只靠一張嘴的力量，談判桌上的勝利者：從心...

第一篇　談判計畫

第一章　談判計畫

　　成功的談判，是在你坐在談判桌之前老早就開始了的。實際上，不管你在談判時有多麼高明的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計畫和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你的對手的目標是什麼。

　　而且，在你開始進行討價還價的很早以前，你就應當做到，當這次談判不能成功時，你還能提出幾種不同的談判方案。方案越多，你的優勢就越有保證。更不用說，你還應當猜想對手可能有哪些不同的方案，因為人家是否還願意和你談判就取決於還有多少其他的選擇。

　　應當事先考慮的另外一件事，就是你的談判極限，或者更明確點說，你到底願意放棄什麼來得到你需要的東西。例如，你如果想的只是件普通的採購工作，決定你應當付出多少，當然是很容易的。但是，即便就是這些似乎是極平常的交易，一旦談到了價格，有時也會變得十分複雜。許多變化不定的因素，都可能插進來影響你對到底應付出多少才適當的思考。因此，如果你事先對此並未動過腦筋，你就會在價格問題上表現得非常死板，從而對你自己不利。或者你會被迫耍出自認為是手急眼快的小花招，以報一個新數字，而其實它不過只導致了一個對你來說是個十分拙劣的協定而已。

　　除這些因素之外，還有幾個有關談判計畫的方面也常常被人們所忽略。

　　這包括怎樣為撰寫建議書做準備，確定哪些是不容許談判的專案，還可能是最重要的問題，就是什麼時候你根本就不應當去談判。所以，還是讓我們逐個地討論一下，你在談判之前應當加以充分考慮的幾個問題吧。

1.1 對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真

　　可以肯定地說，買賣要合乎道德地做是很重要的，而談判也應當按通常人們稱作「坦誠」的方式進行。人們普遍認為，有許多形式的不正直行為在談判中是不能用、不允許用的。但是，還是讓我們先來對諸如隱瞞資訊、半吞半吐，以及採用其他類似的不大合乎標準的手法，是否算是正當的幾個問題煩煩心吧。

　　顯然，在許多情況下，不管按什麼樣的標準來評價，隱瞞資訊都是正當的。專屬於我方的某些數據、一些保密的個人檔案，就是兩個明顯的例子。另一方面，應當怎樣對待你猜想是對方為評估你方的報價所需的資訊呢？關於這個問題，在這裡進行回答可並不那麼容易，而且，在某種程度上，這個回答是什麼還應當取決於你要進行的是哪一種談判。

　　至於半吞半吐，以及其他手法，要找出能把它們歸分成不道德的和可以接受的一條分界線，也是十分困難的。這裡的關鍵應在於每個人都有自己的道德標準。因此，哪裡是你的手法正當和不正當的分界線，歸根結柢是由你自己決定的。但是，千萬不要忘記，你為自己確定的這條分界線，在某種程度上將影響你如何去進行談判。

　　還有一個重要的問題是，你必須清楚地認識到人們對於談判這一事物，有許多各不相同的看法。這一點可常常導致那些經驗不足的談判人員做出錯誤的假設。你不是有許多次聽到過你的貿易合夥人說：「他是在騙我！」或者「他們企圖占我們的上風！」以及其他類似的話麼？而實際上，這些話卻完全可能是實話。

　　另一方面，這些話也可能只是由於他或他們，因為在他們那一方認為是合適的許多條件卻沒能得到你的同意而講出來的，只是他或他們個人的看法。這又證明了制定一個談判計畫的重要性。因此，如果你事先就已經把你的談判目標搞得十分明確的話，你就不會被這類小花招弄得猝不及防。你將穩步地向合乎你的要求的協定邁進，而又很容易地將對手的裝腔作勢和其他進攻擋回去。實際上，只有那些沒有事先將自己的談判目標弄明白的人，才更容易被別人牽著鼻子走。

　　總而言之，在談判方法方面，給你自己樹立高標準不但沒一點錯，你還更應當為此而拍手稱快呢！但是，輕率地認為所有和你談判的人，都和你有同樣的看法那可就是太天真了。不是說，你絕對不能以這樣的認為為基礎去進行談判，但如果你真的這樣做了，你將不得不承認，對方可並不是那麼真誠的利他主義者。

