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二手徵求有驚喜
為何需要協商技巧？
你是否曾納悶，為何有些人似乎總能心想事成，其他人卻未必？有些人好像有種影響力，能讓他人比較願意合作。這就是協商的技巧，它在商場上的重要性與日俱增。
漸形重要的技巧
在企業「瘦身」或「塑身」的背景之下，人們對工作的角色有了更廣泛的詮釋，對成本的控制更加嚴格，也比較容易直接接觸到客戶與供應商。即使在內部，人們也比過去更需要與同僚協商，以取得希望的標準與成果。這使得人們更迫切需要了解如何進行有效協商。
不良協商的成本
許多人談到商務協商（business negotiation），總會覺得心驚膽顫。代價可能很高――尤其是出錯的時候！你會擔心被一個讓你長期虧損的合約套牢。
尤其是如果你經驗不足，和一個專業談判者打交道，肯定吃大虧。你可能被迫簽署一份不符己方需求的合約，而且不得脫身。
有效協商
成功協商是一種重要的溝通技巧，唯有掌握這種技巧，才能增加你在商場上取得己之所欲的機會。無論是協議加薪，或是和客戶、供應商斡旋一紙合約，方針都是一樣的：
˙你們達成的協議應該要最接近雙方的要求。
˙無論討論的結果為何，你都應該以專業的方式主持整個協商 過程，對方將會對你印象深刻；如果你代表的是公司，他們對你的公司感覺也會很好。
˙你應該要為將來的交易預留良好的基礎，因為你或許還有和對方進行交涉的機會。
結果
協商可以發生在各式各樣的場景之中――在日常生活，工作上，在個人與團隊之間――不過最終的結果只有四種，根據雙方是否滿意成果而定。如下是一個大綱。有效的協商者應該要永遠能夠取得雙贏的成果。
我贏你輸（I WIN : YOU LOSE）
你決定無論對方要付出什麼代價，都要不計一切取得自己想要的結果。這是以成敗論英雄的模式。如果你採取這個方法，也許會贏得戰場，但是輸了戰爭――下一回，當你再度與對方交手，他們可能會覺得需要扯平，因此會更難磋商。這類協商者選擇忽略對方的感覺。
我輸你輸（I LOSE : YOU LOSE）
假如人們對自己所處的地位感覺弱勢，他們可能決定要讓對方活得同樣難受，同樣痛苦。這些人會與你唱反調，享受找磕的樂趣。他們經常會陷入極短視的世界觀裡，而拒絕任何有創意的、可以讓大家前進的解決方案。
我贏你贏（I WIN : YOU WIN）
雙方都期望得到成功的結果，因此比較願意去尋我合理的解決方案。當然，這通常表示雙方都無法隨心所欲取得自己想要的全部，而是願意在他們認為較不重要的地方妥協，找到一些中間地帶。理想上，結果會對雙方都有利。
我輸你贏（I LOSE : YOU W1N）
如果你覺得根本沒有機會贏得自己想要的結果，這種心態就會便得噩夢成真。這種態度會導致表現不佳，而且經常成為人們甚至不願嘗試爭取成功的藉口。有時候它被稱為「被害者症候群」（the victim syndrome）。這種類型似乎覺得自己對結果沒有任何責任。
開始改進你的技巧
本書的設計，是為了幫助那些必須進行各種商業協商的人。內容包含了各式各樣的秘訣與技術，保證你在進行交易時，會保持警覺。它同時希望能夠提示一系列的重點，好讓讀者在協商的過程上能夠一路順風，免於落入種種原本顯而易見的陷阱。
為了達成這點，你需要對協商的過程有所了解，才能夠找出一種可以引領你走過整個交涉過程的協商架構。你的目標應該是更加認識自己的人際溝通技巧，因為它可能造成重大的影響，同時要認清一些對方可能使用的技巧，包括正面與負面的技巧。
協商包括那些內容？
協商指的是一種雙方達成互利協議的過程。要進行協商，就必須設定一些條件。
˙至少有兩方人馬，但也可以更多。
˙雙方都必須能夠從協商中取得某些事物。雙方都會有需求或所欲，但是也必須有潛在的利益，才能夠讓協議成功。
˙雙方都必須有某些事物可以付出，也可以有些回報。員工要求上司加薪就只是要求而已；假如他能夠有所回饉，像是績效的改善，那麼就具有協商的立場。
˙任何阻礙最後協議的障礙都必須除去。參與協商的雙方都需要有心理準備，願意在某些問題上做出妥協，才能達成最後的結果。
˙雙方都必須有權提出條件，同意妥協。否則，他們就必須能夠和當權者商量才行。
˙雙方都必須有達成協議的意願。有些協商過程似乎並非如此――對方也許會想要破壞這個過程。
你已有那些技巧？
走上改進之路的第一步，就是要了解，協商是你隨時都在進行的事。在日常生活裡，你得進行協商的事項不勝枚舉。做父母的人和孩子討價還價（「如果你把房間整理乾淨，我就給你零用錢」），伴侶們討論著如何生活在一起（「如果你整理花園，我就負責煮飯」）。你會買賣房子和汽車。你工作的時候，同意用時間來交換金錢；你會和銀行協議各種「合約」，你會建立自己的人脈和提供服務者，像是清潔工、褓姆、車行和水電工等等。
好的協商者需要具備什麼條件？
無論在職場上或日常生活中，好的協商者與不良協商者之間的不同點，就在於前者會仔細想過自己該做的事，充分準備，花時間用對方的觀點想透整件事。他們考慮到那些因素會阻礙整個過程，並設法去解決這些問題點。
積極的方法
當你做好一切準備，就能夠站穩立場去進行協商。你在和對方洽商的過程裡，會感覺到比較有自信，有主見，你的外表給人的感覺亦復如是。進入協商時，假如你相信成功的機率很高，你會採取一種比較從容的態度和對方交涉。效益不佳的協商者會一無準備地開始協商，看起來毫無頭緒，缺乏自信，也因此比較無法拿到他們想要的成果。……
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