第一章 自主
06 條件交換
有句話叫「吃虧是福」，我其實不認同。吃虧就意味著受委屈、遭到了不公正的
待遇，很多人願意吃虧的原因是希望在另外一方面交換到其他條件。
為什麼會吃到「虧」？ 很多細節都是在或明或暗的「談判」之中。談判在生活
中很常見，並不只有工作裡才用得到，小到租房子談租約、家庭中的家務分配、孩
子寫作業都得談判，本質就是條件交換，我有四點體會：
1.知己知彼
知己知彼是任何談判的基礎，大到國與國之間的外交，小到家庭裡的口角，一定先瞭解清楚：對方到底想要什麼？可以做出哪些讓步？我們想爭取什麼？哪些是不能破的底線？
唐代劉餗在《隋唐嘉話》記載了一件事：宰相房玄齡的夫人不允許他納妾，唐太宗賞賜美人好幾次都被拒絕。於是太宗讓皇后召見房夫人，告訴他納妾是公卿家庭尋常的事情，如果不阻攔就罷了，再阻攔就賜死。房夫人不為所動，回答：「那就賜死我吧。」太宗怒賜毒酒，房夫人一飲而盡，沒有半點懼怕。後來太宗感慨：「這個女人，我都怕他，何況房玄齡啊。」
其實唐太宗賜的不是毒酒，傳說是一壺醋，「吃醋」的典故據說是由此而來。英明的唐太宗為什麼在猜測房夫人的底線這件小事上失算了？ 因為他根本不瞭解這位夫人，但房夫人倒挺瞭解他。
房夫人堅決的原因其實有兩個：第一，他生性剛烈，不允許丈夫納妾就是他的底線，不能破；第二，唐太宗的渴望是當一代明君，連大臣魏徵那種當朝諷刺都接受了，怎麼可能因為納妾這點小事真的賜死宰相的妻子？ 房夫人作為宰相夫人，還是具備這個大局觀的，他雖然性格剛烈，其實是個聰明人，他對自己的底線與別人的試探，內心挺明白。
在這裡，我留個伏筆，唐太宗還真不瞭解房夫人的性格，後面我再說一件事。
知己知彼的確是談判的基礎，電視劇《玫瑰之戰》裡有個片段。演員袁泉飾演的律師顧念為自己的辯護人爭取一百七十萬賠償，而這起筆記型電腦爆炸案中的生產廠商只願意支付十二萬，差距太大，根本沒辦法談。但是顧念查到一個細節，對方在處理類似賠償時只願意庭外和解，從沒有真正上過法庭—這說明對方更擔心事情鬧大，產品出現更大的負面輿論，現在的強勢可能只是虛張聲勢。顧念馬上調整方向，搜集更多有利資料，做出媒體直播的態勢，很快，廠商態度軟化，顧念最終為辯護人拿到一百五十萬賠償。
不虛高、不壓低，知己知彼，越瞭解對方，對自己的判斷越有幫助。
2.以退為進
使用的場景是談判進入僵持，假如不退讓，自己這方面未來損失更大，於是讓渡一點小利益，爭取更多的空間。我十多年前做報社廣告部主任，最常遇到價格談不攏的情況，客戶要便宜，我們要量大，怎麼辦？ 大家簽個保底數額，比如三十萬，達到保底三十萬的數額，再用最低價格執行。
談判都是有攻有守的過程，沒有無緣無故的退讓，以退為進的退讓、著眼未來的退讓才是值得的。
3.按暫停鍵
使用的場景是該讓的也讓了，該講的也講了，依然毫無進展。怎麼辦？
那就暫停。
很多談判都是交涉與暫停交錯，把暫停當作方法，一邊讓己方思考得更清楚，一邊延長對方的等待，「拖得起」既是實力也是心態。國與國之間談條件，有可能暫停幾個月甚至幾年，普通人暫停幾天又有什麼關係？ 而企業談判，暫停期也讓彼此思考清楚，是否有替代方案？ 是否存在利益損失？
爭取有利條件的前提是有耐心。
