超越自我的銷售實戰，喬．吉拉德的業務魂：...

第一章　名片滿天飛──向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象
　　身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
　　沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
　　社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認定「業務員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣」之類的觀點。所以，你看，我們要首要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是說，我們一定不能夠讓這種糟糕的業務員形象落在我們身上。
　　喬．吉拉德說：「我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另外想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那麼成交的機會是很小的。」
　　那麼，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬．吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬．吉拉德作為超級業務，不僅譽滿全球，而且佣金不菲，可謂名利雙收，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服。可一到工作中，他便會脫下這些華美的衣服，換上最普通的衣服。
　　喬．吉拉德這麼做的最大考量在於，他賣的是普通轎車，購買者多為一般的受薪階級，他們有的是工廠的工人，有的是企業職員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付清全款，而是依靠貸款。如果這些人見到業務員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個傢伙穿著這麼昂貴，肯定是從我們身上抽取了不少佣金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防的情緒，甚至會打消買車的念頭，轉身離去。
　　對於這個階層的心理活動和消費水準，喬．吉拉德十分熟悉，所以他和他們穿著一樣樸素的衣服，也就是變相告訴他們──我是你們其中的一分子，我們的地位是平等的，所以沒有必要緊張。這一做法巧妙地給了受薪階級這個群體高度的身分認同感，成功地消除了他們的緊張感和提防情緒。
　　身分認同感在現代行銷中造成的作用已經不可估量。對於顧客來說，他們希望得到別人的尊重、理解，以及生活觀念和價值觀的認同。如果業務員在穿著上與顧客產生了較大的差距，就會讓顧客產生身分上的落差，更無從談起身分認同感了。一旦顧客產生這樣的心理，那麼即便產品再好，也很難激起顧客的購買慾望了。
　　所以，一些優秀的業務員都很在意自己的穿著，他們會根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的顧客是家庭主婦或是退休的老年人，那麼他們的穿著就比較隨意，如果太過隆重或是正式，就會使顧客有一種距離感；如果拜訪的顧客是在大公司、大企業的員工或是老闆，他們就會穿得正式一些，這樣可以顯現出排場，如果穿著太寒酸，會給人有一種不尊重對方的感覺，最後很可能就無法談成生意。
　　總之，穿著的原則是：既不能過分華麗，又要合體大方。具體的做法，喬．吉拉德總結為以下幾點：
　　一、得體。
　　上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的，衣服的顏色不宜太過鮮豔，應盡量保持大方穩重。大多數情況下，業務員應穿西裝，或者是輕便西裝。衣服上可以佩戴能夠代表公司的標誌，或是與產品相似的佩飾，這樣能夠加深顧客對我們或是產品的印象。
　　盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人往往都是透過眼睛來決定，是否可以相信業務員。不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。可以攜帶一個大方的公事包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆，不要使用品質低廉的原子筆。盡量不要脫去上裝，以免降低業務員的權威和尊嚴。
　　二、研究。
　　對於男性業務員來說，領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡透過領帶來推測業務員的興趣、愛好，從而判斷出業務員的人品。所以，業務員的領帶既不需要別出心裁，也不要過於平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等方面加以選擇。在公司裡可以預備一雙質地良好的皮鞋，專為拜訪顧客或是出差的時候準備。除了鞋子之外，還可以在公司預備一件襯衫，如果身上的襯衫出現褶皺或是汙點，能夠及時換一件。
　　女性業務員，則需要預備一雙絲襪，因為絲襪是最容易出現問題的部分。隨身攜帶著手帕、紙巾、梳子等，在日常生活中常常可以用到的東西，不僅是為自己準備，同樣顧客也有用得到的時候。
　　三、大方。
　　年輕的業務員，一般而言應該穿著淡雅、樸素，能夠給予人穩重踏實的感覺。如果自身性格比較內向，可以穿一些稍顯鮮豔的衣服，來彌補性格方面的缺失。
　　中年的業務員，則可以選擇款式看起來比較新穎的服裝，但要避免穿著過於高級，這樣會給顧客造成產品價格一定非常昂貴的錯覺。
　　除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速過快、談話粗俗、吐字不清、說話有氣無力、不冷不熱、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應做到落落大方，談吐優雅。
　　當然，我們知道，第一印象雖然很重要，但也沒有絕對性，不過，需要注意的是，成敗在於細節，如果我們在沒有說話前，沒有正式開始展現你的產品前，就獲得了一份必要的職業感，我們是否就多了一份成功籌碼呢？

第一章　名片滿天飛──向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象
　　身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
　　沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
　　社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認...

