優勢賽局，心理學思維下的欲望陷阱：囚徒困...

凡事多為他人著想

　　我們在小說中或電影、電視中經常會看到有這樣一些極端自私的角色：我得不到的，別人也休想得到；你不讓我好過，大家誰都別想好過。比如《天龍八部》中的丐幫副幫主馬大元的夫人康敏，因為喬峰沒有對她的美貌表現出痴迷，就感到十分不爽而處心積慮地害得喬峰身敗名裂；因為無法跟昔日的愛人大理鎮南王段正淳長相厮守，就狠心置段正淳於死地。

　　為什麼有些人會有這種心理呢？因為在分配問題上，如果一方明顯占便宜而另一方明顯吃虧，那麼合作很難達成。也就是說，在交易中，你要充分考慮對方的利益，你自己才可能從中受益，否則雙方的利益都有可能受到損失。比如上文中所說的馬伕人，就是因為喬峰與段正淳犯下了一個同樣的「錯誤」——忽略了她的利益。

　　「最後通牒賽局」更加形象地說明了這一問題。假設A拾到100塊錢被B看到，B要求「見者有份」，否則他將要求A把這100塊錢充公，兩人誰也得不到。分給B多少由A決定，但是B可以選擇同意，也可以選擇不同意。如果B同意，就按A的方案來分，如果B不同意，則這筆錢兩人誰也得不到，將全部上交。比如A提的方案是70：30，即A得70元，B得30元。如果B接受，則A得70元，B得30元；如果B不同意，則兩人將什麼都得不到。

　　A提方案時要猜測B的反應，A會這樣想：根據理性人的假定，我只要分出一點點錢給B，B就會接受，因為他接受了還有所得，而不接受將一無所獲——當然，此時A也將一無所獲。此時理性的A的方案可以是：留給B一點點，比如1塊錢，而將99元歸為己有，即方案是：99：1。B接受了還會有1元，而不接受，將什麼也沒有。

　　英國賽局論專家賓默爾（Ken Binmore）針對這類賽局反覆做了實驗，發現提方案者傾向於提50：50，而接受者的傾向則是：如果給他的少於30％，他將拒絕；多於30％，則不拒絕。這種情況說明了什麼問題呢？即：在現實中，人們的決策往往不僅會考慮經濟上的動機，也會考慮對方行為的目的性動機。

　　人類既懂得知恩圖報，還懂得以牙還牙，對於那些善待自己的人，我們常常願意犧牲自己的利益去給予報酬；對於那些惡待我們的人，我們同樣願意犧牲自己的利益去報復。在這樣的動機下，不平均的分配方案被拒絕就是理所當然的。

　　有時候，人們很容易自我迷失，不能正確地定位自己，結果影響了自己和別人的交際關係。而事實上，別人眼中的自己，才是真正的自己。所以，我們要學會從別人的角度和立場來看待問題、分析問題，並據此來改進自己，以期達到他人眼中的那個形像要求。不懂得對方心裡的真實想法，就不會知道自己在對方心中的位置和形象，也就不能夠改變自己的缺點和錯誤，那麼雙方的關係也一定不會得到改善。

　　我們在影視作品中經常可以看到，一個犯罪集團的「大哥」往往對兄弟們有情有義，因共同犯罪無論是賣毒品還是搶劫而得來的錢，會很慷慨地分給與自己出生入死的兄弟，排除「義氣」的因素，就是這些當「大哥」的深諳賽局論——用倒推法來看，如果兄弟們拚死拚活得來的好處由「大哥」一個人獨吞，那麼這幫兄弟們將失去賣命的動機，沒有兄弟們為他賣命，這個「大哥」再有本事也是孤家寡人一個，不會有太大的「作為」。

　　由此可見，當「老大」也是不容易的。假如你作為老闆，擁有最先分配權，就看你是否仁厚或是黑心，你有權獨吞所有共同成果，也可以合理分配讓大家滿意，如果你過於貪婪，就要承擔被夥伴背叛的風險：如果你不想冒險，最好是放棄部分利益以求共存。通常情況下，你只有充分考慮他人的利益，自己的利益才能得到最切合實際的保障。


沒有退路為什麼還能取勝

　　西元前207年，項羽率領起義軍與秦軍主力部隊展開大戰。項羽不畏強敵，帶兵渡過漳水河。隨後，他命令士兵把渡船全都砸沉，每人帶足三天的口糧，砸碎全部行軍做飯的鍋，還燒掉營帳，以示必勝之決心。戰士們知道自己已經沒有退路，這場仗如果打不贏，那麼誰也活不成，於是個個奮勇爭先，以一當十，最終打敗秦軍。

