收藏
前言:人生必讀的成功法則
人生在世，總要處理各種各樣的人際關係，究竟應該怎樣處世呢？這是每個人每天都要碰到、並且躲不開的問題。如果處世得宜，不僅可以營造和諧的人際環境，心情輕鬆愉快，還可以廣交多助，有利於工作的開展和事業的發展。 而每個人都不是盡善盡美的，都具備某種人性的弱點，這裡的「弱點」主要是指人的性格、意志、品行等方面的精神特質，是就人的心理和精神等主觀方面而言，而不是指客觀的生理條件。第三卷弱點篇就是為了使人們改正自身的種種弱點，讓讀者學會在日常生活、商務活動與社會交往中與人打交道，並有效地影響他人，從而具備面對現實生活的絕對能力。相信會對您的一生有很大的幫助。 我們每個人身上都蘊藏著巨大的潛能，但由於我們沒有進行有效的訓練，巨大的潛能只好「沈睡」在我們身上。第四卷潛能篇就是為了與渴望成功的每一個人共用這些無時不在、普遍而永恒的真理，向你介紹一種成功之道，來幫助你開發無盡的潛能。 在我們的生活中至少存在兩種類型的人：一是天天沈浸於幻想中，看不到一點行動的痕跡；二是善於把想法落實到計劃中，成為一個敢於行動的人。你屬於哪一種呢？在這個世界上，有許多人常常把失敗的原因歸罪於外部因素，而不是從自身尋找失敗的病根子。
這些人常常是一名幻想主義者，面對那些看不見、摸不著的東西時心動不已，總以為光憑自己的意願就能實現人生理想，就能過上自己想過的日子，就能成為一個被人羡慕的人。拋開這些特定的人不講，實際上在我們的身邊，那些天天抱頭空想自己未來的人，之所以沒有人生的進展，就在於他們都是心動的人，而不是行動的人。最後一卷行動篇的最大特點就是解決了一般人行動時常遇到的眾多困惑，提出了近百個可行性的方案。讀起來能使人精神為之一振，大有一番要立即站起來趕緊行動的欲望。 從積極的心態到一生的資本，從社交法則積極行動，我們會從這些成功學大師那裡瞭解到積極的心態是成功的關鍵，只有遠離消極心態，以積極的心態面對人生、把握人生才能擁有美好的未來。同時，也會全面瞭解自己的性格對於人生的規劃和發展將發揮到哪些作用，看到自己性格中的優點，並充分利用這些長人之處，發揮潛能，獲得成功！
在大師們的指導下，還會讓你養成良好的習慣，積極思考、持之以恒、團結合作，為成就大事業打好基礎。同時結合完美的講話藝術、處世藝術，在社交中獨佔鰲頭，成為交際高手，贏得他人的讚許和認可。當然，在這一過程中，還要摒棄自身的各種缺陷、弱點。行動起來，向成功邁進吧！
相信透過閱讀本書，每一位讀者都可以找到實現夢想的捷徑，改變命運，實現人生的成功！
全書共分為五卷，每卷一個主題，分別是社交、處世、弱點、潛能和行動，這裡面無不集合了大師們思想的精髓！本書論述觀點皆引自大師的思想精華，希望對讀者友幫助。
編著:
第一卷成功者的社交法則
第一課：讚美的法則 要改變人而不觸犯對方或引起反感，那麼，請稱讚他們最微小的進步，並稱讚每次的進步。
一 讚賞之辭如同沙漠之泉 康乃狄格州有位律師R君，在參加完卡內基的課程之後，有天和太太駕車到長島去拜訪幾個親友。R君的太太留他陪一位老姑媽聊天，自己則到別處去見幾個年輕的親戚。R君覺得不妨以這位老姑媽為對象，體驗一下使用「讚賞原則」的效果。
「這棟房子是在一八九○年建造的吧？」他問道。 「是的。」老姑媽回答，「正是那年建造的。」 「這使我想起我們以前的老房子，我在那裡出生的。」R君說道，「那房子很漂亮，蓋得很好，有很多房間。現在已經很少有這種房子了。」 「你說得很對。這是一棟像夢一般的房子。」老姑媽的聲音因回憶而顫抖了，「這是一棟用愛建造而成的房子。我的丈夫和我夢想了好幾年，我們沒有請建築師，完全是我們自己設計的。」
她帶著R君到處參觀，R君也熱誠地發出讚美。室內有很多漂亮的擺設，都是她四處旅行時收集來的一一小毛毯、老式的英國茶具、有名的英國威基伍德陶器、法國床和椅子、義大利圖畫，還有曾經掛在法國一座城堡裡的絲質窗幔。 看完了房子以後，老姑媽又帶R君到車庫去，那裡停著一輛派克車一一幾乎沒使用過的。「這是我丈夫在去世前沒多久買給我的。」她輕聲說道，「自從他死後，我就沒有動過它……你懂得鑒賞好東西，我就把它送給你吧！」 「啊，姑媽，」R君叫道，「別嚇壞我了。我知道你很慷慨，但是，我卻不能接受，我已經有了一部新車，而且我們並不算是真正的親戚。我相信你有許多親戚會很喜歡這部車。」 「親戚！」她叫起來，「不錯，我是有很多親戚。但是，他們只是在等我死掉好得到這部車子。哼，他們得不到的。」