4.扔掉方向盤
例子非常經典：你和對手各開一輛車在單行道上迎面對開，誰先轉彎誰就輸。怎麼辦？ 諾貝爾經濟學獎得主、美國經濟學家湯瑪斯．謝林給的答案是：你搶先把方向盤拆下來，當著對方的面扔掉。其實是讓對手看到你破釜沉舟的決心，把難題丟給他，讓他明白，只能他退，你就算想退也退不了了。
談條件有時候很殘酷，你比對方更不在乎，談妥的機率反而更大。而「扔掉方向盤」有個前提，對手得是個「理性人」，認知水準和你差不多，而不是和你差距太大或者很無知，甚至帶著要跟你同歸於盡的憤怒和仇恨。
「扔掉方向盤」還可以反過來，用來表達決心和信念。
我繼續講房玄齡夫人的故事：《新唐書》記載，房玄齡未發跡時，曾生過一次重病，生死未卜，很怕耽誤夫人就對他說：「假如我死了，你還年輕，不要守寡，一定要把自己安頓好。」結果怎麼樣？ 房夫人一言不發，刺瞎自己一隻眼睛，表明夫妻同心，絕不允許丈夫失去信心。房玄齡病癒後，終生都對夫人很好。
不知道唐太宗賜美人和毒酒的時候，有沒有瞭解過房夫人的剛烈往事？ 這種女子絕不可能被毒酒嚇退啊。唐太宗雖然大事睿智，但在房玄齡這件家事上、在與房夫人談條件的時候，還真沒有太大的勝算。
回到這篇文章的主題「條件交換」，假如你總是吃虧，總是把合理的利益讓給別人，這不是福氣，是沒有原則。成年人該有的樣子是寬容卻不軟弱，但是錙銖必較也無法獲得長久的合作，談判雙方各有所得，都實現了自己的核心權益，對邊邊角角的利益大度一些，更容易達成雙贏的結局。
一位熟識的投資人談判經驗豐富，也投出了好幾家獨角獸企業，在這篇文章的結，分享他的一句話：「我們接觸過的創辦人裡，有非常會談判的，有很能為自己爭取利益的，但最終好像發展得好的，大多是願意分錢、願意讓利、憨厚老實風格的人。」
第二章 自省
15 留白效應
一九一一年八月二十一日，達文西的名畫〈蒙娜麗莎〉在羅浮宮被盜走，人們都到博物館觀看原本掛過這幅畫的空牆。兩年過去了，意外的是：到博物館看空牆面的人，比過去十二年欣賞這幅畫的觀眾還要多出一倍。心理學上把這種現象稱作「留白效應」。
「留白」本是中國山水畫中的手法，在整幅畫中留下空白，給人遐想的餘地，比如南宋馬遠的〈寒江獨釣圖〉，只見一葉扁舟，漁翁獨自垂釣，畫面中沒有一絲水，卻讓人感到煙波浩渺，滿幅皆水，正是所謂「此處無物勝有物」。
心理學當中，留白效應是指：感知事物時，因為聯想而印象更加深刻的心理現象。假如我們對一件事情的瞭解程度處於「滿滿當當」的狀態，留給想像的空間就很少。猶如我們對某個人瞭若指掌，又何必花費想像力呢？必然因為太過熟悉而覺得索然無味。
留白效應讓我反思處理人際關係的方式：如果能留給對方一些空間，保持適當的距離，反而增加了人際吸引力。
心理學上還有個相反的現象叫「超限效應」，是指刺激過多、過強，或者時間過久就引起了不耐煩或反向的心理現象。
就好像在戀愛裡，再美、再帥的人，二十四小時黏在一起，除了談戀愛沒有其他事，沒有其他朋友，很快就會相看兩生厭。再比如父母每天對孩子嘮叨，即便說的話再有道理，孩子肯定反感，甚至對著幹。包括我自己，以前每天行程安排得非常充實，生怕浪費時間，其實失去了很多可能性，比如和朋友聊個天，那種有共鳴的大笑就很療癒；比如陪父母做些家務，瑣碎裡都是親情的溫暖；還可以一個人聽首音樂、看部電影，在某個安靜的晚上充滿靈感。
