言是一件喜事。隨後，他準備一些禮物，在除夕夜去拜訪高木金次。
「高木先生，在三月二十七日的時候，我答應你一個月做到一萬日圓的業績，你笑了三聲。如今，年度結算出來，我不僅達成目標，並且超出七萬八千日圓，我覺得你的笑聲價值十六萬八千日圓。」
還有一句話，原一平不好意思說出口：「當時，為了你的笑聲，我想要揍你一頓。沒想到，我經歷的痛苦把你的笑聲粉碎了，我是打不倒的。」
高木金次尷尬地笑著說：「對不起！同時，恭喜你。」
回想面試的時候高木金次冰冷的語氣，原一平覺得他此刻的笑容非常溫暖。
高木金次邀請原一平在家裡過年，原一平婉言謝絕。他現在覺得，沒有高木金次的嘲笑，自己不可能成功。於是，他發現高木金次的嘲笑非常有價值。離開的時候，他對高木金次說：「謝謝！」
深夜拜別高木金次，原一平在路上仰望天空，百感交集，淚流滿面地想起父母和朋友，他們好像都在齊聲叫好：「原一平，你這個不吃午餐、不搭電車、露宿街頭、喜歡做夢的『乞丐』，幹得好！」
擒賊先擒王
原一平的推銷生涯，就是不斷地開發自己的客戶。他對每個公司或是部門主管，都有自己獨特的應對方式。他到一家公司推銷保險的時候，總是直接找公司負責人，從來不跟沒有決定權的員工糾纏，因為他知道即使糾纏下去，可能還是無法見到負責人，等於浪費時間。所以，他使用「擒賊先擒王」的戰術，經常得到巨額保單，用中國俗語來說就是：「閻王好見，小鬼難纏。」
有一次，為了拜訪一家公司的總經理，原一平在他的車子旁邊等了四個小時。見到這位總經理以後，他立刻施展自己的銷售技巧，全方位出擊，最後這位總經理被他說服了。
原一平見到沒有決定權的人，會編出一些善意謊言來蒙混過關。這樣一來，就可以直接拜訪有決定權的人。「擒賊先擒王」的戰術，一般用在大量銷售或是團體保險上，在必須由對方負責人出面的情況下運用。
善用讚美發揮功效
原一平認為，遇到難纏的客戶，就要讚美他們。他說：「不管什麼樣的人，都喜歡別人讚美。」
每個人，包括難纏的客戶，都喜歡別人讚美。
原一平說：「讚美是暢行全球的通行證。」
因此，懂得讚美的人，一定是會推銷自己的人。
有一次，原一平去拜訪一家商店的老闆。
「先生，你好！」
「你是誰？」
「我是明治保險公司的原一平，今天我到這裡，想要請教你這位遠近聞名的老闆幾件事情。」
「什麼？遠近聞名的老闆？」商店老闆有些驚訝，驚訝之餘就是高興。
「是啊，根據我的調查，很多人說這個問題就要請教你。」
「哦？很多人在說我啊！真是不敢當，是什麼問題？」
「實不相瞞，是……」原一平向屋裡看了一眼。
「站在這裡說話不方便，請進來吧！」
就這樣，原一平順利通過第一關，也取得商店老闆的信任和好感。
讚美幾乎是屢試不爽，沒有人會因此而拒絕你。
原一平認為，以讚美對方開始訪談的方法，特別適用於推銷個人健康保險。訪談究竟要請教什麼問題？一般而言，可以請教商品優劣、市場現況、家庭和親人。
對於商店老闆而言，有人誠懇求教，一定會熱心接待。這些寶貴的經驗，正是業務員需要學習的，可以拉近彼此的關係，又可以提升自己，何樂而不為？
記住，下次見到客戶，以讚美對方開始訪談。
不管多麼難纏的客戶，只要以讚美開始訪談，遇到的麻煩一定很少。
與客戶保持同步
原一平在推銷生涯中，總結出與客戶同步的重要性，這個方法有利於多元化地發掘客戶。
原一平認為，與客戶同步就是模仿客戶：
（1）情緒同步。掌握客戶的情緒，可以使談話輕鬆。
（2）共識同步。與客戶有共識同步，可以建立友善的談話氣氛。
（3）生理狀態同步。這種同步的建立，可以使客戶看到你就像看到自己一樣，就會喜歡你，有利於自己進行工作。
（4）語調和速度同步。親和力的建立，關鍵在於與客戶的語調和速度同步。
（5）文字語言同步。觀察客戶的用語習慣，然後達成同步。
上述五種同步方法是原一平根據多年的推銷經驗而總結出來，現在很多年輕人都在使用這些方法。
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