「如果你不想送給他們，也可以賣給汽車商啊！」R君建議道。 「賣給汽車商！」她大叫，「你以為我會把這部車子賣掉嗎？你以為我可以忍受讓陌生人開著它到處跑嗎一一這是我丈夫買給我的車子啊！我做夢都不會把它給賣掉的。我想把它送給你，是因為你懂得鑒賞好東西。」 這位老姑媽獨自住在這棟大屋子裡，活在往日的記憶中，渴望的就是一點小小的讚賞。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一樣，感激之情無法表達，只有用她最珍愛的派克車來表示心意了。 在幾十年前，有一個倫敦孩子在一家布店當店員。他早晨五點鐘就要起身，打掃全店，每日如同奴隸般的工作十四個小時，那簡直是苦工，他輕視它。過了兩年，他再也不能忍受了，一天早晨起來，他來不及吃早餐，走了十五里路，去與他在別人家裡當管家的母親商談。 他哭泣著，發狂地向他母親請求不再做那工作了，他起誓，如果他必須再留在這店中，他就要自殺。然後他寫了一封長而悲慘的信給他的老校長，說他心已破碎，不願再活。他的老校長給了他一些稱讚，並肯定地對他說，他實在是很聰敏，適於更好的工作，並給了他一個教員的位置。 那個稱讚改變了那個孩子的未來，他成了英國文學史上最傑出的人物。因為那個孩子自此以後，曾著了七十七本書，用他的筆賺了一百多萬美元。你大概已經聽過他的名字，他就是韋爾斯。 在一九二二年，一位住在加利福尼亞的青年，他非常貧困，連他的妻子都養不起。星期日他在教會唱詩班中歌唱，在他人的婚禮上，他為人歌唱。他不能住在城中，所以他在一個葡萄園內租了一間破舊的屋子，租金每月只十二．五角；房租雖低，但他卻付不起，他欠了十個月的租金，於是不得不在葡萄園中摘葡萄，以代付租金。他告訴卡內基，有時除葡萄以外，他簡直沒有別的東西吃。他非常失望，差不多要放棄歌唱家的事業，去賣載重汽車謀生，在這時候，一個人稱讚了他。那人對他說：「你有歌唱的天賦，你應到紐約去發展。」 那位青年最近告訴卡內基說，那一點稱讚，那輕微的鼓勵，成為他終生事業的關鍵，他借了兩千五百元踏上去紐約的路。你或許也聽過他，他的名字是席貝德。 講到改變人，假如你我要激勵我們所接觸的人，認識他們所具有的寶藏，我們所能做的，比改變人還多；我們真能改變他們。 這是過分的話嗎？那麼且聽已故的哈佛詹姆士教授的名言，他是美國最著名的心理學家和哲學家： 「與我們本來應有的成就相比較，我們不過是半醒著，我們現在只是在利用我們身心資源的一小部分。廣義地說，人類的個人就這樣地生活著，遠在他應有的極限之內；他有著各種力量，但習慣地未被利用。」 所以，要改變人而不觸犯或引起反感，那麼，請稱讚他們最微小的進步，並稱讚每次的進步。要「誠於嘉許，寬於稱道。」
二 怎樣讓別人立刻喜歡你 詹姆士教授說：「人性中最深切的本質，就是希望得到讚賞。」你希望那些跟你來往的人都讚賞你。你希望大家賞識你的真正身價。你希望在你的小世界中得到你是重要人物的一種感覺。 因此，我們就要遵守這條金科玉律，以希望別人怎樣待我之心去對待別人。 要做到這一點就要做到對人「以禮相待」，怎樣才能做到「以禮相待」呢？ 一些客氣的話，像「抱歉麻煩你」，「請問能否」，「拜託啦」，「請問是否可以」，「謝謝你」，像這些生活細節，可以潤滑每日生活的單調齒輪。而且，這些禮貌也是良好家教的表現。 一個不變的事實是，你所碰到的每個人，幾乎都認為他在某些方面比你優秀；而一個絕對可以贏得他歡心的方法是，以一種不露痕跡的方法讓他明白，你確認他在自己的小天地裡是個重要的人物，而且你是真誠地確認他這點。 請記住愛默生說的：「每一個我碰到的人，都在某方面比我優秀，而在那方面，我可以向他學習。」
第二課：微笑的法則 微笑比皺眉頭更能傳達你的心意。這就是在教學上要以鼓勵代替懲罰的原因所在了。