前言
　　在當今社會中，銷售行業已經成為現代商業和服務業不可或缺的一部分。不論業務員銷售的是房子、汽車、服裝，甚至是一個服務，要想實現成功銷售，大到穿著談吐、小到表情動作，都必須經過一段時間的準備和磨練，業務員才能將自己打造成為更為專業的銷售人員，從而打動顧客，實現成交。
　　但是要想做到這一點，如果沒有人引導，業務員單憑自己的摸索不向他人學習請教的話，勢必會走不少彎路。所幸，在銷售行業出現了這樣一位銷售大師，從進入銷售行業以來，他已經獲得了以下榮譽：人類銷售史上的奇蹟創造者；世界上最偉大的銷售大師；連續十二年榮登金氏世界紀錄銷售冠軍寶座；全球最受歡迎的實戰派演講大師……
　　他，就是喬．吉拉德。作為聞名世界的銷售大師，喬．吉拉德曾在其自傳中說過這樣一句話：「如果我能成功，你就能成功。」他之所以這麼說，是有原因的。
　　連高中都沒有讀完的喬．吉拉德，從懂事開始就需要面對貧寒的家境，以及父親的嘲笑、打擊和暴力。為了能夠早點養活自己、減輕母親的負擔，從9歲開始就打工賺錢，他賣過報紙、當過擦鞋童、當過兵，一直到35歲之前，他一共做過四十多份工作，患有嚴重口吃的他，最終卻一事無成。
　　但就是這樣一個徹頭徹尾的失敗者，在35歲這個尷尬年齡的時候，決定再次重啟人生軌跡，義無反顧地投入到汽車銷售當中，終於成功逆襲，成為人生贏家。
　　結合喬．吉拉德的人生經歷來看，我們就能理解「如果我能成功，你就能成功」這句話的真實含義在於──像喬．吉拉德這樣既無學歷，起點又低，還沒有人脈的人，一直到不惑之年的臨界點，依然奮鬥不止，我們又有什麼理由停滯不前呢？
　　更重要的是，在多年的銷售生涯當中，喬．吉拉德累積了豐富的銷售經驗，總結出諸如「250」銷售定律；在對待顧客上，始終堅持服務至上；在銷售策略上，從不墨守成規，在工作中總結經驗，不斷實現創新。
　　不論是從勵志，還是銷售經驗方面來說，喬．吉拉德堪稱業務員奮鬥的楷模，同時，他也是廣大業務員引導者的不二人選。
　　出於這樣的考慮，本書應運而生。從12個方面著手，梳理、總結了喬．吉拉德的銷售經驗，並作了適當的延伸，希望能夠拋磚引玉，為業務員提供一些可學習、值得借鑑的經驗。此外，本書還穿插講述了喬．吉拉德本人早年的一些人生經歷，希望能夠為一些缺乏信心不足的業務員，展示喬．吉拉德的銷售心路歷程，從而汲取勇氣和自信，在銷售工作中有所斬獲。
　　總之，不論是作為剛剛入行的「菜鳥」，還是在銷售行業摸爬滾打多年的「老鳥」，本書既能讓前者盡快入門，掌握眾多的業務技巧，又能讓後者提升業務技巧，使自己成為更為專業的銷售人才。
因編者水準有限，此書難免有疏漏之處，希望讀者批評指正。

前言
　　在當今社會中，銷售行業已經成為現代商業和服務業不可或缺的一部分。不論業務員銷售的是房子、汽車、服裝，甚至是一個服務，要想實現成功銷售，大到穿著談吐、小到表情動作，都必須經過一段時間的準備和磨練，業務員才能將自己打造成為更為專業的銷售人員，從而打動顧客，實現成交。
　　但是要想做到這一點，如果沒有人引導，業務員單憑自己的摸索不向他人學習請教的話，勢必會走不少彎路。所幸，在銷售行業出現了這樣一位銷售大師，從進入銷售行業以來，他已經獲得了以下榮譽：人類銷售史上的奇蹟創造者；世界上最偉大的銷售...

