把買和不買的利弊說清楚

　　日本一家汽車公司有位奧城良治先生，據說他為了要賣出一輛汽車，曾詳細準備了一份資料，這份資料共記錄有購買此種汽車後的優點及缺點整整100條。如此有心計的努力，取得的優異成績是可想而知的。事實上，奧城良治先生16年裡一直是日產汽車公司的銷售冠軍。

　　胸中擁有這樣一份數據，奧城良治先生在和顧客打交道時就顯得有備無患。當對方無意購買或者還在猶豫不決時，他就這樣對他們說：

　　——「您的孩子時時在以羨慕的眼光注視著鄰居家的新車，您難道希望這種情形繼續下去嗎？」

　　——「如果不能全家人一起開新車出去兜風，作為一家之主，難道您真的認為無所謂嗎？」

　　——「在這種地方若沒有車子，平常購物也是很不方便的，這樣怎麼可能呢？」

　　在接連幾番這樣的攻勢下，對方心裡可能逐漸不安起來，簡直招架不住了，覺得沒有理由不買這種車。然後，作為與上述沒有車子帶來的不便的對比，他又這樣逐一說出購買這種車子的好處：

　　——「這樣，您可以看到您的孩子們眼睛發亮的表情；也許，眼睛裡含著羨慕的該是鄰居的孩子了。」

　　——「從下個時期開始，也許就在這個月末，您全家就可以享受開新車兜風的樂趣了，該多開心！」

　　——「有了這部新車，就可以挺方便地開車到××超級市場去買東西了，那裡的商品種類齊全而且新鮮別緻，價錢又比別的地方便宜。這樣，每個月又可以為您的家庭節省不小的一筆開支。」這樣頻頻引導，顧客自然會被逐漸打動吸引，直到心甘情願地購買車子，推銷的目的順利達到。

　　以上優缺點的列舉，口頭說出當然是可以的，不過如果能逐條寫出給顧客看，則會更清楚明白，更具有條理性，說服力自然也更強些。富蘭克林在給英國化學家約瑟夫．普里斯特里（Joseph Priestley）的信中談到他做決定的方式。

　　「我做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對。然後在思考的三四天中，我在不同的標題下簡要寫下不同時刻我心裡產生的支援或反對意見，並把它們形成為一種觀點。我努力去估量他們各自的分量，如果我發現有兩種觀點的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。如果我發現支援的一種理由與反對的兩種理由差不多相當，我就劃掉它們三個。如果我判斷反對的兩個理由與支援的三個理由差不多，我就劃掉它們五個。依次進行，最終發現平衡點到底在哪裡。如果再經過一兩天進一步的思考，兩邊都沒有什麼重要的事情發生，結果我就做出了決定。」人們下不了決心的時候，富蘭克林的方法給了我們一些信心。運用這種技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林的方法就不會起作用。所以，在此之前你要說：「先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難於做出自己的決定。我跟你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以參考一下。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支援計畫的理由，右邊寫出反對計畫的理由，如果支援的理由超過反對的理由，他就決定執行。先生，這是不是對你很有啟發？」

　　在你分析理由之前你要讓買主先認可這種方法，這是很重要的。要不然，你就把整個練習做一遍，他也會答應考慮考慮。「先生們，女士們，剛才你們已經知道了這輛車的缺點，說來說去就那麼幾條。我們再看看這車的優點，第一……第二……你們自己做決定吧。」讓他意識到這是一種好方法以後，開始列舉支援投資的計畫。在清單中提供你所能給予的一切幫助。「你不喜歡這個嗎？你不喜歡那個嗎？」如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。然而你再也想不出什麼支援的理由，並開始列舉反對理由的時候，讓他自己列。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過否定的理由，結果你就會得到買主的同意。

　　每件事情都有兩面。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內，雙方總會產生一些需要克服的反對意見。交易能否成功，可能就在於你如何去面對並且削弱異議了。

　　買主和賣主可以採取同樣的方法來處理異議。就賣主而言，常常因為怕觸怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。

　　以下的九個步驟，是削弱異議法的要求，掌握了它你明天的生意就會更加興盛：

◆在和顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭品的優點和缺點。

◆記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產品缺點或服務不周之處。

◆讓公司的人盡量提出異議。同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習回答這些異議。

◆當顧客提出某些反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結點。

◆等你了解問題的癥結點後，便得權衡一下，看看是否容易應付，以便利用現有的證據來加以反駁。

◆利用反問來回答對方，誘導他回答「是」。比如，你可以詢問對方：「你是不是正在為昂貴維護費煩惱著？」對方的回答很可能是肯定的。這時，你就可以趁機向他介紹「凱迪拉克」牌轎車的優點了。

◆不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。

◆假如顧客所提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻說明，同時要求對方同意。例如汽車推銷員可以如此地說：「你可能認為凡是昂貴的汽車維護費都很高；這個牌子卻不是如你所想像的。你知道不知道和各種牌子的耗油量相比，凱迪拉克牌只用了一加侖油就跑了十五公里。」

◆假如顧客提出的異議非常棘手，那麼就要以可能的語氣來回答，然後再指出一些對顧客有利的優點。例如，如果顧客認為凱迪拉克的售價太高，汽車推銷員可以說：「那麼你中意這輛車子了，只不過是價錢困擾著你。你再也不可能找到效能如此良好的車子了，它的馬力很大而且絕對地安穩，即使再轉賣價值仍是很高。每個人都可以擁有一輛車子，但並不是每個人都擁有這麼一輛高階的車子。許多大人物之所以喜歡凱迪拉克代步是有原因的。他們曉得真正的好東西。」