一 被他人接受的訣竅 在一個宴會上，其中一名賓客一一一個獲得遺產的婦人，急於留給每一個人一個良好的印象。她浪費了很多金錢在黑貂皮大衣、鑽石和珍珠上面。但是她對自己的面孔，卻沒有發現每一個男人所知道的：一個女人臉上的表情，比她身上所穿的衣服更重要。 查爾斯．史考伯對記者說過，他的微笑價值一百萬美金。他可能只是輕描淡寫而已，因為史考伯的性格，他的魅力，他那使他人喜歡他的才能，幾乎全是他卓越成功的整個原因。他的性格中，令人喜歡的一項因素是他那動人的微笑。 一天下午記者和莫里斯．雪佛萊在一起。「坦白說，我感到失望，我怏怏不樂，沈默寡言，跟我所期望的完全不同，直到他微笑的時候，我的觀感才改變，就好像是太陽衝破了雲層。」 如果不是因為微笑，莫里斯．雪佛萊可能仍然是巴黎的一位家具製造者，和他的父兄一樣。 行動比言語更具有力量，而微笑所表示的是：「我喜歡你，你使我快樂，我很高興見到你。」 這就是為什麼狗這麼受人們歡迎。牠們多麼高興見到我們，幾乎要從皮膚裡跳出來。因此，我們就很高興見到牠們。 一個嬰兒的微笑也有同樣的效果。你是否在醫院的候診室待過？看著四周的病人和他們沈鬱的臉。一位密蘇里州的獸醫，史蒂芬．史皮爾博士提到，有一個春天，他的候診室裡擠滿了顧客，帶著他們的寵物準備注射疫苗。沒有人聊天，大約有六七個顧客在等著，之後又有一位女顧客進來了，帶著她九個月大的孩子和一隻小貓，幸運的是，她就坐在一位先生旁邊，而那位先生已是等得不耐煩了。可是他發現，那個孩子正抬著頭注視著他，並咧著嘴對他無邪地笑著。這位先生反應如何呢？跟你我一樣，當然他對那個孩子笑了笑。然後他就跟這位女顧客聊起她的孩子和他的孫子來了。一會兒，整個候診室的人都聊起來了。整個氣氛從乏味、僵冷而變成愉快。 一種不真誠的微笑？不，那種笑騙不了任何人。我所說的是一種真正的微笑，一種令人心情溫暖的微笑，一種發自內心的微笑，這種微笑才能在市場上賣得好價錢。密西根大學的心理學家詹姆斯．麥克奈爾教授談他對笑的看法說：有笑容的人，在管理、教導、推銷上較有功效，更可以培養快樂的下一代。微笑比皺眉更能傳達你的心意，這就是在教學上要以鼓勵代替懲罰的原因所在了。一個紐約大百貨公司的人事經理告訴我，他寧願雇用一名有可愛笑容 而沒有念完中學的女孩，也不願雇用一個擺著撲克面孔的博士。 笑的影響是很大的，即使本人無法看到。遍布美國的電話公司有個專案叫「聲音的威力」，提供電話讓使用者來推銷他的產品和服務。在這個專案裡，電話公司建議人們，在打電話時要保持笑容。但你的「笑容」是由聲音來傳達。 俄亥俄州的辛辛那提一家電腦公司的經理，告訴我們他如何為一個很難填補的空額找到了一個適當的人選。 「為了替公司找一個電腦博士幾乎要了我的命。最後我找到一個非常好的人選，將要大學畢業。幾次電話交談後，我知道還有其他幾家公司也希望他去，而且都比我的公司大、有名。當他接受這份工作時，我真的是非常高興。他開始上班時，我問他，為什麼放棄其他的機會而選擇我們公司。他想了一下，然後說：我想是因為其他公司的經理在電話裡是冷冰冰的，商業味很重，那使我覺得好像只是另一次生意上的往來而已。但你的聲音，聽起來似乎你真的希望我能夠成為你們公司的一員。我可以相信，你在聽電話時是笑著的。」 微笑是家庭的黏合劑 「我喜歡成千上萬的商人，花一個星期的時間，每天二十四個小時，都對別人微笑，然後再回到班上來，談談所得到的結果。情形如何呢？我們來看看……」這是威廉．史坦哈寫來的一封信，他是紐約證券股票場外市場部的一員，他的例子並不是唯一的，事實上，它是好幾百人中的典型例子。
「我已經結婚十八年了，」史坦哈在信上說，「在這段時間裡，從我早上起來，到我要上班的時候，我很少對我太太微笑，或對她說上幾句話。我是百老匯最悶悶不樂的人。 「既然你要我以微笑的經驗發表一段談話，我就決定試一個禮拜看看，因此，第二天早上梳頭的時候，我就看著鏡中的我的滿面愁容，對自己說：『畢爾，你今天要把臉上的愁容一掃而空。你要微笑起來。你現在就開始微笑。』當我坐下來吃早餐的時候，我以『早安，親愛的』跟我太太打招呼，同時對她微笑。 「你曾說，她可能大吃一驚。嗯，你低估了她的反應。她被搞糊塗了。她驚愕不已。我對她說，她從此可以把我這種態度看成慣常的事情。而我每天早上這樣做，已經有兩個月了。 「這種作法改變了我的態度，在這兩個月中，我們家得到的幸福比去年一年還要多。 「現在，我要去上班的時候，就會對大樓的電梯管理員微笑著，說一聲『早安』。我以微笑跟大樓門口的警衛打招呼。我對停車場的收費小姐微笑，在我跟她換零錢的時候。當我站在交易所裡時，我對那些以前從沒見過我微笑的人微笑。 「我很快就發現，每一個人也對我報以微笑。