前言
第一章 名片滿天飛—向每一個人銷售自己
　　打造美好的第一印象
　　自信，別人才能喜歡你
　　銷售，就是先銷售自己
　　成功者在於與眾不同
　　讓名片成為銷售的「輕騎兵」
第二章 點燃你的熱情—發自內心熱愛自己的職業
　　先熱愛銷售，再談薪水
　　每一天都要耐心工作
　　讓客戶感激你
　　拒絕加入小圈子
　　強大就是永保進取之心
第三章 蓄勢待發—機會只眷顧那些有準備的人
　　有目標才能有成功的勁頭
　　培養敏銳的觀察力
　　聰明而不是勤勞地工作
　　傾聽是銷售的一大法寶
　　不要忘記那些瑣碎的服務
第四章 銷售中，永遠遵循250定律—不得罪任何一個顧客
　　每個人的背後都站著250個人
　　怎樣抓住那個「1」
　　向每一位顧客微笑
　　小損失換取大利潤
　　強行銷售就是拒絕顧客
　　未成交的顧客也很重要
第五章 掌握拜訪的技巧—通向成功之門由此開啟
　　尋找潛在顧客
　　全面了解，約見對象
　　滿足自尊，讓顧客找到存在感
　　制定訪問計畫
　　銷售不是刻意取悅顧客
　　顧客的時間也很寶貴
　　讚美你的顧客
第六章 保持誠信—良好的信譽更容易贏得顧客的認同
　　用誠實贏得顧客的信任
　　誠實不等於老實
　　掩蓋產品缺點就是掩耳盜鈴
　　真心與顧客交朋友
　　兌現你的承諾
　　展示公司的良好信譽
第七章 突破異議—牢牢駕馭銷售的主動權
　　被拒絕是銷售的開始
　　 「考慮考慮」不等於拒絕
　　聽懂顧客異議背後的潛台詞
　　不要與顧客爭辯
　　讓顧客無法拒絕
　　巧妙化解顧客拒絕理由
　　化解顧客的價格異議
第八章 心理賽局—啟動顧客的購買欲望
　　顧客沒有需求，那就創造需求
　　用產品的味道吸引顧客
　　讓顧客「二選一」
　　讓顧客親身參與
　　演示，效果最好的銷售
　　銷售唯一的產品
　　抓住顧客的「從眾」心理
第九章 促進交易—快速成交背後的N個祕密
　　緊緊抓住有決定權的人
　　製造緊迫感促使顧客成交
　　假定成交，提高成交成功率
　　把握報價的最佳時機
　　為成交做好準備
　　向顧客傳遞愛的資訊
　　學會辨識成交訊號
　　急於求成只能適得其反
第十章 堅持每月一卡—售後是新銷售的開始
　　售後是銷售的開始
　　定期聯繫顧客才能有情感
　　比產品更重要的是服務
　　寫封信給顧客
　　長期服務顧客，阻斷競爭者
第十一章 實施獵犬計畫—讓顧客幫助你尋找顧客
　　獵犬計畫，讓顧客自然心動
　　讓獵犬計畫從身邊開始
　　尋找「獵犬」要用心
　　開發老客戶這座金礦
　　把老顧客發展為「獵犬」
第十二章 每天淘汰舊的自己—在超越中不斷成長
　　最大的競爭者是自己
　　自省，即是進步
　　追隨夢想，不斷超越自己
　　比自己的榜樣還努力
　　克服恐懼，做自己的主人

前言
第一章 名片滿天飛—向每一個人銷售自己
　　打造美好的第一印象
　　自信，別人才能喜歡你
　　銷售，就是先銷售自己
　　成功者在於與眾不同
　　讓名片成為銷售的「輕騎兵」
第二章 點燃你的熱情—發自內心熱愛自己的職業
　　先熱愛銷售，再談薪水
　　每一天都要耐心工作
　　讓客戶感激你
　　拒絕加入小圈子
　　強大就是永保進取之心
第三章 蓄勢待發—機會只眷顧那些有準備的人
　　有目標才能有成功的勁頭
　　培養敏銳的觀察力
　　聰明而不是勤勞地工作
　　傾聽是銷售的一大法寶
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