　　利弊分析還可以挽救瀕於絕境的生意。某公司原本考慮向一家汽車製造廠購買一輛4噸車，後來為了節省開支，又打消了主意，準備購買另一家的2噸小卡車。汽車製造廠得知這一訊息後，立即派出有經驗的業務。這位業務憑他那三寸不爛之舌，替他們精打細算，果然馬到成功。談話是這樣開始的：業務：「您需要運輸的貨物平均重量是多少？」主管：「大概兩噸左右。」業務：「有時多，有時少，對嗎？」主管：「對！」業務：「究竟需要哪種型號的卡車，一方面要根據貨物的數量，另一方面也要看在什麼公路上行駛，您說對嗎？」主管：「對。不過……」業務：「據我所知，您公司在冬天出車比夏天多，您公司的卡車一般情況下運載貨物為兩噸，有時超過兩噸，冬天在丘陵地區行駛，汽車就會處於超負荷的狀態。」主管：「是的，情況確實是這樣。」業務：「所以，在您決定購買汽車時，是否應該留有一定的餘地？讓我們來比較一下，一輛馬力相當大，從不超載，另一輛總是滿負荷甚至經常超負荷，您認為哪種卡車的壽命會長呢？」主管自己動手進行了試算，得知如果多花25,000元，就可以買到一輛多使用3年的汽車。業務：「一部車每年可營利多少？」主管：「少說也有二三十萬吧！」業務：「多花25,000元，三年營利50萬元，這難道不值得嗎？」最後，這個公司恢復了原來的購買計畫。總之，利弊分析運用得好是很有成效的。它有動人心弦的力量，容易解除顧客心理上的購買障礙。

把買和不買的利弊說清楚

　　日本一家汽車公司有位奧城良治先生，據說他為了要賣出一輛汽車，曾詳細準備了一份資料，這份資料共記錄有購買此種汽車後的優點及缺點整整100條。如此有心計的努力，取得的優異成績是可想而知的。事實上，奧城良治先生16年裡一直是日產汽車公司的銷售冠軍。

　　胸中擁有這樣一份數據，奧城良治先生在和顧客打交道時就顯得有備無患。當對方無意購買或者還在猶豫不決時，他就這樣對他們說：

　　——「您的孩子時時在以羨慕的眼光注視著鄰居家的新車，您難道希望這種情形繼續下去嗎？」

　　——「如...

前言

　　語言是人類最重要的交際工具，人們藉助語言儲存和傳遞人類文明的成果。語言是思維工具和交際工具，它和思維有著密切的連繫，是思維的載體和物質外殼以及表現形式。語言是符號系統，是以語音為物質外殼，以語義為意義內容的，音義結合的詞彙建築材料和語法組織規律的體系。語言是一種社會現象，是人類最重要的交際工具，是進行思維和傳遞資訊的工具，是人類儲存認識成果的載體。

　　語言是人類的創造，只有人類具有真正的語言。只有人類才會把無意義的語音按照各種方式組合起來，成為有意義的語素，再把為數眾多的語素按照各種方式組合成話語，用無窮變化的形式來表示變化無窮的意義。

　　人類創造了語言之後又創造了文字。文字是語言的視覺形式，突破了口語所受空間和時間的限制，能夠發揮更大作用。口才是我們在交際的過程中，口語語言表達得十分準確、得體、生動、巧妙、有效，能夠達到特定交際目的和取得圓滿交際效果的口語表達藝術與技巧。

　　口才是一種綜合能力，不僅包括語言表達，還包括聆聽、應變等多項能力。俗話說：「是人才未必有口才，有口才必定是人才。」有口才的人說話具有「言之有物、言之有序、言之有理、言之有情」等特徵。總之，善表達，會聆聽，能判斷，巧應對，是衡量口才好與壞的重要標準。

　　口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。

　　美國前總統林肯為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何論辯，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些雲遊八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道，回來後也學他們的樣子。他曾對著樹、樹樁和成行的玉米練習口才。

　　日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃，但他不被困難所嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準確發音，他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴肅認真，一絲不苟。口才是我們每個人都應該具備的素養之一。說話不僅僅是一門學問，還是我們每個人贏得事業成功常變常新的資本。好口才會給你開創美好前景，擁有好口才，就等於你擁有了輝煌的前程。

前言

　　語言是人類最重要的交際工具，人們藉助語言儲存和傳遞人類文明的成果。語言是思維工具和交際工具，它和思維有著密切的連繫，是思維的載體和物質外殼以及表現形式。語言是符號系統，是以語音為物質外殼，以語義為意義內容的，音義結合的詞彙建築材料和語法組織規律的體系。語言是一種社會現象，是人類最重要的交際工具，是進行思維和傳遞資訊的工具，是人類儲存認識成果的載體。

　　語言是人類的創造，只有人類具有真正的語言。只有人類才會把無意義的語音按照各種方式組合起來，成為有意義的語素，再把為數眾多的語素按照...

前言
一、成功推銷，舌頭致勝
二、面對客戶，先聲奪人
三、妙語攻心，巧言交流
四、善對爭議，智語服人
五、洞察心理，千人千語
六、柔性軟語，推銷出奇
七、口才是金，促成交易
八、攻心為上，妙言經商
九、一言興商，縱橫捭闔
十、言簡意賅，留有餘地
十一、善加誘導，促成交易

前言
一、成功推銷，舌頭致勝
二、面對客戶，先聲奪人
三、妙語攻心，巧言交流
四、善對爭議，智語服人
五、洞察心理，千人千語
六、柔性軟語，推銷出奇
七、口才是金，促成交易
八、攻心為上，妙言經商
九、一言興商，縱橫捭闔
十、言簡意賅，留有餘地
十一、善加誘導，促成交易