二十歲，春風得意馬蹄疾，不信人間有別離。三十歲以後才發現思念、愛意、關懷、寬慰、勤勉說得太滿了，會對別人造成負擔。這才懂得舒適感，其實是來自「留白」的距離。
第四章 自修
31 戒掉「玻璃心」的兩個方法
每個人都有不同程度的「玻璃心」，只是落在自己身上，我們就會「選擇性忽視」。比如，三、四個朋友聚會，如果其中兩個一直聊你不懂的領域，你會有被冷落的氣憤嗎？同事生日派對請了一群人卻沒請你，你會覺得不被重視嗎？男朋友忘了紀念日，你會因此感到他的愛不夠深，進而判定你們根本不合適嗎？
「玻璃心」有時是因為太過敏感，有時又是因為太過自滿，如果這成了生活常態，不只會影響我們對事物的判斷，也會阻礙正常人際交往。在我擊碎自己「玻璃心」的過程中，有兩個方法特別好用。
1.放下「自我合理化」心理，那只會讓我們越來越脆弱
合理化是指當我們實現不了追求的目標時，會找一些理由來尋求開脫，安慰自己，掩飾一些不願承認的事實。這屬於心理防禦機制，但常常會欺騙自己。
「合理化」表現為三種常見的心理模式：
第一種是「酸葡萄心理」，表現為對目標求而不得時故意貶低目標。比如一個沒拿到「優秀」的員工說：「獎勵不就是一次旅遊嗎，那地方一點也不好玩。」
與「酸葡萄」相反，第二種自我合理化的心理叫作「甜檸檬」。為了掩飾真實情況帶來的失望，人們往往會自欺欺人，認定自己的是對的、是最好的。比如在工作中我們被調到一個邊緣部門，為了保全面子而跟別人說，這個崗位有多好，多麼適合自己。
第三種是推諉心理，為了粉飾自己的過失，把原因推到客觀層面或找人背鍋。比如，考核結果不理想就怪上司偏袒其他同事。
在史蒂芬•茨威格的小說《一位陌生女人的來信》中，女主角就是典型的「甜檸檬心理」。女主角在十三歲那年，對鄰居作家一見鍾情，從此開始漫長的單戀。作家的一舉一動在他的世界裡被無限放大，成了可歌可泣的愛情。他在日復一日的苦戀中度過了青春時光，終於在成年後和作家的生活有了交集。但作家根本不認識這個陌生的女孩，對於他而言，女孩只是他眾多崇拜者和追隨者中的一員。
女孩對作家的世界又何嘗瞭解過呢？ 一直以來，他只是在不斷粉飾作家在自己心中的形象。真實情況是，他花了半生愛慕的作家，是一個生性風流又極度健忘的花花公子，他習慣對所有女人施展魅力，卻不願負一點責任、做一點犧牲。
當女孩終於意識到自己的「甜檸檬心理」扭曲了作家的真實人格時，他的「玻璃心」根本無力接受這樣的事實，於是他選擇了繼續自欺欺人。他獨自生下了和作家的孩子，並且消失在他的生活中，他想讓自己成為作家鍾情過的無數女人中獨一無二的一個，讓他永遠懷著愛情和感激來思念他。
想像得很浪漫，而實際上，他卻需要不停周旋在各類聲色犬馬的場合才能勉強維持生計，甚至孩子生了重病，他也無能為力。
直到最後，他在臨死之前，在己經死去的孩子旁，給作家寫了這封長長的信，然而他濃墨重彩的一生，在作家的腦海裡，始終沒能喚起確切的形象。
雖然生活中很少出現這麼極端的「自我合理化」的例子，但不論是「酸葡萄心理」還是「甜檸檬心理」，又或者是推諉心理，都會影響我們對人、對事物價值的真實判斷。只有先停止自我粉飾、自我安慰，敢於面對事實和真相，才是戒掉「玻璃心」的基礎。