我以一種愉快的態度，來對待那些滿肚子牢騷的人。我一面聽著他們的牢騷，一面微笑著，於是問題就很容易解決了。我發現微笑帶給我更多的收入，每天帶來更多的鈔票。」 「我跟另一位經紀人合用一間辦公室。他的職員之一是個很討人喜歡的年輕人，我告訴他我最近所學到的做人處世哲學，我為我所得到的結果而高興。他接著承認說，當我最初跟他共用辦公室的時候，他認為我是個非常悶悶不樂的人一一直到最近，他才改變看法。他說，當我微笑的時候，我充滿慈祥。 「我也改掉批評他人的習慣。我現在只賞識和讚美人，而不蔑視他人。我已經停止談論我所要的，我現在試著從別人的觀點來看事物。而這種種真的是改變了我的一生。我變成一個完全不同的人，一個更快樂的人，一個更富有的人，在友誼和幸福方面很富有一一這些才是真正重要的事物。」
寫這封信的是一個老練的股票經紀人，從事這一行太難了，每一百個中就有九十九個失敗。 你不喜歡微笑？那怎麼辦呢？有兩種方法：第一、強迫你自己微笑。如果你是單獨一個人，強迫你自己吹口哨，或哼上一曲。表現出你似乎已經很快樂，這就容易使你快樂了。以下是已故的哈佛大學威廉．詹姆士教授的說法： 「行動似乎是跟隨在感覺後面，但實際上行動和感覺是並肩而行的。行動是在意志的直接控制之下，而我們能夠間接地控制不在意志直接控制下的感覺。 「因此，如果我們不愉快的話，要變得愉快的主動方式是，愉快地做起來，而且言行都好像是已經愉快起來似的。」 世界上的每一個人都在追求幸福。幸福並不是依靠外在的情況，而是依靠內在的情況。 在酷熱不毛的熱帶地區，那些可憐的農奴用他們原始的農具耕作著，然而卡內基在那裡卻看到了許多快樂的臉孔。而這些快樂的臉孔卻無異於在紐約、芝加哥、洛杉磯的冷氣辦公室裡所看到的。 「沒有什麼事，是好的或壞的，」莎士比亞說，「但思想卻使其中有所不同。」 林肯曾說：「多數的人快樂的情形，跟他們所決心要快樂的差不多。」卡內基講述了一個生動例子，他當時正走上紐約長島火車站的階梯，就在他面前，有三四十名拄著枴杖的男孩，正掙扎著走上階梯，有個男孩還必須靠人抱上去。卡內基對他們的笑聲和快樂的心情 感到吃驚極了。他跟一個帶領這批孩子的人提到這點，「呵，是的，」他說，「當一個孩子 發覺他一輩子將是個跛子時，最初會驚愕不已，但是，等他的驚愕消逝之後，他就接受了自己的命運，於是就比一般正常的孩子們更快樂一點。」 卡內基說：「我們應該向那些孩子敬禮。他們教了我一課，我希望永遠不會忘記。」
二 微笑是工作的驅動力 獨自在一個封閉的房間裡工作，不僅寂寞而且還斷絕了和公司其他人交朋友的機會。墨西哥的西諾拉．瑪利就是這樣的。當她聽到其他同事的聊天聲和笑聲時，她真的很羡慕他們同事間的情誼。在她工作的第一個星期裡，當她經過辦公廳，從他們旁邊經過時，她害羞得把頭轉了過去。 幾個禮拜之後，她告訴她自己：「瑪利，你不能期望別人先來跟你打招呼，你必須去跟他們打招呼。」以後，她再經過辦公廳時，臉上總掛著一個最燦爛的微笑，並跟每一個遇到她的人說：「嗨，今天還好吧？」效果是直接的，笑容和招呼都回到了她身上。走道似乎明亮多了，工作氣氛也似乎友善多了，彼此都會打個招呼，有些變成了朋友。她的工作和生活也變得更愉快和有趣了。 當瑪麗．匹克福正準備跟道格拉斯．費爾班離婚的時候，卡內基和她共度了一個下午。全世界的人，都可能認為她當時會很沮喪、不快樂，但是卡內基卻發現她是他見過的最安詳和最得意的人之一。富蘭克林．貝特格，當年聖路易紅雀棒球隊的三壘手，目前是全美國最成功的推銷保險人士之一。他說，很多年前他就覺得，一個面帶微笑的人永遠受歡迎。因此，在進入別人的辦公室之前，他總是停下來片刻，想想他必須感激的許多事情，露出一個大大的、真誠的微笑，然後當微笑正從臉上消逝的一剎那，走進去。 他相信，這種簡單的技巧，跟他推銷保險如此成功，有很大的關係。 艾勃．哈巴德有一段忠告：「每回你出門的時候，把下巴縮進來，頭抬得高高的，肺部充滿空氣，沐浴在陽光裡，以微笑來招呼你的朋友們，每一次握手都使出力量。不要擔心被誤解，不要浪費一分鐘去想你的敵人。試著在心裡肯定你所喜歡做的是什麼；然後，在清楚的方向之下，你會筆直地達到目標。心裡想著你所喜歡做的偉大而美好的事情，然後，當歲月消逝的時候，你會發現自己掌握了實現你的希望所需要的機會。正如珊瑚從潮水中汲取所需要的物質一樣。在心中想像著那個你希望成為的有辦法的、誠懇的、有用的人，而你心中的思想，每一個小時都會把你轉化為那個特殊的人……思想是至高無上的。