　　這就是中國戰爭史上著名的「破釜沉舟」的故事。

　　從這個歷史故事中我們可以看到，人有一種天生的求生本能，如果截斷一個人的退路，想要將其置於死地，那麼他就會奮起抗爭、拚命求生，所產生的戰鬥力就會非常強大。在賽局論中，承諾行動的精髓在於截斷退路、不留餘地，這同樣會激起賽局者強大的反抗力量。截斷退路常常表示戰鬥到底的決心，不但對敵人是一個有力的震懾，而且自己也只能前進不能後退。在商戰中，透過截斷自身退路而獲得勝利的例子也多不勝數。

　　美國汽車界的傳奇人物艾柯卡在接手管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司後，感到必須減少工人的薪資，才能拯救這家企業。但是美國的工會相當厲害，減薪必須要得到工會的同意。因此，他首先減少了高級職員薪水的10％，把自己的年薪也從36萬美元降到10萬美元。隨後他對工會領導人說：「17美元一個鐘頭的工作有的是，20美元的一件也沒有。現在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點。」

　　工會根本不願意答應艾柯卡的條件，結果雙方僵持了一年。公司的狀況越來越差，艾柯卡覺得只有置之死地，方能求得生存，所以在一天晚上的10點鐘，艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：「明天早上以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要讓你們不好受，明天上午我就可以宣布公司破產。你們還可以考慮8小時，怎麼辦好，你們自己決定吧！」工會考慮了幾個小時，認為如果艾柯卡宣布公司破產，那麼將有很多工人失業，所以只好答應了艾柯卡的要求。

　　艾柯卡的這一行為也是背水一戰，他在傳記中寫道：「這絕對不是談判的好方法，但是有時候只能這麼辦。」他已經沒有辦法了，所以只好出此下策，結果他的做法卻使工會感到了壓力，最後服從了他的要求，企業也很快度過了難關，在次年就扭虧為盈，轉危為安。

　　在通常情況下，我們可以從選擇中獲利，選擇的方式越多，對選擇者而言越有利。但實際情況常常是，選擇增多了反而會減弱威脅的可信性，這種情況下，減少選擇的方式或者自斷退路反而會顯出奇效。這種做法在商業中經常得到應用，比如商店貼出經過公證的「假一賠十」的承諾，有了這樣的承諾，相當於斷絕了商店銷售假貨的退路，因為一旦被查出銷售假貨，商店將損失慘重，所以人們相信它不會出售假貨。

　　再如職場中，假設你的能力的確很突出，每年能給公司帶來很多的收益，但你對公司給你的薪水不滿，因此向老闆要求年薪增加10萬元，你應該怎樣做呢？你能採取的最好的策略就是讓老闆相信，不加薪你就走人。但是如果你只是簡單地跟老闆說，要是他不給你加薪，你就跳槽，那他就不可能把你的威脅當真。因此，假如要讓老闆相信你的威脅，最好的辦法就是向他證明有一家公司願意每年多花10萬元請你。同時你要在公司裡放出風聲，讓每個人都知道，假如得不到加薪，你肯定會跳槽。這時如果你的加薪請求遭拒，留任原職會讓你顏面盡失，也就是說你把自己逼上了要麼加薪，要麼跳槽的絕境，從而大大增加了你的威脅的可相信性。

　　這種方法等於斷絕後路的策略，堅決地斷絕留任的後路之後，老闆就會發現為你加薪對他比較好，因為他知道要是得不到加薪，你只好走人，而且其他人不會像你工作那樣出色，損失最大的將是公司。當然，如果你的判斷失誤，比如老闆認為你的價值與你現在的薪酬正好相當，那麼他將不會用加薪來挽留你，而你這種做法的結果是自己另謀高就，但也可能是低就，還可能是失業。所以，在實施這樣的策略的時候，你一定要盡量做到知彼知己。

　　人生是否過得有意義，很大程度上取決於一個態度問題。只有具備認真對待每一天的心態，才能真正提高自己的能力。一旦「決戰」來臨，自己才會具備應對挑戰的能力，從而把握住成功的機遇。這也是賽局論中「截斷退路」的行動對於我們人生的啟示。

凡事多為他人著想

　　我們在小說中或電影、電視中經常會看到有這樣一些極端自私的角色：我得不到的，別人也休想得到；你不讓我好過，大家誰都別想好過。比如《天龍八部》中的丐幫副幫主馬大元的夫人康敏，因為喬峰沒有對她的美貌表現出痴迷，就感到十分不爽而處心積慮地害得喬峰身敗名裂；因為無法跟昔日的愛人大理鎮南王段正淳長相厮守，就狠心置段正淳於死地。

　　為什麼有些人會有這種心理呢？因為在分配問題上，如果一方明顯占便宜而另一方明顯吃虧，那麼合作很難達成。也就是說，在交易中，你要充分考慮對方的利益，你自己才可...