2.增強「鈍感力」，避免不必要的「情緒勞動」
日本作家渡邊淳一在《鈍感力》這本書中建議現代人：不要對日常生活過於敏感，培養「遲鈍的能力」也很重要。缺乏「鈍感力」的人容易給人「玻璃心」的印象，他們常覺得生活很絕望，一點小事就會觸發崩潰的開關。
對此，美國社會學家亞莉• 霍奇查爾德給出了這樣的解釋：「除了體力勞動和腦力勞動，還有一項同樣艱辛的付出被忽視了──『情緒勞動』。」
一開始，情緒勞動只針對那些對面部表情有特殊要求的職業，比如，門市人員要付出「熱情」的情緒勞動，護士要付出「耐心」的情緒勞動，法官要付出「冷靜」的情緒勞動。後來，霍奇查爾德教授在《組織中的情緒》這本書中，把「情緒勞動」的範圍擴大了—「不管任何工作，只要涉及人際互動，員工都可能需要進行情緒勞動。」
情緒可以分解成兩個方面—你的真實心情是怎樣的叫作情緒感受；你表現出來的情緒是怎樣的叫作情緒表達。「情緒感受」和「情緒表達」之間的差距越大，你付出的「情緒勞動」成本也越高。
關於情緒勞動，有兩點需要特別注意。
首先，成本過高的「情緒勞動」會摧毀我們的生活。美國加州大學的兩位心理學家研究了一九五○年代某所女子大學的畢業照，他們把一百五十名學生的笑容按照肌肉特徵分成了「汎美式微笑」和「杜鄉式微笑」。前者指像汎美航空的空姐一樣禮節性的微笑，後者則是發自內心的微笑。
他們追蹤研究了這些女性半個世紀的人生經歷，得出了這樣的結果：真誠微笑的女性比禮儀化微笑的女性大抵上能夠獲得並維持滿意的婚姻。很顯然，禮儀化的微笑讓女性付出了更多的「情緒勞動」。
其次，「情緒勞動」不一定會有回報。就算你耐心地跟客戶周旋了一個星期甚至更久，也很可能簽不到訂單。回報不理想帶來糟糕的情緒感受，這個時候最容易「玻璃心」發作。
在「玻璃心」發作之前，通常有兩種解決辦法，一種是改變情緒表達，假裝開心，隱藏真實的情緒，於是「情緒勞動」的成本隨著「情緒表達」和「情緒感受」的差值增加而變高了。一種是改變情緒感受，自我寬慰，觸發正向的情緒，這樣「情緒勞動」的成本也會隨之降低。
用上面那個與客戶周旋一個星期卻沒有簽下訂單的例子來解釋：心理上承認這次業務沒達成，承認自己感到沮喪，但這次業務並非一無是處，它讓我們接觸到一種
新類型的客戶—決策猶豫而緩慢，下次再遇到這類的人，我們就知道怎樣去處理，這次失敗其實是一次經驗累積。
你看，整理情緒的過程、正視問題和困難的過程就是瓦解「玻璃心」的過程。要想避免不必要的「情緒勞動」，就要從調整「情緒感受」入手，盡量選擇「對事情更積極的看法」，增強生活中的「鈍感力」，拉近感受和表達的距離。
雖然我現在從事的寫作工作職業，看似感性，但我特別感謝當年在報社十幾年的記者和廣告部主任經歷。記者的採訪不總是愉快的，寫負面報導時幾乎全是阻力與阻撓，解決障礙完成採訪就是戒掉「玻璃心」的過程。而在廣告部主任這個銷售崗位上，銷售數額和利益糾葛是具體而現實的，這讓我明白：在該賺錢的時候踏踏實實賺錢，才能在該體面的時候妥妥當當體面。
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