　　而且，他不像你那樣看問題也並不意味（不管他是多麼執拗）人家的談判方法就是錯的。因為，歸根結柢，和你進行談判的人，他首先也是最最關心的還是人家自己的利益，他就是為此才來和你談判的。所以，如果你能說服對手，使之認為雙方都保持理智，對雙方都有利，將有利於談判的進行。你的注意力中心還是應當集中於達到自己的目的這個問題上。總而言之，你和你的對手都關心的是自己，那是完全合情合理的。

　　注意：如果你粗心大意，你自己的道德標準會在談判過程中給你自己出難題。例如，在你認為對方使用了按你的標準應當認為是不正當的談判手法時，你就會動怒。但不管你感到是否真有理由，你仍然必須把對奕本身與對手的個人特質和使用花招區分開來。你無論如何都應當集中精力，按你在談判計畫中所確定的那樣，達到你的目標。

1.2 從一個有利的地位開始談判

　　經驗不足的談判人員最容易犯的錯誤，就是因為他沒有別的選擇而接受對手的條件。別的不說，這至少是一個明顯的訊號，告訴你接受了你並不同意的建議。任何時候，如果你感到你的談判地位是那麼軟弱，以至於你不得不被迫接受一樁可能是不划算的交易時，那麼，你必須承認，從一開始你就已經陷入了困境。十有八九，在此情況下達成的那份協定，可不是有利於你的利益而簽訂的。

　　實際上，在此情況下所達成的協定，也常常同樣給對方造成難題。因為，某人如果發現了他接受一樁不划算的交易，他將難於將這筆買賣做到底，或者在合約的執行過程中另尋使他轉為有利的出路。

　　其結果有好多種，例如最終導致協定被撕毀、合作徹底失敗、訴諸法律，以及其他的對雙方均屬不幸的結局。

　　因此，知道什麼時候應當針對一筆不利的交易說「不！」也是學習如何不強迫別人。否則人家也將不能使你滿意地執行協定。

　　通常，人們都認為，如果你從一個強而有力的地位開始談判，你就站在了對方的上風。這必將導致你所希望的交易的達成。但是，這樣的自我評估，常常是建立在未加深思熟慮又沒有事先制定談判策略的基礎之上的。下列的幾中情況就可能使人覺得某一方比另一方更占優勢：

　　．大公司與小公司進行談判。

　　．銀行就貸款條件與求貸客戶談判。

　　．老闆就加薪問題與其屬下談判。

　　．父母和孩子就他的零用錢問題談判。

　　從表面上看，大公司、銀行、老闆和父母似乎是站在強而有力的地位上開始談判的，但某一小公司可能出售的是一種獨一無二的產品，求貸客戶可能是一位頗具影響力的大人物，你的屬下也許是個業務傑出人士且身懷絕技。至於說到小孩子，任何一位低估了你的孩子在和你談判時，能將你的優勢變為劣勢的能力的家長，都不過是一個等著讓人哄騙的傻瓜。簡言之，談判時的軟弱地位，常常只是給對方的某種表面上的感覺，這樣的感覺還將會變得不是那麼回事。也就是說，如果你自己就認為你在討價還價方面處於軟弱地位的話，那麼這樣的自我評價必將成為終於變成現實的預兆。

　　正確地評估談判雙方的強與弱，只有在你確立了你自己的談判目標之後才能做到。這是因為，第一，就是你要得到的是什麼和為了得到它你想給人家什麼；第二，就是猜想你的對手掌握著多少可用於討價還價的籌碼，或者叫做有利條件；第三，就是一旦談判失敗，你還可以提出的幾種不同方案。即使上述三方面你都未做好，而事態又是絕對地對你不利，那也並不意味著你根本再無機會達成一筆還說得過去的交易。因為，不論你檢查得多麼仔細，總還會有一些未被你所知的因素，可以將對方置於比你想像的還軟弱的地位。

　　最後但也許並不是最重要的事就是你的談判技巧，它可以在談判過程中幫你由弱變強。因此，考慮到上述諸因素之後，你永遠不可輕率地自認為你處於劣勢，而對手與你相反。仔細地猜想形勢，為加強你的談判地位做些準備工作，確定初談失敗後你還能提出哪些不同的方案，然後就去談好了。但最重要的還是，你必須知道什麼時候說「不！」和離開談判桌。