前言

　　「賽局」這門學問聽起來玄之又玄，其實並沒有那麼神祕。賽局就是人與人圍繞種種利益的競爭——它既包括對抗性的，也包括合作性的。比如國與國之間的外交、兩支軍隊作戰、商業合作或競爭、企業管理、人與人交往、夫妻相處、親子教育……大而言之，這些都可以被稱為「賽局」。

　　賽局論可以被簡單地描述為「如何透過謀劃而採取一定的行動（策略選擇），使自己在競爭中獲勝的理論」。賽局論只有近百年的歷史，而人類的賽局行為卻已進行了幾千年，而且只要有人類存在，人與人之間的賽局就還要進行下去。

　　賽局源自生活，是樸素生活中凝結的智慧。無論是柴米油鹽的生活瑣事，還是戀愛、學習或者工作，賽局都在其中扮演著舉足輕重的角色；不管是修身與齊家，還是治國平天下，賽局也都在影響著人們的決策和成功。

　　人生時時皆賽局，生活處處皆賽局，身邊事事皆賽局。我們生活在一個充滿賽局的世界裡，學習賽局心理學，可以使我們充滿智慧，令我們理性選擇，幫我們克制私慾，助我們從容前行。

　　本書開列數章，以生動有趣的文筆，將賽局知識和故事巧妙結合，著力點透各種賽局法則的表象與內裡、正面與反面、大智與小策、大得與小失的複雜關係，集結各種經典案例並解其中深意，力圖舉一反三，即可有所鑑，又可有所用。讓讀者朋友在遍及古今的故事長廊裡，感受賽局的精巧和運籌帷幄的快感，從而體悟到生存的智慧和方略。

　　透過閱讀本書，你會發現聽起來有些高深莫測的「賽局學」，原來是這樣的有趣。掌握了賽局論的一些基本原理，你的思維方法會隨之改變，以前在你看來百思不得其解的問題或者生活中見怪不怪的現象，都可以從裡面找到答案——比如：為什麼同樣的話，從有些人嘴裡說出來會讓人更樂於接受？為什麼有時候靜觀其變反而能達到以不變應萬變的效果？為什麼有些人表面一套背後一套，而有些人卻能識破這種伎倆？狹路相逢，往前衝與向後退孰得孰失？孩子因為要求沒有被滿足而哭鬧，父母該不該妥協？父親對兒子發出諸如「如果你×××，我就和你斷絕父子關係」這樣的威脅會有效果嗎？競爭中實力弱小就一定處於劣勢嗎？有沒有可能透過「搭便車」或者「坐山觀虎鬥」來贏得最終的勝利？半途而廢也是值得提倡的嗎？有哪些人為的安排可以讓你在談判中占盡上風？背水一戰、破釜沉舟為什麼能夠取得戰爭的勝利……

　　生活有無限種可能，也有無限種狀況，沒有任何一本書能窮盡生活中的各種可能。但是透過閱讀本書，你會發現，同樣一件事情，如果採用賽局論中所說的「策略性思維之道」，許多難題都會迎刃而解，同時你會獲取更多的收益。

　　你眼前的這本書，是一本不需要任何經濟學或者數學基礎就能輕鬆閱讀的書；你會覺得它很有趣，有趣到你隨便翻開哪一頁都能意興盎然地讀下去；很實用，實用到你覺得學習了這裡面的賽局論常識，你的思維方式起了「革命性」的變化，對一些事情的認知、理解及處理方式的選擇有「豁然開朗」之感；同時，你會對賽局論產生一定的興趣，甚至覺得透過本書了解賽局論還有些「不過癮」，願意自己再來搜尋一些更深、更全面的賽局論著作來更加系統地學習。

　　當然，以上這些話，也可以看作是我跟你之間一個小賽局。是否願意翻看或者購買本書，您會如何做出選擇呢？

前言

　　「賽局」這門學問聽起來玄之又玄，其實並沒有那麼神祕。賽局就是人與人圍繞種種利益的競爭——它既包括對抗性的，也包括合作性的。比如國與國之間的外交、兩支軍隊作戰、商業合作或競爭、企業管理、人與人交往、夫妻相處、親子教育……大而言之，這些都可以被稱為「賽局」。

　　賽局論可以被簡單地描述為「如何透過謀劃而採取一定的行動（策略選擇），使自己在競爭中獲勝的理論」。賽局論只有近百年的歷史，而人類的賽局行為卻已進行了幾千年，而且只要有人類存在，人與人之間的賽局就還要進行下去。

　　賽局源自生活...