保持一種正確的人生觀一一 一種勇敢的、坦白的、愉快的態度。思想正確，就等於是創造。一切的事物，都來自於希望，而每一個誠懇的祈禱，都會實現。我們心裡想什麼，就會變成什麼。把下巴縮起來，把頭高高昂起，我們是明天的神仙。」 你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。對那些整天都皺著眉頭、愁容滿面的人來說，你的笑容就像穿過烏雲的太陽。尤其對那些受到上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人，一個笑容能幫助他們瞭解一切都是有希望的，也就是說世界是有歡樂的。
第三課：打動人心的法則 先迎合別人的需求而達到自己的需求，讓別人樂於做對雙方都有利的事情。
一 如何讓別人做對雙方都有利的事 自古以來，人類就是處於共生狀態的。人際交往就是一個與他人共用資源、共用資訊的過程。假如你想相識滿天下，故人遍四海，為何不先迎合別人，滿足別人的需要，再考慮如何實現自己的需要呢？ 魚兒離不開水，事業有成，也離不開良好的人際關係。人際關係的建立，鞏固和拓展都需要做出準確的判斷和及時的調整。如何建立良好的人際關係，並鞏固和拓展人際關係，這需要我們做出艱苦的努力，並遵循一定的原則。人際關係學上一條重要的原則就是：先迎合別人的需求而達到自己的需求，讓別人樂於做對雙方都有利的事情。 可歎的是，在這個社會上，能夠做到這一點的人還相當少。大凡事業有成的人，總能做到與他人共用利益，有時甚至可以反敗為勝。 夏天的時候，卡內基經常到緬因州一帶去釣魚，他很喜歡吃鮮奶油草莓。但是，因為某種奇怪的理由，卡內基發現魚只愛吃蟲，所以，當他釣魚的時候，他想的不是自己要吃什麼，而是魚兒要吃什麼。卡內基沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後他便可以向魚兒說：「你們要不要嘗嘗看？」 想要他人為你做些什麼，何不也用同樣的辦法呢？ 第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德．喬治正是採用了這種作法。有人問他，許多戰時領袖一一像威爾遜、奧蘭多和克里蒙梭一一都逐漸在人們心中褪色，而他如何能位居要津？喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。 為什麼要提到我們的需要，那是多麼幼稚、荒唐。不錯，你注意的當然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了。我們也正和你一樣，只注意自己的需要！ 所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。 這一結論可以透過史坦．諾瓦克的例子來說明。 諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家的時候，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼稚園了，可他說什麼也不願意去。諾瓦克本能的反應是把孩子趕到房裡，警告他最好乖乖上學去，除此以外別無選擇。但是，這時他想到，這個方法並不是叫兒子喜歡上學的方法。他想：「假如我是吉姆，什麼東西會吸引我到學校去呢？」於是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事情，如畫指畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。「我們都到廚房的大桌子上畫指畫一一我太太、另一個孩子鮑勃和我，大家畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，並且要求加入行列。『啊，不可以，你得先到幼稚園去學怎麼畫才行啊！』為了激起他更大的興趣，我把剛才列在紙上的專案，逐一用他能夠瞭解的話去打動他一一當然最後告訴他，這些東西幼稚園裡都有。