第一篇　談判計畫

第一章　談判計畫

　　成功的談判，是在你坐在談判桌之前老早就開始了的。實際上，不管你在談判時有多麼高明的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計畫和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你的對手的目標是什麼。

　　而且，在你開始進行討價還價的很早以前，你就應當做到，當這次談判不能成功時，你還能提出幾種不同的談判方案。方案越多，你的優勢就越有保證。更不用說，你還應當猜想對手可能有哪些不同的方案，...

序

　　如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰。應該說「談判的藝術，就是贏的藝術，而運用談判的藝術，也是經營的藝術」。

　　談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，相當程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要借鑑成功的經驗。對於企業來說，談判力是團隊的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。

　　同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。身為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。

　　通常說，談判有一些基本技巧，如何布局、如何攻守等都有既定的模式可以操作運用，被公認的世界上最佳談判手賀伯．科恩（Herb Cohen）曾經說過：「為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌的精神去面對一切。」所以談判不只是出神入化的說話技巧，更是一種掌握進退的藝術！在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同解決問題，那才會化干戈為玉帛並達至雙贏的效果，這正是談判博弈的最高價值所在！正所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，無論你身處在哪一種情景中，突出的談判藝術必能增加獲勝的把握。

　　不要以為只有善於雄辯，才思敏捷的人才擁有超強的談判能力，其實，我們每個人天生就有談判的能力！那麼，我們該如何激發出自己原本就擁有的談判本能呢？如何經由學習讓這項本能淬鍊成扎實的技巧？本書作者均既是具有十數年國際商務談判經驗的高手，又是深切熱愛生活的達人，結合她們自身的實際經驗，作者描述了如何將談判中的一些策略和戰術運用在各種環境中，讓讀者找出最適合自己的談判技巧運用的因應之道。

　　本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的策略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的例項，為個人及團隊可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。一改傳統商務談判書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，可謂縱橫捭闔，收放適度。透過大量的例項為所有需要談判的人總結了一套具邏輯性和系統性的談判策略，其中既有對談判分析的拓展，又有對管理理論的創新，是管理與談判的完美結合。相信無論你是想經營出圓滿的生活還是想在商務談判中達致最佳效果，無論你是談判新手還是出類拔萃的專家，無論你是公家機關的管理者還是私人企業的經營者或學者，都會從中受益良多。

　　開始你的談判藝術學習之旅吧！

序

　　如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰...

序
第一篇　談判計畫
　　第一章　談判計畫
　　第二章　確定你的談判目標
　　第三章　分析談判對手的實力
第二篇　談判的基本技術
　　第四章　談判人員的交流技巧
　　第五章　談判成功所需的幾個其本要素
　　第六章　幾種標準的談判策略
　　第七章　通用的談判技術
　　第八章　談判會議的色調
　　第九章　談判桌上的基本策略
第三篇　談判的進行
　　第十章　從報價到接受報價的整個談判過程
　　第十一章　標準的談判手段
　　第十二章　反擊對方的手段
　　第十三章　遇到特殊情況時的注意事項
　　第十四章　如何防止談判遲遲不前
　　第十五章　結束談判的技術
第四篇　談判過後所需的策略
　　第十六章　簽了協定之後還要做什麼
　　第十七章　協定未能達成時，你該做些什麼
附錄　談判步驟檢核表

序
第一篇　談判計畫
　　第一章　談判計畫
　　第二章　確定你的談判目標
　　第三章　分析談判對手的實力
第二篇　談判的基本技術
　　第四章　談判人員的交流技巧
　　第五章　談判成功所需的幾個其本要素
　　第六章　幾種標準的談判策略
　　第七章　通用的談判技術
　　第八章　談判會議的色調
　　第九章　談判桌上的基本策略
第三篇　談判的進行
　　第十章　從報價到接受報價的整個談判過程
　　第十一章　標準的談判手段
　　第十二章　反擊對方的手段
　　第十三章　遇到特殊情況時的注意事項
　　第十四章　...