前言
第一章　人與人的交往，心與心的賽局
　　1. 生活處處皆賽局
　　2. 你是個理性的人嗎
　　3. 賽局論教會你「策略化思維」
　　4. 不要損害別人的利益
　　5. 世間沒有絕對的真理
　　6. 權衡利弊，做出最佳選擇
　　7. 學會賽局心理，人生遊刃有餘
第二章　掌握交際的主動權，掌控賽局的優勢策略
　　1. 重視「第一印象效應」
　　2. 做事留有餘地
　　3. 凡事多為他人著想
　　4. 沒有退路為什麼還能取勝
　　5. 迴避是拒絕的另一種方式
　　6. 別關注「我想說什麼」，關注「他想聽什麼」
第三章　知己知彼，打贏心理戰
　　1. 透過眼睛，探知心靈
　　2. 話不在多，而在精
　　3. 識破掩飾性笑容
　　4. 表情是心理活動的晴雨表
　　5. 從小動作洞察人心
　　6. 尋找幕後的操盤手
　　7. 備周則意怠，常見則不疑
第四章　應用進退策略，扭轉彼此的思維
　　1. 進退有度才不至進退維谷
　　2. 不可過度相信判斷力
　　3. 人們喜歡與眾不同的東西
　　4. 冷靜下來再度審視
　　5. 緩兵之策可避鋒芒
第五章　在較量中化敵為友，在賽局中以柔克剛
　　1. 解決矛盾的指導思想就是別較真
　　2. 從對方的角度思考問題
　　3. 小處讓人，大處才能得人
　　4. 獲勝靠的是優勢策略
　　5. 利益，有時是對手帶給你的
　　6. 平和才是最高層次的賽局
第六章　影響他人，把話說到對方的心裡
　　1. 讓對方說「是」的技巧
　　2. 充分的證據，更讓人信服
　　3. 打動固執的人，先消除其防範心理
　　4. 對不同的人用不同的說服方式
　　5. 側面引導，讓人心服口服
　　6. 藉助組織行為學，讓你的觀點更具說服力
第七章　找共同之處，力求合作雙贏
　　1. 利益鏈的兩端一榮俱榮，一損俱損
　　2. 競爭的最好結果也不如合作雙贏
　　3. 資源的優化分配要靠合作來實現
　　4. 只有互利的合作才有意義
　　5. 公平是合作繼續下去的保證
　　6. 關注共同目標，避免談話走向衝突
　　7. 保持靈活敏感，讓溝通建立於雙贏
第八章　正確的判斷，是賽局勝出的關鍵
　　1. 以往的經驗是人們判斷的依據
　　2. 永遠不做大多數
　　3. 當別人貪婪時，你要懂得害怕
　　4. 學會選擇，魚和熊掌不可兼得
　　5. 別讓常規左右了你的頭腦
　　6. 使理智與情感相得益彰
　　7. 請躲避天上掉下的「鐵餅」
第九章　談判過程中，掌握賽局的關鍵點
　　1. 討價還價中的大學問
　　2. 不可忽視的時間成本
　　3. 假意放棄，以退為進
　　4. 充分利用手中的籌碼
　　5. 要想贏得談判，必須適當做出讓步
第十章　賽局鍛鍊心智，成熟面對「得失」
　　1. 不是每場賽局都得決出勝負
　　2. 賽局的意義在於過程
　　3. 公平不等於平均
　　4. 心靈的成長最重要

前言
第一章　人與人的交往，心與心的賽局
　　1. 生活處處皆賽局
　　2. 你是個理性的人嗎
　　3. 賽局論教會你「策略化思維」
　　4. 不要損害別人的利益
　　5. 世間沒有絕對的真理
　　6. 權衡利弊，做出最佳選擇
　　7. 學會賽局心理，人生遊刃有餘
第二章　掌握交際的主動權，掌控賽局的優勢策略
　　1. 重視「第一印象效應」
　　2. 做事留有餘地
　　3. 凡事多為他人著想
　　4. 沒有退路為什麼還能取勝
　　5. 迴避是拒絕的另一種方式
　　6. 別關注「我想說什麼」，關注「他想聽什麼」
第三章　知己知彼，打贏心...