『第二天，我起了個大早，一下樓就發現吉姆坐在客廳的椅子上。『你在這裡做什麼？』我問。『我等著上學去啊！我不希望遲到了。』全家人的努力，終於引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達到的。』 卡內基向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一系列的講課。 在某一季開始的時候，卡內基突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡內基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公布了。 當然，卡內基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論自己不想要什麼，又有什麼用？他們只對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，卡內基去見飯店的經理。 「收到你的信，我有點吃驚，」卡內基說，「但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。」 然後，卡內基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著「利」，另一邊寫著「弊」。 卡內基在「利」這邊的下面寫下這些字：「舞廳空下來。」接著說：「你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處。這是一個很大的好處，因為像這類的活動，比租給人家當講課場地增加不少收入。如果我把你的舞廳佔用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。 「現在，我們來考慮壞處方面。第一，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金。我只好被逼到別的地方去開這些課。 「你還有一個壞處。這些課程吸引不少受過教育、水準高的人士到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對？」 卡內基一面說，一面把這兩項壞處寫在「弊」的下面，然後把紙遞給飯店的經理，說：「我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。」 第二天卡內基收到一封信，通知他租金只漲50％，而不是300％。 請注意，卡內基沒有說出一句他所要的，就得到減租。他一直都在談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假設卡內基做出平常一般人所做的：他怒氣沖沖地衝到經理的辦公室去說：「你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒謬！我不付！」那麼情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開一一而你知道爭論會有什麼後果。甚至即使他使經理相信自己錯了，其自尊心也會使他很難屈服和讓步。 明天，你也許有機會要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問你自己：「我怎樣才能讓這個人想去做這件事？」 這一問題會讓我們不至於過分急躁，更不會只為了自己的需要而做徒勞無益的囉嗦。 亨利．福特對處理人際關係所提出的忠言：成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。 這話真是金玉良言，這道理也十分簡單明瞭，每個人都能一眼看出此話不假。但是，這世界仍有90％的人在90％的時間裡忽視其重要性。 歐文．楊是一個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：「能設身處地為他人著想，瞭解別人心裡想些什麼的人，永遠不用擔心未來。」 如果你想學會待人處世，那麼，請記住這個原則：想到別人的需求。
2024專利防護中